企業(yè)信用管理優(yōu)化對策研究

唐皓殊

（通威股份有限公司，四川 成都 610000）

國家統(tǒng)計局2022年07月27日統(tǒng)計信息顯示：截至2022年06月末，全國規(guī)模以上企業(yè)[規(guī)模以上企業(yè)：即年主營業(yè)務(wù)收入為2000萬元及以上的工業(yè)法人單位]應(yīng)收賬款20.19萬億元，同比增長13.6%，應(yīng)收賬款平均回收期為53.7天，同比增加2.4天。在企業(yè)信用管理過程中，部分企業(yè)因為信用管控措施不完備、政策執(zhí)行不到位、盲目擴(kuò)大客戶群體、賬戶及銷售人員管理不善等問題，會陸續(xù)發(fā)生壞賬，又因舊賬未平又添新賬，再度放寬信用管理，從此陷入惡性循環(huán)，當(dāng)企業(yè)和行業(yè)風(fēng)險積累到一定程度后，或引發(fā)金融系統(tǒng)風(fēng)險。

企業(yè)進(jìn)行信用管理優(yōu)化，對內(nèi)可以完善內(nèi)控體系、減少激進(jìn)信用政策對生產(chǎn)經(jīng)營的影響、防范大額信用損失，增強(qiáng)資金流動性與擴(kuò)大生產(chǎn)銷售規(guī)模等。對外有助于建設(shè)各行業(yè)誠實守信風(fēng)氣、助力國家信用建設(shè)，提高整體經(jīng)濟(jì)增長率，保障經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)健康向好發(fā)展。因此，研究企業(yè)的信用管理優(yōu)化具有重要現(xiàn)實意義。

一、企業(yè)信用管理現(xiàn)狀和存在的問題

很多企業(yè)為了擴(kuò)大市場份額，完成收入、利潤指標(biāo)，會不斷放松信用政策，致使應(yīng)收賬款大量增加，相應(yīng)風(fēng)險急劇上升。因考核及信用政策不健全，會促使管理層采用激進(jìn)策略，如采取降低客戶進(jìn)入門檻，擴(kuò)大融資需求群體后，再給予高額的信用政策，擴(kuò)大銷售規(guī)模策略。

該策略短期內(nèi)確實能產(chǎn)生效益，但也會吸引較多劣質(zhì)客戶，因其信用不佳，抗風(fēng)險能力又低，逾期風(fēng)險會較高，企業(yè)要因此會承擔(dān)更大風(fēng)險，為之付出額外的資金、稅務(wù)、運營成本，無形中又增加了企業(yè)經(jīng)營負(fù)擔(dān)。在信用管理方面，工作不到位，未定期、不定期對賬、催欠、未妥善保管證明材料等，都會為形成不可估量的信用損失埋下伏筆。

在信用回收方面，信用最終無法收回時，企業(yè)就會面臨大額壞賬，導(dǎo)致財務(wù)情況急轉(zhuǎn)直下，甚至資金鏈斷裂。所以，本文主要從信用政策設(shè)計與執(zhí)行、配套考核制度、信用管理工作等方面進(jìn)行剖析，并提出相應(yīng)的對策建議，以保留信用工具的益處，規(guī)避上述風(fēng)險。

（一）信用政策設(shè)計不恰當(dāng)

企業(yè)為提高市場占有率，往往人為降低客戶進(jìn)入門檻，形式化審核客戶信息，致使企業(yè)在未全面評估客戶資信、償債能力情況下，為客戶提供超出其能力的信用，以提前鎖定銷量、收入，降低庫存等，短期內(nèi)會吸引大量新顧客、改善財務(wù)報表數(shù)據(jù)，完成相關(guān)考核指標(biāo)。由于大部分新增的客戶屬于劣質(zhì)客戶，一旦其遇到上下游市場行情變動或自身原因，遭遇財務(wù)危機(jī)時，對方無法繼續(xù)履約，就會將風(fēng)險迅速傳遞給企業(yè)，形成大量壞賬，企業(yè)經(jīng)營情況與現(xiàn)金流也將會急轉(zhuǎn)直下。

信用政策設(shè)計不恰當(dāng)，可能給管理層提供機(jī)會，促使其盲目放寬信用政策，短期內(nèi)會有正向的經(jīng)營結(jié)果反饋，但其影響又具有一定的滯后性，所以很多企業(yè)都會集中暴雷。同時，不恰當(dāng)?shù)男庞谜咴O(shè)計，常常伴有不完善的事中監(jiān)督、糾正機(jī)制等，可能導(dǎo)致管理層在違規(guī)操作時，相關(guān)行為及風(fēng)險容易被隱藏，不能及時發(fā)現(xiàn)漏洞、堵住漏洞，將相關(guān)風(fēng)險積攢到無以復(fù)加的地步，最終一發(fā)而不可收，其中潛在風(fēng)險不言而喻。

（二）考核制度不健全

繼信用政策設(shè)計不恰當(dāng)之后，是企業(yè)考核機(jī)制不健全風(fēng)險。治理層對未來市場預(yù)期過于樂觀，或出于相關(guān)管理部門對某項指標(biāo)的硬性要求，會給管理層制定過高，甚至不切實際的考核指標(biāo)，再配以不恰當(dāng)?shù)莫剳蜋C(jī)制，最終會使信用管理工作出現(xiàn)嚴(yán)重偏移。

考核制度不健全還包括獎懲機(jī)制畸形，畸形的獎懲機(jī)制體現(xiàn)為嚴(yán)厲的處罰與高額的獎勵。嚴(yán)厲的處罰，會增加管理團(tuán)隊不穩(wěn)定性，不利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營策略的穩(wěn)定與持續(xù)；高額的獎勵，會給管理層投機(jī)取巧的不良暗示，使管理團(tuán)隊貪功冒進(jìn)。兩者相互疊加作用之后，更會讓管理層有采取激進(jìn)信用政策的壓力與動機(jī)，將主要資源與精力集中到采取引導(dǎo)或其他手段，迫使財務(wù)、銷售等相關(guān)職能部門違規(guī)操作，加重了后文信用政策執(zhí)行不到位風(fēng)險，使企業(yè)面臨外部監(jiān)管和法律風(fēng)險。結(jié)合后文一系列連鎖反應(yīng)來看，健全考核制度對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營影響，是深遠(yuǎn)而重大的。

（三）信用政策執(zhí)行不到位

受前述信用政策設(shè)計不恰當(dāng)、考核制度不健全影響，管理層為完成當(dāng)年績效考核，采取非常規(guī)手段。如降低準(zhǔn)入門檻、引入劣質(zhì)客戶、提前確認(rèn)收入、給予高額信用政策等。在新客戶資信能力審核時放水，規(guī)避準(zhǔn)入限制，超額或頂格給予信用支持，讓原本不符合要求的客戶達(dá)到要求，額外獲得高額信用，用于賒購貨物，這些措施會同時給企業(yè)帶來正面和負(fù)面影響，積極面如迅速減少企業(yè)存貨、促進(jìn)生產(chǎn)、擴(kuò)大整體銷量和賬面利潤等。消極面如加大資金壓力、增加欠款回收成本、增加隱性不良信用資產(chǎn)等，在對方遭遇財務(wù)危機(jī)時，企業(yè)會發(fā)生較大金額壞賬，資金壓力陡增，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂風(fēng)險。在積極拓展新客戶時，也會忽視老客戶訴求，無法培養(yǎng)忠實合伙伙伴，透支品牌口碑，最終陷于丟失老客戶，被新客戶拿捏的被動局面。

除前述風(fēng)險以外，企業(yè)未制定相應(yīng)規(guī)范，使信用管理工作無指導(dǎo)性意見，在定期對賬、清欠工作培訓(xùn)等日常工作方面，未進(jìn)行細(xì)致規(guī)定，依靠工作人員自身工作經(jīng)驗，無法形成系統(tǒng)性的有效工作閉環(huán)，使前期投放的信用可收回性降低。在資料保管方面，銷售合同、賒欠記錄、催收記錄、會議紀(jì)要、往來函件等重要原始資料，未得到妥善保管，可能致使企業(yè)在訴訟維權(quán)時缺乏相關(guān)證據(jù)，以至于訴訟過程艱辛、增加額外訴訟成本等。勝訴后，因在客戶背調(diào)時，未摸清客戶名下實有資產(chǎn)信息，可能遭遇客戶無可強(qiáng)制執(zhí)行資產(chǎn)的尷尬局面。

（四）信用銷售業(yè)務(wù)管理風(fēng)險

企業(yè)信用銷售業(yè)務(wù)管理工作中，主要存在客戶賬戶管理、銷售人員管理兩大風(fēng)險。

客戶賬戶管理風(fēng)險，主要系主責(zé)部門對客戶賬戶疏于管理，使賬戶被他人利用，冒用非關(guān)聯(lián)方賬戶，通過違規(guī)組合各類賬戶，套取更高信用政策，或拆借、套取非關(guān)聯(lián)方客戶賬上款項等，企業(yè)需為此承擔(dān)一系列損失，并為過程監(jiān)管、彌補(bǔ)損失等付出額外資金和其他成本。

銷售人員管理是信用管理的重要組成部分，銷售人員是企業(yè)對接客戶的第一人，通常有企業(yè)形象背書，容易被大多數(shù)客戶信賴?？蛻襞c銷售人員之間存在直接利益關(guān)系，銷售人員通過客戶實現(xiàn)銷售，獲取報酬和獎勵，而客戶可以通過其獲取具有相對優(yōu)勢的優(yōu)惠政策與信用政策等，若兩者關(guān)系監(jiān)管不到位，會造成一定損失?？蛻粢驗樾畔⒉粚Φ?、精力有限，常會全權(quán)委托銷售人員處理相關(guān)事宜，銷售人員就有機(jī)會，利用其所擁有的眾多客戶，在客戶與企業(yè)之間便利操作，自行或違規(guī)協(xié)助客戶，套取企業(yè)優(yōu)惠政策，拆借、套取客戶賬上資金或其他拆東墻補(bǔ)西墻行為。若相應(yīng)的信用管理工作不及時、不嚴(yán)格，將會一直隱藏風(fēng)險不被企業(yè)發(fā)現(xiàn)，直至超出銷售人員可控范圍，而這樣暴露出來的損失往往是比較巨大的。

（五）應(yīng)收賬款回收及其風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段單一

大多數(shù)企業(yè)在信用回收方面，至今仍然使用傳統(tǒng)模式，主要依靠財務(wù)或銷售人員電話、上門催收，而往往面臨客戶資不抵債時，對方常常直接賴賬，多少輪催收都是徒勞的，經(jīng)過一段時間后再通過訴訟手段追償，成功率不高，且常伴有額外的律師費與訴訟費。這樣的方式不僅浪費了大量時間、人力、物力，而且催收效率低、成功率低，現(xiàn)在已經(jīng)不完全適用于大多數(shù)企業(yè)進(jìn)行信用回收了。

在信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移方面，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)歷更是空白，只能寄希望于客戶誠實守信，在事前很少做任何提前預(yù)防、糾正補(bǔ)救等措施，在實際發(fā)生損失時，面臨可選擇項較少，只能選擇正面承受風(fēng)險，甚至承擔(dān)全額損失。

二、完善企業(yè)信用管理的對策建議

（一）建設(shè)完善的信用管理政策建議

企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用管理制度。建議以5C信用評估法為基礎(chǔ)，對客戶進(jìn)行全方位評估，劃分恰當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)，評定恰當(dāng)?shù)馁Y信能力等級，以及相對應(yīng)的賬期、額度、催收頻次等均細(xì)致規(guī)定；在客戶提供反擔(dān)保資產(chǎn)情況下，可以適當(dāng)向其提供擔(dān)保貸款；為中小客戶推薦或提供利息低，額度較高的小眾銀行貸款產(chǎn)品，利用自身能力或獲取的信息協(xié)助辦理，在風(fēng)險可控下，能有效擴(kuò)大生產(chǎn)銷售規(guī)模。

（二）健全考核制度建議

考核制度是激勵與限制管理層的有力措施，需要治理層對次年市場行情，有一個合理預(yù)判，制定相應(yīng)考核指標(biāo)，并設(shè)置修正機(jī)制，如果行情發(fā)生劇烈變化時，可酌情修訂指標(biāo)，理性對待管理機(jī)構(gòu)指標(biāo)監(jiān)管。對考核的獎懲應(yīng)控制在適當(dāng)范圍內(nèi)，避免因為過高處罰影響團(tuán)隊積極性和穩(wěn)定性，避免過高獎勵使得管理團(tuán)隊采取激進(jìn)信用政策。建議設(shè)立信用管理部門，并對其信用審批數(shù)、信用逾期率、貸款和欠款收回率、維權(quán)費用等，設(shè)定考核指標(biāo)，納入管理層和信用管理部門的年度考核中，建立良性獎懲機(jī)制。

（三）信用政策執(zhí)行不到位改善措施

企業(yè)完善信用管理制度后，剝離財務(wù)部信用審核職能，單獨成立信用管理部門，提高信用政策執(zhí)行力度，簡化財務(wù)部職能，聚焦于財務(wù)、信用管理本身業(yè)務(wù)。信用管理部門長期專注于客戶資信深度背調(diào)，可產(chǎn)生一定規(guī)模效應(yīng)和經(jīng)驗積累，相較于專業(yè)機(jī)構(gòu)，做客戶資信背調(diào)，更深入、更徹底、更切合企業(yè)實際需求，為企業(yè)規(guī)避風(fēng)險提供有效建議，并且成本低于專業(yè)機(jī)構(gòu)。

信用管理部門背調(diào)后，應(yīng)當(dāng)核定相對應(yīng)的信用政策，并依據(jù)前述相關(guān)制度規(guī)范，參與財務(wù)部日常對賬，推進(jìn)信用投放額度、投放狀態(tài)等動態(tài)監(jiān)控工作，在出現(xiàn)問題時，運用其儲備的人力、物力、精力進(jìn)行集中調(diào)度，有利于及時解決風(fēng)險，為企業(yè)減少損失。當(dāng)風(fēng)險轉(zhuǎn)化為損失時，專職部門也可以對接企業(yè)財務(wù)、法務(wù)、銷售，牽頭協(xié)調(diào)相關(guān)部門快速行動，避免因內(nèi)部推諉扯皮，降低可收回金額和可收回性。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定信用管理工作規(guī)范，防范操作風(fēng)險。要求信用管理部門按照相關(guān)操作規(guī)范，及時參與財務(wù)部定期、不定期對賬工作，通過實地走訪、電話訪問等手段，隨機(jī)抽取相關(guān)客戶進(jìn)行檢查，及時發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險；安排專員收集、妥善保管銷售合同、補(bǔ)充協(xié)議、賒欠記錄、銷售記錄、催收記錄、會議紀(jì)要、往來函件等重要原始資料，企業(yè)在訴訟維權(quán)時可以提供完整、有力的證據(jù)。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在日常工作中及時關(guān)注客戶信息，對其資產(chǎn)、資金、生產(chǎn)運營情況進(jìn)行跟進(jìn)了解，在其出現(xiàn)損失信號時，及時減少、終止信用政策，或要求企業(yè)提供新的信用擔(dān)保。另在客戶信用臨期時、請求新的信用政策時，要求企業(yè)提供相應(yīng)的資產(chǎn)擔(dān)保、銀行保函等金融手段，可以有效降低信用風(fēng)險損失。

（四）信用銷售業(yè)務(wù)管理建議

針對客戶賬戶管理風(fēng)險，建議企業(yè)增加相應(yīng)內(nèi)控措施，諸如要求賬戶不能由他人代為操作，預(yù)存款轉(zhuǎn)移、取現(xiàn)、賒欠須客戶親自辦理或通過信息手段方式確認(rèn)等。應(yīng)加強(qiáng)對賬工作，與客戶核對銷量、預(yù)存款、欠款、取款情況，不定期檢查或詢問客戶賬戶是否授權(quán)他人操作的情況。

針對銷售人員管理風(fēng)險，建議企業(yè)可以從內(nèi)控建設(shè)、信息化監(jiān)管、職業(yè)道德教育等方面入手。

首先，在企業(yè)層面，應(yīng)明令禁止銷售人員代理客戶行為，明確處罰措施，統(tǒng)一思想，長期堅決執(zhí)行，能最大限度杜絕相關(guān)風(fēng)險，還能形成良好的企業(yè)文化。其次，增強(qiáng)職業(yè)道德教育力度，定期或不定期，組織線上線下培訓(xùn)、文化沙龍等，對行業(yè)慣例、企業(yè)規(guī)定、相關(guān)案例、造成影響、處罰結(jié)果，進(jìn)行學(xué)習(xí)、分享，從根本上強(qiáng)化相關(guān)人員合規(guī)意識。最后，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，可以考慮引入信息化手段，將銷售訂貨、下單、運輸、簽收、對賬等流程全部轉(zhuǎn)至線上，既可以優(yōu)化企業(yè)管理流程，提高管理效率，促進(jìn)生產(chǎn)銷售，也可以扁平化職級，縮短企業(yè)與客戶之間的距離，減少銷售人員管理風(fēng)險。

（五）信用回收及風(fēng)險轉(zhuǎn)移方面建議

在信用回收方面，應(yīng)當(dāng)將銷售、財務(wù)人員電話、上門催收的方式作為最基礎(chǔ)內(nèi)容，再輔以現(xiàn)代社會對失信人限制的政策宣貫，如限制高消費、不能乘坐飛機(jī)動車等，多維度有效推進(jìn)催收工作。如通過自身確實無法收回的，可以根據(jù)金額及相關(guān)證據(jù)完整性，選擇訴訟或聘請專業(yè)催收機(jī)構(gòu)，通過合理、合法的手段維護(hù)企業(yè)權(quán)益。

在風(fēng)險轉(zhuǎn)移方面，建議企業(yè)在初步識別風(fēng)險時、風(fēng)險已形成但損失不大時，委托不良資產(chǎn)處置機(jī)構(gòu)，對信用資產(chǎn)進(jìn)行評估，提供專業(yè)建議，或直接采取打包處理，通過其進(jìn)行直接追償、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、債轉(zhuǎn)股、資產(chǎn)置換、資產(chǎn)托管、資產(chǎn)證券化等多元化方式進(jìn)行處置，在出現(xiàn)損失或擴(kuò)大之前，可有效降低企業(yè)直接損失。

三、結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)信用管理應(yīng)當(dāng)從自身出發(fā)，構(gòu)建求真務(wù)實的企業(yè)文化，建立健全企業(yè)信用管理機(jī)制、考核與獎懲政策，以及行之有效的防錯、糾偏內(nèi)控措施，結(jié)合相關(guān)信息手段，多維度建設(shè)與維護(hù)企業(yè)信用管理。企業(yè)信用管理不僅僅關(guān)系到企業(yè)自身的資金健康、資產(chǎn)安全，同時也影響國家經(jīng)濟(jì)健康與誠信建設(shè)，企業(yè)信用管理研究與優(yōu)化任重而道遠(yuǎn)。