轉(zhuǎn)型陣痛中的理財經(jīng)理們

嚴(yán)沁雯

“時間全部換算成百分比，生活10%，工作90%，周末基本單休，剩余一天睡覺或者依舊在見客戶?！碑厴I(yè)回國之后，孫吉成為某股份制銀行的一名理財經(jīng)理。大資管浪潮下，孫吉這樣的理財經(jīng)理們既得到了弄潮兒的機(jī)遇，也經(jīng)歷著從業(yè)以來前所未有的轉(zhuǎn)型壓力。孫吉從業(yè)的三年時間，正是中國大資管改革的轉(zhuǎn)軌期。

2018年4月27日，中國人民銀行、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會和外匯局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（下稱“資管新規(guī)”）。根據(jù)監(jiān)管要求，資管新規(guī)過渡期原設(shè)定在2020年年底結(jié)束，之后延長至2021年年底。

根據(jù)資管新規(guī)，理財產(chǎn)品需打破剛兌，由保本保收益向凈值化理財轉(zhuǎn)型。這不僅涉及投資者理念的轉(zhuǎn)變，對于機(jī)構(gòu)來說亦存在考驗。

孫吉曾因業(yè)績好被領(lǐng)導(dǎo)重用，也曾在客戶不滿收益的情況下被投訴，遭遇過同事的違規(guī)搶單與排擠，甚至目睹同事集體反抗行長提離職。提及過去一年印象深刻之事，資管新規(guī)后產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型帶來的陣痛是包括孫吉在內(nèi)每一個銀行理財經(jīng)理需要面臨的問題。

轉(zhuǎn)型之下客戶流失壓力變大

打開孫吉的微信主頁，一名理財經(jīng)理的形象已經(jīng)躍然眼前：除了新發(fā)售產(chǎn)品的簡介，資管新規(guī)的宣傳信息占據(jù)了他朋友圈的大部分內(nèi)容，“客戶看到收益波動會不開心，朋友圈的投資者教育自然少不了?！睂O吉提到。

對于理財經(jīng)理而言，資管新規(guī)發(fā)布的那一刻起，新的挑戰(zhàn)便隨之來臨：保本型的投資產(chǎn)品徹底退出舞臺，凈值化運作的大幕拉開。

2022年年初，銀保監(jiān)會副主席營宇在全球財富管理論壇上表示，銀行業(yè)保險業(yè)已于2021年年底基本完成資管業(yè)務(wù)過渡期整改任務(wù)，總體符合預(yù)期。保本理財、不合規(guī)短期理財產(chǎn)品實現(xiàn)清零。

根據(jù)銀行業(yè)理財?shù)怯浿行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場年度報告》（下稱《報告》）顯示，截至2021年年底，凈值型理財產(chǎn)品余額26.96萬億元，占比達(dá)92.97%，較資管新規(guī)發(fā)布前增加23.89萬億元;非凈值型產(chǎn)品余額則為2.04萬億元，較資管新規(guī)發(fā)布前大幅減少16.39萬億元。

當(dāng)產(chǎn)品逐漸完成轉(zhuǎn)型，如何讓習(xí)慣了保本型理財?shù)目蛻艚邮苁袌鲎兓瘞淼氖找娌▌樱蔀樗欣碡斀?jīng)理都需要面對的難題。

曾有多年一線經(jīng)驗，當(dāng)前正擔(dān)任所在行零售金融部私人銀行中心主管的劉玉感受頗深，她提到一款曾是“爆款”的固收類產(chǎn)品——底層全部投向債券，“當(dāng)債市處在牛市，收益差不多能達(dá)到5～6個點。風(fēng)險不高，收益又不錯，客戶非常青睞?！眲⒂窠榻B道。

“5個億的額度瞬間被秒完。我們還特意去總行申請預(yù)留的額度，分給核心客戶?！碧岬竭@款產(chǎn)品的火爆程度，劉玉記憶猶新。為了讓客戶順利買到這款產(chǎn)品，在產(chǎn)品發(fā)售之前，產(chǎn)品經(jīng)理就要做好所有準(zhǔn)備。排查一切干擾因素，檢查系統(tǒng)、檢查網(wǎng)絡(luò)。

然而，正是這款引發(fā)瘋搶的產(chǎn)品，加重了客戶的不理解。在債市轉(zhuǎn)熊時，大部分債券價格極速下跌，產(chǎn)品的凈值下跌嚴(yán)重，收益最低降至3%。由于與自己的預(yù)期收益相去甚遠(yuǎn)，陸續(xù)有客戶將錢轉(zhuǎn)走?！霸诤芏嗫蛻舻恼J(rèn)知里，買理財就是等到期拿最開始看到的那個收益。”劉玉提到。

凈值化轉(zhuǎn)型帶來的陣痛，對于入行時間不滿3年的孫吉來說更是深刻。“客戶不理解理財產(chǎn)品的收益波動，認(rèn)為所有產(chǎn)品都不再安全可靠，把資金轉(zhuǎn)走或者放在活期什么也不買，白白折損本可以獲取的收益?！睂O吉提到。不僅如此，客戶中甚至有人因為收益不達(dá)預(yù)期投訴。在孫吉持有錄音錄像合規(guī)銷售的情況下，依然要求由其補償虧損的資金。

一面需要抗住來自客戶的壓力，一面則是銀行實實在在的業(yè)績考核。據(jù)孫吉透露，其所在行十分看重客群考核，占比巨大。因此，客戶流失帶來的直接影響便是讓其考核打折，收入銳減。與此同時，由于許多指標(biāo)與客戶流失掛鉤，原有資源也會相應(yīng)減少，“環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)沒扣上其他就都跟不上了。排名若是越來越落后，會被逐級督導(dǎo)。這樣免不了自尊心受挫，最后越做越差，很多同事因為受不了壓力離職。”孫吉說到。

“賣理財”的觀念已過時

面對客戶流失的難題，理財經(jīng)理要如何克服？

“每天都得打電話求客戶轉(zhuǎn)資金進(jìn)來或者穩(wěn)定原有資產(chǎn)，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?！碧岬絻糁祷D(zhuǎn)型下客戶的流失，孫吉坦言自己難以克服。不斷加強(qiáng)對客戶的正確引導(dǎo)、進(jìn)行投資者教育成為理財經(jīng)理的唯一選擇。據(jù)劉玉介紹，除了通過公眾號定期發(fā)布前沿資訊，每個季度其所在銀行至少要開一次投資策略報告會，為客戶進(jìn)行心理按摩、分享投研策略。

在此期間劉玉意識到，部分沒有選擇離開并表示理解的客戶具有一個特征——配置的產(chǎn)品不止一類，“比如一個客戶配置的另一款產(chǎn)品收益特別好。因為當(dāng)時債市和權(quán)益類市場有蹺蹺板效應(yīng)，最后的綜合收益可能超出他的預(yù)期。”

這似乎是理財經(jīng)理的“終極奧義”：幫助客戶實現(xiàn)綜合收益的增長，比如合理地配置產(chǎn)品，并非簡單銷售產(chǎn)品完成業(yè)績。

據(jù)劉玉介紹，為了幫助客戶克服焦慮，會刻意發(fā)行具有持有期的產(chǎn)品，目的是提升客戶投資的收益和體驗，讓客戶接受完成凈值化轉(zhuǎn)型的產(chǎn)品，“以前我們預(yù)期收益型產(chǎn)品基本都是周三到期，現(xiàn)在已經(jīng)不會有大量集中到期的現(xiàn)象。”劉玉提到。

對于投資者而言，旱澇保收的年代已經(jīng)成為過去;對于理財經(jīng)理來說，過去觀念中簡單的“賣理財”亦已不再適用。

在實踐中，孫吉亦在朝類似方向發(fā)展。當(dāng)新增客戶轉(zhuǎn)入大筆資金，會根據(jù)需要配置不同類別、風(fēng)險級別不同的產(chǎn)品?！百Y產(chǎn)配置分?jǐn)?shù)越高，我的獎金和獎狀就越多，個人發(fā)展的機(jī)會也就越多?！睂O吉提到近期最有成就感的時刻，“這份快樂已經(jīng)不只是收入變多帶來的。考核上去了，當(dāng)被所有同事、領(lǐng)導(dǎo)表揚，客戶也夸我專業(yè)的時候是最開心的?！?/p>

廣納群英，業(yè)績考核指標(biāo)提升

當(dāng)市場環(huán)境及客戶的投資習(xí)慣都在變化，變化的不只是銀行理財經(jīng)理，還有銀行的要求。

身處一線的孫吉提到，自疫情以來，來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶越來越少，銀行的考核卻越來越嚴(yán)格。降薪壓力之下，孫吉不得不以加班來滿足考核?！拔疑硖幍你y行一直在調(diào)整績效考評，對于我這種工作經(jīng)驗在三年到四年的客戶經(jīng)理來說不會太友好，但也只能適應(yīng)?！睂O吉坦言。8A4271E9-0188-4F38-81FD-4524821FC706

身居管理崗的劉玉看得更加清楚：“卷起來了”。就考核制度來看，劉玉所在銀行給出了多個考量維度。不僅包括銷售量，還包括其為客戶賺取的收益。此外，資產(chǎn)配置的能力，比如客戶黏性，也是參考維度之一。該行每個季度會對理財經(jīng)理實行百分制考核，優(yōu)秀的人員往往可以拿到滿分甚至封頂120分，產(chǎn)能比相對落后的人員可能只有50分到60分。這反映到薪資待遇上會呈現(xiàn)出一定差別，分?jǐn)?shù)高的會有超額收入，分?jǐn)?shù)不理想的則會在原有基礎(chǔ)上打折扣。除了以上方面的差異化，根據(jù)業(yè)務(wù)能力的不同，劉玉所在行還會給予一定的資源激勵，比如與基金經(jīng)理共進(jìn)午餐的機(jī)會。

而在招聘要求上，為了更好地維護(hù)客戶，其所在團(tuán)隊在過去一年開放了準(zhǔn)入范圍。從以往只吸收同業(yè)人員到如今吸納券商、私募或是其他非銀機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士進(jìn)入?！斑@點上是做出了比較明顯的調(diào)整，往年這個口子從未放開。”劉玉表示，“為了保證產(chǎn)能不下降，我們也有一定的壓力，支行和我們反饋過人員不足，我們持續(xù)想吸納人才進(jìn)來?！?/p>

據(jù)某城商行上海分行副行長透露，對比上一年，2021年該分行理財經(jīng)理人員數(shù)量同比增長約50%。劉玉所在團(tuán)隊人員數(shù)亦由2021年初的33人增加至53人。“我們是效率優(yōu)先，還在繼續(xù)面試，希望來的人能直接上手?！?/p>

壓力下無法停止的奔跑

孫吉所在銀行正處于零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，包括他在內(nèi)的一線理財經(jīng)理壓力不小。“每天都在問自己，AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）增長規(guī)模達(dá)標(biāo)了嗎，基金、保險產(chǎn)品賣夠了嗎，財富管理客戶變多了嗎？”

當(dāng)前，固定收益類理財產(chǎn)品仍為商業(yè)銀行的主流?！秷蟾妗凤@示，截至2021年年底，固定收益類理財產(chǎn)品存續(xù)余額為26.78萬億元，同比增長22.80%，占全部理財產(chǎn)品存續(xù)余額的92.34%。

在凈值化轉(zhuǎn)型下，理財公司正漸進(jìn)式開展權(quán)益投資。在此之中，既是凈值型產(chǎn)品，又能較大可能地提供相對穩(wěn)定的收益的“固收+”策略理財產(chǎn)品成為過去一年的大熱門。

然而，2022年開年以來，股市經(jīng)歷了大幅波動，“固收+”理財產(chǎn)品亦因市場深度回調(diào)被蒙上一層陰影，客戶認(rèn)購熱情有所減退。

不過，在曾身處一線、被稱為行內(nèi)“明星理財經(jīng)理”的劉玉看來，做好銷售，不斷學(xué)習(xí)是最為重要的前提，市場在變，監(jiān)管在變，產(chǎn)品也在創(chuàng)新，面對客戶需要成為一個顧問的角色，永遠(yuǎn)需要吸收最新鮮的東西才能保持專業(yè)性。這個崗位的工作人員無法停止奔跑。

“目前監(jiān)管環(huán)境在更加規(guī)范和完善，客戶對于投資理念也在日趨成熟，對于我們這些做財富管理的機(jī)構(gòu)來說，需要整合自身和伙伴的資源去服務(wù)客戶，以客戶為中心，與客戶長期相伴，擁抱價值投資。”提及對未來的展望，劉玉信心滿滿。

在過去一年，理財投資人數(shù)迅速增長。《報告》顯示，截至2021年年底，持有理財產(chǎn)品的投資者數(shù)量達(dá)8130萬個，創(chuàng)歷史新高，同比增長9531%，其中個人投資者仍占絕對主力，數(shù)量占比高達(dá)99.23%。這背后不僅反映出居民投資理念的改變，也留下了理財經(jīng)理為之奔跑的汗水。隨著資管新規(guī)過渡期結(jié)束，銀行理財市場亦已進(jìn)入新的發(fā)展階段。

根據(jù)《報告》，截至2021年年底，銀行理財市場規(guī)模達(dá)到約29萬億元人民幣，同比增長12%;全年累計新發(fā)理財產(chǎn)品4.76萬只，募集資金122.19萬億元，為投資者創(chuàng)造收益近1萬億元。

回顧2021年，孫吉去過客戶家門口蹲點，也在郊區(qū)工廠外留到半夜，還曾騎著單車掃樓銷售小指標(biāo)產(chǎn)品。雖然當(dāng)前仍舊處于壓力之下，但孫吉的心情已由焦慮轉(zhuǎn)換為坦然。8A4271E9-0188-4F38-81FD-4524821FC706