陽臺(tái)定制 新場(chǎng)景下的新商機(jī)和新挑戰(zhàn)

■ 白洋

在新家裝時(shí)代，全屋定制中有個(gè)非常特殊的存在，不同于廚衛(wèi)空間定制這一傳統(tǒng)板塊，近來消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)陽臺(tái)空間的定制和改造充滿興趣。

消費(fèi)端的反饋和認(rèn)可，催生了陽臺(tái)定制板塊的興起。

新場(chǎng)景催生的新商機(jī)

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在目前新裝市場(chǎng)，有超過50%的家庭愿意為陽臺(tái)定制付出1～6萬元不等的支出，以進(jìn)行品質(zhì)生活的升級(jí)。

陽臺(tái)的改造和定制市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)在3～5千億元。

實(shí)際上，陽臺(tái)定制與全屋定制一樣，既是消費(fèi)和品質(zhì)生活的升級(jí)，同時(shí)也從側(cè)面說明整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)需求風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，同時(shí)也是人們生活方式的一種演進(jìn)。

陽臺(tái)，最原始的功能是晾曬衣服，事實(shí)上，目前將陽臺(tái)用于洗衣晾曬為主要功能的家庭依然占比超過70%。但與此同時(shí)可以看到，已經(jīng)有接近30%的客戶家庭，開始有意識(shí)的進(jìn)行陽臺(tái)翻新、改造，滿足自己對(duì)空間的個(gè)性化要求。

陽臺(tái)，成為集休閑、娛樂、社交為一體的又一個(gè)空間，與客廳和開放型廚房所不同的是，陽臺(tái)更加突出家庭成員的個(gè)人屬性，例如，男主人的吸煙空間、女主人的園林控、孩子們的游玩空間，等等。相對(duì)于開放的公共空間而言，陽臺(tái)的個(gè)人屬性更強(qiáng)，更像是家中成員的專屬定制空間。

基于這樣的升級(jí)和個(gè)人需求，陽臺(tái)的改造和定制，越來越為廠商所關(guān)注。

更重要的是，新的需求催生了新的商機(jī)。

尤其對(duì)于廠商而言，目前整個(gè)大家居產(chǎn)業(yè)環(huán)境同樣需要進(jìn)行突破，找到下一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)的藍(lán)海點(diǎn)。更多面臨轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商將目光投注到可以帶來更多增量和流量的新項(xiàng)目，進(jìn)行自身新的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

與家電家居密切相關(guān)的陽臺(tái)空間，雖然不大，甚至在過去并沒有入家電廠商的“眼”，但在今天流量觸達(dá)天花板的時(shí)代，小陽臺(tái)同樣也可以挖掘大紅利。

另外，可見的是，目前很多房型均設(shè)計(jì)了雙陽臺(tái)。從房地產(chǎn)開發(fā)的角度而言，雙陽臺(tái)是賣點(diǎn)；而從廠商視角來看，雙陽臺(tái)是商機(jī)。

實(shí)際上，很多客戶家庭對(duì)雙陽臺(tái)、對(duì)陽臺(tái)如何裝修有需求，但并沒有具體的概念，這就需要廠商在對(duì)接設(shè)計(jì)過程中充分了解并激發(fā)客戶需求，挖掘潛在的商機(jī)。

新商機(jī)帶來的新挑戰(zhàn)

陽臺(tái)定制是典型的存量與增量并存的一方市場(chǎng)，目前，除了專門的陽臺(tái)定制品牌之外，無論是家電家居品牌，還是全屋品牌、櫥柜品牌、衛(wèi)浴品牌，以及材料商和跨界品牌，紛紛開始進(jìn)軍陽臺(tái)定制市場(chǎng)。

一方面，千億級(jí)別的市場(chǎng)體量吸引著廠商再度開辟藍(lán)海的目光；另一方面，也可以看到，陽臺(tái)定制機(jī)會(huì)的另一面，是挑戰(zhàn)。

消費(fèi)市場(chǎng)的教育力。

雖然陽臺(tái)定制是行業(yè)看好的紅利市場(chǎng)，但實(shí)際情況是目前陽臺(tái)定制依然處于前期的消費(fèi)市場(chǎng)教育和引導(dǎo)階段，而且這一份需要引導(dǎo)的市場(chǎng)有80%之多的家庭。更多的消費(fèi)需求需要再激發(fā)，包括局改中的陽臺(tái)板塊滲透，也包括新裝項(xiàng)目中的陽臺(tái)定制化、功能化和場(chǎng)景化、以及顏值化的推廣。

陽臺(tái)定制是一個(gè)新的品類，消費(fèi)市場(chǎng)的接受需要時(shí)間，但對(duì)于廠商而言時(shí)不我待，如果加速消費(fèi)市場(chǎng)的推廣教育。聯(lián)合和口碑，是兩個(gè)關(guān)鍵詞。

所謂聯(lián)合，即指陽臺(tái)定制中涉及到的包括家電在內(nèi)的十多個(gè)品類，并非一個(gè)品牌能夠全部覆蓋，一方面面是較長(zhǎng)的產(chǎn)品線，另一方面是客戶對(duì)陽臺(tái)定制的周期和速度要求，如何做到品質(zhì)和速度兼顧，尤其對(duì)于目前尚數(shù)小范圍而且客單值較低的陽臺(tái)定制而言，廠商尚未有更強(qiáng)的自身能力前提下，進(jìn)行合作是一條有效路徑。包括聯(lián)合招商，也包括聯(lián)合施工等等。

消費(fèi)市場(chǎng)的教育，還存在口碑的挑戰(zhàn)。

對(duì)于一個(gè)新興板塊而言，前期的口碑非常重要，口碑的載體是產(chǎn)品+美學(xué)。

產(chǎn)品美譽(yù)度的形成品質(zhì)是基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)力和美學(xué)眼光也是決定后期口碑傳播的重要因素，尤其在注重顏值的今天這個(gè)消費(fèi)時(shí)代，拍照好看，成為用戶愿意為之傳播的第一要素。

好口碑有助于陽臺(tái)定制這一板塊的推廣，尤其是針對(duì)現(xiàn)在新媒體、低成本的新的傳播方式，無論是兩微一抖還是小紅書，都是裂變和引流、形成好口碑的重要方式。需要注意在新媒體傳播方式中，顏值+品質(zhì)是關(guān)鍵詞。

可以看到的是，目前跨界進(jìn)入陽臺(tái)定制領(lǐng)域的品牌越來越多，其中全屋定制品牌的優(yōu)勢(shì)較為突出。

尤其針對(duì)頭部的定制品牌而言，一方面可以借助自身的一站式產(chǎn)品線，提前鎖定陽臺(tái)定制化需求。另一方面，借助原有的客戶積累，進(jìn)行老客戶陽臺(tái)重裝需求的撬動(dòng)也更為順理成章。

根據(jù)某頭部定制品牌陽臺(tái)定制項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹，其目前在撬動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)端，通過電商渠道和老用戶深挖進(jìn)行引流，其中有1～2萬選擇陽臺(tái)定制的客戶，而這些客戶原本的需求，是改造櫥柜，通過延展推薦而同時(shí)選擇了陽臺(tái)改造。

基于此，陽臺(tái)定制從品牌老用戶著手，也是推進(jìn)消費(fèi)市場(chǎng)再教育的一種有效嘗試。也是廠家整合能力的一種，而在整個(gè)陽臺(tái)定制流程中，作為上游廠家，需要整合的方面更為多元。

上游的整合能力。

因?yàn)殛柵_(tái)定制需要產(chǎn)品的特殊性，對(duì)上游工廠的產(chǎn)品制造能力也提出了不小的要求。

首先，陽臺(tái)不同于家中的其他空間，高溫、高濕、高潮、高寒、高腐等環(huán)境是南北陽臺(tái)面臨的季節(jié)常態(tài)，這樣的季節(jié)常態(tài)具體到陽臺(tái)適用產(chǎn)品，就變成了陽臺(tái)定制的特殊性。無論是對(duì)板材和產(chǎn)品基礎(chǔ)的功能性，還是耐用性、環(huán)保性等等，均在新型材料方面提出了更高的要求。

好用的同時(shí)還要兼顧好看，從美學(xué)角度出發(fā)考慮陽臺(tái)的定制、尤其是客戶個(gè)性化需求的滿足。因?yàn)樵谀壳笆袌?chǎng)上所交付的陽臺(tái)定制中，幾乎可以說沒有兩家一模一樣的陽臺(tái)場(chǎng)景。每個(gè)家庭的陽臺(tái)定制不僅是一個(gè)小生態(tài)，更是一個(gè)獨(dú)一無二的空間。

這就不得不考慮到陽臺(tái)定制的交付和實(shí)施環(huán)節(jié)，如何使產(chǎn)品更好、更快的實(shí)現(xiàn)交付？是另一個(gè)挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。

相比全屋定制，陽臺(tái)定制客單值低，涉及到的品類和設(shè)計(jì)卻并不簡(jiǎn)單，所以目前家裝公司承接的概率不大，這就決定了陽臺(tái)定制走的是一條小眾路線，往往經(jīng)銷商既是銷售方，也是施工方，但目前陽臺(tái)定制的經(jīng)銷商整體規(guī)模并不大，綜合運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)能力均需要提升。

如何在上游制造解決部分經(jīng)銷商落地問題？

例如，陽臺(tái)安裝在整個(gè)陽臺(tái)定制流程中的成本占了30～40%的比重，但客戶對(duì)陽臺(tái)定制的成本、包括預(yù)算和時(shí)間成本都要求費(fèi)用低、時(shí)間短。這就決定了材料和產(chǎn)品之間的匹配度和安裝方式非常重要，降低成本和提高效率的最佳途徑。

可以看到，目前有品牌在陽臺(tái)定制材料上采取裝配式研發(fā)+部品化生產(chǎn)，采取裝配式安裝，以降低經(jīng)銷商交付成本，縮短安裝時(shí)間。從而提高客戶對(duì)成本和效率的雙重滿意度。

與此同時(shí)，有些品牌還構(gòu)建了自己的信息化管理體系，即拆裝軟件，尤其在高定品類上進(jìn)行重點(diǎn)應(yīng)用。

陽臺(tái)定制涉及到工廠、經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、門店、用戶、家裝等等多個(gè)環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)人工拆單容易出現(xiàn)信息失真，造成較高的容錯(cuò)率，通過信息化管理軟件，能夠有效降低出錯(cuò)率，也是降低成本提高效率的一種有效方式。同時(shí)也是上游工廠整合能力的一種體現(xiàn)。

陽臺(tái)對(duì)于家電的需求，目前依然集中在智能窗簾、智能晾衣架和洗烘一體機(jī)產(chǎn)品上。

例如，為了適應(yīng)中小戶型的陽臺(tái)改造，洗烘一體機(jī)，以及大功能小體積的洗衣機(jī)產(chǎn)品、尤其是10公斤的洗烘一體、占地面積不超過0.5m2的滾筒產(chǎn)品，在中小戶型的陽臺(tái)定制中更受歡迎。

除了整合自身的產(chǎn)品適配之外，還需要具有整合其他相關(guān)聯(lián)的品類。

窗簾、柜子、吊頂、墻面、地面、家電、家居、水電等等在內(nèi)的十多個(gè)品類，組成了陽臺(tái)生態(tài)。單一品牌很難做到全線產(chǎn)品的覆蓋。于是，在陽臺(tái)定制領(lǐng)域，合縱連橫、相輔相成成為一種必然趨勢(shì)。

全屋定制、家居、家電以及吊頂品牌更多的融合，對(duì)于提高整個(gè)陽臺(tái)定制的客單值，不斷滿足和升級(jí)用戶對(duì)定制陽臺(tái)的需求和想象，推動(dòng)這一小場(chǎng)景煥發(fā)大商機(jī)而言，成為一條必經(jīng)之路。

包括整合設(shè)計(jì)師和家裝渠道，也是陽臺(tái)定制需要強(qiáng)化探索和推進(jìn)的路徑。

而在整個(gè)陽臺(tái)定制中，上游工廠更多的職責(zé)在于如何生產(chǎn)研發(fā)更多創(chuàng)新和更有品質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)于終端的運(yùn)營(yíng)和賦能，其實(shí)80%還依靠經(jīng)銷商自身的綜合素質(zhì)和能力。

商家的綜合服務(wù)能力。

工廠標(biāo)準(zhǔn)化和用戶個(gè)性化之間的平衡和落地，中間的橋梁是經(jīng)銷商。

而鑒于陽臺(tái)定制的小生態(tài)系統(tǒng)，也對(duì)經(jīng)銷商的綜合能力有著更高的要求，產(chǎn)品、家裝、水電、設(shè)計(jì)，陽臺(tái)功能、客戶需求、生活方式乃至審美，包括運(yùn)營(yíng)和交付，經(jīng)銷商涉及到層面空前繁雜，一個(gè)陽臺(tái)定制，幾乎就是一個(gè)小整裝。

工廠、渠道、用戶，渠道又細(xì)分為設(shè)計(jì)家裝、建材家居、門店等等更細(xì)分化的運(yùn)營(yíng)。

在這個(gè)過程中，除了經(jīng)銷商自身強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)能力之外，廠商聯(lián)合也必不可少，包括必要的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。從量尺到設(shè)計(jì)、從賣點(diǎn)提煉到方案實(shí)施、從安裝到售后，廠商只有合力才能促進(jìn)陽臺(tái)定制這片藍(lán)海的潮起。

基于陽臺(tái)定制的特殊性，廠家想選擇優(yōu)質(zhì)的商家，同樣商家也希望選擇具有更大賦能能力的品牌。實(shí)際上，陽臺(tái)定制項(xiàng)目看起來很美，做起來很累。

但目前市場(chǎng)前景看好，運(yùn)維落地更為重要。既需要廠家在上游的橫向聯(lián)合整合、在產(chǎn)品層面的深度探索，更需要經(jīng)銷商自我內(nèi)功的過硬。目前市面上月銷售額超百萬的陽臺(tái)定制專門店非常之少，優(yōu)質(zhì)門店的月產(chǎn)出在50萬左右，相對(duì)于幾米寬的陽臺(tái)而言，這樣的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)在預(yù)示一米陽臺(tái)的大市場(chǎng)。