把不可能變成可能

杜廈是我的一位老朋友。

1987年，杜廈來到中國改革開放的前沿陣地深圳。有了一定的積累后，他開始在香港市場做外匯交易，不到三個月就凈賺200萬港元。這樣的旗開得勝， 讓他信心爆棚，立志做一名金融家。

奇思妙想

杜廈賭日元升值，但很不幸，他沒有預(yù)料到日本政壇開始跌宕起伏，首相像走馬燈似的換了一個又一個，日元兌美元持續(xù)走低。不得不平倉之后，他不僅把原來賺的賠光了，而且欠下1400萬港元的債。杜廈陷入絕望。

他必須在10個月內(nèi)賺到足夠的錢，把所欠的1400萬港元債務(wù)還清。

怎樣才能在這么短的時間內(nèi)，賺到這么大一筆錢呢？

1989年初夏的一天上午，杜廈躺在床上無聊地看電視，突然，一個鏡頭映入他的眼簾：鄧小平和戈爾巴喬夫緊緊地把手握在一起，宣布中蘇關(guān)系正?；?。

這讓杜廈有了個奇思妙想：中蘇關(guān)系正常化，首先會從文化交流開始，如果我能把蘇聯(lián)馬戲團請到中國演出，也許能賺一筆大錢，還清債務(wù)。

那個時候，中外文化交流還是政府間的事務(wù)，不是杜廈這樣一個個體戶可以輕易介入的，但他還是躍躍欲試。

大膽建議

1990年正月初二，杜廈坐火車來到北京。此行的目的，是向文化部正式提出邀請?zhí)K聯(lián)國家大馬戲團訪華巡回演出的建議，并且由他的企業(yè)承辦。幾經(jīng)周折他終于見到了文化部對外文化聯(lián)絡(luò)局局長游琪女士。

他告訴游局長，在中蘇關(guān)系迅速恢復(fù)的過程中，由他來承辦這件事，既給文化部提供了一個奪得頭彩的表現(xiàn)機會，又開創(chuàng)了對外文化交流的新形式，還給文化部節(jié)約了大量預(yù)算經(jīng)費，因而對文化部來說，是一個一舉三得的好事情。

他說的很讓游局長動心。但游局長還是有些猶豫不決：“萬一你賠了錢，半路撂挑子走了，還得文化部出面把項目接過來，到時候，花錢不說，我也免不了在文化部內(nèi)部丟人現(xiàn)眼。你有什么讓我們放心的保障措施嗎？”

杜廈明白她的意思，脫口而出：“如果文化部能確定由我們來承辦這次商業(yè)巡演，我可以給文化部一份50萬美元的不可撤銷擔保函。有了這份擔保函，您本人和文化部沒有任何風(fēng)險?！?/p>

一周后，游局長電話告訴杜廈，文化部副部長高占祥批準了邀請?zhí)K聯(lián)國家大馬戲團訪華巡回演出的建議，并同意由他的深圳克瑞思公司全權(quán)承辦，自負盈虧。前提是，他必須交來50萬美元的擔保函。

50萬美元擔保

到哪里去搞50萬美元的擔保函？

杜廈現(xiàn)在不僅身無分文，而且欠著一屁股債，不可能有任何銀行愿意給他開具這樣的擔保函。他想到，唯一的希望是求助于他的隔壁鄰居、中國租賃總公司總經(jīng)理李西元。李西元從他手中買過一套房子，兩人有些交往。

回到深圳后，杜廈登門拜訪了李西元，說：“我要把蘇聯(lián)國家大馬戲團請到中國巡回演出100場，可以把最顯著的廣告位置給你們公司?！?/p>

李西元問：“那需要多少廣告費？”

杜廈說：“你不需要出廣告費，只要給我開具50萬美元的不可撤銷的擔保函就可以了?！?/p>

李西元考慮一會兒后，答應(yīng)了。

有了50萬美元的擔保函，文化部這方面算搞定了。

談判心理戰(zhàn)

但馬戲團又在哪兒呢？

要請到蘇聯(lián)國家大馬戲團，必須去蘇聯(lián)。當時的蘇聯(lián)仍然是計劃經(jīng)濟體制，不可能接待一個中國個體戶的來訪，只有文化部出面才能解決問題。文化部說，我們可以組織一個赴蘇談判代表團，但外匯經(jīng)費要你自己解決。

杜廈只好再次找到李西元，對他說：“文化部要組織代表團去蘇聯(lián)，你是代表團成員。但對不起，你得承擔代表團成員出國訪問的經(jīng)費?！崩钗髟芨吲d能作為文化部代表團成員去蘇聯(lián)，經(jīng)費數(shù)額也不算大，就同意了。

到莫斯科后，談判成了一場心理戰(zhàn)。

全蘇聯(lián)加盟共和國一級的馬戲團，大大小小有80多個，但出國演出由蘇聯(lián)文化部對外演出總公司統(tǒng)一安排組合，統(tǒng)稱“蘇聯(lián)國家大馬戲團”。該公司總經(jīng)理馬克西莫夫親自出面談判，中方的談判代表是杜廈，其他人沒有發(fā)言權(quán)。

談判的中心是演出報酬問題。

馬克西莫夫是一個強硬的談判對手，要價是每場演出5000美元，一分也不能少。而杜廈的出價是1萬元人民幣，一分也不能多。第一次沒有談成。

代表團即將飛回中國的當天上午，對方把價格降到了3500美元，杜廈仍然堅持1萬元人民幣。還是沒有談成。

回國的飛機上，除了杜廈本人，其他6個成員都垂頭喪氣。文化部官員抱怨說：“小杜啊，即使是我們文化部邀請，5000美元也拿不下來，人家已經(jīng)降到了3500美元，你還不答應(yīng)，我們這一趟不是白跑了嗎？”

杜廈不吭聲，心里想的是，他們沒有演出，連工資都發(fā)不出，所以一定會接受自己的報價。因此，離開莫斯科前，他給對方留下話：“給你們一周時間考慮，如果接受1萬元人民幣的報價，就發(fā)傳真通知我們吧?！?/p>

但對方真的會接受自己的報價嗎？杜廈心里也沒底。

成功翻身

回到北京后，杜廈一直忐忑不安，每天去文化部電傳室等傳真，從早上8點到下午5點。

一天一天過去了，一直沒有消息。到了星期五，約定時間的最后一天，下班時間到了，對方仍然沒有回復(fù)。他垂頭喪氣地回到自己落腳的酒店。

吃過簡單的晚飯，杜廈躺在床上，無精打采。突然，他想到莫斯科與北京有5小時的時差，對方還沒有下班，也許還有希望。

他又匆匆忙忙趕回文化部電傳室。

北京時間晚上9點45分，莫斯科時間下午4點45分，傳真機響了。對方同意了1萬元人民幣的報價，杜廈激動得幾乎落淚。

經(jīng)過一個多月的準備后，由83名英俊漂亮的男女演員、12頭猛獸和10頭大型動物組成的蘇聯(lián)國家大馬戲團，浩浩蕩蕩地從滿洲里口岸進入中國。

大馬戲團在中國歷時3個月，巡游7座城市，共演出97場。最后一場演出安排在北京工人體育館，座無虛席。

杜廈自豪地講，自始至終，97場演出他沒有送過一張票。這倒不是他舍不得，而是他的營銷策略。

演出結(jié)束后，杜廈一算賬，扣除所有成本，凈賺1500多萬元人民幣。此時，離他償還債務(wù)的最后日期不到一個月。

他飛回深圳，還清了所有債務(wù)，然后帶著剩余的幾十萬元回到天津，重新開始自己的創(chuàng)業(yè)歷程。

（摘自《重新理解企業(yè)家精神》）