企業(yè)應(yīng)收賬款控制和管理問題研究

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，企業(yè)普遍采用信用銷售策略以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。此策略雖在一定程度上成功吸引了顧客，卻也導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。應(yīng)收賬款的滯后回收不僅損害企業(yè)的資金流動(dòng)性，也對(duì)日常運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定造成威脅。因此，構(gòu)建及提升應(yīng)收賬款管理體系的效能，對(duì)于優(yōu)化企業(yè)的資金運(yùn)用和提高運(yùn)營(yíng)效率有著舉足輕重的作用。本文聚焦于D企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上所面臨的問題，并據(jù)此提出針對(duì)性的優(yōu)化策略。旨在通過案例研究加強(qiáng)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的全面控制與管理，支持企業(yè)走上一條持續(xù)且穩(wěn)健的成長(zhǎng)之路。

在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)為了把握增長(zhǎng)機(jī)遇，紛紛采納信用銷售的策略以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和拓寬銷售邊界。這種策略固然可以有效招攬顧客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，卻同時(shí)也隨之產(chǎn)生日益增加的應(yīng)收賬款?？茖W(xué)有效管理應(yīng)收賬款是企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的命脈，而滯后的銷售回款往往造成資金緊縮，嚴(yán)重時(shí)甚至威脅企業(yè)的運(yùn)營(yíng)安全。在這樣的背景下，建立一套完善而高效的應(yīng)收賬款管理體系顯得尤為迫切，它有助于企業(yè)精準(zhǔn)預(yù)測(cè)現(xiàn)金流，提升資金運(yùn)作效益，從而支撐企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款的內(nèi)涵

應(yīng)收賬款是企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)過程中因銷售商品、提供服務(wù)或其他原因而形成的、客戶必須在約定時(shí)間內(nèi)支付的債權(quán)。它是企業(yè)短期資產(chǎn)的重要組成部分，體現(xiàn)了企業(yè)的銷售能力和客戶的信用狀況。對(duì)于應(yīng)收賬款的認(rèn)識(shí)可以通過以下幾個(gè)方面進(jìn)行多層次的分析：

1.貿(mào)易信用角度。應(yīng)收賬款是建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)。企業(yè)基于信用原則，允許客戶延期支付貨款，是貿(mào)易中的常見安排。

2.經(jīng)濟(jì)法律權(quán)利角度。應(yīng)收賬款意味著企業(yè)對(duì)客戶擁有的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)索賠權(quán)利，是一種法律認(rèn)可的權(quán)利。銷售完成時(shí)，企業(yè)即刻擁有收取相應(yīng)貨款的法律依據(jù)。

3.流動(dòng)性資產(chǎn)角度。作為短期內(nèi)能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的資產(chǎn)，應(yīng)收賬款通常體現(xiàn)在發(fā)票或銷售合同中，預(yù)期在一年或一個(gè)營(yíng)業(yè)周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

4.信用管理角度。應(yīng)收賬款的有效管理是財(cái)務(wù)管理中的重要環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的控制和現(xiàn)金流的穩(wěn)定性。

5.現(xiàn)金流預(yù)測(cè)角度。應(yīng)收賬款的分析有助于企業(yè)預(yù)估未來的現(xiàn)金流入，對(duì)于現(xiàn)金流的管理和財(cái)務(wù)籌劃至關(guān)重要。

6.企業(yè)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量角度。應(yīng)收賬款的規(guī)模及其回收的速度反映出企業(yè)的銷售效率和客戶信用管理的成熟度。

（二）應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容

為了維持健康的現(xiàn)金流和財(cái)務(wù)狀況，企業(yè)必須對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理，包括制定合理的信用政策、加強(qiáng)客戶信用評(píng)估以及及時(shí)跟進(jìn)賬款回收等措施。它已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)管理中不可或缺的一部分，直接關(guān)系到企業(yè)的現(xiàn)金流和財(cái)務(wù)健康。主要內(nèi)容包括：

1.應(yīng)收賬款政策的制定。這是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)。具體包括信用政策的確定，即企業(yè)決定向哪些客戶提供信用，以及提供多少信用額度。企業(yè)需要基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、客戶信用評(píng)級(jí)、歷史支付記錄等因素來設(shè)定信用政策。信用政策的制定應(yīng)旨在平衡銷售增長(zhǎng)和壞賬風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系。

2.賬款分析方法的運(yùn)用。這涉及對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析、賬款周轉(zhuǎn)率的計(jì)算以及定期的壞賬準(zhǔn)備計(jì)提。賬齡分析可以幫助企業(yè)了解賬款的回收周期，監(jiān)控長(zhǎng)期未收款項(xiàng)，及時(shí)采取措施管理陳舊賬款。賬款周轉(zhuǎn)率則反映了企業(yè)收回應(yīng)收賬款的速度，是評(píng)估企業(yè)資金回收效率的重要指標(biāo)。

3.應(yīng)收賬款的具體操作管理。這是確保企業(yè)資金流動(dòng)性的實(shí)際執(zhí)行環(huán)節(jié)，包括賬單的開具、發(fā)放和核對(duì)，以及及時(shí)跟進(jìn)客戶的付款狀況等。對(duì)于逾期賬款，企業(yè)需要有一套清晰的催收程序，包括發(fā)送催款通知、電話溝通、上門討債甚至通過法律途徑進(jìn)行追償?shù)?。催收活?dòng)需要有專人負(fù)責(zé)，且要注意采取適當(dāng)?shù)臏贤ú呗?，以維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。

4.風(fēng)險(xiǎn)管理。它是應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為了減少壞賬發(fā)生的可能性，企業(yè)應(yīng)建立一套有效的客戶信用評(píng)估和信用監(jiān)控體系。通過對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況、信用歷史、行業(yè)地位等因素的綜合評(píng)估，企業(yè)可以決定是否以及在何種條件下向客戶提供信用。信用監(jiān)控則要求企業(yè)定期復(fù)審客戶的信用狀況，并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及客戶業(yè)務(wù)狀況的變化調(diào)整信用政策。

5.信息技術(shù)的應(yīng)用。在應(yīng)收賬款管理中，技術(shù)應(yīng)用也顯得日益重要?，F(xiàn)代企業(yè)可以利用ERP系統(tǒng)、財(cái)務(wù)軟件等工具來自動(dòng)化跟蹤和分析應(yīng)收賬款，提高管理效率。通過建立電子賬單和支付系統(tǒng)，可以進(jìn)一步加快賬款的回收速度，降低人為錯(cuò)誤的可能性。

6.應(yīng)收賬款法律法規(guī)的執(zhí)行。這包括了解如何合法地處理逾期賬款、如何合理避稅以及在國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)收賬款管理等。合規(guī)操作不僅可以避免企業(yè)面臨法律風(fēng)險(xiǎn)，還可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)聲譽(yù)。

因此，應(yīng)收賬款管理是確保企業(yè)現(xiàn)金流穩(wěn)健、財(cái)務(wù)狀況良好的核心環(huán)節(jié)。企業(yè)需在制定合理的信用政策、進(jìn)行詳細(xì)的賬款分析、執(zhí)行高效的操作管理、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制、利用信息技術(shù)及遵守相關(guān)法律法規(guī)等多方面投入精力。通過全面而系統(tǒng)的管理措施，企業(yè)可以最大化發(fā)揮應(yīng)收賬款的價(jià)值，促進(jìn)自身的持續(xù)良性發(fā)展。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理可以幫助企業(yè)保持穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并為企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其重要性主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1.有助于提高企業(yè)的現(xiàn)金流水平。應(yīng)收賬款是企業(yè)關(guān)鍵的流動(dòng)資產(chǎn)，通過高效管理，企業(yè)能夠快速回收資金，縮短資金占用周期，從而顯著增強(qiáng)現(xiàn)金流。健康的現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)、拓展投資及維持日常運(yùn)營(yíng)都至關(guān)重要。保證充裕的現(xiàn)金流不僅減少了因過度借款帶來的利息等財(cái)務(wù)成本，而且提升了企業(yè)在面對(duì)不確定性時(shí)的財(cái)務(wù)適應(yīng)能力，確保其穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2. 有助于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。過多或逾期的應(yīng)收賬款會(huì)威脅企業(yè)資金安全及財(cái)務(wù)健康。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，如評(píng)估客戶信用、執(zhí)行有效催收，有助于及早識(shí)別與降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，防止重大財(cái)務(wù)損失。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)的賬款管理亦能揭示市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)隱患，使企業(yè)能夠適時(shí)調(diào)整策略，規(guī)避或減少潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3. 有助于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理可優(yōu)化資金運(yùn)用，提升使用效率，降低管理成本。應(yīng)收賬款管理的自動(dòng)化處理可降低失誤，減少重復(fù)勞動(dòng)，加速賬單處理與催收響應(yīng)。有效的應(yīng)收賬款管理能快速回籠資金，加快業(yè)務(wù)循環(huán)，提升企業(yè)整體營(yíng)運(yùn)效率。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題——以D公司為例

D公司成立于2002年3月，主要業(yè)務(wù)為數(shù)據(jù)采集設(shè)備及其解決方案的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。經(jīng)過二十多年的技術(shù)研發(fā)積累，以及產(chǎn)業(yè)化的應(yīng)用，D公司在條碼識(shí)別、機(jī)器視覺、射頻識(shí)別等領(lǐng)域形成了核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，擁有已授權(quán)專利122項(xiàng)，已登記軟件著作權(quán)218項(xiàng)。憑借著可靠的產(chǎn)品力與服務(wù)力，D公司的產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于零售電商、快遞物流、智能制造、醫(yī)療健康、公共事業(yè)等行業(yè)，公司品牌在國(guó)內(nèi)受到廣泛認(rèn)可。經(jīng)過二十多年的不斷發(fā)展，D公司已成為國(guó)內(nèi)AIDC行業(yè)規(guī)模領(lǐng)先、最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)之一。

D公司2022年應(yīng)收賬款賬面余額期初數(shù)1.41億元、期末數(shù)1.93億元，本年凈增加0.52億元，增幅36.8%；D公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2021年度6.21億元、2022年度5.05億元，降幅18.7%；在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入下降的情況下，應(yīng)收賬款進(jìn)一步增加，除了受當(dāng)年經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素影響外，D公司應(yīng)收賬款管理存在的問題也不容忽視。主要問題表現(xiàn)為：

（一）客戶選擇以及信用管理欠缺

D公司在與客戶建立商業(yè)關(guān)系時(shí)往往忽視深入的信用調(diào)查和評(píng)估，導(dǎo)致與信用風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶交易。缺少成熟的信用評(píng)價(jià)體系和標(biāo)準(zhǔn)化的信用管理流程使企業(yè)無法有效預(yù)測(cè)和控制客戶的違約風(fēng)險(xiǎn)。一旦客戶經(jīng)營(yíng)狀況惡化或資金鏈斷裂，企業(yè)的應(yīng)收賬款回收難度便會(huì)大大增加。此外，企業(yè)缺乏專業(yè)的信用管理人員或團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶信用狀況的監(jiān)控與評(píng)估容易出現(xiàn)疏漏，不利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、采取應(yīng)對(duì)措施。

（二）銷售合同不完善

一份明確、詳盡且具法律效力的銷售合同對(duì)保障應(yīng)收賬款安全至關(guān)重要。D公司在實(shí)際操作中往往因資源或知識(shí)準(zhǔn)備不充分，難以擬定詳盡條款。包括模糊的支付條件、不明確的違約責(zé)任規(guī)定、逾期利息和違約賠償條款或缺失或含糊等，使得企業(yè)在面對(duì)客戶拖欠時(shí)缺乏堅(jiān)實(shí)的法律支持，難以采取有效的法律措施追償應(yīng)收賬款，甚至導(dǎo)致企業(yè)權(quán)益受損。

（三）應(yīng)收賬款日常跟蹤管理不到位

D公司在應(yīng)收賬款管理方面的系統(tǒng)性日常監(jiān)控和跟蹤不足，導(dǎo)致錯(cuò)賬和漏賬現(xiàn)象的發(fā)生，進(jìn)而影響了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。缺乏有效及時(shí)的跟蹤和對(duì)賬機(jī)制，使得企業(yè)在監(jiān)測(cè)應(yīng)收賬款異常波動(dòng)時(shí)反應(yīng)緩慢，延誤了對(duì)潛在逾期賬款的預(yù)警和追繳效率。這樣的問題如長(zhǎng)期得不到解決，將給企業(yè)帶來顯著的資金壓力，甚至可能引發(fā)現(xiàn)金流危機(jī)。

（四）應(yīng)收賬款管理制度不健全

D公司在管理應(yīng)收賬款時(shí)缺乏一套完整的管理制度與流程。應(yīng)收賬款管理制度不完善，使得應(yīng)收款項(xiàng)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的處理流程，無法形成有效的內(nèi)部控制。比如，由于賬款的確認(rèn)、催收、壞賬準(zhǔn)備等流程不規(guī)范，使企業(yè)無法對(duì)不同類型的應(yīng)收賬款實(shí)施有效管理，進(jìn)而影響了資金的回籠速度和壞賬的控制能力。

（五）績(jī)效考核力度不夠

D公司尚未將應(yīng)收賬款管理有效地整合進(jìn)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核體系。銷售人員可能因?yàn)樽非箐N量的短期目標(biāo)而忽略了對(duì)客戶信用的審慎評(píng)估，從而增加了企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。如果績(jī)效評(píng)估體系與回款效率及賬款的安全性脫節(jié)，前端的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制將會(huì)失效。這不僅可能提高壞賬率，還會(huì)對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生不利影響。

（六）應(yīng)收賬款管理與維權(quán)意識(shí)不足

D公司在追討應(yīng)收賬款時(shí)缺乏堅(jiān)定的維權(quán)態(tài)度和行之有效的應(yīng)對(duì)措施。面對(duì)客戶的拖欠，企業(yè)因擔(dān)心損害客戶關(guān)系而遲遲不采取有效手段，缺乏必要的追索力度。同時(shí)，企業(yè)運(yùn)用法律手段缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)相關(guān)法律法規(guī)的理解不夠透徹，不能有效利用法律資源維護(hù)自身的權(quán)益，導(dǎo)致拖欠賬款問題長(zhǎng)期無法得到妥善解決。

三、中小企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）建立客戶信用評(píng)價(jià)體系，選擇優(yōu)質(zhì)客戶

企業(yè)應(yīng)詳盡搜集并分析客戶的財(cái)務(wù)報(bào)告、信用記錄、行業(yè)地位等信息，評(píng)估其信用狀況和償債能力。該體系可采用評(píng)分卡方法，對(duì)諸如償債記錄、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性等信用指標(biāo)進(jìn)行量化，并賦予相應(yīng)權(quán)重，進(jìn)而計(jì)算出客戶的綜合信用評(píng)分。評(píng)分高低反映客戶的信用等級(jí)，企業(yè)可以依據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果選擇與信用狀況良好的客戶建立合作關(guān)系，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。為了保持評(píng)價(jià)體系的現(xiàn)實(shí)性和有效性，企業(yè)應(yīng)定期復(fù)審客戶信用，并根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)及客戶狀況的波動(dòng)做出相應(yīng)調(diào)整，以持續(xù)優(yōu)化信用管理策略。

（二）完善銷售合同及訂單，防范違約風(fēng)險(xiǎn)

關(guān)鍵的合同內(nèi)容，包括貨款金額、付款期限、交貨方式以及違約責(zé)任等，需要做出明確規(guī)定。建議企業(yè)聘請(qǐng)法律顧問，以參與合同的起草或?qū)彶楣ぷ鳎_保各項(xiàng)條款的合法性和有效性，增加合同的執(zhí)行力。同時(shí)，合同應(yīng)涵蓋違約金、滯納金、實(shí)現(xiàn)債權(quán)的相關(guān)費(fèi)用等補(bǔ)救措施，以保障企業(yè)在違約發(fā)生時(shí)能夠獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，降低潛在風(fēng)險(xiǎn)。

（三）建立日常跟蹤機(jī)制

日常跟蹤機(jī)制包括定期檢視賬款的到期日、回款狀態(tài)以及客戶付款習(xí)慣等，以便及時(shí)識(shí)別延遲回款的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可借助財(cái)務(wù)軟件或ERP系統(tǒng)的輔助，提升跟蹤效率，自動(dòng)產(chǎn)出分析報(bào)表和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。若在跟蹤中發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)應(yīng)立即與客戶溝通，并采取相應(yīng)措施確保款項(xiàng)順利回籠。

（四）健全應(yīng)收賬款管理制度

以強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理為目標(biāo)，企業(yè)須構(gòu)建全面的管理制度，涵蓋賬款的開立、審核、登記、核銷以及壞賬準(zhǔn)備等關(guān)鍵步驟。制度設(shè)計(jì)應(yīng)明確指定責(zé)任分擔(dān)、詳細(xì)操作流程和嚴(yán)密的監(jiān)控機(jī)制，保障賬款數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、完整性和及時(shí)性。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)定期執(zhí)行內(nèi)部審計(jì)程序，以評(píng)估管理制度的效能。針對(duì)審計(jì)發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)微調(diào)和優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效的風(fēng)險(xiǎn)控制和流程改進(jìn)。

（五）銷售回款與業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核掛鉤

企業(yè)通過績(jī)效考核與銷售回款緊密結(jié)合，有效驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)注重收款效率，提升工作積極性。具體措施包括將回款率和收款速度等關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)融入績(jī)效考核體系，使之成為獎(jiǎng)金發(fā)放及職務(wù)晉升的核心標(biāo)準(zhǔn)。這種做法確保業(yè)務(wù)人員在追求銷售成績(jī)的同時(shí)，同樣重視減少欠款，維護(hù)企業(yè)現(xiàn)金流的穩(wěn)健性。

（六）必要時(shí)訴諸法律保障合法權(quán)益

當(dāng)應(yīng)收賬款管理遭遇客戶長(zhǎng)期違約，且協(xié)商未果時(shí)，企業(yè)必須訴諸法律以保障合法權(quán)益。因此，企業(yè)需保留所有交易的詳盡書面記錄，為可能的法律爭(zhēng)議提供堅(jiān)實(shí)的證據(jù)基礎(chǔ)。在走上法律解決的途徑前，企業(yè)應(yīng)及時(shí)與法律顧問協(xié)商，評(píng)估訴訟的實(shí)際可行性與成本效益，從而做出明智的決策。盡管訴訟過程可能費(fèi)時(shí)耗力，但對(duì)于無法通過協(xié)商解決的違約行為，是企業(yè)維權(quán)不得已而為之的策略。

綜上所述，隨著經(jīng)濟(jì)全球化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性愈發(fā)凸顯。本文通過對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款控制和管理問題的深入研究，揭示了應(yīng)收賬款管理中存在的常見問題。同時(shí)，結(jié)合案例分析提出了相應(yīng)的改善措施和策略，旨在幫助企業(yè)提升資金運(yùn)作效率，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化財(cái)務(wù)健康。展望未來，隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展和大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，企業(yè)應(yīng)更加側(cè)重于建立智能化的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)。此外，企業(yè)之間的信用體系建設(shè)也應(yīng)得到加強(qiáng)，以促進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)的信用環(huán)境改善。通過不斷優(yōu)化管理流程，企業(yè)能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，維持競(jìng)爭(zhēng)力，并提升自身的財(cái)務(wù)穩(wěn)定和持續(xù)增長(zhǎng)能力。

（作者單位：東集技術(shù)股份有限公司）