行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在中職《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中的應(yīng)用

施秀民

[摘要]行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是一種以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，以能力為本位的教學(xué)，目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力。本文在理解行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法涵義的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際教學(xué)重點(diǎn)闡述了案例教學(xué)法、角色扮演法、項(xiàng)目教學(xué)法在中職《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程的應(yīng)用，并提出了運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法時(shí)注意的問題。

[關(guān)鍵詞]行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法現(xiàn)代推銷學(xué)主要教學(xué)方法

一、正確理解行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的涵義

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是20世紀(jì)80年代德國提出的職業(yè)教育理念，代表著當(dāng)今世界上一種先進(jìn)的職業(yè)教學(xué)理念，并在1982年引進(jìn)我國的。所謂的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法就是根據(jù)完成某一職業(yè)工作活動(dòng)所需要的行動(dòng)、維持行動(dòng)所需要的環(huán)境條件來設(shè)計(jì)、實(shí)施和評價(jià)職業(yè)教育的教學(xué)活動(dòng)。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法重視學(xué)習(xí)過程，其核心是把行動(dòng)和學(xué)習(xí)統(tǒng)一起來，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)是個(gè)體的行動(dòng)，學(xué)生是學(xué)習(xí)的行動(dòng)者，教師是學(xué)習(xí)過程的組織者、引導(dǎo)者、咨詢者和協(xié)調(diào)者，在教學(xué)中與學(xué)生互動(dòng)，通過“行動(dòng)”來學(xué)習(xí)，學(xué)生在自己“動(dòng)手”實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)“心、腦、手”的統(tǒng)一，從而掌握職業(yè)技能和專業(yè)知識(shí)，目的是培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，以教會(huì)學(xué)生“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、學(xué)會(huì)工作”為目標(biāo)，因此，展開的教學(xué)活動(dòng)包括了獲取信息、制訂計(jì)劃、做出決定、實(shí)施工作計(jì)劃、控制質(zhì)量、評定工作成績等環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整的教學(xué)過程。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法不是一種具體方法，而是由一系列以學(xué)生為主體的教學(xué)方法構(gòu)成，其主要包括案例教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、角色扮演法、模擬教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、引導(dǎo)文教學(xué)法、張貼板教學(xué)法等。教師可以根據(jù)教學(xué)實(shí)際需要選擇具體的教學(xué)方法。

二、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在中職《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中的應(yīng)用

《現(xiàn)代推銷學(xué)》是市場營銷專業(yè)的核心課程，是一門應(yīng)用性、實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，目的是培養(yǎng)具有較強(qiáng)的實(shí)踐推銷能力的應(yīng)用型人才。因此，在《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法可以取得較好教學(xué)效果。根據(jù)該課程的教學(xué)特點(diǎn)，在教學(xué)過程中可主要嘗試采用案例教學(xué)法、角色扮演法、項(xiàng)目教學(xué)法三種具體教學(xué)方法。

1.案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是一種培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型人才的方法，產(chǎn)生于上世紀(jì)20年代的美國哈佛商學(xué)院，目的是為了激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題能力的一種方法。案例教學(xué)法側(cè)重以學(xué)生為主體，教師起到引導(dǎo)的作用。在教學(xué)中根據(jù)選取的案例，讓學(xué)生認(rèn)真閱讀，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)言和討論，在學(xué)生的相互討論和師生的互動(dòng)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性與主動(dòng)性，從“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。

以《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中推銷接近準(zhǔn)備的內(nèi)容為例，通過設(shè)立典型案例“推銷員小王在見到顧客之后沒有成功把產(chǎn)品推銷出去，原因是什么？”，有的學(xué)生說是推銷員的著裝的問題；有的學(xué)生說是推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉，介紹不完整的問題；有的學(xué)生說是推銷員自己沒有信心的問題等等。之后，教師又引導(dǎo)學(xué)生如果你們作為一名推銷員在接近顧客之前該從那幾個(gè)方面做好準(zhǔn)備？怎么準(zhǔn)備？在實(shí)踐的教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，案例教學(xué)法能夠引領(lǐng)學(xué)生積極參與到課堂教學(xué)來，活躍課堂氣氛，改變了傳統(tǒng)教學(xué)中學(xué)生處于被動(dòng)的地位。案例教學(xué)法在案例閱讀、分析和討論過程中，很好地鍛煉了學(xué)生的思考能力、語言表達(dá)能力，提高了學(xué)生分析問題和解決問題的能力。

2.角色扮演法。角色扮演法又稱情景模擬教學(xué)法，是根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的需要，設(shè)定某種情境與題材，讓學(xué)生扮演在此情景下的不同角色，通過行為模仿或行為替代，充分體會(huì)角色的情感變化和行為模式，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)開展指定活動(dòng)以期達(dá)到教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)方法。在角色扮演過程中通過觀察、體驗(yàn)，進(jìn)行分析討論，使學(xué)生能夠更深刻掌握所學(xué)知識(shí)和處理問題的技巧。

以《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中顧客異議及成交的內(nèi)容為例，具體實(shí)施過程是：（1）題材的選擇：選擇的情景是在手機(jī)店進(jìn)行模擬推銷，主要考慮這是同學(xué)都比較熟悉的商品。（2）組建小組團(tuán)隊(duì)：把營銷班的同學(xué)分成8個(gè)小組，每個(gè)小組5~6人，原則上是自由組隊(duì)并結(jié)合教師的調(diào)配。（3）分配任務(wù)及教師指導(dǎo)：每個(gè)小組推薦一名組長，每組都要設(shè)觀察員，由組長抽簽決定本組是扮演推銷員或是顧客，形成對抗小組。對抗兩組要求是：扮演顧客組的一方要求提出各種顧客異議，如價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、購買時(shí)間異議、服務(wù)異議、需求異議、貨源異議、財(cái)力異議等以此作為拒絕購買理由；扮演推銷員組的一方必須分析顧客異議類型并針對該類型異議提出處理顧客異議的具體方法和解決顧客異議的策略，同時(shí)還要求采用合適的成交方法來促成交易；觀察員必須在一旁觀察對方組的表現(xiàn)，并記錄下其組表現(xiàn)不妥的地方并提出建議。（4）小組對抗表演：按照原有計(jì)劃進(jìn)行表演。（5）教師點(diǎn)評：對每個(gè)組的表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)，例如對顧客角色表現(xiàn)突出的方面與存在不足之處以及推銷員角色表現(xiàn)突出與存在不足等進(jìn)行細(xì)微點(diǎn)評，讓學(xué)生對自己的表現(xiàn)有個(gè)全面認(rèn)識(shí)。角色扮演法能夠把教學(xué)內(nèi)容通過對抗方式來演練，通過演練學(xué)生能體驗(yàn)到未來職業(yè)崗位的情感，又能感悟出職業(yè)角色的內(nèi)涵，從而深化學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，把職業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能、職業(yè)心理有機(jī)地結(jié)合起來，形成良好的規(guī)范的職業(yè)行為，提高學(xué)生崗位能力。

3.項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法最早的雛形是18 世紀(jì)歐洲的工讀教育和19世紀(jì)美國的合作教育，發(fā)展到20世紀(jì)中后期逐漸趨于完善，并成為一種重要的理論思潮。項(xiàng)目教學(xué)法是將一個(gè)相對獨(dú)立的項(xiàng)目或任務(wù)交予學(xué)生獨(dú)立處理和完成，從項(xiàng)目信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，到完成后的效果評價(jià)，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)，教師在教學(xué)過程中只起到咨詢、指導(dǎo)與解答疑難的作用。項(xiàng)目教學(xué)法的目的是在教學(xué)中把理論和實(shí)踐有機(jī)的結(jié)合起來，在實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力和解決問題的能力。項(xiàng)目教學(xué)法強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)過程應(yīng)該是一個(gè)人人參與的創(chuàng)造實(shí)踐活動(dòng)，它注重的不是最終的結(jié)果，而是完成項(xiàng)目的過程。

以《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中組織“校園跳蚤市場活動(dòng)”為例，這項(xiàng)活動(dòng)具體實(shí)施過程是：（1）確定項(xiàng)目任務(wù)：通過此次活動(dòng)成功完成銷售任務(wù)。（2）組建小組團(tuán)隊(duì)：把營銷班的同學(xué)分成8個(gè)小組，每個(gè)小組5~6人，原則上是可以按照原有的組隊(duì)方式。（3）制定計(jì)劃：各小組推薦一名組長，組織本組成員討論在校園內(nèi)成立模擬公司賣什么商品？為什么賣這種產(chǎn)品？市場是否需求？如何制定產(chǎn)品資料書？如何宣傳推廣？如何銷售等等，在此基礎(chǔ)上形成活動(dòng)銷售方案。（4）實(shí)施計(jì)劃：在教師的指導(dǎo)下各組組長向各成員分配任務(wù)，按照計(jì)劃展開活動(dòng)，準(zhǔn)備時(shí)間為3周，在進(jìn)行校技能節(jié)活動(dòng)比賽時(shí)正式開始開展。（5）效果評價(jià)：由學(xué)生自評、評委老師的評價(jià)、銷售業(yè)績以及各組互評，最終反饋各組完成本次活動(dòng)情況。（6）總結(jié)：各組成員發(fā)表對本次活動(dòng)的感受以及自己在本次活動(dòng)的工作任務(wù)的體會(huì)，再由教師給各組進(jìn)行點(diǎn)評，讓學(xué)生明白在活動(dòng)過程中自身的優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)勢，在任務(wù)實(shí)施過程中出現(xiàn)哪些問題，又是如何解決問題的，自己在能力方面哪些需要鍛煉和加強(qiáng)的等等。在整個(gè)項(xiàng)目的完成過程中，學(xué)生通過自己的實(shí)踐，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)與小組團(tuán)隊(duì)成員共同來完成任務(wù)，體驗(yàn)和掌握了不同崗位的工作技能，從而培養(yǎng)了學(xué)生職業(yè)能力、動(dòng)手能力和協(xié)作能力等各種綜合能力。

三、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在中職《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程應(yīng)用時(shí)需注意的問題

1.提高教師綜合素質(zhì)，轉(zhuǎn)變角色。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法中教師不僅僅是知識(shí)的傳授者，更是學(xué)生行為的指導(dǎo)者，這就要求教師要了解企業(yè)實(shí)際工作過程和擁有一定專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而不是僅有扎實(shí)的專業(yè)理論。因此，中職教師要積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)并且加強(qiáng)自己的實(shí)踐能力和動(dòng)手能力，以提高自身綜合素質(zhì)。同時(shí)，中職教師也應(yīng)轉(zhuǎn)變角色，教師要從傳統(tǒng)的教學(xué)主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)活動(dòng)的引導(dǎo)者或咨詢者或主持人，以達(dá)到行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的效果。

2.多種教學(xué)方法選擇使用。教師運(yùn)用教學(xué)方法可以綜合運(yùn)用多種具體的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法并合理使用傳統(tǒng)的教學(xué)法，以提高教學(xué)效果。在《現(xiàn)代推銷學(xué)》教學(xué)過程中，要以實(shí)踐項(xiàng)目為載體，將案例教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)、角色扮演、頭腦風(fēng)暴等具體方法進(jìn)行綜合運(yùn)用來完成工作任務(wù)。當(dāng)然，傳統(tǒng)的教學(xué)法也有其自身優(yōu)勢，我們也不要全盤否定和拋棄傳統(tǒng)的教學(xué)方法。因此，教師要根據(jù)專業(yè)的特點(diǎn)、課程的要求和教學(xué)目標(biāo)選擇適合的教學(xué)方法。

3.項(xiàng)目選擇與設(shè)計(jì)應(yīng)具有可操性。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法中，教師選擇或設(shè)計(jì)的項(xiàng)目要結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況考慮難易程度，讓學(xué)生在教師指導(dǎo)下能通過自己的努力完成工作任務(wù)。因此，解決項(xiàng)目可操作性問題就要求項(xiàng)目貼近實(shí)際工作過程，最好是校企合作的產(chǎn)業(yè)，便于學(xué)生去調(diào)查了解獲取學(xué)習(xí)資料。

4.正確使用教材。原有的教材主要是追求學(xué)科知識(shí)體系的系統(tǒng)性和完整性，編寫時(shí)重理論輕實(shí)踐，而行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，因此，原有的教材體系必須打破。因此，教師要根據(jù)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)要求和結(jié)合教學(xué)環(huán)境條件，按照專業(yè)崗位的要求組織設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)步驟，以適應(yīng)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)實(shí)施的教材。

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