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    年關(guān)別怕,看懂市場,提前布局,不愁銷量

    2024-11-14 00:00:00劉大賀
    銷售與市場·管理版 2024年11期

    央行數(shù)據(jù)顯示,2024年上半年,我國的居民住戶存款激增,總額高達9.5萬億元,總體上呈增長趨勢。截至目前,銀行擁有的儲蓄總額達到驚人的147萬億元,而老百姓的貸款總額約80萬億元,凈現(xiàn)金約70萬億元。

    人們的資產(chǎn)負(fù)債表是相對健康的,財富一直在增長,只是這幾年增速放慢了。

    從大環(huán)境來看,一方面儲蓄金額持續(xù)增多,另一方面消費內(nèi)卷??梢韵胂?,未來的快消品市場必然向著兩大趨勢發(fā)展:一是品牌化,二是質(zhì)價比。低質(zhì)低價在財富不斷增長的國民消費力下,一定成不了主流。即使買不起那么貴的產(chǎn)品,也一定會找一款質(zhì)量差不多的平替款。硬折扣、零食店等也是以品牌產(chǎn)品的低價作為引流的核心,而不是賣低質(zhì)低價貨。

    了解了大環(huán)境,針對年關(guān)的快消品營銷,我認(rèn)為有以下幾點值得行業(yè)參考:

    產(chǎn)品方面的調(diào)整

    如果你的產(chǎn)品很貴,可以考慮做一款質(zhì)價比高的規(guī)格或包裝,通過打造引流款提升銷量。

    根據(jù)不同渠道,設(shè)計不同的包裝和規(guī)格,滿足不同渠道的消費需求。

    禮盒設(shè)計不要盲目追求低價,可以在精美上下點功夫,禮盒也需要價格占位,沒有一個收禮的人希望自己收到的禮品價格低廉,也沒有一個送禮的人希望自己送出去的禮品讓對方感覺廉價。

    年關(guān)將至,可以考慮推出生肖款、喜慶款包裝,或者升級一批新包裝,賣完即止。這種應(yīng)景的產(chǎn)品顏值,對渠道和消費者來說都是全新的感受,自然能增加消費積極性。

    渠道方面的調(diào)整

    關(guān)注下沉市場,尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、縣級市場。小鎮(zhèn)青年的購買潛力不次于北上廣深等城市的消費者。

    關(guān)注新增長渠道。中國新消費在崛起,首先表現(xiàn)在渠道的變化上。年輕消費人群聚集的地方,往往代表著快消品的未來市場。零食賽道、硬折扣、直播電商、特渠等,一定要狠抓。

    考慮是否開拓直營渠道。比如蜜緣廠家就在批發(fā)市場直接開工廠直營店,繞過經(jīng)銷商直接對接終端,業(yè)績增長十分明顯。

    推廣方面的調(diào)整

    1.消費者對中國文化的自信程度與日俱增,在節(jié)慶促銷活動、物料設(shè)計上,可以加大中國元素的植入,找到與產(chǎn)品定位吻合的文化素材。

    2.重視網(wǎng)絡(luò)種草。新媒體時代,僅僅關(guān)注線下的推廣遠遠不夠,抖音同城、小紅書等種草工具,都是值得加大力度借勢的。目前,這些基礎(chǔ)的工具被年輕人和一些新秀品牌玩得輕車熟路,而資金實力雄厚的老牌企業(yè),因為玩得少,形成“自卑感”,總覺得不懂,而忽視了其品牌傳播價值。殊不知新媒體玩得好,也有比肩央視的推廣效果,關(guān)鍵是花不了多少錢,極具性價比。

    3.加大對渠道及推廣人員的激勵程度。年關(guān)幾乎所有的品牌產(chǎn)品都會壓貨,很多經(jīng)銷商和終端為了把壓貨產(chǎn)品處理完,多會將精力投在這些品牌產(chǎn)品上,而對于不知名、沒實力的新品就力不從心了。此時廠家就需要安排業(yè)務(wù)員多跑多干,加大對經(jīng)銷商和終端的激勵措施,以避免自家的產(chǎn)品被擱置、冷落。

    (作者:劉大賀,爆品碼頭招商平臺創(chuàng)始人,藍狙策劃董事長)

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