醫(yī)療企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策

竇錦聶

摘要：近幾年，隨著陸續(xù)出臺的醫(yī)改政策的落地實(shí)施，例如“兩票制”“集中采購”“零利潤”等，醫(yī)療行業(yè)的資源優(yōu)化、企業(yè)整合的步伐加快，醫(yī)療企業(yè)的市場集中度進(jìn)一步提高。醫(yī)療企業(yè)為了提高自身的競爭力及覆蓋力，管理層為了實(shí)現(xiàn)績效管理中利潤考核目標(biāo)，利用自身的商業(yè)信用而加大賒銷力度成為拉高營收規(guī)模促成利潤達(dá)成的重要手段。產(chǎn)生應(yīng)收賬款的原因是因?yàn)殇N售，但銷售并不是終點(diǎn)，恰恰是起點(diǎn)，應(yīng)收賬款回收才是完整業(yè)務(wù)鏈條的最后終點(diǎn)。本文通過對應(yīng)收賬款在企業(yè)經(jīng)營過程中存在的利弊，結(jié)合X健康集團(tuán)的實(shí)際情況，對其如何做好應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的有效平衡，提高應(yīng)收賬款的管理水平，以便保障企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展進(jìn)行簡要分析。

關(guān)鍵詞：醫(yī)療行業(yè)；應(yīng)收賬款；管理策略

近幾年，國際政治環(huán)境復(fù)雜、經(jīng)濟(jì)形勢多變，全球經(jīng)濟(jì)的增速也下降，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行，各行各業(yè)壓力加大，企業(yè)需要降杠桿，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，提高內(nèi)需的高質(zhì)量發(fā)展。在當(dāng)前環(huán)境下，首要任務(wù)是管控風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，應(yīng)收賬款的良性循環(huán)不僅可以幫助企業(yè)提高營收規(guī)模，還可以提高資金利用率。但應(yīng)收賬款的管理不合理，則會產(chǎn)生不必要的管理成本、機(jī)會成本，造成企業(yè)的呆賬壞賬，降低資金的使用率，甚至有導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂的可能，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營破產(chǎn)。因此，企業(yè)管理應(yīng)收賬款的策略須具有科學(xué)性，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況創(chuàng)新管理手段，有效防范企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

一、醫(yī)療行業(yè)應(yīng)收賬款管理的概述

（一）應(yīng)收賬款的概念及概述

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生源于競爭，營收的確認(rèn)會伴隨應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，是企業(yè)的一種債權(quán)，包括企業(yè)應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的銷售貨物或提供服務(wù)的價(jià)格，以及為銷售貨物或提供服務(wù)而發(fā)生的包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。只有根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，對應(yīng)收賬款采取合理有效的管理策略，才能在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)做到合理平衡，使企業(yè)的總體風(fēng)險(xiǎn)降到最低。從表面看，應(yīng)收賬款的管理是銷售回款的問題，但本質(zhì)上反映了企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量、管理水平，體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、效率、效果的好壞。從企業(yè)全局看，應(yīng)收賬款和企業(yè)各部門及員工之間是相互聯(lián)系的，其中一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題對應(yīng)收賬款會產(chǎn)生不可估量的損失。企業(yè)經(jīng)營者必須統(tǒng)籌兼顧，加強(qiáng)企業(yè)各個(gè)部門對應(yīng)收賬款回收的重視程度，使得各個(gè)部門的績效考核與回款責(zé)任相互聯(lián)系，保證應(yīng)收賬款合理有效的回收。

（二）醫(yī)療企業(yè)應(yīng)收賬款管理的特點(diǎn)

近幾年國家加大了對健康管理的重視，隨著健康理念的興起，健康市場也炙手可熱，醫(yī)院、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等行業(yè)龍頭均有把健康領(lǐng)域作為第二產(chǎn)業(yè)的計(jì)劃，健康領(lǐng)域競爭異常激烈，市場上出現(xiàn)了大吃小、強(qiáng)兼弱的趨勢。面對激烈的行業(yè)競爭，規(guī)模旗鼓相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，為了占有市場、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，采取寬松的信用政策，增加賒銷金額、延長賒銷期限，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的營收占比大幅度提高。

（三）X健康集團(tuán)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

在市場經(jīng)濟(jì)中，由于市場的激烈競爭，除非壟斷行業(yè)或壟斷產(chǎn)品，其他企業(yè)一般不可能沒有賒銷現(xiàn)象。企業(yè)為了擴(kuò)大規(guī)模、增強(qiáng)企業(yè)競爭力，需要采用賒銷即信用額度的方式去獲得客戶，擴(kuò)大市場占有率。從企業(yè)自身的問題看，我國企業(yè)經(jīng)營者普遍重視銷售而忽略包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)控管理，缺乏對應(yīng)收賬款管理的經(jīng)驗(yàn)。X健康集團(tuán)主營健康體檢、基因檢測、功能醫(yī)學(xué)、社區(qū)醫(yī)院等業(yè)務(wù)，面向的客戶分為行政事業(yè)單位、國有企業(yè)、民營企業(yè)、社會散客等客戶，銷售模式主要為關(guān)系介紹、登門陌拜、廣告宣傳、電話營銷。面對嚴(yán)峻的國內(nèi)外環(huán)境，政府財(cái)政吃緊、企業(yè)經(jīng)營困難、散客數(shù)量減少，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的金額增加、回款周期增長。

二、X健康集團(tuán)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）擴(kuò)大企業(yè)市場占有率，提高企業(yè)的知名度

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是在其信用政策所帶來的收益和信用政策所產(chǎn)生的成本之間作出權(quán)衡，制定合理的信用政策，合理利用應(yīng)收賬款使得企業(yè)的收益最大化。X健康集團(tuán)作為健康管理的中小型企業(yè)，跟美年大健康、愛康國賓等大型健康管理企業(yè)比，缺乏異地落單的協(xié)同作用，知名度相對不高，業(yè)務(wù)區(qū)域局限于本地，競爭激烈，采取賒銷的方式，擴(kuò)大了市場份額的同時(shí)提高了知名度，使得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益最大化。

（二）幫助去除醫(yī)療試劑耗材，提高存貨周轉(zhuǎn)率

企業(yè)為了維持正常經(jīng)營的需要，會囤積一定數(shù)量的物資，如果突遇銷售受阻，會產(chǎn)生巨大的存貨積壓，不僅會產(chǎn)生儲存?zhèn)}庫的場地費(fèi)，還會產(chǎn)生倉庫的保管費(fèi)用，在儲存過程中也會發(fā)生合理及不合理的損耗費(fèi)用；存貨不流動(dòng)會降低存貨周轉(zhuǎn)率，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營過程中缺少所需的流動(dòng)資金，產(chǎn)生資金壓力。X健康集團(tuán)的關(guān)鍵醫(yī)療物資由總部集中采購，可通過規(guī)模效益降低采購價(jià)格，但是負(fù)面作用是無形中增加了不必要的耗材試劑的庫存。通過寬松的應(yīng)收賬款信用政策，可以加速消化庫存，提高存貨周轉(zhuǎn)率。

（三）充實(shí)體檢淡季的營收，提高預(yù)算達(dá)成率

在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)均衡的前提下，合理有效的利用應(yīng)收賬款，通過商業(yè)折扣可以促成簽約，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，通過現(xiàn)金折扣可以加速回款，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回流。體檢行業(yè)具有明顯的淡旺季之分，上半年為淡季，特別是春節(jié)前后的一季度，對于在此期間體檢的業(yè)務(wù)，可以適當(dāng)放寬信用政策，主觀調(diào)控體檢業(yè)務(wù)的季節(jié)分布，減輕檢線壓力，增加客戶感受度。雖然打折的營收利潤率比較低，但是充實(shí)了體檢淡季，提高了檢線飽和度，營收的體量增加，凈利潤也會相應(yīng)增加，提高了預(yù)算的整體達(dá)成率。

三、X健康集團(tuán)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

（一）應(yīng)收賬款金額增加，賬齡加長

近幾年，國內(nèi)外政治環(huán)境復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化，各行各業(yè)均面臨市場萎縮、資金短缺、回款困難的窘?jīng)r，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的賬齡加長；隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大、行業(yè)競爭的白熱化，應(yīng)收賬款的體量也在增加。各方面的影響，使得應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)日益增加。X健康集團(tuán)面臨同樣的問題，成立10年之久，業(yè)務(wù)規(guī)?？傮w呈上升趨勢，業(yè)務(wù)類型也日趨完善。但是隨著醫(yī)師多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策的實(shí)施，健康行業(yè)的進(jìn)入壁壘有所下降，行業(yè)環(huán)境進(jìn)一步惡化，除了通過提升服務(wù)態(tài)度、管控醫(yī)療質(zhì)量、美化運(yùn)營環(huán)境等運(yùn)營手段外，應(yīng)收賬款合理有效的運(yùn)用也成了健康行業(yè)競爭不可或缺的方式。這些原因造成了X健康集團(tuán)應(yīng)收賬款的金額增加，賬齡增長。

（二）財(cái)務(wù)SAP系統(tǒng)與運(yùn)營CRM系統(tǒng)未能同步應(yīng)收賬款的管理

應(yīng)收賬款數(shù)量大、周期長，管理難度大，其管理重點(diǎn)在財(cái)務(wù)，但是也需要市場及運(yùn)營的輔助，其管理的關(guān)鍵是建立行之有效的相關(guān)系統(tǒng)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)的搭建應(yīng)符合財(cái)務(wù)系統(tǒng)的需求，如果兩者各行其道，后續(xù)的數(shù)據(jù)傳遞及管理就會產(chǎn)生不必要的麻煩，對應(yīng)收賬款就不能有效的管控。X健康集團(tuán)的業(yè)務(wù)CRM系統(tǒng)在起初構(gòu)建時(shí)，是以銷售項(xiàng)目為核算對象，而財(cái)務(wù)SAP系統(tǒng)是以商業(yè)伙伴為核算對象，一個(gè)商業(yè)伙伴對應(yīng)多個(gè)銷售項(xiàng)目，兩者核算對象不一致，導(dǎo)致財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在同步時(shí)無法一一對應(yīng)，需要人為識別分類。

（三）未建立行之有效的客戶信用和額度管理體系

客戶信用和額度管理體系包括信用評價(jià)、額度核定、預(yù)防欺騙、銷售策略和賬期確定。為了規(guī)范客戶的信用授信以及后續(xù)的管理，控制銷售過程中的信用風(fēng)險(xiǎn)，減少應(yīng)收賬款壞賬，加快資金的周轉(zhuǎn)，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際情況制定有效的信用和額度管理體系。X健康集團(tuán)在這方面還存在一定的欠缺：一是沒有通過事前進(jìn)行信用評價(jià)，判斷一筆業(yè)務(wù)可行度的大小，只能通過業(yè)務(wù)發(fā)生后的回款情況，事后人為標(biāo)記，這也導(dǎo)致無法對客戶進(jìn)行額度核定；二是鑒于上述第一點(diǎn)及行業(yè)的特殊性，大部分客戶為賒銷，故無法形成完善的額度授予系統(tǒng)，對不同客戶的額度風(fēng)險(xiǎn)無法管控；三是體檢對客戶不是常規(guī)性的重大采購，客戶對付款進(jìn)度不重視，且通過關(guān)系介紹的小型企業(yè)不簽訂合同，導(dǎo)致對客戶的賬期很難通過合同約定確定賬期，大部分為人為催交。

（四）應(yīng)收賬款的管理未納入績效考核

企業(yè)的績效考核方案往往以利潤為主營收為輔，同時(shí)附帶關(guān)鍵指標(biāo)，例如銷售費(fèi)用率、耗材成本率、人力成本占有率、管理費(fèi)用達(dá)成率等。應(yīng)收賬款增加的對立面往往就是營收的增加，而營收跟利潤呈正比關(guān)系，這就導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營者為了取得較好的績效考核結(jié)果，盲目的賒銷，擴(kuò)大應(yīng)收賬款的金額，甚至采取寬松的信用政策，延長信用期限。X健康集團(tuán)也存在類似的現(xiàn)象，前幾年個(gè)別中心為了績效達(dá)成，而虛增營收，增加利潤，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回，由于數(shù)據(jù)的延遲性，等發(fā)現(xiàn)時(shí)績效考核已經(jīng)結(jié)束，相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放完畢，甚至相關(guān)責(zé)任人已經(jīng)離職，造成無法挽回的損失。

四、X健康集團(tuán)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）對應(yīng)收賬款進(jìn)行梳理，通過客戶信用和額度管理體系進(jìn)行管理

應(yīng)收賬款弱化了利潤與現(xiàn)金流的聯(lián)系，使得企業(yè)無法在利潤和現(xiàn)金流之間做出有效的協(xié)調(diào)，進(jìn)而惡化現(xiàn)金流狀況。企業(yè)為了利潤的達(dá)成，不僅要墊付成本支出、還要提前交付相關(guān)稅費(fèi)，占用流動(dòng)資金，進(jìn)而將影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)，無法實(shí)現(xiàn)既定的經(jīng)營目標(biāo)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)下行影響，X健康集團(tuán)的現(xiàn)金流狀況惡化，通過對現(xiàn)金流的梳理分析，意識到自身應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，采取行之有效的措施。一是對各個(gè)中心開業(yè)以來的應(yīng)收賬款進(jìn)行全方位的梳理，以行業(yè)類別、業(yè)務(wù)員等為維度，以回款周期、信用額度為經(jīng)度，多維度多經(jīng)度全方位分析應(yīng)收賬款明細(xì)，制定有針對性的催收政策；中心成立應(yīng)收賬款小組，由中心總經(jīng)理任組長，財(cái)務(wù)總監(jiān)任副組長，市場、財(cái)務(wù)、合規(guī)、行政等部門共同參與到應(yīng)收賬款的管理工作中，實(shí)現(xiàn)崗位分離化，監(jiān)督應(yīng)收賬款的整個(gè)流程。二是建立完善的客戶管理體系，做好事前、立足事中、善后事后，形成完善的體系，針對客戶的運(yùn)營、財(cái)務(wù)、規(guī)模、征信等進(jìn)行評價(jià)，以便對客戶的信用度進(jìn)行客觀評估，納入績效考核中，使得“現(xiàn)金為王”的觀念深入人心。三是在財(cái)務(wù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)中建立一致規(guī)則，把客戶管理體系從紙面文字納入到系統(tǒng)中管理，既提高了管理的效率，也避免了管理過程中人為的主觀因素。

（二）聽取基層建議，優(yōu)化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)融合

財(cái)務(wù)信息化在應(yīng)收賬款管理中至關(guān)重要，成熟完善的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，既能保證數(shù)據(jù)的及時(shí)可靠，還能節(jié)省不必要的人力支出。財(cái)務(wù)信息化建設(shè)主要包含財(cái)務(wù)會計(jì)和管理會計(jì)兩部分，在系統(tǒng)搭建時(shí)，應(yīng)考慮信用評價(jià)系統(tǒng)、會計(jì)信息系統(tǒng)、信用收賬系統(tǒng)。X健康集團(tuán)應(yīng)在業(yè)務(wù)CRM系統(tǒng)中建立信用評價(jià)系統(tǒng)，在客戶簽約前就在系統(tǒng)中對其形成客觀，劃分為A、B、C、D、E不同等級，并在后續(xù)合作過程中不斷調(diào)整評價(jià)等級；在財(cái)務(wù)SAP系統(tǒng)中搭建會計(jì)信息系統(tǒng)，對應(yīng)收賬款進(jìn)行準(zhǔn)確記錄金額、賬齡、類別、歸屬等數(shù)據(jù)，為管理層的應(yīng)收賬款管理提供數(shù)據(jù)支持，為業(yè)務(wù)員的應(yīng)收賬款催收提供依據(jù)；在財(cái)務(wù)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)中構(gòu)建信用收賬系統(tǒng)，有效融合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對應(yīng)收賬款形成多維度多經(jīng)度的立體化管控。

（三）提高經(jīng)營者對應(yīng)收賬款的重視程度，并納入考核

企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)理解利潤上的權(quán)責(zé)發(fā)生制和現(xiàn)金流上的收付實(shí)現(xiàn)制的區(qū)別。企業(yè)賬面上的利潤并不代表對應(yīng)現(xiàn)金流的流入，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，會有虛增賬面營收的風(fēng)險(xiǎn)，夸大企業(yè)的經(jīng)營成績的惡果，進(jìn)而增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。X健康集團(tuán)在提高中心經(jīng)營者對應(yīng)收賬款重視度的同時(shí)，應(yīng)把現(xiàn)金流考核納入到績效考核中，并占有具有影響度的分值，避免為了營收和利潤，而虛增收入，盲構(gòu)應(yīng)收，造成壞賬損失。

（四）發(fā)揮合規(guī)、財(cái)務(wù)、行政的監(jiān)管作用，保證應(yīng)收賬款的真實(shí)性

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生前提是合同簽訂，合同的真實(shí)性及準(zhǔn)確性至關(guān)重要，是后續(xù)應(yīng)收賬款催交的重要依據(jù)。市場部應(yīng)對合同真實(shí)性負(fù)首要責(zé)任，作為后續(xù)聯(lián)動(dòng)的合規(guī)、財(cái)務(wù)、行政，也應(yīng)負(fù)起審核和監(jiān)管的作用。合規(guī)需要保證合同是單位制式模板，審核業(yè)務(wù)員沒有更改關(guān)鍵條款，查看關(guān)鍵信息填列是否完整，審查合同方在工商稅務(wù)沒有不良記錄等；財(cái)務(wù)應(yīng)關(guān)注系統(tǒng)中數(shù)據(jù)和合同保持一致，保證應(yīng)收賬款在合同規(guī)定的期限回收，對逾期未收回的欠款及時(shí)通知相關(guān)業(yè)務(wù)員；行政應(yīng)保證合同用印規(guī)范，做好紙制合同資料的保管工作。X健康集團(tuán)設(shè)有合規(guī)、財(cái)務(wù)、行政轉(zhuǎn)崗，在做好上述本職工作的同時(shí)，還需要相互保持溝通，保證信息的及時(shí)暢通，對即將對應(yīng)收賬款產(chǎn)生不良影響的因素及時(shí)傳遞，爭取上一崗位在第一時(shí)間做出反應(yīng)，以便防微杜漸。對不簽合同的客戶，市場業(yè)務(wù)員應(yīng)簽訂責(zé)任保證書，列明相關(guān)責(zé)任及后續(xù)追繳義務(wù)，同時(shí)合同方需提供不簽合同的證明，合規(guī)崗建立不簽合同臺賬，每月與財(cái)務(wù)核對回款情況。對即將逾期的客戶及時(shí)通知業(yè)務(wù)員催交，財(cái)務(wù)對催交工作提供數(shù)據(jù)支持，行政提供紙制合同等依據(jù)。

（五）保證醫(yī)療質(zhì)量，提高服務(wù)態(tài)度，避免不必要的欠款糾紛

醫(yī)療質(zhì)量是一個(gè)醫(yī)療企業(yè)的命脈，是企業(yè)賴以生存的根本所在，具有時(shí)效性、反復(fù)性、創(chuàng)新性；醫(yī)療服務(wù)的對象是人的健康，這與單純的生產(chǎn)、勞務(wù)企業(yè)不一樣，其整個(gè)過程是不可逆的；服務(wù)態(tài)度反映了企業(yè)對客戶的基本尊重，增加客戶感受度；通過精準(zhǔn)的醫(yī)療效果和良好的服務(wù)態(tài)度可以留住客戶，實(shí)現(xiàn)以后年度的多次銷售，更有助于應(yīng)收賬款的及時(shí)回收。

五、結(jié)束語

健康行業(yè)作為朝陽產(chǎn)業(yè)，未來可期的利好吸引了大批投資者，行業(yè)競爭日益激烈。要想實(shí)現(xiàn)健康、持續(xù)的發(fā)展，在激烈的市場競爭中占有一席之地，必須對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的均衡，特別是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的識別與管控，提高企業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)險(xiǎn)意識，做好應(yīng)收賬款的管理等工作，在激烈的市場競爭中降低總體風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展健康成長。

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