煤炭銷售中存在的問題及具體解決對策

摘要：如今我國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)取得了高質(zhì)量發(fā)展，給我國企業(yè)提供了許多的發(fā)展機(jī)遇，但是如今也應(yīng)當(dāng)意識到當(dāng)前也出現(xiàn)了一定的問題，如環(huán)境污染和能源短缺等問題，逐漸引起人們關(guān)注。煤炭是我國重要的能源資源，對社會發(fā)展至關(guān)重要，從當(dāng)前看，目前多重因素制約和影響著煤炭企業(yè)的發(fā)展，本文從銷售的角度，探究煤炭在銷售中遇見的問題，并就具體的的問題提出對應(yīng)的措施，希望能夠帶來一些幫助。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售;問題;解決對策

煤炭是關(guān)乎國計(jì)民生的能源資源，與人們的生活息息相關(guān)，在此背景下，給煤炭行業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。當(dāng)前煤炭行業(yè)面臨著較為嚴(yán)峻的局勢，一方面新能源在社會生產(chǎn)中逐漸得到應(yīng)用，給煤炭發(fā)展帶來了沖擊，另一方面受到國內(nèi)外市場環(huán)境的影響，無序競爭和原煤庫增加等問題頻頻發(fā)生，給國內(nèi)煤炭業(yè)帶來了不小的影響。因此在此時(shí)，煤炭行業(yè)應(yīng)當(dāng)尋求突破，運(yùn)用正確和創(chuàng)新的銷售策略，提升自身的競爭力，獲得可持續(xù)發(fā)展。

1 銷售工作在煤炭企業(yè)中的重要意義

對于煤炭企業(yè)來說，要想獲得長久而持續(xù)的發(fā)展，使自身的經(jīng)營利潤逐漸增加，應(yīng)當(dāng)重視銷售工作，銷售工作在煤炭企業(yè)中具有以下幾個(gè)方面的重要意義：（1）能夠提升煤炭企業(yè)的市場競爭力。市場是企業(yè)發(fā)展的外在客觀環(huán)境，市場環(huán)境的好壞直接決定了企業(yè)的未來發(fā)展方向，對于煤炭企業(yè)來說，市場更是重中之重，只有開辟一個(gè)良好的市場，才能使企業(yè)獲得發(fā)展主動權(quán)，因此應(yīng)當(dāng)格外重視銷售工作，通過銷售工作，企業(yè)能夠精準(zhǔn)把握市場先機(jī)，通過一系列的銷售方法和策略，企業(yè)能夠占據(jù)更多市場份額，使自身的銷售利潤逐漸增加，從而不斷提升市場競爭力，當(dāng)前銷售方法層出不窮，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用靈活高效的銷售策略不斷獲得發(fā)展;（2）能完善企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理制度，提升內(nèi)部經(jīng)濟(jì)管理質(zhì)量。對于煤炭企業(yè)來說，內(nèi)部經(jīng)濟(jì)管理包含多個(gè)方面，如財(cái)務(wù)管理、投資管理、銷售管理等等，銷售管理是經(jīng)濟(jì)管理的重要環(huán)節(jié)，做好銷售管理工作，能夠不斷開拓市場，使企業(yè)經(jīng)營規(guī)模越來越大，銷售管理工作還能與財(cái)務(wù)管理等管理工作相互促進(jìn)、相互影響，進(jìn)而提升企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)管理質(zhì)量[1]。

2 煤炭價(jià)格影響因素

要做好煤炭的銷售工作，需要重視煤炭的價(jià)格，煤炭的價(jià)格受到多重因素的影響，其并不是一成不變的，而是不斷波動，不斷改變，從整體上看，煤炭的價(jià)格主要受到以下幾個(gè)方面的影響：（1）供求關(guān)系，當(dāng)煤炭價(jià)格上漲時(shí)，一般有以下幾種原因：供不應(yīng)求、運(yùn)輸質(zhì)量低下和需求量不斷擴(kuò)大等，煤炭價(jià)格下降時(shí)一般有以下幾種原因：整體需求量減小、供過于求、國外煤炭大量進(jìn)入本國市場給本國煤炭市場帶來沖擊等。因此供求關(guān)系是影響煤炭價(jià)格的最基本因素，也是決定性因素：（2）煤炭生產(chǎn)成本的影響。在其他因素不變得情況下，煤炭的生產(chǎn)成本越高，其價(jià)格就越高，生產(chǎn)成本越低，其價(jià)格就越低;（3）煤炭運(yùn)輸費(fèi)用的影響。由于煤炭資源豐富的地方均在一些偏遠(yuǎn)的地區(qū)，而將這些煤炭運(yùn)輸?shù)狡渌^為遙遠(yuǎn)的地區(qū)需要耗費(fèi)大量的運(yùn)輸成本，不同的運(yùn)輸方式也會帶來不同的運(yùn)輸成本，如公路運(yùn)輸速度快，效率高，成本就會升高;（4）國家宏觀調(diào)控的影響。煤炭行業(yè)與其他行業(yè)密切相關(guān)，國家為了使整體經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)，往往會出臺一些宏觀經(jīng)濟(jì)政策，例如針對煤炭行業(yè)，會出臺一些限購保護(hù)、價(jià)格補(bǔ)貼等政策，也會對其產(chǎn)生一定的影[2]。

3 煤炭銷售中存在的主要問題分析

3.1 煤炭銷售渠道較為單一

近年來我國經(jīng)濟(jì)逐漸回暖，煤炭的價(jià)格回升也較為明顯，國家調(diào)整了能源行業(yè)的發(fā)展，煤炭行業(yè)逐漸恢復(fù)景氣，生產(chǎn)力進(jìn)一步提升。但是也應(yīng)當(dāng)看到，當(dāng)前我國整體的煤炭銷售渠道較為單一，雖然市場比較廣闊，但是銷售渠道單一無法激發(fā)市場的銷售活力，長期以來，是循環(huán)著“生產(chǎn)商—中介商—消費(fèi)者”這一單一的渠道，這種模式不但會提升生產(chǎn)成本，相關(guān)利益方的利益關(guān)系有時(shí)并不能得到有效調(diào)節(jié)，進(jìn)一步使得煤炭企業(yè)管理難度提升，最終會影響到銷售階段，在銷售階段，各方的利益關(guān)系互相交叉，會增加銷售難度，甚至一些企業(yè)會滋生不良行為，使得其市場競爭力不斷降低。此外，如果煤炭需求量不斷降低和煤炭生產(chǎn)量不斷增加同時(shí)發(fā)生，則會給銷售帶來更大的壓力，由于庫存累積，此時(shí)企業(yè)如果按照上述的銷售模式必然會失敗，此時(shí)就需要開拓新型的銷售渠道[3]。

3.2 銷售觀念和銷售策略落后

不少的煤炭企業(yè)在銷售時(shí)經(jīng)常不能根據(jù)具體的情況制定對應(yīng)的銷售對策，不能對客觀情況做出正確的分析和判斷，導(dǎo)致在具體的銷售時(shí)會遇見各種問題，造成這種現(xiàn)象的原因是銷售觀念落后。不少煤炭企業(yè)在具體生產(chǎn)時(shí)，往往不能根據(jù)具體的情況來做出改進(jìn)，雖然提出了“以銷定產(chǎn)，以運(yùn)定產(chǎn)”的理念，但是卻不能執(zhí)行到實(shí)處，沒有依據(jù)“現(xiàn)有市場，再有企業(yè)”的營銷理念和營銷策略，更不能與新型經(jīng)濟(jì)，如電商結(jié)合來進(jìn)一步拓寬銷售思路，直接導(dǎo)致陳舊的銷售策略造成機(jī)械的銷售形式，進(jìn)一步阻滯了煤炭企業(yè)自身的發(fā)展;還有的企業(yè)雖然重視銷售工作，但是卻不能優(yōu)化整體的結(jié)構(gòu)布局，也影響了其進(jìn)一步發(fā)展[4]。

3.3 煤炭質(zhì)量不過關(guān)

煤炭質(zhì)量是影響煤炭銷售最重要的因素之一，煤炭質(zhì)量的好壞直接影響人們的購買心理，因此需要注意質(zhì)量問題。當(dāng)前我國煤炭生產(chǎn)的質(zhì)量整體是好的，但是仍有一部分煤炭企業(yè)生產(chǎn)的煤炭具有摻雜、質(zhì)量不過關(guān)等現(xiàn)象，這種現(xiàn)象如果長期持續(xù)，將會進(jìn)一步打擊整體的煤炭行業(yè)發(fā)展。在之前的一段時(shí)間，我國國內(nèi)市場對煤炭的需求比較大，在這種情況下，有的企業(yè)肆意增擴(kuò)生產(chǎn)規(guī)模，過度提升產(chǎn)量，但是原煤的產(chǎn)量有限，在生產(chǎn)進(jìn)程中摻雜矸石和水，會使煤炭的質(zhì)量大大降低，有的企業(yè)為了盲目擴(kuò)大產(chǎn)量，追求經(jīng)濟(jì)效益，對這種行為聽之任之，長期以往不但會破壞企業(yè)的發(fā)展，還會使企業(yè)的聲譽(yù)受到嚴(yán)重影響，企業(yè)的煤產(chǎn)品就會不斷堆積[5]。

3.4 不能及時(shí)調(diào)查消費(fèi)市場

詳細(xì)認(rèn)真的市場調(diào)查是銷售工作的重要組成部分，因此對于煤炭銷售來說，也要掌握這一技能。當(dāng)前不少的煤炭企業(yè)沒有長遠(yuǎn)的眼光，只重視短期的市場利益，忽略了對煤炭銷售市場的長期分析與調(diào)查，這樣就缺少前瞻性，給自身造成被動，會致使銷售決策質(zhì)量下降，決策的盲目性和主觀性增大，不能及時(shí)根據(jù)客觀市場做出科學(xué)的決策，長期以往就會使企業(yè)的發(fā)展陷入僵局。54589D75-E9A9-4A51-BEFA-AECC6E77B342

3.5 煤炭企業(yè)信息化程度低下，企業(yè)銷售人員綜合素質(zhì)較低

當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了信息化時(shí)代，信息技術(shù)在企業(yè)發(fā)展中的作用越來越重要，但是當(dāng)前我國的部分煤炭企業(yè)信息化程度較低，無法為銷售市場帶來更多的保障。近年來電子商務(wù)逐漸普及，但是在煤炭行業(yè)的運(yùn)用還不成熟，此整體上看，我國部分煤炭行業(yè)雖然建立了較為基礎(chǔ)的信息化體系，但是卻不能根據(jù)市場的具體情況做出及時(shí)的反應(yīng)，不能及時(shí)掌握最新市場動態(tài)，不能發(fā)揮信息技術(shù)的引領(lǐng)作用，錯(cuò)失了很多的銷售機(jī)遇;此外企業(yè)的銷售人員素質(zhì)低下也是造成銷售能力低下的重要原因，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是銷售人員缺少專業(yè)的銷售技能，銷售知識匱乏，不能根據(jù)具體情形運(yùn)用不同的策略;二是煤炭企業(yè)不重視對銷售人員的培訓(xùn)，不能使其掌握正確的營銷方法，導(dǎo)致銷售人員不能把握市場具體行情，根據(jù)慣性的經(jīng)驗(yàn)來開展銷售，導(dǎo)致銷售失敗[6]。

4 煤炭銷售中的具體解決對策

4.1 不斷拓寬銷售渠道

當(dāng)今世界，任何一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都離不開能源，煤炭作為能源勢必還會將在未來的發(fā)展中產(chǎn)生極大的需求，因此應(yīng)當(dāng)不斷拓寬銷售渠道?？梢詮囊韵聨讉€(gè)角度來開展：一是應(yīng)堅(jiān)持以市場需求為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新銷售理念，保障煤炭銷售工作有條不紊地進(jìn)行，應(yīng)當(dāng)對傳統(tǒng)的“生產(chǎn)商—中介商—消費(fèi)者”這樣單一的銷售渠道做出改進(jìn)，企業(yè)在對市場做出調(diào)查研究后，應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況，如應(yīng)當(dāng)及時(shí)開拓消費(fèi)者群體，及時(shí)拓寬銷售鏈;二是在市場需求導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，及時(shí)調(diào)整自身的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，充分利用好外界的政策環(huán)境，制定對應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，為銷售渠道的拓寬奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)：三是不僅應(yīng)開拓國內(nèi)市場，更應(yīng)開拓國際市場，應(yīng)當(dāng)及時(shí)占領(lǐng)國際市場的高地，將自身的煤炭打造成一獨(dú)具特色的品牌，使其具有一定的底蘊(yùn)，不斷擴(kuò)大在國外的市場份額。

4.2 創(chuàng)新銷售理念和銷售策略

如今科技和經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異，煤炭企業(yè)要想做好銷售工作，還需要在銷售理念和銷售策略上下功夫。在銷售理念上，一是應(yīng)當(dāng)破除陳舊的營銷理念，牢固樹立“以產(chǎn)定銷、以遠(yuǎn)定銷”的理念，應(yīng)當(dāng)擺脫企業(yè)和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛將精準(zhǔn)營銷的理念落實(shí)到實(shí)處;二是應(yīng)以客戶的需求為總目標(biāo)，及時(shí)開展多種多樣的促銷活動，直到客戶滿意為止。在銷售策略上，應(yīng)當(dāng)精益求精，多措并舉。首先，煤炭企業(yè)可以利用第三方平臺提升銷售質(zhì)量，應(yīng)當(dāng)利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打造優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)上銷售平臺，為客戶提供最為先進(jìn)的服務(wù)，使其獲得良好體驗(yàn)，此外，煤炭企業(yè)還應(yīng)挖掘隱藏的消費(fèi)者群體，降低相關(guān)成本，并使整個(gè)流程公開透明：其次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際的銷售情況及時(shí)確定目標(biāo)群體，在營銷進(jìn)程中，應(yīng)當(dāng)不斷地確定目標(biāo)客戶，最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)。

4.3 改進(jìn)并提升煤炭的質(zhì)量

煤炭與人們的生活密切相關(guān)，人們對其質(zhì)量要求比較高，同時(shí)對于煤炭企業(yè)來說，煤炭的質(zhì)量還是其生存發(fā)展的保障。因此煤炭企業(yè)一定要嚴(yán)守質(zhì)量關(guān)，不斷地改進(jìn)并提升煤炭的質(zhì)量，提升企業(yè)自身的聲譽(yù)和影響力，能夠用最佳的質(zhì)量來強(qiáng)得市場的先機(jī);此外企業(yè)還應(yīng)根據(jù)市場發(fā)展的方向和客戶的需求，加大技術(shù)研發(fā)力度，生產(chǎn)市場和客戶需要的煤炭，因此此時(shí)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)多樣化品種的煤炭，以提升煤炭的附加價(jià)值;最后銷售人員在銷售煤炭的過程中，應(yīng)當(dāng)及時(shí)跟蹤客戶的建議和信息回饋，不斷提升銷售人員的責(zé)任感。

4.4 及時(shí)分析和研究煤炭消費(fèi)市場

在煤炭銷售工作中，還離不開對消費(fèi)市場的分析和研究，只有深入研究市場，把握住市場變化的規(guī)律和特點(diǎn)，并研究客戶的真實(shí)需求，才能掌握主動權(quán)，在市場上站穩(wěn)腳跟。因此可以從以下幾個(gè)角度來開展：一是應(yīng)當(dāng)及時(shí)分析煤產(chǎn)品的特點(diǎn)，詳細(xì)地分析不同煤炭產(chǎn)品的特性，并將特性較強(qiáng)的煤產(chǎn)品單獨(dú)分類，交給企業(yè)技術(shù)水平較高的生產(chǎn)部門生產(chǎn)，并根據(jù)其特性尋求對應(yīng)的客戶，這樣就能使企業(yè)的整個(gè)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，提升企業(yè)的經(jīng)效益;二是應(yīng)當(dāng)從本質(zhì)上認(rèn)識消費(fèi)市場，及時(shí)對消費(fèi)市場的變化做出分析，根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)?shù)卣{(diào)整銷售的方向和方案，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

4.5 建立一套完善的營銷體系

為了進(jìn)一步提升煤炭企業(yè)的銷售質(zhì)量，煤炭企業(yè)還需建立一套完善的營銷體系，針對在銷售過程中可能存在的問題采取對應(yīng)的措施加以解決。首先應(yīng)當(dāng)建立一套完善的銷售規(guī)劃，銷售規(guī)劃既應(yīng)當(dāng)與生產(chǎn)計(jì)劃維持平衡，還應(yīng)當(dāng)與市場需求相平衡，能夠指導(dǎo)未來企業(yè)煤炭銷售的工作，并能根據(jù)外界和內(nèi)部環(huán)境的改變而不斷地改變;其次應(yīng)當(dāng)確定完善的銷售思路，明確銷售策略和方法，對每一個(gè)環(huán)節(jié)的銷售工作都應(yīng)當(dāng)做到精細(xì)化管理，保障煤炭的銷售模式與國家政策、市場環(huán)境和消費(fèi)者需求實(shí)現(xiàn)同步。

4.6 提升信息化銷售水平

信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的大規(guī)模應(yīng)用，為煤炭企業(yè)的銷售帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，因此煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷提升信息化銷售質(zhì)量，積極引進(jìn)新型的信息技術(shù)促進(jìn)發(fā)展。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)運(yùn)用信息技術(shù)豐富銷售的渠道，創(chuàng)新銷售的策略，不斷地提升銷售質(zhì)量;其次煤炭企業(yè)還應(yīng)當(dāng)利用信息優(yōu)勢對市場情況做出預(yù)測， 并避免盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，爭取用最低的成實(shí)現(xiàn)最大的效;最后煤炭企業(yè)還應(yīng)提升信息化建設(shè)的能力，及時(shí)捕捉市場信息，不斷地提升市場競爭力;最后企業(yè)還應(yīng)運(yùn)用現(xiàn)代化信息手段分析和收集國內(nèi)外環(huán)境的變化信息，并及時(shí)根據(jù)這些信息作出生產(chǎn)和銷售計(jì)劃的調(diào)整。

4.7 不斷提升銷售人員的綜合素質(zhì)

煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)意識到銷售人員發(fā)揮的關(guān)鍵作用，不斷提升一系列的方法和策略來提升銷售人員的綜合素質(zhì)，可以從以下幾個(gè)角度來加強(qiáng)工作：（1）積極引進(jìn)優(yōu)秀的銷售人才，從源頭上提升人才的質(zhì)量。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷加大對銷售人才的引進(jìn)考核力度，提升招聘門檻，將那些具有優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)水平高、知識技能強(qiáng)的相關(guān)煤炭行業(yè)銷售者引進(jìn)企業(yè)，提升他們的比例，使其能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)光發(fā)熱，創(chuàng)造價(jià)值;（2）不斷加大對企業(yè)內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)力度，提升他們的銷售技能，可以建立一套完善的現(xiàn)代化綜合銷售培訓(xùn)體系，使銷售人員能從綠色營銷、文化營銷、專業(yè)營銷的角度來開展銷售工作，使他們能夠客觀地分析市場形勢，能夠根據(jù)不同的情況采用不同的銷售策略，還應(yīng)當(dāng)剛使其能夠拉近產(chǎn)品與客戶的距離，深入分析銷售關(guān)系，制定出優(yōu)質(zhì)的銷售方案;（3）還應(yīng)提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，注重對其職業(yè)道德的塑造，使其能夠和客戶保持良好的關(guān)系，給客戶留下一個(gè)良好的印象，為銷售工作的完成奠定基礎(chǔ);（4）最后，煤炭企業(yè)還應(yīng)打造一個(gè)先進(jìn)的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)注重培養(yǎng)每一位銷售人員的銷售技能，使他們能夠發(fā)揮好自身的優(yōu)勢，提升整個(gè)企業(yè)的銷售水平。煤炭企業(yè)可以加強(qiáng)同科研院?；蚱髽I(yè)的聯(lián)系，增強(qiáng)同他們的合作，不斷地為企業(yè)培養(yǎng)更多先進(jìn)的銷售人才。

4.8 對供需關(guān)系作出合理的設(shè)計(jì)

煤炭行業(yè)具有一定的特殊性，受到外界市場環(huán)境和宏觀政策的影響，其供需關(guān)系容易不平衡，當(dāng)供大于需時(shí)往往會帶來價(jià)格的下跌，當(dāng)供小于需時(shí)往往會帶來價(jià)格的上漲，因此煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)著眼于客觀形勢，促進(jìn)煤炭企業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。企業(yè)的生產(chǎn)和銷售部門應(yīng)當(dāng)運(yùn)用大數(shù)據(jù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)，及時(shí)分析研究市場信息，制定合適的生產(chǎn)計(jì)劃，創(chuàng)新營銷制度，及時(shí)整合銷售思路，使得供需關(guān)系達(dá)到平衡，使得企業(yè)無論處在什么樣的環(huán)境中都能處變不驚，靈活應(yīng)對。

5 總結(jié)

我國是一個(gè)煤炭資源豐富的國家，聚集著許多的煤炭企業(yè)，煤炭企業(yè)的發(fā)展關(guān)乎著我國整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)不斷提升自身的生產(chǎn)和經(jīng)營水平，提升銷售工作的質(zhì)量，運(yùn)用不同的銷售策略占據(jù)市場規(guī)模、擴(kuò)大市場份額，促進(jìn)自身可持續(xù)發(fā)展。本文主要分為四個(gè)部分，第一部分闡述了煤炭企業(yè)銷售工作的重要意義，第二部分闡述了煤炭企業(yè)煤炭價(jià)格的影響因素，第三部分指出了當(dāng)前煤炭企業(yè)在銷售工作中出現(xiàn)的問題，最后一部分從八個(gè)不同的角度給出了解決的措施，能夠幫助煤炭企業(yè)做好銷售規(guī)劃，提升銷售能力，從而提升其整體的發(fā)展能力和經(jīng)濟(jì)效益。

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作者簡介：張馳，（1990.5-），男，漢族，山西臨汾，研究生，助理經(jīng)濟(jì)師，從事煤炭銷售。54589D75-E9A9-4A51-BEFA-AECC6E77B342