快消品行業(yè)銷售費(fèi)用管控問題研究

王義軍 合肥太古可口可樂飲料有限公司

對快消品行業(yè)銷售費(fèi)用進(jìn)行管控是促進(jìn)快消品行業(yè)整體成本下降的主要路徑?，F(xiàn)階段，我國快消品行業(yè)呈現(xiàn)出“降本增效”的發(fā)展態(tài)勢。當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)正面臨下行壓力較大的現(xiàn)狀，對此，就需要管理人員加大對快消品行業(yè)銷售費(fèi)用管控問題的重視，根據(jù)實際發(fā)展情況，制定切實可行銷售費(fèi)用管控方案，并將其具體落實到實際工作中，有助于降低企業(yè)發(fā)展成本，增強(qiáng)快消品行業(yè)整體利潤空間。

一、基本概述

（一）概念

快消品是快速消費(fèi)品的簡稱，它是指食用時間不長、消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。在人們的生活中，常見的快消品包括：衛(wèi)生護(hù)理用品、煙草、酒水等。其自身最大特征——反復(fù)消費(fèi)。和其他產(chǎn)品進(jìn)行對比，快消品具備技術(shù)含量低、產(chǎn)品同質(zhì)化、多元化生產(chǎn)等優(yōu)勢。也就是說，快消品行業(yè)競爭也十分激烈，有關(guān)企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，要對營銷方案進(jìn)行優(yōu)化、完善[1]。具體來說，工作人員以銷售為基礎(chǔ)，構(gòu)建市場分析、品牌推廣、銷售渠道、營銷手段等于一體的銷售模式，為快消品企業(yè)帶來最大化經(jīng)濟(jì)利潤。

（二）特征

（1）總額控制模式。稱之為固定預(yù)算，一般是指利用固定資金來落實預(yù)算目標(biāo)，和銷售收入完成情況不太契合。

（2）費(fèi)比控制模式。工作人員根據(jù)銷售收入，確定費(fèi)用預(yù)算總額。

（3）費(fèi)比+價差模式。以費(fèi)比模式為基礎(chǔ)，在企業(yè)推出新的快消品時，預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)利潤率，計算其銷售價格，在此基礎(chǔ)上，加價販賣，其銷售費(fèi)用預(yù)算是以這部分增加的經(jīng)濟(jì)利潤為基礎(chǔ)。費(fèi)比+價差模式為快消品企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的條件，確保投入充足的銷售費(fèi)用。

（4）費(fèi)比+價差、利潤考核雙模式同步實施。企業(yè)為了獲得最大化經(jīng)濟(jì)利潤，會給下設(shè)的銷售區(qū)域頒布利潤指標(biāo)，只要完成目標(biāo)，就可以反向推出銷售費(fèi)用預(yù)算。

二、快消品行業(yè)銷售費(fèi)用管控期間產(chǎn)生的問題

（一）快消品預(yù)算管理精細(xì)化效果不太良好

在構(gòu)建快消品銷售費(fèi)用的管控方案過程中，銷售人員不能及時總結(jié)預(yù)算精細(xì)化管理的優(yōu)勢，無法按照企業(yè)當(dāng)下的工作原理去建立評價方案，缺少完善的銷售資金跟蹤評價體系，不能為預(yù)算管理體系建立創(chuàng)造良好的環(huán)境。在制定預(yù)算精細(xì)化管理方案過程中，工作人員不能全面分析銷售資金使用情況，缺少完善的跟蹤檢查評價體系，在實際運(yùn)行時，快消品促銷工作難以為完善營銷費(fèi)用奠定堅實基礎(chǔ)[2]。部分預(yù)算管理精細(xì)化方案的構(gòu)建對于實際銷售資金的支出考察存在很大難題，銷售人員不能合理分析預(yù)算管理精細(xì)化方案，在對快消品行業(yè)銷售費(fèi)用進(jìn)行管控時，銷售人員無法在數(shù)據(jù)創(chuàng)新供給時獲得良好成績，不能及時解決預(yù)算監(jiān)督機(jī)制的缺位問題。銷售人員不重視銷售費(fèi)用管理工作，難以利用預(yù)算精細(xì)化管理方案去控制其銷售費(fèi)用。

（二）快消品銷售內(nèi)控機(jī)制不太健全

內(nèi)控制度對控制銷售費(fèi)用管控具有重大又深遠(yuǎn)的意義。但是，在當(dāng)前部分快消品銷售費(fèi)用急速增加的形勢下，其費(fèi)率的提升比重在不斷增加。部分工作人員不能及時總結(jié)制度設(shè)計工作的價值，在分析設(shè)計費(fèi)用構(gòu)成比例過程中，不能及時分析銷售工作人員薪酬考核和績效設(shè)計，難以確保銷售內(nèi)控機(jī)制得到更新。部分快消品銷售人員雖然探索內(nèi)控制度，但是缺少對競爭環(huán)境的分析，在組建高精尖銷售團(tuán)隊時，激勵機(jī)制的設(shè)計不太健全，無法體現(xiàn)企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢，不能為銷售團(tuán)隊的擴(kuò)張起到推動作用[3]。在構(gòu)建內(nèi)控機(jī)制時，工作人員無法對影響銷售費(fèi)率進(jìn)行研究，也沒有深度剖析銷售費(fèi)用增長比例，不能充分發(fā)揮內(nèi)控機(jī)制的優(yōu)勢，不能為提升快消品銷售工作水平奠定更為堅實的基礎(chǔ)。

（三）信息技術(shù)在銷售費(fèi)用管理中的應(yīng)用存在不足

信息技術(shù)可以快速處理各種費(fèi)用信息，但是，在設(shè)計部分快消品銷售費(fèi)用管控策略時，對于產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的影響因素缺少必要分析，在銷售隊伍人員增加的情況下，無法及時判斷成本費(fèi)用的遞增、遞減變化情況，無法在第一時間明確信息技術(shù)的使用情況。在使用信息技術(shù)時，工作人員不能通過信息技術(shù)對快消品銷售費(fèi)用管控機(jī)構(gòu)設(shè)置情況進(jìn)行全面考察，也無法合理使用信息管理系統(tǒng)，造成信息管理系統(tǒng)和快消品銷售費(fèi)用管控情況無法緊密聯(lián)系。銷售人員雖然以信息技術(shù)的實際使用價值為核心，但是依然不能提高銷售費(fèi)用的管控水平。部分銷售人員不重視快消品銷售費(fèi)用管控工作，也不能結(jié)合實際銷售情況，構(gòu)建完善的信息技術(shù)使用途徑，造成信息資源的配置不太合理，不能明確信息系統(tǒng)所具備的突出應(yīng)用價值。

（四）銷售費(fèi)用的科目設(shè)置不太合理

在建立快消品銷售工作方案時，工作人員不能深度分析當(dāng)前銷售費(fèi)用構(gòu)成比例，無法對銷售費(fèi)用科目設(shè)置情況進(jìn)行綜合判斷，不能深度挖掘會計制度自身的優(yōu)勢，降低成本費(fèi)用管控工作水平。部分銷售人員雖然能夠?qū)δ壳颁N售費(fèi)用的科目設(shè)置進(jìn)行研究，但是不能合理分析成本費(fèi)用主要構(gòu)成因素，在會計科目設(shè)置期間，不能對各項以促銷活動為核心的主體成本進(jìn)行綜合研究，再加上缺少完善銷售費(fèi)用的科目設(shè)置體系，不能為銷售費(fèi)用的科目設(shè)置奠定堅實的基礎(chǔ)。

（五）不能充分發(fā)揮業(yè)財融合和財務(wù)監(jiān)督職能

銷售費(fèi)用的管理隸屬于財務(wù)部門。但是，在快消品企業(yè)中，財務(wù)部門并沒有對銷售費(fèi)用的科目設(shè)置、預(yù)算材料等做出規(guī)定。容易忽視銷售費(fèi)用的財務(wù)會計、管理科目等工作，限制銷售費(fèi)用管控質(zhì)量的提高。再加上財務(wù)部門和銷售部門各司其職，不能及時交流，在發(fā)現(xiàn)銷售費(fèi)用管理問題時，不能在第一時間給出具體的解決方案。

三、快消品行業(yè)銷售費(fèi)用管控的優(yōu)化路徑

（一）增強(qiáng)快消品預(yù)算管理的精細(xì)化水平

在探索快消品行業(yè)銷售費(fèi)用管控手段時，工作人員要重點考慮預(yù)算精細(xì)化管控的突出價值，構(gòu)建預(yù)算精細(xì)化管理體系，建立快消品銷售費(fèi)用管控體制，促使銷售費(fèi)用管控工作具體落實到實際工作中，適應(yīng)快消品銷售工作的基本供給需求。在制定預(yù)算管理精細(xì)化方案時，工作人員要分析具備促銷性質(zhì)的活動成本費(fèi)用，特別是要對不同工作環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，并對其做出有價值的總結(jié)分析，為預(yù)算管理精細(xì)化質(zhì)量的提升創(chuàng)造良好條件[4]。在制定預(yù)算管理精細(xì)化方案時，工作人員要對成本構(gòu)成情況進(jìn)行總結(jié)，根據(jù)總結(jié)現(xiàn)狀，優(yōu)先對預(yù)算成本管理工作進(jìn)行處理，為快消品銷售費(fèi)用管控工作提供更多的數(shù)據(jù)支撐。銷售人員對預(yù)算監(jiān)督工作制度的基礎(chǔ)原理進(jìn)行綜合分析，特別是對審計工作相關(guān)措施的實際落實情況進(jìn)行分析，有效落實快消品銷售費(fèi)用管控工作，確保預(yù)算精細(xì)化管理工作的突出優(yōu)勢被社會各界所接受。

（二）完善快消品銷售內(nèi)控制度

在制定快消品銷售費(fèi)用內(nèi)控機(jī)制時，工作人員要強(qiáng)化對銷售費(fèi)用額度、增長情況進(jìn)行全面分析，特別是要分析銷售費(fèi)用比例的變化情況，明確銷售費(fèi)用的組成內(nèi)容，為內(nèi)控機(jī)制提供良好的條件。建立快消品銷售費(fèi)用內(nèi)控機(jī)制，要重點分析市場競爭環(huán)境，以分析結(jié)果為核心，組建一支高質(zhì)量的銷售工作隊伍，便于建立更成熟的銷售激勵機(jī)制，幫助快消品企業(yè)占據(jù)核心穩(wěn)定的市場地位。在建設(shè)內(nèi)控制度時，逐步擴(kuò)張銷售隊伍，對銷售費(fèi)用進(jìn)行合理分配，便于快消品銷售費(fèi)用內(nèi)控制度獲得銷售人員的一致好評。重點關(guān)注快消品行業(yè)的日后發(fā)展情況，尤其是對審計等其他業(yè)務(wù)成本費(fèi)用的支出情況進(jìn)行綜合分析，明確審計工作目標(biāo)，為完善銷售費(fèi)用審計管理工作創(chuàng)造良好的環(huán)境。在設(shè)計快消品銷售費(fèi)用內(nèi)控時，工作人員要分析其基本工作原理，采用閉環(huán)審計方式，識別多元化主體成本費(fèi)用，建立一系列成本管控方案，完善快消品行業(yè)銷售費(fèi)用內(nèi)控機(jī)制。

（三）提升信息技術(shù)在銷售費(fèi)用管理中的應(yīng)用水平

工作人員要對快消品銷售費(fèi)用管控工作現(xiàn)狀進(jìn)行綜合分析，特別是銷售隊伍不斷擴(kuò)張的背景下，銷售費(fèi)用也在持續(xù)增加。伴隨著地域面積的增加，如果工作人員不打破時間、空間上的束縛，很可能導(dǎo)致銷售費(fèi)用擴(kuò)張，影響快消品行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展?；诖?，銷售人員通過分析快消品銷售費(fèi)用的實際增長情況，建立信息技術(shù)管理平臺，提高快消品行業(yè)銷售費(fèi)用管理質(zhì)量和效率[5]。工作人員要善于分析具備銷售性質(zhì)的工作資源占有情況，特別是基于信息系統(tǒng)應(yīng)用形勢下，快消品銷售工作環(huán)境的變化情況十分顯著，工作人員通過對其進(jìn)行考察，突出信息管理系統(tǒng)自身所具備的功能、價值，足以滿足快消品銷售費(fèi)用的基本管控需求。在積極引進(jìn)信息技術(shù)資源時，工作人員要重點研究影響銷售費(fèi)用管理效率的各方面因素，特別是要認(rèn)真研究快消品銷售工作中的不同限制性條件，隨著現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，信息技術(shù)管理平臺為快消品銷售工作的不同資源整合提供良好的幫助，符合銷售費(fèi)用管理的基本需求。

（四）保證企業(yè)組織設(shè)置的合理性

對于大部分快消品企業(yè)來講，為了保證銷售費(fèi)用管控精細(xì)化水平更高，銷售人員必須保證企業(yè)組織合理設(shè)置，明確銷售部門中銷售費(fèi)用管理的基本工作職責(zé)，合理分工。銷售費(fèi)用管理部門在整個銷售管理工作中起到一定支撐作用，是實現(xiàn)快消品企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要源泉；而輔助部門則是用于后勤工作，他們是服務(wù)于管理部門的，聽從管理部門所下達(dá)的各種指令，并及時完成快消品的售后工作。但是，在快消品銷售費(fèi)用管控過程中，銷售費(fèi)用不能只由財務(wù)部門負(fù)責(zé)，還需要銷售部門輔助。不管是哪一個部門，對于快消品銷售費(fèi)用管控起到重要影響，由此可見，二者在企業(yè)整個銷售管理中的地位。因此，在設(shè)置企業(yè)組織過程中，按照快消品行業(yè)的發(fā)展特征，促使財務(wù)部門和銷售部門之間多加聯(lián)系，有效增強(qiáng)快消品銷售費(fèi)用管控水平。

其次，銷售人員要合理設(shè)置銷售費(fèi)用指標(biāo)，確?？己藘?nèi)容是可量化的。具體來說：企業(yè)在進(jìn)行銷售費(fèi)用日常管理過程中，要明確自身管理風(fēng)格是何種類型的管理，并根據(jù)不同管理風(fēng)格來設(shè)置不同的費(fèi)用指標(biāo)。比如：如果管理風(fēng)格屬于粗放型的，在設(shè)置銷售費(fèi)用管理指標(biāo)時，不用要求太多，從整體上進(jìn)行考核即可，確保區(qū)域業(yè)務(wù)活動的靈活度；如果管理風(fēng)格是精細(xì)型的，在設(shè)置銷售費(fèi)用管理指標(biāo)前，銷售人員要對市場動態(tài)發(fā)展變化進(jìn)行了解，從快消品、地方和營銷途徑等方面，合理設(shè)置銷售費(fèi)用管理指標(biāo)。

不僅如此，績效考核也是快消品銷售費(fèi)用管控工作有效落實的另外一大基礎(chǔ)保證。因為銷售費(fèi)用投入具備一定特殊性，和成本費(fèi)用控制還存在顯著區(qū)別，在投入銷售費(fèi)用后，不能及時發(fā)現(xiàn)蹤跡，特別是在面對粗放型管理制度時，銷售費(fèi)用很容易被其他項目所擠占。所以，企業(yè)要根據(jù)銷售費(fèi)用實際管理情況，將績效考核工作和銷售費(fèi)用管理相匹配，組建一支高精尖的快消品銷售費(fèi)用績效考核監(jiān)督小組，重點考核工作人員的每月業(yè)績，增加快消品銷售額，幫助快消品企業(yè)獲得最大化經(jīng)濟(jì)效益。

（五）提升銷售費(fèi)用科目設(shè)置的合理性

對于快消品行業(yè)來說，銷售費(fèi)用指的是企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營期間，為了促進(jìn)自身銷售、擴(kuò)大市場占有率所花費(fèi)的費(fèi)用。在探索快消品銷售費(fèi)用科目的實際管控方法時，為了保證銷售費(fèi)用科目設(shè)置的合理性，工作人員要加強(qiáng)對會計科目現(xiàn)有內(nèi)容的重視，以稅務(wù)要求和會計制度為根本，并對差旅費(fèi)、廣告費(fèi)、辦公費(fèi)、政工薪酬和辦公費(fèi)用等重大成本支出情況進(jìn)行占比分析，促使快消品行業(yè)工作人員能夠?qū)︿N售費(fèi)用科目構(gòu)成原理進(jìn)行綜合考察，滿足不同類型費(fèi)用占比情況的實際總結(jié)需求，為快消品銷售費(fèi)用科目的創(chuàng)新變革提供巨大的發(fā)展便利。為了更好地解讀會計數(shù)據(jù)，企業(yè)要創(chuàng)新會計科目，銷售人員要對促銷活動成本支出情況進(jìn)行考察，為銷售費(fèi)用科目的優(yōu)化設(shè)計奠定更為堅實的基礎(chǔ)。

四、結(jié)束語

綜上所述，對于快消品銷售人員來說，如何控制銷售費(fèi)用的成本管控是目前急需解決的主要問題之一，對銷售費(fèi)用進(jìn)行精準(zhǔn)管控是滿足快消品行業(yè)成本控制需要的基本。在當(dāng)下國內(nèi)快消品行業(yè)發(fā)展越來越激烈的形勢下，快消品行業(yè)銷售費(fèi)用管控還存在一系列問題，很容易限制快消品行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。對此，銷售人員要強(qiáng)化對銷售費(fèi)用管控問題的分析，結(jié)合快消品行業(yè)的實際發(fā)展情況，制定切實可行的銷售費(fèi)用管控方案，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤。