淺析軌道交通裝備走進中亞的市場開發(fā)策略

軌道交通裝備主要包括機車、貨運軌道交通裝備和客運軌道交通裝備。鐵路機車主要包括貨運機車、客運機車和調車機車，按原動力的不同可分為內燃機車和電力機車。根據不同的運輸介質等，一般貨運軌道交通裝備主要分為敞車、平車、棚車、罐車、漏斗車、特種車等，全球鐵路貨運主要集中在世界三個主要區(qū)域，亞洲、北美和獨聯(lián)體，中亞而是獨聯(lián)體區(qū)的主要組成部分，且每一個區(qū)域都有一個主導國家，約占有世界80%的市場份額。而根據不同的運輸線路、載客量和速度等級等需求，客運軌道交通裝備主要包括客車、動車組、高鐵、地鐵、輕軌、有軌電車等，就城市軌道交通而言，截至 2022 年底，全球共有 78 個國家和地區(qū)開通了城市軌道交通，運營里程超過 41 386.12 km，其中中亞有哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦2個國家。

中亞在地理范疇上主要包括哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦，土庫曼斯坦，塔吉克斯坦，吉爾吉斯斯坦五個國家。這些國家沒有沿海港口，運輸主要以陸運為主，空運為輔，特別是國際物流運輸首選鐵路運輸，這也是我國中歐班列和一帶一路目的地的途徑地。由于歷史原因，在軌道交通裝備行業(yè)有共同的標準和技術，如該區(qū)域常見的1520mm軌距或GOST標準。

隨著“走出去”政策和“一帶一路”的倡議，中資軌道交通裝備企業(yè)在全球市場嶄露頭角，成為行業(yè)領先。但該區(qū)域的軌道交通裝備供應商，除了機車板塊，大部分國家對貨運軌道交通裝備企業(yè)仍是空白市場。而中資企業(yè)在該區(qū)域的客運軌道交通車輛板塊的落地項目較少且可持續(xù)性不強，主要項目有中車唐山公司曾給哈薩克斯坦提供客車，中車浦鎮(zhèn)公司給土庫曼斯坦供應過客車等。一般客運量大的市場主要集中在人口密集區(qū)，而貨運量大的市場則集中在礦產資源密集區(qū)。中亞作為“一帶一路”沿線重要的樞紐，在中資軌道交通企業(yè)走出去的過程中面臨著諸多挑戰(zhàn)和機遇，以下針對存在的挑戰(zhàn)提出建設性的開發(fā)策略。

區(qū)域市場的開發(fā)現(xiàn)狀

GOSTamp;CU-TR等認證許可

與北美的ARR認證和歐盟的TSI認證不同，GOST認證具有一定的封閉性和不透明性。像一般的第三方國際權威認證機構，法國必維國際BV、英國勞氏LR、德國萊茵等都不具備GOST的授權資質，只有本地的認證機構具有授權資質。而GOST等認證是辦理中亞國家出口商品海關手續(xù)必不可少的環(huán)節(jié)，無認證證書的產品原則上不允許在市面上銷售和使用。目前CU-TR認證在五國內任意流通，并逐步取代之前的GOST認證，獲得 CU TR認證后，產品可以在屬于歐亞經濟聯(lián)盟 EAEU 的國家自由流通。自 2013 年 2 月 15 日之后，CU-TR 認證證書開始替代原來各國 GOST-R、GOST-K、GOST-B 等認證體系，但尚未納入 CU TR強制清單的產品仍然依據各國原有認證法規(guī)進行認證。

認證要求須符合CU TR 001/2011 《鐵路移動部分安全法規(guī)》等，認證類型分為COC和DOC。除此之外，具有CU-TR授權資質的本地認證機構的認證前提，需要外來供應商的采購合同。這就需要業(yè)主方與供應商充分溝通，是否先授予采購合同再進行認證，雙方協(xié)同作業(yè)。GOST 認證的基本流程包括： 提出認證申請——審核申請，根據情況決定認證模式—— 抽取樣品，

對樣品進行一致性檢查并進行測試——提交認證文件資料，對文件提出整改措施—— 工廠檢查（如果認證方案有此規(guī)定）—— 對得到的結果進行分析并作出簽發(fā)或拒絕出具證書的決定—— 事后監(jiān)督（如果認證方案有此規(guī)定）。

傳統(tǒng)產品價格無明顯優(yōu)勢

獨聯(lián)體區(qū)本身就是一個工業(yè)體系較完整的國家，是軌道交通裝備的第三大需求市場，中亞是獨聯(lián)體區(qū)的重要組成部分，是每一個軌道交通裝備供應商都想有所突破的市場。而但受國際經濟低迷及匯率貶值等影響，國內每輛車的成本加上運輸成本、指定進口件等，與當?shù)毓滔啾?，傳統(tǒng)產品價格無明顯競爭優(yōu)勢。當?shù)毓桃姳?。

同時當?shù)毓痰纳a能力有限，大部分市場需求還是依賴進口，特別是地鐵、高速鐵路客車、特種車等軌道交通產品，對中資企業(yè)而言，這些產品的技術和價格優(yōu)勢更加明顯。如果說傳統(tǒng)的軌道交通車輛產品因傳統(tǒng)供應商的優(yōu)勢走出去的難度較大，那么高速軌道交通車輛產品將是一個新的突破口。目前中亞的高速鐵路車輛市場長期主要由歐洲的供應商占據，采購來源單一，維護成本較高。

行業(yè)營商環(huán)境趨好

在應對氣候危機和交通擁堵的過程中，鐵路仍然被視為減少二氧化碳排放和優(yōu)化交通出行的重要手段，盡管存在巨大的不確定性，但鐵路行業(yè)的長期前景是積極的。根據SCI預測，截止2026年，包括通脹在內，全球鐵路行業(yè)市場的復合年增長率將達到4.3%，其中獨聯(lián)體為5.9%，約227億歐元。

2023年5月第一屆中亞峰會召開，中亞在軌道交通領域取得了一系列成果，如中吉烏鐵路項目。中國、吉爾吉斯坦和烏茲別克斯坦523公里長的鐵路線是一個提高中亞貨運量的重要基礎設施項目，目前重點方案線路調查及沿線的測繪已完成，地質勘探等其他各項工作正在按計劃有序推進，后續(xù)也會釋放大量貨運機車和鐵路貨車的采購需求。該鐵路建成后意義重大，將完善新亞歐大陸橋南部通路，形成東亞、東南亞通往中亞、西亞和北非、南歐的便捷運輸通道，其中貨運路程將縮短 900km，時間節(jié)省 7 至8天。

作為中亞第一人口大國，烏茲別克斯坦每平方米60多人，以烏茲別克斯坦鐵路近年為例，2022年底烏茲別克斯坦公開招標動力分散式動車組，目前該國的高速鐵路客車客票非常緊俏，且已經在非高速鐵路路段低速運行 Afrosiyob，可以預見未來烏茲別克斯坦將越來越多的采購高速鐵路客車，從而繼續(xù)提升客運業(yè)務、保證旅客體驗。

區(qū)域市場的綜合分析和開發(fā)策略

縱觀中資軌道交通裝備企業(yè)在中亞的市場開發(fā)和項目執(zhí)行，其中機車板塊的業(yè)績最為突出，無論是電力機車還是內燃機車，在烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦、土庫曼斯坦等都有訂單，其中主要的出口產品是內燃機車，這與當?shù)氐碾姎饣接幸欢ǖ年P系。而客車訂單主要集中在哈薩克斯坦和土庫曼斯坦。下面運用SWOT分析法對中資企業(yè)在中亞的軌道交通裝備開發(fā)進行綜合分析，并探討該區(qū)域市場的六種開發(fā)策略。見表2。

國際合作

該地區(qū)貿易和技術壁壘嚴密、運輸成本高，導致純粹采用出口貿易模式的可行性很低。采用合資合作模式，能夠有效的規(guī)避當?shù)馗鞣N限制，通過為當?shù)氐纳a基地提供資金和技術支持，將我方產品引進該市場，不僅受到的市場阻力較小，還能以此為依托建立完善的銷售渠道及服務網絡，降低產品生產成本，為下一步的市場鞏固打下堅實的基礎。據不完全統(tǒng)計，中車大連公司計劃在哈薩克斯坦建機車裝配廠。

自備車模式

緊跟國際能源開發(fā)動態(tài)，圍繞中亞資源型企業(yè)自備車開展，以實際成功的項目經驗擴大在當?shù)貥I(yè)主中的影響力，由此與當?shù)乜蛻艚⒕o密聯(lián)系，通過客戶逐步了解市場規(guī)律，識別并掃除障礙，最終獲得突破。

除了干線鐵路，某些支線鐵路所有權和使用權屬于私人業(yè)主所有，在車輛采購上具有一定的主導作用，在未有整車產品進入該區(qū)域的中資企業(yè)，可以嘗試從這類項目著手。

配件先行

通過關鍵零部件上的技術優(yōu)勢進入市場，與相關運營商建立一定的聯(lián)系，減輕認證帶來的當?shù)厥袌鲎枇?，同時通過配件項目逐步了解當?shù)厥袌觥@取市場資源，為整車進入市場作為跳板。相比整車而言，認證的難度和成本要低，且中資企業(yè)的關鍵零部件基本實現(xiàn)了國產化生產，可以為中亞軌道交通行業(yè)零部件的缺口提供有益的補充。

維保市場

中亞車隊平均壽命普遍較大，沒有成熟的維保體系，維保市場龐大，但由于標準體系上的差異，沒有產品進入的前提下，進入該市場較為困難，但由于該區(qū)域市場目前鑄件產品生產能力不足，部分關鍵零部件依靠進口，可以考慮先以維保配件供應商的身份進入，逐步發(fā)展到大組件，利用自身技術優(yōu)勢聯(lián)合當?shù)仄髽I(yè)進行現(xiàn)有車輛改造、翻新延長產品使用壽命，契合當?shù)厮綘I企業(yè)或維保企業(yè)降低車輛使用及維護成本的需求。

租賃市場

中亞資源豐富，貨運量大，人口聚集區(qū)客運軌道交通設備缺乏，現(xiàn)有機車車輛采購和配套設備由于資金等問題在某種程度上不能及時跟上實際需求，因而考慮機車車輛及配套維保設備租賃業(yè)務具有一定機會，特別是國內客運軌道交通發(fā)展迭代較快，對于未到報廢年限的國內配套設備再利用，既能夠為客戶降低成本，又能盤活國內資產，避開現(xiàn)有的貿易和技術壁壘。

融資支持

基于其償債能力和經濟政策，在缺乏項目資金的國別，中資企業(yè)可以聯(lián)合融資機構，爭取國家有關部委、機電商會和駐外使館的支持，以項目開發(fā)者身份提出項目概念、解決方案和融資渠道，提供一攬子解決計劃，既可以提出整體項目，比如新建通勤鐵路、有軌電車線路，創(chuàng)新商業(yè)模式，推廣“產品+”“系統(tǒng)+”，也可以是機車車輛采購項目。如近年 TMH 在中亞城軌及鐵路客車落地項目的背后往往有外國融資機構的支持。

結論與啟示

中亞軌道交通裝備市場潛力大，地理位置十分重要，屬于國家“一帶一路”沿線國家，也是中資企業(yè)國際化戰(zhàn)略不可或缺的重要市場，在充分認識到當前存在的客觀挑戰(zhàn)、出現(xiàn)新機遇的基礎上，通過國際合作、配件先行、自備車模式、維保租賃、融資支持等，發(fā)揮產品差異化和技術先發(fā)等競爭優(yōu)勢，采取一定的策略為該區(qū)域的市場開發(fā)帶來新的突破。

（作者單位：中車南京浦鎮(zhèn)車輛有限公司）