場景化時代 經(jīng)銷商的五大升級

■ 連曉衛(wèi)

轉(zhuǎn)型集成化、場景化、定制化解決方案銷售服務(wù)商，已經(jīng)成為經(jīng)銷商明確的方向。很多經(jīng)銷商持續(xù)攀升的集成業(yè)務(wù)或前置業(yè)務(wù)量，及在當?shù)氐氖袌稣加新实奶嵘?，也表明集成化、場景化、定制化的主動消費時代已經(jīng)來臨。

可以看到，很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型過程中，也深度體會到為用戶提供定制化解決方案的銷售模式與傳統(tǒng)家電運營模式的巨大差異。做傳統(tǒng)家電銷售是貿(mào)易思維，跟品牌談全年的計劃、談大盤計劃、談型號、談促銷、談?wù)叩?，過去多年來一直沿用的思維模式，顯然已經(jīng)不適應(yīng)當下的時代。因為，場景化、定制化解決方案的運營邏輯是用戶思維，要從市場、從用戶角度出發(fā)，反向去匹配需要什么樣的產(chǎn)品、什么樣的型號、什么樣的品類、什么樣的施工服務(wù)等，再去進行相應(yīng)資源整合，需要從前端獲客、市場推廣、品類資源整合、方案設(shè)計、服務(wù)體系等多方面構(gòu)建一體化的解決方案能力，不斷提升全案運營能力。

很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商向集成化、場景化、定制化解決方案銷售服務(wù)商轉(zhuǎn)型都是從中央空調(diào)的銷售開始，中央空調(diào)的銷售已經(jīng)有設(shè)計、施工管理的概念，在整體運營中，流程、標準、協(xié)同是核心關(guān)鍵詞，經(jīng)營品類逐步拓展，從中央空調(diào)，到整體家居整體舒適智能系統(tǒng)集成，再到全屋定制等，經(jīng)銷商的運營中越來越體現(xiàn)強流程、強標準、強協(xié)同。

一、團隊升級。

最直觀的，就是經(jīng)銷商的一線銷售從導(dǎo)購員升級為了場景設(shè)計師時代，業(yè)務(wù)團隊從柜組制，升級為了業(yè)務(wù)部制，銷售轉(zhuǎn)變成家電家居的顧問、體驗官。他們的職責不再是給用戶介紹產(chǎn)品，而是從站在用戶家居生活的角度，做到比用戶更了解用戶的需求，幫助用戶提供他所期望的美好家居生活所對應(yīng)的解決方案。

二、培訓(xùn)升級。

當一線的銷售人員需要更加專業(yè)化，就需要企業(yè)能夠?qū)︿N售人員持續(xù)賦能，多維度提升員工技能，讓他們成為具備全案設(shè)計能力的崗位專家。比如，很多經(jīng)銷商企業(yè)中成立了學(xué)院、研究院、場景實驗室等，專人負責對所經(jīng)營品牌、產(chǎn)品技術(shù)特殊，方案設(shè)計、施工管理、用戶服務(wù)等進行梳理和研究。并且會做各家居系統(tǒng)方案體驗等工作，不斷優(yōu)化一線團隊的培訓(xùn)體系，優(yōu)化更適合當?shù)赜脩舻膱鼍盎桨?，輸出不斷提升整體團隊的一體化方案銷售的能力。

三、服務(wù)升級。

自建服務(wù)團隊，項目經(jīng)理針對用戶的售前、售中、售后全程參與，對接房屋裝修中各個環(huán)節(jié)，與用戶高頻次接觸，解決問題，對用戶提供一系列個性化、專屬化服務(wù)。同時，強化安裝工藝水平及標準化操作流程。有的經(jīng)銷商針對服務(wù)端的布局，成立自己的服務(wù)平臺，推出自有服務(wù)品牌，以更高標準化的服務(wù)來提升生意的價值，樹立用戶口碑。而事實證明，早一步布局服務(wù)升級的經(jīng)銷商，服務(wù)已經(jīng)成為銷售的利器，所受到的市場沖擊更小。

四、管理升級。

做場景化定制的生意，是將各類型的設(shè)備、材料，到用戶家通過設(shè)計、施工形成一個完整的解決方案，需要具備工廠管理的思維，這也是為什么經(jīng)銷商的運營要尤為強調(diào)強流程、強標準、強協(xié)同的重要原因。目前，優(yōu)秀的經(jīng)銷商已經(jīng)在推進精細化標準化的運營管理。比如，通過標準作業(yè)指導(dǎo)書模板，對設(shè)計、輔材、安裝、調(diào)試等系統(tǒng)關(guān)鍵質(zhì)量環(huán)節(jié)進入標準化管控，包括話術(shù)的標準化。用嚴苛的施工標準，標準化的工具，最大可能減少人為操作對整套方案的影響，并建立用戶施工檔案，數(shù)字化管理，問題可追溯。

五、推廣升級。

一部分經(jīng)銷商已經(jīng)組建專門的新媒體團隊，負責賬號的孵化，以及專業(yè)的拍攝和制作，當然，大部分經(jīng)銷商公司由市場部或門店銷售團隊承擔此項工作。通過搭建家電家居本地號，在抖音開設(shè)藍V綜合本地號及在微信視頻號，建立員工的直播矩陣。發(fā)布垂類家裝電器方案、舒適家方案、高標準的安裝施工、服務(wù)展示等相關(guān)內(nèi)容，吸引對家裝、家電、房產(chǎn)感興趣的用戶。同時，整合自身內(nèi)部的品牌和供應(yīng)鏈資源，主動制造家電家居爆款品類，線上引流并落地至直播間和線下實體店。有的經(jīng)銷商除打造自己門店的線上IP以外，還與自己區(qū)域當?shù)睾献鞯难b飾公司、建材經(jīng)銷商一起打造IP，共同引流。比如，湖北的一位經(jīng)銷商，打造了7個品類的品牌IP，每做一場活動，其活動推廣的短視頻瀏覽量可以超過10萬次。對于一個五線城市來講，已經(jīng)是非常高效的傳播。

當然，做短視頻引流獲客，平臺種草，需要持續(xù)性地去做，這對經(jīng)銷商是很難度的，建議品牌企業(yè)在本地流量獲取方面，能夠給予經(jīng)銷商更多的賦能。

毫無疑問，在當今的家電市場中，打造集成化、定制化、場景化的解決方案，加強體系化、標準化、精細化管理，不斷提升用戶滿意度能力的構(gòu)建，將是經(jīng)銷商企業(yè)實現(xiàn)突圍的有效方式。