深耕細分領(lǐng)域 順時順勢謀發(fā)展

■ 佛山市艾爾斯派科技有限公司副總經(jīng)理 范可欣

自2019年以來，整個市場就已處于動蕩期。比如，從房地產(chǎn)的“暴雷”可以看出國家政策在抑制房地產(chǎn)過熱的勢頭，從限購令、金融去杠桿到房地產(chǎn)三條紅線等，無不預(yù)示著國家對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控更加嚴格，以房地產(chǎn)作為推動國家經(jīng)濟的“龍頭”方式將成為過去，未來發(fā)展依靠的是實體經(jīng)濟與高新技術(shù)。

經(jīng)濟增長模式的轉(zhuǎn)變，隨之而來的是整體經(jīng)濟增長的速度放緩。再加之近三年持續(xù)不斷的疫情影響，對實體企業(yè)而言，必須要去面對真實的發(fā)展狀況，在量上不去的情況下，必須要回歸到怎樣去提高自身的發(fā)展質(zhì)量，緊跟整個國家經(jīng)濟發(fā)展的調(diào)整方向發(fā)展，把重心放在技術(shù)研發(fā)、實體建設(shè)上。

同時，國家推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快經(jīng)濟發(fā)展，也會讓更多的資本去關(guān)注到有核心創(chuàng)新的企業(yè)，這對實體企業(yè)而言也是一大利好。

但短期也能夠體會到調(diào)整的陣痛，大部分企業(yè)是按照相對高速發(fā)展的模式進行生產(chǎn)，但需求減少，從賣方變成了買方市場，消費者不缺產(chǎn)品，太多的產(chǎn)品可以選擇，品牌開始打價格戰(zhàn)，特別是空調(diào)及新風行業(yè)，價格戰(zhàn)非常明顯。對于不是一線的品牌企業(yè)，今年的壓力就會更大。

再加上疫情疊加，整個行業(yè)不論是工程訂單，還是家裝訂單，都不同程度受到疫情的影響，延遲開工或施工工期延長。而工期延長必然會導致回款滯后，這對企業(yè)的資金鏈形成極大影響。

市場增速放緩，消費者選擇面變得更寬，產(chǎn)品的價格競爭，經(jīng)營節(jié)奏打亂等等，所形成的蝴蝶效應(yīng)，環(huán)環(huán)相扣將壓力轉(zhuǎn)接下去，整體廠商的經(jīng)營效率就會受影響，對企業(yè)是一個巨大的挑戰(zhàn)。然而挑戰(zhàn)之下，必然也伴隨著機遇，要向內(nèi)使勁、自我調(diào)整，不斷提升營銷效率，就能夠?qū)故袌龅牟淮_定性。

雙線并行推廣高效觸達用戶

雖然消費者手中的錢變少了，但是他們的需求依然存在，消費者并不想消費降級，還是希望把自己的生活水平維持在繁榮期的品質(zhì)。即，消費訴求是花錢要少，但品質(zhì)不能下降。在這種情況下，不管是購買商品還是服務(wù)，都希望盡可能去選源頭的品牌廠家或服務(wù)商。因此，品牌能做的就是盡可能的壓縮中間環(huán)節(jié)，控制成本，以源頭廠家的形式直接面對消費者，以性價比更高的形式把自己的產(chǎn)品展示給消費者。

如何構(gòu)建一個更有效觸達消費者的方式，宣傳的渠道就顯得非常重要。今年以來艾爾斯派一是選擇在京東、天貓等電商平臺上線艾爾斯派·四季環(huán)控系統(tǒng)，是一套能夠智適應(yīng)、智調(diào)節(jié)、智學習、智診斷、智維護的家居空氣環(huán)境調(diào)節(jié)系統(tǒng)，它集成了制冷、制熱、除濕、加濕、新風凈化、室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測和遠程自控一體的集成的智能系統(tǒng)，是舒適家體系中的重要場景定制化方案，讓對舒適生活有追求的用戶能夠在搜索相應(yīng)產(chǎn)品時看到艾爾斯派的產(chǎn)品。

二是在各種媒體宣傳上發(fā)力，包括做各種直播、短視頻宣傳等方式去主動觸達到消費者，讓他們了解到有這么一款舒適智能家居解決方案，智能化很好，能加濕除濕，解決各種各樣的問題，而且還不貴，消費者可能就會有興趣去看一下到底是怎么樣的一個產(chǎn)品，才會進一步產(chǎn)生購買。

客觀來講，疫情之下，線下經(jīng)銷商的門店受到很大沖擊，消費者因為疫情等各種考慮，會減少跟外界的接觸來降低自身的風險。因此，無論是紅星美凱龍或是居然之家，門店里的人都很少，經(jīng)銷商也沒有很好的辦法去觸達消費者，大多是通過朋友圈、社交圈，通過身邊的專業(yè)人員，通過互聯(lián)網(wǎng)來觸達用戶。

以前品牌推廣更注重通過參加線下展會，去觸達工程商、代理商、服務(wù)商，現(xiàn)在，這些傳統(tǒng)方式依然要堅持去做。但面對經(jīng)銷商在市場拓展時的諸多難點，就必須要雙線并行推廣。品牌重點鎖定線上，通過品牌的官方抖音號、視頻號以及和達人的合作等，把自媒體的力量發(fā)揮出來，把產(chǎn)品傳播出去，讓更多的用戶能夠有更多的選擇。而商家發(fā)揮地緣優(yōu)勢去觸達用戶，比如通過社區(qū)、人脈等，用線下的方式去觸達用戶。

云展廳讓產(chǎn)品在線上體驗真實可感

在高效觸達用戶的同時，還必須要重點解決如何體驗的問題。今年艾爾斯派投入大量時間打磨云展廳，整體舒適系統(tǒng)的場景效果呈現(xiàn)是用戶真實的生活空間，讓用戶在線上也有一個沉浸式的體驗，在身臨其境的感覺中感受到產(chǎn)品解決方案，不論是產(chǎn)品的品質(zhì)、制造工藝都非常的優(yōu)秀，服務(wù)也好，就更愿意去選擇這樣產(chǎn)品。

而且云展廳中整體系統(tǒng)的介紹由董事長范建亮親自講解。董事長講解自己的解決方案，一定比任何一個銷售人員去講會更加能夠透徹理解解決方案，理解產(chǎn)品的精髓所在，能夠盡可能地減少信息傳遞中間的信息差，把品牌最真實的產(chǎn)品理念、產(chǎn)品功能以更高效的方式傳遞給終端消費者。

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對艾爾斯派而言，云展廳也是一個新的嘗試。已經(jīng)有很多門店的銷售人員在看了云展廳之后，去模仿董事長的話術(shù)，提升自身對產(chǎn)品的理解，也做到話術(shù)的統(tǒng)一。

加大培訓力度強化高品質(zhì)服務(wù)

系統(tǒng)類產(chǎn)品對服務(wù)依賴度很高，價格的下調(diào)，讓用戶可以用更低的價格享受到更有品質(zhì)的解決方案，這不僅產(chǎn)品要好，還必須服務(wù)也要好。

在服務(wù)的領(lǐng)域，艾爾斯派沒有因為疫情而阻擋住前進的腳步，反而加強各方面的培訓。不論是安裝培訓，產(chǎn)品培訓，都是通過視頻錄制的方式，把每一個步驟傳授給經(jīng)銷商、服務(wù)商。除讓現(xiàn)有安裝服務(wù)師傅學習參考以外，一旦服務(wù)人員有變動時，也能夠及時的看到這些服務(wù)視頻的更新，掌握一些關(guān)鍵節(jié)點。

比如系統(tǒng)安裝時的主要節(jié)點有哪些，分別要怎樣去操作，包括安裝中有哪些注意事項，遇到問題時如何去解決等，都通過視頻的方式錄制下來，讓服務(wù)人員去觀看，提高自身的業(yè)務(wù)水平，傳遞更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)到終端用戶。

同時，對安裝服務(wù)人員還提供線上的一對一的問答服務(wù)，在服務(wù)用戶時遇到任何問題，都可以直接在線進行指導，通過各種各樣的方式來解決服務(wù)端的問題，保障用戶享受到有品質(zhì)的服務(wù)。

客觀來講，現(xiàn)在的線上遠程辦公，不論是騰訊會議還是微信視頻等，有很多手段能夠幫助廠商去解決服務(wù)的問題。后期還會持續(xù)強化線上服務(wù)，當疫情緩解后，也會盡快走到全國的經(jīng)銷商、服務(wù)商身邊，去幫助他們解決問題。

雙重讓利緩解經(jīng)銷商成本壓力

艾爾斯派四季環(huán)控系統(tǒng)（智能健康空調(diào)），不同于傳統(tǒng)的新風系統(tǒng)、空調(diào)，是由恒溫恒濕內(nèi)機、恒氧恒凈新風內(nèi)機、主機、控制器四大部件組合而成，脫離了傳統(tǒng)的家電單獨運作模式，將全屋凈化作為一個完整聯(lián)動的組合呈現(xiàn)，更快速高效地為室內(nèi)提供四季舒適健康的空氣環(huán)境。原來可能一套四季系統(tǒng)的零售價格為1000元～1200元每平米，100平方米的住宅可能要10萬才能夠買到艾爾斯派四季環(huán)控系統(tǒng)，今年以來，因疫情原因，施工周期等各方面都受到影響，經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力變大。艾爾斯派及時推出相應(yīng)優(yōu)惠政策給到服務(wù)商、經(jīng)銷商伙伴。特別是，從工廠層面做到大幅度的讓利。一方面是下調(diào)終端零售價，讓產(chǎn)品的價格更有競爭力，更易于經(jīng)銷商促成成交。另一方面是對出廠價也做一定的調(diào)整，把利潤讓給中間商，讓他們不僅在終端更容易成交，而且是在保證一定利潤的情況下，能夠促成成交。

深耕細分領(lǐng)域順勢發(fā)展

舒適智能家居市場很大，傳統(tǒng)的空調(diào)品牌、采暖品牌、家電品牌等都在向舒適智能家居領(lǐng)域滲透，包括多能源的應(yīng)用等，都會給行業(yè)帶來一些新的變化，這也充分說明舒適智能市場大有前景。這些品牌在幫我們做市場教育，會讓更多用戶了解到有舒適智能家居系統(tǒng)這個好的產(chǎn)品。

艾爾斯派仍將通過線上線下的多種方式，讓消費者更好了解品牌。將會牢牢抓住行業(yè)發(fā)展“風口”趨勢，通過產(chǎn)品的研發(fā)和升級來滿足市場需求，通過制造差異化的產(chǎn)品，凸顯產(chǎn)品和系統(tǒng)優(yōu)勢，參與到更廣泛的競爭中來，占有更多消費者的心智，獲得企業(yè)新發(fā)展。