商業(yè)銀行央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型 的實(shí)踐與思考

■ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行大客戶部課題組

一、央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮下，央企作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的骨干力量，貫徹落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于推動(dòng)新一代信息技術(shù)與制造業(yè)深度融合的決策部署，打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢(shì)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等信息技術(shù)，著力促進(jìn)財(cái)資管理、電子商務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈以及數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，重塑企業(yè)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）財(cái)資管理集中高效

近年，國(guó)資委、財(cái)政部先后提出提升央企財(cái)務(wù)能力，加快財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型的要求，央企財(cái)務(wù)集中發(fā)展迅猛，有67 家央企集團(tuán)設(shè)立財(cái)務(wù)公司，財(cái)務(wù)公司資金合并歸集率在50%以上，集團(tuán)層面（含財(cái)務(wù)公司）資金集中度普遍超過80%。央企財(cái)資管理全面信息化，將資金、合同、信用、資產(chǎn)、投資、審計(jì)等系統(tǒng)集成，促進(jìn)自身業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)深度融合，降本增效顯著。來自國(guó)資委網(wǎng)站的數(shù)據(jù)顯示，華潤(rùn)集團(tuán)搭建集中式財(cái)務(wù)合并系統(tǒng)，直通3000 家法人實(shí)體，報(bào)表合并從過去的平均45 天（最長(zhǎng)3 個(gè)月）到現(xiàn)在8 天內(nèi)完成，資金系統(tǒng)完成從無(wú)到有的建設(shè)，并實(shí)現(xiàn)資金集中度的逐年提升，華潤(rùn)集團(tuán)與境內(nèi)外14 家銀行實(shí)現(xiàn)了銀企直聯(lián)，集團(tuán)銀行賬戶上線覆蓋率達(dá)100%。

（二）電子商務(wù)發(fā)展賦能

（三）產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新升級(jí)

央企已將產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要舉措之一，在以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局下，央企產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新發(fā)展。部分央企依托產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，打造產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化生態(tài)協(xié)同平臺(tái)，與內(nèi)外部合作伙伴共同探索構(gòu)建互利共贏的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)生態(tài)。來自國(guó)資委網(wǎng)站的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)新集團(tuán)聚焦中央企業(yè)應(yīng)收應(yīng)付賬款處理需求，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)，創(chuàng)新開發(fā)“企票通”商業(yè)票據(jù)流通平臺(tái)，打破電子商業(yè)承兌匯票的流通瓶頸，有效提高央企資產(chǎn)配置效率，在聚合央企商業(yè)信用、優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、加快存量資金周轉(zhuǎn)、降低產(chǎn)業(yè)鏈融資成本等方面作用初顯。

（四）數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

央企積極開展5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新型基礎(chǔ)設(shè)施投資和建設(shè)，豐富應(yīng)用場(chǎng)景，拓展應(yīng)用效能，加速突破前沿技術(shù)，并圍繞企業(yè)實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，將建設(shè)成果綜合運(yùn)用到生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷、產(chǎn)業(yè)協(xié)同的各個(gè)方面，驅(qū)動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型全面發(fā)展。來自國(guó)資委網(wǎng)站的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)石化自主建設(shè)的“石化智云”工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，目前已承載400 多個(gè)工業(yè)機(jī)理模型、20 多個(gè)工業(yè)智能算法，連接了75 萬(wàn)余臺(tái)工業(yè)設(shè)備，形成了大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等11 大類技術(shù)服務(wù)，支撐中國(guó)石化智能制造創(chuàng)新發(fā)展。

隨著央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，銀行在央企客戶的營(yíng)銷服務(wù)、產(chǎn)品支持、科技支撐等方面都面臨著挑戰(zhàn)。同時(shí)，央企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，往往需要引入外部技術(shù)支持，與銀行的金融科技發(fā)展存在互補(bǔ)互利的合作空間，與銀企間有機(jī)會(huì)結(jié)成推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的伙伴關(guān)系。

二、商業(yè)銀行央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐

面對(duì)央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)銀行服務(wù)帶來的挑戰(zhàn)，以農(nóng)行、工行和建行為代表的國(guó)有商業(yè)銀行，以金融科技為手段，通過構(gòu)建開放的智慧銀行生態(tài)體系，憑借金融科技輸出優(yōu)勢(shì)，與客戶協(xié)同創(chuàng)新，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

（一）以客戶為中心，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)升級(jí)轉(zhuǎn)型

1.緊盯線上化趨勢(shì)，夯實(shí)結(jié)算流量基礎(chǔ)。支付結(jié)算是銀行最基本的服務(wù)，也是基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來源。在支付結(jié)算線上化趨勢(shì)下，央企客戶要求通過系統(tǒng)對(duì)接和數(shù)據(jù)傳遞來完成資金結(jié)算。商業(yè)銀行通過優(yōu)化服務(wù)方案、豐富產(chǎn)品功能，積極爭(zhēng)取央企主結(jié)算行地位，為“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”穩(wěn)固基礎(chǔ)。

一是定制專屬化服務(wù)方案，擴(kuò)大結(jié)算業(yè)務(wù)份額。針對(duì)央企賬戶集約化、資金集中化管理的特點(diǎn)，著力營(yíng)銷推動(dòng)央企總部、財(cái)務(wù)公司上線現(xiàn)金管理服務(wù)，持續(xù)提升銀企直連覆蓋率。發(fā)揮銀企直連的“導(dǎo)入”作用，以專屬化結(jié)算服務(wù)方案為抓手實(shí)現(xiàn)央企結(jié)算業(yè)務(wù)“增量提質(zhì)”。

二是豐富智慧結(jié)算服務(wù)，促進(jìn)全流程數(shù)字化。在企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型和社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)線上化趨勢(shì)下，央企客戶對(duì)結(jié)算業(yè)務(wù)全流程數(shù)字化產(chǎn)生了活躍的需求。商業(yè)銀行不斷豐富結(jié)算產(chǎn)品功能，依托先進(jìn)高效的支付結(jié)算平臺(tái)，將便捷、高效的智慧結(jié)算服務(wù)從資金收支環(huán)節(jié)，擴(kuò)展到事前的資金監(jiān)管環(huán)節(jié)和事后的憑證管理環(huán)節(jié)。

2.延伸產(chǎn)業(yè)生態(tài)服務(wù)，擴(kuò)展央企業(yè)務(wù)場(chǎng)景。在供給側(cè)改革、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)新發(fā)展格局的大背景下，央企客戶越來越重視運(yùn)用數(shù)字化手段延伸服務(wù)產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)以及個(gè)人客戶、員工等生態(tài)客群。商業(yè)銀行通過緊跟線上供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新與公私聯(lián)動(dòng)綜合服務(wù)，積極擴(kuò)展服務(wù)央企的數(shù)字化業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

在與他人溝通的角色上，69.60%的大學(xué)生持有積極情感，以強(qiáng)調(diào)人際交往中的主動(dòng)性、指引他人為價(jià)值取向；30.40%的大學(xué)生持消極情感，以強(qiáng)調(diào)人際交往中的被動(dòng)性為價(jià)值取向。

一是創(chuàng)新線上供應(yīng)鏈金融，延伸服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。緊跟央企客戶搭建線上平臺(tái)、引入金融資源為產(chǎn)業(yè)鏈賦能的戰(zhàn)略動(dòng)向。加強(qiáng)與央企系統(tǒng)對(duì)接合作，將商業(yè)銀行金融服務(wù)延伸到央企產(chǎn)業(yè)鏈上下游，形成批量獲客，重點(diǎn)與行業(yè)頭部企業(yè)共同探索線上供應(yīng)鏈融資模式創(chuàng)新。

二是加強(qiáng)數(shù)字化公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，綜合服務(wù)生態(tài)客群。以央企為源頭，綜合服務(wù)員工、個(gè)體供應(yīng)商、個(gè)體經(jīng)銷商等生態(tài)個(gè)人客群，推動(dòng)公私業(yè)務(wù)相互銜接形成閉環(huán)。商業(yè)銀行通過多種方式與客戶進(jìn)行數(shù)字化合作，為央企各級(jí)單位的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷提供“立足點(diǎn)”，不僅滿足央企自身的現(xiàn)實(shí)需求，更是深化對(duì)央企生態(tài)客群的共同經(jīng)營(yíng)。

3.科技服務(wù)撬動(dòng)營(yíng)銷，開拓銀企合作新模式。央企在自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，將具有較好信息技術(shù)基礎(chǔ)的銀行作為其重要合作伙伴，積極探索利用銀行科技資源推進(jìn)支付結(jié)算、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)平臺(tái)等方面的信息系統(tǒng)建設(shè)。特別是對(duì)于新成立的央企集團(tuán)，以及在新的業(yè)務(wù)板塊設(shè)立的央企分、子公司，迫切需要各類信息系統(tǒng)來支持其快速展業(yè)。為助力央企快速發(fā)展，鞏固銀企合作，商業(yè)銀行在央企客戶營(yíng)銷服務(wù)中積極探索，竭力開創(chuàng)銀企合作新模式。

4.深入挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，探索數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化。通過夯實(shí)渠道、完善流程、豐富場(chǎng)景，積極推動(dòng)央企業(yè)務(wù)升級(jí)轉(zhuǎn)型；同時(shí)，積極運(yùn)用數(shù)據(jù)資源和科技工具，解決“客戶在哪里”、“客戶什么樣”等經(jīng)營(yíng)管理難點(diǎn)與痛點(diǎn)。

一是充分挖掘央企數(shù)據(jù)，助力精準(zhǔn)營(yíng)銷。從央企支付結(jié)算等場(chǎng)景出發(fā)，銀行“沉淀”了大量數(shù)據(jù)，特別是客戶支付行為等高價(jià)值數(shù)據(jù)。商業(yè)銀行通過深入挖掘央企業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，用結(jié)算數(shù)據(jù)分析央企交易對(duì)手的特征，從央企生態(tài)客群中為產(chǎn)品交叉營(yíng)銷篩選目標(biāo)客戶，充分發(fā)掘數(shù)據(jù)價(jià)值。

二是廣泛利用數(shù)據(jù)來源，輔助經(jīng)營(yíng)管理。針對(duì)央企客戶名單制管理的特點(diǎn)，商業(yè)銀行從客戶集團(tuán)維度入手，依托大數(shù)據(jù)平臺(tái)、對(duì)公數(shù)據(jù)集市，并積極利用外部數(shù)據(jù)來源，開展面向多種主題的數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目，為央企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理提供數(shù)據(jù)支持。

（二）以科技為先導(dǎo)，提質(zhì)增效助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)

1.農(nóng)行“業(yè)數(shù)”融合創(chuàng)新，全面推進(jìn)央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，隨著央企客戶自身 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速推進(jìn)，帶來銀企合作的新需求。農(nóng)行在央企業(yè)務(wù)中主動(dòng)作為，積極創(chuàng)新，在筑牢信息安全基礎(chǔ)上，一方面通過瞄準(zhǔn)央企需求，優(yōu)化升級(jí)服務(wù)渠道，驅(qū)動(dòng)銀行“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”，另一方面打造數(shù)據(jù)中臺(tái)，探索“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”反哺央企營(yíng)銷服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。銀企協(xié)同推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型初見成效，積極助力央企高質(zhì)量發(fā)展，有效服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

2.2017 年以來，工商銀行啟動(dòng)了智慧銀行 ECOS 建設(shè)工程，將 “開放”作為智慧銀行的核心特征，重塑開放化新業(yè)務(wù)架構(gòu)，實(shí)施IT 架構(gòu)開放化轉(zhuǎn)型，打造一系列跨界合作平臺(tái)，將業(yè)務(wù)架構(gòu)由內(nèi)部企業(yè)級(jí)延展至跨界生態(tài)。工行在同業(yè)中率先推出電子詢證函、主題存單等一系列對(duì)公業(yè)務(wù)場(chǎng)景，助力企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)降本增效，提高財(cái)資管理效率，為央企客戶帶來良好的體驗(yàn)。來自新華網(wǎng)的數(shù)據(jù)表明，工行以 API 開放平臺(tái)、金融生態(tài)云平臺(tái)為跨界合作抓手，將金融能力開放給2000多家生態(tài)合作伙伴，通過金融生態(tài)云方式引入財(cái)資、交易等15 個(gè)行業(yè)1.88 萬(wàn)用戶，向央企客戶推介私有云服務(wù)，同時(shí)嵌入賬戶、結(jié)算、供應(yīng)鏈等金融服務(wù)，以技術(shù)融合獲得合作先機(jī)。

3.建行積極推進(jìn)金融科技輸出，修好央企合作外功。建行在系統(tǒng)架構(gòu)、營(yíng)銷制度、資源配置方面提升央企服務(wù)能力，帶來豐厚收益。2018 年，建行成立建信金融科技子公司，以科技服務(wù)建行集團(tuán)及其子公司為主，同時(shí)對(duì)外開展科技創(chuàng)新能力輸出。建行在對(duì)央企金融科技輸出方面有針對(duì)性地加強(qiáng)營(yíng)銷資源的傾斜和保障，特別是對(duì)于重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶，建行可提供多種支持，與客戶協(xié)同開展信息系統(tǒng)建設(shè)，以此獲得客戶業(yè)務(wù)合作先機(jī)，帶動(dòng)賬戶、結(jié)算、融資等業(yè)務(wù)拓展。

三、商業(yè)銀行央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型存在的問題

一是對(duì)央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)不足。央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目周期長(zhǎng)、前期投入大、輻射區(qū)域廣，營(yíng)銷中容易產(chǎn)生存在長(zhǎng)期收益大、短期回報(bào)少，集團(tuán)合作收益大、單一項(xiàng)目回報(bào)小等矛盾，商業(yè)銀行對(duì)央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型營(yíng)銷潛力認(rèn)識(shí)不足，預(yù)判不夠，綜合收益分配不均，戰(zhàn)略意圖傳導(dǎo)效率有待進(jìn)一步提高，需要提高站位，統(tǒng)籌研判。

二是“科技+金融”綜合產(chǎn)品體系尚未建立。央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目需求復(fù)雜、研發(fā)工作量巨大，存在非銀行業(yè)務(wù)、跨板塊產(chǎn)品、行外場(chǎng)景等特殊需求，維護(hù)升級(jí)運(yùn)營(yíng)成本高，銀行產(chǎn)品體系的靈活性、豐富性、可復(fù)制性普遍有待提升，對(duì)客戶綜合化營(yíng)銷能力有待加強(qiáng)，對(duì)數(shù)字資源的挖掘利用不夠充分，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較為被動(dòng)。

三是央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目資源配置效率不高。央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目涉及主體多、覆蓋范圍廣，多為系統(tǒng)性工程，尤其在預(yù)算劃撥、項(xiàng)目審批、人員配置等方面需要充足的資源保障?，F(xiàn)階段，商業(yè)銀行前中后臺(tái)對(duì)央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)識(shí)還不統(tǒng)一，部門間協(xié)同資源投入的效率還不高，前臺(tái)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的數(shù)字化思維和服務(wù)能力還需進(jìn)一步提升。

四、金融服務(wù)央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的建議

一是保持央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略定力不動(dòng)搖。商業(yè)銀行總部從戰(zhàn)略上做好市場(chǎng)研究預(yù)判，堅(jiān)定央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向，總結(jié)提煉營(yíng)銷“新打法”。做好系統(tǒng)指導(dǎo)，做深條線培訓(xùn)，將近年來優(yōu)秀的營(yíng)銷案例、先進(jìn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、典型的示范項(xiàng)目總結(jié)提煉、復(fù)制推廣，帶動(dòng)全條線提高認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化以數(shù)字化轉(zhuǎn)型促營(yíng)銷的主動(dòng)性、積極性。

二是提高數(shù)字化產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷服務(wù)能力。在產(chǎn)品上，從產(chǎn)品體系、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、科技質(zhì)效等方面入手，打造“拿得出、靠得住、叫得響”的央企客戶產(chǎn)品線，提升銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。在機(jī)制上，加強(qiáng)“科技+金融”綜合營(yíng)銷服務(wù)，優(yōu)化產(chǎn)品交付機(jī)制，進(jìn)一步提高產(chǎn)品研發(fā)效率；完善金融科技術(shù)輸出產(chǎn)品體系，統(tǒng)籌銀行業(yè)務(wù)與非銀行業(yè)務(wù)綜合服務(wù)。在數(shù)據(jù)上，深度挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，提升數(shù)據(jù)使用效率，豐富智慧營(yíng)銷手段。

三是加大政策支持與資源保障的力度。在隊(duì)伍配置方面，組建央企營(yíng)銷服務(wù)柔性團(tuán)隊(duì)，配備專屬研發(fā)人員，補(bǔ)充多條線骨干精英。在考核引導(dǎo)方面，探索設(shè)置央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專項(xiàng)指標(biāo)，完善考評(píng)機(jī)制，發(fā)揮考核指揮棒作用。針對(duì)符合國(guó)家重大戰(zhàn)略、重大規(guī)劃、重大工程的合作項(xiàng)目給予資源支持。