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    美伊:生存在大連

    2015-03-16 17:20韓俊儀
    營(yíng)銷界·化妝品觀察 2014年12期
    關(guān)鍵詞:美伊連鎖店鋪

    韓俊儀

    長(zhǎng)久以來(lái),大連對(duì)于專營(yíng)店主來(lái)說(shuō),都是一塊難啃的硬骨頭。

    身為全國(guó)僅有的5個(gè)計(jì)劃單列市之一、14個(gè)沿海開(kāi)放城市之一、15個(gè)副省級(jí)城市之一,大連的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和發(fā)展水平,明顯高于其所隸屬的遼寧省。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者早已習(xí)慣于在隨處可見(jiàn)的麥凱樂(lè)、新瑪特、沃爾瑪這樣的百貨商場(chǎng)或超市賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)日用化妝品,對(duì)街邊店的興趣和信任程度始終維持在低點(diǎn)。

    受此影響,大連至今未出現(xiàn)一家真正成規(guī)模的化妝品零售連鎖。即便是聞名于東北三省的“營(yíng)口組美”,在進(jìn)入該市兩年之后,也不得不尷尬離場(chǎng)。

    2007年誕生的“大連美伊”竭力成為打破僵局者。為此,它徹底放棄了街邊店,主打商業(yè)體“店中店”。為附和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)名品的追逐,它從創(chuàng)立之初便確定了名品折扣的經(jīng)營(yíng)方向。截至目前,美伊門(mén)店數(shù)雖已升至6家,但仍然面臨不小的壓力——年零售規(guī)模在1000萬(wàn)元上下徘徊。

    身為美伊創(chuàng)始人,王雪正繼續(xù)尋求突破,其中一個(gè)重要方向就是帶領(lǐng)旗下各門(mén)店由“商品主導(dǎo)型店鋪”向“服務(wù)主導(dǎo)型店鋪”轉(zhuǎn)變。而為了提高各門(mén)店的整體服務(wù)能力,現(xiàn)階段,其正狠抓員工管理和會(huì)員管理。

    與此同時(shí),美伊還選擇了加盟由高學(xué)東創(chuàng)立的康緹連鎖系統(tǒng),以期為原有連鎖體系帶來(lái)新可能。

    “積分制”員工管理法

    提及員工管理,美伊運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張海燕特別向記者展示了他們推行已久的“積分制”員工管理法。

    在她的引導(dǎo)下,記者發(fā)現(xiàn),在美伊每家門(mén)店的墻上都貼有一張A4紙大小的積分表格,里面等待著填滿每位員工的積分項(xiàng)?!斑@張表格對(duì)提振員工積極性起到的作用,遠(yuǎn)勝于‘員工手冊(cè)?!睆埡Q嗍种副砀穹Q。

    張海燕口中描述的積分制大概是這樣的:?jiǎn)T工每做一件有益于門(mén)店的事項(xiàng)便會(huì)獲得相應(yīng)點(diǎn)數(shù)的積分。比如,一位員工當(dāng)天為超過(guò)5個(gè)以上的顧客化了妝,她就能得到5個(gè)積分。每天下班后,公司會(huì)將各自的積分值錄入內(nèi)部系統(tǒng),并在月底的“快樂(lè)會(huì)議”上公布。根據(jù)積分,員工可領(lǐng)取允許遲到一次、提前下班兩小時(shí)等特別福利。當(dāng)然,這僅是“小恩小惠”,最令員工感興趣的是,積分總額會(huì)跟個(gè)人年終待遇掛鉤,分值越高,獲得的額外獎(jiǎng)勵(lì)越大。

    “實(shí)施積分制管理之前,基本是在拿員工手冊(cè)約束員工行為,一旦有人越矩違規(guī),就簡(jiǎn)單粗暴地處罰?,F(xiàn)在,我們更多地是在做激勵(lì),員工由主動(dòng)變被動(dòng),工作面貌大大改觀,服務(wù)質(zhì)量明顯提升?!?/p>

    張海燕稱,鑒于積分制管理的有效推行,美伊正準(zhǔn)備把這種方法應(yīng)用到會(huì)員維護(hù)上。大體思路是,會(huì)員除了通過(guò)購(gòu)物獲得正常積分外,“帶新顧客進(jìn)店購(gòu)物、入會(huì)”等也將納入加分范疇。

    發(fā)展強(qiáng)關(guān)系,固舊納新

    “你給推薦一支好用的手霜吧,擦臉上的東西我還真不敢在這兒買(mǎi),都是去商場(chǎng)買(mǎi)?!边@是記者采訪當(dāng)天在美伊店內(nèi)無(wú)意中聽(tīng)到的一位顧客的對(duì)售貨員說(shuō)的話。由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)專營(yíng)店普遍缺乏信任,因此搞大促銷和招募新會(huì)員都是極難的事,美伊不得不首先在穩(wěn)固老會(huì)員上特別用心。

    店員與會(huì)員的關(guān)系好到什么程度呢?據(jù)張海燕透露,如果店里搞促銷,恰巧碰到有些老主顧暫時(shí)不便前來(lái),這個(gè)時(shí)候店員就會(huì)提前跟顧客“通氣”,先幫顧客墊錢(qián)把產(chǎn)品買(mǎi)了。這樣的事情時(shí)常發(fā)生。為了維持買(mǎi)賣(mài)雙方的“強(qiáng)關(guān)系”,店員平時(shí)還會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)顧客來(lái)店體驗(yàn)新品,并且?guī)缀趺看味紩?huì)為她們仔細(xì)打扮一番。久而久之,這種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系就發(fā)展成為了類似朋友的關(guān)系。

    新會(huì)員雖然不好拓展,但是“藥不能?!?。

    最終,美伊決定把彩妝當(dāng)成“納新”突破口,在山東街店率先推出了“免費(fèi)體驗(yàn)吧”。既然是期望通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)來(lái)獲取信任,所以王雪嚴(yán)禁自己的員工一上來(lái)就向顧客推銷產(chǎn)品。實(shí)踐證明,顧客如果能通過(guò)體驗(yàn)獲得一個(gè)滿意的妝容,其購(gòu)買(mǎi)意愿和最終成交幾率會(huì)大幅提高。數(shù)據(jù)顯示,彩妝吧亮相后,山東街店的彩妝銷售已升至15%,目前這一比例在美伊6家店中是最高的。這樣的結(jié)果,也再一次讓王雪堅(jiān)定了以體驗(yàn)和服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路。

    拼服務(wù)就是拼專業(yè)。所以眼下,王雪正在全力搭建自己的培訓(xùn)組,她打算摒棄之前店長(zhǎng)帶新、管理層上講臺(tái)等自上而下的單一培訓(xùn)形式,換而選擇在員工中挖掘一些在化妝、銷售、服務(wù)各自領(lǐng)域表現(xiàn)搶眼的人才,將他們打造成美伊的兼職培訓(xùn)師。由于規(guī)避了之前空而泛的純粹理論知識(shí)灌輸,此種培訓(xùn)形式試行幾個(gè)月以來(lái),反響甚好。

    加盟康緹,破局+圓夢(mèng)

    意識(shí)到僅憑一己之力難以實(shí)現(xiàn)大作為,王雪在經(jīng)過(guò)深思熟慮之后于2013年正式加盟康緹系統(tǒng)。截至目前,其已開(kāi)出兩家康緹模式的店鋪,其中一家遠(yuǎn)在黑龍江省齊齊哈爾市,有意思的是,這家店經(jīng)過(guò)一年的培育,其月銷售額已經(jīng)能在美伊整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)部排到第一。

    張海燕認(rèn)為,康緹之所以“產(chǎn)出更大”,跟其店鋪的商品結(jié)構(gòu)有很大的關(guān)系——在傳統(tǒng)化妝品專營(yíng)店的基礎(chǔ)上,增加了很多暢銷的小品類和便利性商品,使得進(jìn)店率及連帶率獲得明顯提升。在她看來(lái),這正是康緹各項(xiàng)銷售指標(biāo)比美伊高出一個(gè)檔次的重要原因所在。

    需要補(bǔ)充說(shuō)明的是,美伊雖加盟了康緹,但并非店內(nèi)所有產(chǎn)品必須與康緹保持統(tǒng)一,王雪告訴記者,他們可以根據(jù)店鋪所處的商業(yè)環(huán)境自行進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整,并形成每家店鋪該有的特色,這種輸出產(chǎn)品但不輸出管理,相對(duì)自由的合作方式也是她選擇康緹的原因之一。

    王雪覺(jué)得,加盟康緹不僅能助其拿到更低的商品采購(gòu)價(jià),還能借勢(shì)康緹的品牌影響力幫助美伊破除現(xiàn)有僵局、實(shí)現(xiàn)大連鎖夢(mèng)想,這樣挺好。她計(jì)劃三年之內(nèi),在遼寧和哈爾濱兩省開(kāi)出70家康緹加盟店。

    但對(duì)于目前僅有個(gè)位數(shù)門(mén)店的小連鎖來(lái)說(shuō),要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)并非易事。王雪的想法是,首先向在公司內(nèi)部向中高層集資,邀請(qǐng)他們?nèi)牍擅酪?,?chǔ)備更多創(chuàng)業(yè)資金。第二步,推出聯(lián)合經(jīng)營(yíng),店長(zhǎng)和公司一起出資開(kāi)店。

    如果這兩步行得通,美伊實(shí)現(xiàn)大夢(mèng)或許不遠(yuǎn)。

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