激活農(nóng)村國(guó)債購(gòu)買(mǎi)力注入鄉(xiāng)村振興新動(dòng)能
——以奉新縣國(guó)債銷售情況為例

■劉勝勇 梁爽

多年以來(lái)，“三農(nóng)”問(wèn)題一直都是全黨工作的重中之重，2022 年《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于做好全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)工作的意見(jiàn)》，即一號(hào)文件指出，把全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興作為實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的一項(xiàng)重大任務(wù)，舉全黨全社會(huì)之力加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化，讓廣大農(nóng)民過(guò)上更加美好的生活。金融機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)農(nóng)村金融知識(shí)普及和金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)，充分發(fā)揮金融服務(wù)在鄉(xiāng)村振興中的促進(jìn)作用。近年來(lái)，通過(guò)人民銀行和各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的廣泛宣傳，使得越來(lái)越多的農(nóng)村居民對(duì)國(guó)債理財(cái)?shù)囊庾R(shí)逐漸提高，但依然存在一些制約因素，導(dǎo)致農(nóng)村地區(qū)購(gòu)買(mǎi)力無(wú)法被充分釋放。因此，如何進(jìn)一步開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，使國(guó)債發(fā)行更貼近“三農(nóng)”仍需值得關(guān)注。

一、奉新縣國(guó)債銷售基本情況

奉新縣共有17 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全縣人口33.37 萬(wàn)，其中農(nóng)村人口20 萬(wàn)，農(nóng)村人口占全縣人口的比例為59.93%。2019 年、2020 年、2021 年奉新縣國(guó)債銷售1 100.52 萬(wàn)元、514.9 萬(wàn)元、5 659.95 萬(wàn)元，其中：農(nóng)村地區(qū)銷售163萬(wàn)元、106.8 萬(wàn)元、2 652.05 萬(wàn)元，分別占銷售額的14.81%、20.74%、46.86%，雖然銷售比例逐步提升，但與人口數(shù)量相比仍然不相匹配。

二、農(nóng)村地區(qū)國(guó)債銷售的制約因素

1.承銷網(wǎng)點(diǎn)不多，難以覆蓋農(nóng)村廣泛地區(qū)。

目前，奉新縣的國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)有工行、農(nóng)行、中行、建行、郵儲(chǔ)銀行五家國(guó)有商業(yè)銀行，其中只有農(nóng)行和郵儲(chǔ)銀行在上富和干洲2 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有國(guó)債銷售網(wǎng)點(diǎn)，而在農(nóng)村地區(qū)普遍設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)的農(nóng)村商業(yè)銀行不具備國(guó)債承銷資格，客觀上阻塞了農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)國(guó)債的渠道。承銷網(wǎng)點(diǎn)少不僅極大地限制了受眾范疇，也不便于農(nóng)村居民特別是偏遠(yuǎn)地區(qū)的群眾購(gòu)買(mǎi)國(guó)債，廣大農(nóng)民投資者求購(gòu)無(wú)門(mén)。

2.額度分配不足，無(wú)法滿足農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)需求。

通過(guò)對(duì)農(nóng)行和郵儲(chǔ)銀行上富鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的走訪了解，目前，國(guó)債投資產(chǎn)品在該地銷售狀況良好，很多農(nóng)村居民甚至?xí)蚓W(wǎng)點(diǎn)提前預(yù)約購(gòu)買(mǎi)，出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，網(wǎng)點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)就將所分配額度銷售完畢。由此可見(jiàn)，農(nóng)村地區(qū)居民的購(gòu)買(mǎi)熱情正與日俱增，而農(nóng)村國(guó)債市場(chǎng)承銷網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)分配額度不足的情況極大地制約了農(nóng)村居民的國(guó)債購(gòu)買(mǎi)力，甚至還有不少基層農(nóng)村地區(qū)成為國(guó)債發(fā)行的“盲區(qū)”。

3.銷售效益不高，制約業(yè)務(wù)人員工作動(dòng)能。

一方面，國(guó)債銷售作為中間業(yè)務(wù)收入納入金融機(jī)構(gòu)考核范圍，收益較低導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員更傾向于推銷收益較高的其他理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)國(guó)債投資產(chǎn)品的推銷熱情度不高。另一方面，大部分承銷機(jī)構(gòu)未將國(guó)債銷售任務(wù)納入網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，只有個(gè)別機(jī)構(gòu)將國(guó)債宣傳工作情況作為業(yè)績(jī)考核扣分項(xiàng)目，對(duì)國(guó)債宣傳及銷售工作完成較好的員工，也未采取任何激勵(lì)措施，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員缺乏積極性。

4.宣傳工作不夠，導(dǎo)致銷售路徑極度壓縮。

對(duì)于農(nóng)村地區(qū)而言，居民對(duì)國(guó)債知識(shí)了解相對(duì)較少，且獲取信息的渠道狹窄，難以及時(shí)掌握每期國(guó)債發(fā)行動(dòng)態(tài)。而承銷機(jī)構(gòu)大部分依賴傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)被動(dòng)接受投資者問(wèn)詢的方式銷售國(guó)債，或者采取在網(wǎng)點(diǎn)的LED 電子屏上播放國(guó)債宣傳內(nèi)容、在公告欄張貼宣傳頁(yè)等方式進(jìn)行宣傳。但在利用媒體宣傳方面力度不夠，導(dǎo)致潛在投資者缺乏進(jìn)一步了解，從而影響購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄國(guó)債途徑受限。另外，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的宣傳范圍大多局限于集鎮(zhèn)周邊的居民，銷售宣傳無(wú)法大面積輻射到相對(duì)偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村地區(qū)，導(dǎo)致仍有部分農(nóng)村居民獲取國(guó)債信息不及時(shí)，對(duì)國(guó)債投資認(rèn)知度低。

三、優(yōu)化國(guó)債銷售工作環(huán)境對(duì)策

1.金融機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)彼此合作互動(dòng)。動(dòng)員在農(nóng)村設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)的金融機(jī)構(gòu)，不論其是否具有承銷資格，都要加入到國(guó)債宣傳中來(lái)，配合完成宣傳營(yíng)銷工作。人民銀行可根據(jù)宣傳工作完成情況將各農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的工作成效納入年度綜合評(píng)價(jià)，加大工作考核力度，強(qiáng)化各單位的主體責(zé)任，以此調(diào)動(dòng)各金融機(jī)構(gòu)的工作積極性。

2.分配額度要擴(kuò)大農(nóng)村地區(qū)比例。各承銷機(jī)構(gòu)可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)增加農(nóng)村地區(qū)的分配額度，逐步打通農(nóng)村國(guó)債銷售市場(chǎng)渠道。國(guó)債具有安全性高、穩(wěn)定性強(qiáng)的特點(diǎn)，非常適合具有穩(wěn)健型需求偏好的中老年投資者。目前，我縣農(nóng)村國(guó)債產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)群體就是中老年人，但仍有一些中老年人還居住在離集鎮(zhèn)較遠(yuǎn)的地區(qū)，這一部分潛在客戶群體也為農(nóng)村國(guó)債市場(chǎng)預(yù)留了拓展空間，承銷機(jī)構(gòu)可適當(dāng)調(diào)整在農(nóng)村地區(qū)的分配額度，不但要解決集鎮(zhèn)周邊群眾需求，更要滿足偏遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)民的投資意愿。

3.承銷機(jī)構(gòu)要切實(shí)增強(qiáng)工作動(dòng)能。積極建立國(guó)債銷售激勵(lì)機(jī)制，完善農(nóng)村國(guó)債銷售考評(píng)制度。人民銀行可將各承銷機(jī)構(gòu)的國(guó)債宣傳及銷售情況作為代理國(guó)庫(kù)業(yè)務(wù)考核的重要內(nèi)容；另外，各金融機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的國(guó)債知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)，建立完善對(duì)國(guó)債銷售業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)懲力度，例如將國(guó)債產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)納入員工的績(jī)效考核中，或者對(duì)國(guó)債產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)較好的員工直接給予獎(jiǎng)勵(lì)表彰，充分提高業(yè)務(wù)人員的工作主動(dòng)性。

4.國(guó)債營(yíng)銷要適時(shí)創(chuàng)新宣傳方式。一方面增加“國(guó)債下鄉(xiāng)活動(dòng)”開(kāi)展次數(shù)，除制作宣傳展板、宣傳冊(cè)外，還可以通過(guò)手機(jī)微信平臺(tái)在朋友圈發(fā)送國(guó)債發(fā)行信息及相關(guān)內(nèi)容，以及利用多媒體短視頻等方式宣傳相關(guān)的購(gòu)債知識(shí)。另一方面，建立與鄉(xiāng)村干部之間的聯(lián)系機(jī)制，利用鄉(xiāng)村干部貼近農(nóng)村居民的工作特點(diǎn)，擴(kuò)大對(duì)鄉(xiāng)村干部的國(guó)債知識(shí)培訓(xùn)，再由其對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村居民們進(jìn)行普及，讓大家知道投資國(guó)債也是提高農(nóng)民收入的重要途徑，進(jìn)而達(dá)到增強(qiáng)國(guó)債產(chǎn)品宣傳的目的。