電線電纜的營銷模式研究

摘?要：眾所周知，電線電纜是裝備制造的重要輔助設(shè)備，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，裝備制造的需求越來越大。上海玖開是我國重要的線纜企業(yè)，當(dāng)前處在轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要關(guān)口，需要針對(duì)新時(shí)期線纜市場(chǎng)的新形勢(shì)對(duì)營銷模式作出相應(yīng)調(diào)整。本文通過SWOT分析法等分析方法對(duì)上海玖開的內(nèi)部和外部環(huán)境、公司經(jīng)營發(fā)展過程中的影響進(jìn)行了深入分析，從而判斷上海玖開的市場(chǎng)站位，制定合理的營銷策略

關(guān)鍵詞：上海玖開;電線電纜;營銷模式

引言

中國的電線電纜市場(chǎng)十分龐大，然而電線電纜的產(chǎn)值確不到全球的1/5，擁有很大的市場(chǎng)空白。“十四五”時(shí)期，以國內(nèi)GDP增速5.5%-6.5%的目標(biāo)測(cè)算，我國線纜行業(yè)的增速可能略高與GDP增速1。

一、研究內(nèi)容和方法

（一）研究內(nèi)容

研究內(nèi)容上，筆者以上海玖開公司為切入點(diǎn)，從上海玖開公司的經(jīng)營實(shí)際出發(fā)，結(jié)合自身情況將營銷策略細(xì)化。運(yùn)用SWOT分析研究國內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境和電線電纜行業(yè)的市場(chǎng)需求，探究電線電纜行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。此外，結(jié)合上海玖開公司存在的問題，以及現(xiàn)今形勢(shì)之下所面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇提出對(duì)策和建議，從而對(duì)上海玖開公司如何創(chuàng)新營銷模式提供可行性方案。

（二）研究方法

本文寫作階段，采用了文獻(xiàn)分析、經(jīng)驗(yàn)概括、分析比對(duì)等研究方法，以上海玖開公司為研究的對(duì)象，運(yùn)用定性以及量化的方式分析上海玖開的市場(chǎng)經(jīng)營狀況，以及相關(guān)的戰(zhàn)略。

二、上海玖開公司營銷分析

（一）上海玖開公司概況

1、公司簡(jiǎn)介

上海玖開全稱上海玖開電線電纜有限公司，屬玖開集團(tuán)控股，主要業(yè)務(wù)為線纜和通信布線，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體，是我國專業(yè)化程度極高的線纜生產(chǎn)廠家。上海玖開具有一套完整的自動(dòng)化線纜生產(chǎn)鏈。其產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋全國，且在積極拓展歐美、東盟、非洲等國外市場(chǎng)。目前，上海玖開著力于向新興特種電纜制造商轉(zhuǎn)變，面臨著來自市場(chǎng)方面的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

上海玖開已擁有17年歷史，多年來秉持“一切讓客戶更好”的宗旨，以創(chuàng)建線纜一流企業(yè)為目標(biāo)。

（二）基于上海玖開公司的SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)分析

首先，在設(shè)備方面，上海玖開及設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造于一體，積極引入歐美先進(jìn)設(shè)備，使得其一直居于我國同類型企業(yè)前列。其次，在品牌方面，經(jīng)過玖開人長達(dá)十幾年的辛勤耕耘，玖開品牌已經(jīng)享譽(yù)全國，在非洲乃至東南亞都有很高的知名度。

2、劣勢(shì)分析

首先，線纜生產(chǎn)較為集中，這導(dǎo)致產(chǎn)品的運(yùn)輸和銷售成本增長。

其次，營銷模式較為單一。

再次，市場(chǎng)占有不足，還存在很大的市場(chǎng)空間。

最后，價(jià)格偏高，在開拓外部市場(chǎng)上投入較多，營運(yùn)成本大。

3、威脅分析

一方面，上海玖開的營銷模式單一，重大客戶的維系主要依靠銷售人員，具有很大的不穩(wěn)定性。另一方面，營銷結(jié)構(gòu)不夠合理，主要以建筑或者設(shè)備裝配業(yè)務(wù)為主，信息通訊、新能源、電力運(yùn)輸?shù)确矫娴臓I銷網(wǎng)絡(luò)還有待健全和拓展，主流用戶量不大。

三、上海玖開營銷模式探究

（一）上海玖開營銷模式初探

1、當(dāng)前營銷模式構(gòu)成

首先，以直銷渠道為主。上海玖開的主要產(chǎn)品往往采用直銷方式將訂單貨物送至客戶手中。

其次，代理商渠道。民用線纜具有客戶分散的特征，基于這一特點(diǎn)，上海玖開在全國各地設(shè)置了經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。

最后，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。上海玖開的許多線纜產(chǎn)品也相繼在淘寶、京東等電商平臺(tái)上線。

2、營銷模式創(chuàng)新

曾經(jīng)，上海玖開的營銷模式獲得了一定的成績。但在新時(shí)期的新環(huán)境下，上海玖開的市場(chǎng)份額仍然很低，在“十四五”期間，上海玖開公司在市場(chǎng)建設(shè)方面的任務(wù)依然十分艱巨。采用什么樣的營銷模式，確保上海玖開公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下占據(jù)有利位置顯得尤為重要。

就營銷模式來說，上海玖開的營銷團(tuán)隊(duì)和營銷策略已經(jīng)比較成熟，在現(xiàn)有的營銷體系之下，上海玖開可以借鑒國外線纜巨頭的代理商模式，在北、上、廣、深等大城市和重要的線纜需求城市找代理商，或者采用加盟方式建立營銷網(wǎng)點(diǎn)，連點(diǎn)成線，聚線成面。將以往的經(jīng)銷模式予以改變，代理商作為獨(dú)立法人，自負(fù)盈虧，可根據(jù)盈利分紅。這樣可以確保公司基本利潤的實(shí)現(xiàn)，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，提高盈利能力，這就是在營銷模式上的創(chuàng)新。

（二）上海玖開營銷策略分析

1、品牌及服務(wù)策略

上海玖開公司應(yīng)該樹立品牌戰(zhàn)略。在宣傳方面，加大廣告投入;在技術(shù)方面，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，打造新產(chǎn)品;在質(zhì)量方面，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān);在信譽(yù)方面，加強(qiáng)對(duì)老客戶的維系力度;在售后方面，建立起一支技術(shù)過硬、服務(wù)有效的售后團(tuán)隊(duì);在法律方面，加強(qiáng)對(duì)“玖開”商標(biāo)的保護(hù)，規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)自身合法權(quán)益，加強(qiáng)對(duì)專利產(chǎn)品的技術(shù)保護(hù)措施。

2、產(chǎn)品策略

首先，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

其次，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，研制新產(chǎn)品。

最后，始終以客戶為中心，擴(kuò)大產(chǎn)品的種類。

3、價(jià)格策略

首先，普通產(chǎn)品價(jià)格策略，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法。如力纜、電線等普通產(chǎn)品，先以高質(zhì)低價(jià)在市場(chǎng)擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率，再通過相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售彌補(bǔ)此類產(chǎn)品的跌價(jià)損失。

其次，特種產(chǎn)品價(jià)格策略，需求導(dǎo)向定價(jià)法或聲望定價(jià)法。對(duì)于一些特殊產(chǎn)品如核電、煤礦等特殊設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，采取需求導(dǎo)向定價(jià)法或聲望定價(jià)法，保證公司利潤的來源和增長。

4、國際化策略

為了開拓海外市場(chǎng)，參與國際競(jìng)爭(zhēng)，上海玖開公司應(yīng)積極采取國際化策略，通過OEM、參加國際招投標(biāo)，在香港等地設(shè)立代表處，通過國際出口公司出口或自主出口等方法向海外銷售公司的產(chǎn)品，這將是上海玖開公司一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。

總結(jié)

我國線纜行業(yè)的迅猛發(fā)展，國內(nèi)電線電纜廠家?guī)缀踹_(dá)10000余家，不同規(guī)模、不同業(yè)務(wù)、不同所有制企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng)，境況慘烈，但至今國內(nèi)沒有一家電纜企業(yè)出現(xiàn)壟斷局面，上海玖開公司面臨著巨大的發(fā)展機(jī)遇。相信上海玖開通過改善營銷模式，利用境外和國際代理、著名的外貿(mào)公司、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和全球采購鏈等關(guān)系，把上海玖開公司的產(chǎn)品積極推向國際市場(chǎng)。

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作者簡(jiǎn)介：楊磊（1998—），男，安徽省六安市人，安徽師范大學(xué)皖江學(xué)院本科生，主要研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營銷。

張賢根，謝書鴻，徐金田.擁抱“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”助力線纜制造數(shù)字化轉(zhuǎn)型[J].智能制造，2021（02）：49-56.