言語具體程度對(duì)建議采納的影響：性別的作用

李思賢 宋艾珈 段錦云

（華東師范大學(xué)心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院，上海 200062）

1 問題提出

日常生活中， 個(gè)體做決策時(shí)往往會(huì)考慮他人的建議， 以提高決策的準(zhǔn)確性和質(zhì)量 （Gino ＆Schweitzer， 2008）。 但是，決策者在做決策時(shí)時(shí)常不能充分利用或客觀考慮建議者的建議，而是固執(zhí)地堅(jiān)持自己的想法，出現(xiàn)自我中心折扣的現(xiàn)象（孫露瑩 等，2017）。 大量研究從“決策者－建議者”范式（judgeadvisor system， JAS）出發(fā)探索影響個(gè)體在建議采納過程中出現(xiàn)自我中心折扣的因素， 目前主要從建議者特征、決策者特征、任務(wù)特征和建議特征四個(gè)方面進(jìn)行考慮（孫露瑩 等，2017）。

然而，建議采納是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。在此過程中建議者特征、決策者特征、任務(wù)特征和建議特征并不是孤立地對(duì)建議采納起作用， 它們的互相作用也會(huì)對(duì)最終結(jié)果造成影響，比如建議者與決策者的互動(dòng)、決策者的偏好與建議類型、 建議者與建議之間的匹配等。因此，本研究希望探究決策者與建議之間的相互作用對(duì)建議采納的影響。具體而言，本研究基于角色理論討論不同性別的決策者在面對(duì)具體程度不同的建議時(shí)，其采納相應(yīng)建議的傾向是否有變化。

1.1 建議的具體程度與采納

基于解釋水平理論 （construal level theory，CLT； Trope ＆ Liberman， 2010）， 人們的解釋水平可以從他們使用的語言類型中推斷出來 （Reyt et al.， 2016）。具體的語言會(huì)使得個(gè)體的心理表征為低解釋水平， 而抽象的語言會(huì)使個(gè)體的心理表征為高解釋水平。解釋水平與心理距離密切相關(guān)，心理距離是個(gè)體以自己此時(shí)此地的狀態(tài)為參照點(diǎn)， 對(duì)感知到的某人、 事、 物與自己距離遠(yuǎn)近的一種主觀體驗(yàn)（Trope ＆ Liberman， 2010）。 研究證實(shí)，當(dāng)人們感知到更近的心理距離時(shí)， 傾向于使用低解釋水平的表達(dá)（Joshi et al.， 2019）；同時(shí)，解釋水平高低也影響著個(gè)體心理距離的遠(yuǎn)近 （Bar－Anan et al.， 2007；Liberman et al.， 2009）。這是因?yàn)榫唧w表述（低解釋水平）與上下文的語境更加相關(guān)，偏向于方式導(dǎo)向，常用于回答“怎么樣”的問題，讓人感到與之心理距離更近；抽象表述（高解釋水平）意味著更多地脫離當(dāng)前語境，關(guān)注于事件的概念類或定義層面，偏向于目標(biāo)導(dǎo)向，用于回答“為什么”的問題，因此使人感到更遠(yuǎn)的心理距離。

建議者與決策者對(duì)相同決策的認(rèn)知存在一定差異。之前的研究發(fā)現(xiàn)，由于建議者并沒有面對(duì)實(shí)際的決策，與決策的心理距離更遠(yuǎn)，因此建議者對(duì)問題的描述會(huì)更抽象（Danziger et al.， 2012），強(qiáng)調(diào)目標(biāo)和結(jié)果； 而決策者則更關(guān)心解決問題的可行性和具體措施（徐驚蟄，謝曉非， 2011）。 因此我們推斷，當(dāng)決策者面對(duì)具體建議時(shí)，會(huì)認(rèn)為該建議更具有可行性，能夠?qū)嶋H地指導(dǎo)自己接下來的行動(dòng)； 而面對(duì)抽象建議時(shí)，則會(huì)認(rèn)為該建議過于空泛，沒有實(shí)際解決自己的問題。

H1. 決策者感知到的建議具體程度影響建議采納，建議越具體決策者越愿意采納。

1.2 性別與建議具體性的交互

從角色理論（role theory； Biddle， 1981）出發(fā)，男性和女性在長(zhǎng)期的社會(huì)歷史文化中承擔(dān)著不同類型的角色，角色影響著其對(duì)不同建議類型的偏好，并最終影響建議采納。角色（role）被定義為在某情境中個(gè)體展現(xiàn)出來的行為特征， 或當(dāng)個(gè)體處于某一特定身份時(shí)被期望展現(xiàn)出的行為（Biddle， 1981）。 角色理論認(rèn)為， 個(gè)體會(huì)在給定的環(huán)境中主動(dòng)地內(nèi)化并且承擔(dān)特定的角色責(zé)任， 該責(zé)任會(huì)在接下來的場(chǎng)景中決定他們的行為和注意力方向（Biddle， 1981）。

發(fā)展心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)， 使用概括性的語言更能夠激發(fā)男孩子的毅力， 而對(duì)女孩子則需要使用行動(dòng)性的語言（Rhodes et al.， 2019）。 成年之后，對(duì)于語言偏好的差異仍舊存在（Cross et al.， 2003）。 一方面，女性比男性更看重人際關(guān)系當(dāng)中的親密感，更希望尋求情感上的聯(lián)結(jié)和支持 （Cross et al.， 2003）。因此女性與交流對(duì)象的距離感更近， 對(duì)交流對(duì)象的了解也更細(xì)節(jié)，而使用具體化、細(xì)節(jié)化的表達(dá)暗示著人際關(guān)系上的親密度（Stephan et al.， 2010），也更符合女性的需求。 另一方面，相比于男性，女性在歷史上始終處于低等地位，擁有較低的權(quán)力（Joshi et al.， 2019）。 即使在今天，男女的權(quán)力和地位仍存在一定程度上不平等的情況（Ridgeway， 2001），而權(quán)力感低的人更常使用具體化的語言 （Magee et al.，2010）。因此使用具體語言也符合社會(huì)文化賦予女性的角色特征。

關(guān)于調(diào)節(jié)匹配的研究表明， 當(dāng)個(gè)體采用的策略與其調(diào)節(jié)定向相匹配時(shí)，個(gè)體會(huì)產(chǎn)生“適合”（fit）的感覺 （Aaker ＆ Lee， 2006； Wang ＆ Lee， 2006），這種適合感會(huì)讓個(gè)體對(duì)事物的判斷更加積極， 增加其相信或投入的傾向（Aaker ＆ Lee， 2006； Ashraf et al.， 2016； Wang ＆ Lee， 2006）。 這意味著“適合” 對(duì)于個(gè)體的態(tài)度、 行為或決策有著足夠大的影響。 根據(jù)角色理論，男性和女性具有不同外在、內(nèi)化要求（Biddle， 1981），且女性和男性對(duì)語言存在不同偏好（Joshi et al.， 2019）。 因此我們認(rèn)為，女性決策者對(duì)具體建議更加適應(yīng)， 而男性決策者更適應(yīng)抽象建議， 從而不同性別決策者在接受對(duì)應(yīng)建議時(shí)會(huì)產(chǎn)生“適合感”。因此，由于社會(huì)賦予女性的角色更偏向于接觸、使用具體化語言，女性對(duì)具體程度高的建議的接受度更高，并且更愿意采納具體的建議。

H2. 決策者性別調(diào)節(jié)建議具體程度與建議采納的關(guān)系，女性比男性更傾向于采納具體建議。

本研究希望通過探究男性和女性對(duì)不同具體程度建議的偏好來深入理解性別角色是如何影響個(gè)體的社會(huì)交往與生活的。 并且基于匹配的思想（Higgins， 2006），進(jìn)一步探索在建議采納系統(tǒng)中，決策者性別和建議的特征是否會(huì)共同對(duì)建議采納起作用，從而為建議采納研究提供新的視角。

2 預(yù)實(shí)驗(yàn)

2.1 材料和方法

材料共編寫四個(gè)兩難情境， 并針對(duì)每個(gè)情境編寫了兩個(gè)方向的合理建議。隨后對(duì)建議進(jìn)行改寫，形成具體和抽象兩種類型的建議。 根據(jù)已有研究（Snefjella ＆ Kuperman， 2015），具體建議更多使用與動(dòng)作相關(guān)的詞語、偏向于行為導(dǎo)向（如，情境三：“跳槽”“付房租”“餓肚子”“勤奮讀書”； 情境四：“實(shí)話實(shí)說”“發(fā)現(xiàn)”“漸漸變遠(yuǎn)”）， 抽象建議則更多使用原因相關(guān)詞語，更偏向于目標(biāo)導(dǎo)向（如，情境三：“生存需要”“價(jià)值需要”“發(fā)展前景”；情境四：“誠信”“事態(tài)發(fā)展”“保持良好心態(tài)”）。 材料中控制每個(gè)情境中對(duì)應(yīng)建議的字?jǐn)?shù)基本相同。

為了檢驗(yàn)編制情境下各個(gè)建議的具體性程度是否得到有效操縱， 通過線上問卷平臺(tái)招募92 名被試，所有被試均為自愿參與實(shí)驗(yàn)。 被試閱讀情境后，對(duì)建議的具體程度進(jìn)行七點(diǎn)評(píng)分（“請(qǐng)您僅根據(jù)句子的遣詞造句（而非語境）對(duì)以下陳述句的抽象性做出評(píng)價(jià)”，1－非常抽象，7－非常具體）。 每名被試會(huì)閱讀全部情境，并對(duì)所有建議進(jìn)行具體程度的評(píng)分。

2.2 結(jié)果

對(duì)所有情境檢驗(yàn)個(gè)體是否會(huì)感知到同一情境下兩種不同類型建議（具體建議vs. 抽象建議）之間的具體水平不同。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)， 情境三 A （t＝4.12，p＜0.001，d＝0.61）、情境三 B（t＝3.82，p＜0.001，d＝0.56）、情境四 A（t＝2.57，p＝0.011，d＝0.38）以及情境四 B（t＝3.44，p＝0.001，d＝0.50） 中的建議具體水平都得到了有效操縱。因此，選定情境三和情境四作為正式實(shí)驗(yàn)材料。

3 正式實(shí)驗(yàn)： 建議具體程度和性別的交互對(duì)建議采納的影響

3.1 方法

3.1.1 被試

招募136 名被試，所有被試均為自愿參加實(shí)驗(yàn)。經(jīng)過題項(xiàng)和作答時(shí)間篩選后， 最終得到有效樣本127 人，男性 63 人，平均年齡 22.34 歲（SD＝ 3.26）。

3.1.2 材料和過程

被試閱讀完畢給定情境后， 根據(jù)自己的想法做出第一次決定， 之后隨機(jī)呈現(xiàn)該情境下某一方向的具體／抽象建議，請(qǐng)被試做出第二次決定。 以兩次選擇的差值作為建議采納的程度。最后，被試需要對(duì)感知到的建議具體程度進(jìn)行評(píng)分。

第一次決定：“您會(huì)做怎樣的選擇？”采用李克特7 點(diǎn)評(píng)分。

第二次決定：“作為一位剛來大城市打拼的年輕人／一位朋友， 綜合考慮您自己的選擇和他人建議后，請(qǐng)您再次做出選擇。 ”采用李克特7 點(diǎn)評(píng)分。

建議具體水平感知：“上述文字對(duì)于您來說是？”1－非常抽象，7-非常具體。

3.2 結(jié)果

首先，對(duì)建議具體水平（M＝5.04，SD＝1.50）進(jìn)行操縱檢驗(yàn)。單因素方差分析結(jié)果表明，對(duì)建議具體水平操縱有效， 個(gè)體對(duì)具體類型建議的具體水平感知顯著高于對(duì)抽象類型建議的感知，F(xiàn) （3，250）＝9.55，

調(diào)節(jié)效應(yīng)檢驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)， 建議具體水平的主效應(yīng)顯著（B＝0.26，p＝0.001），即當(dāng)建議呈現(xiàn)越具體時(shí)，個(gè)體越傾向于采納該建議；性別的主效應(yīng)不顯著；建議具體程度和性別的交互作用顯著 （B＝-0.25，p＝0.015）。 為了進(jìn)一步探索性別對(duì)建議具體水平和建議采納程度之間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用， 使用SPSS 的PROCESS 插件中Model 1 對(duì)調(diào)節(jié)作用進(jìn)行分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)， 建議具體程度和性別對(duì)建議采納的交互作用顯著（B＝-0.25，p＝0.015），即相比于具體水平較低的建議，女性更傾向于采納更具體的建議，而這一效應(yīng)在男性中則不顯著（見圖1）。

圖1 簡(jiǎn)單斜率分析圖

4 討論

4.1 所得結(jié)果討論

4.1.1 建議具體性對(duì)建議的影響

決策者感知到的建議具體程度影響了決策者的建議采納，這與前人的研究相一致。 首先，當(dāng)決策者面對(duì)兩難的情境時(shí)， 希望他人為自己提供解決問題的、切實(shí)可行的方法（徐驚蟄， 謝曉非， 2011）。而相比于抽象化語言來說， 具體化的語言給人感覺更加實(shí)際、 更注重于如何完成當(dāng)下的任務(wù) （Palmeira ＆Mauricio， 2015），因此，個(gè)體會(huì)更欣賞具體程度高的建議（Packard ＆ Berger， 2021）。 此外，個(gè)體在交流中表現(xiàn)出的解釋水平會(huì)影響到他人的感知（Wakslak et al.， 2014； Palmeira ＆ Mauricio， 2015）。常使用抽象化語言的溝通者會(huì)被認(rèn)為是更有權(quán)力的（Wakslak et al.， 2014）， 而由于決策中的“自我中心折扣”現(xiàn)象的存在，決策者可能并不希望自己的決策是受他人影響而做出的， 以此避免威脅到他們的個(gè)人形象（Brooks et al.， 2015）。

此外，當(dāng)提供的信息可以滿足個(gè)體的需求時(shí)，如通過回答問題或告知某人如何做某事， 也會(huì)引發(fā)個(gè)體對(duì)該信息的興趣（Banerjee ＆ Urminsky， 2021）。高具體水平的建議為決策者提供了切實(shí)可行的解決方法，滿足了決策者在信息尋求方面的需求。 并且，當(dāng)信息被具體表述（而非抽象表述）時(shí)，則更容易被理解、提取并且能夠更加吸引個(gè)體的注意力（Sadoski et al.， 2000）。 研究發(fā)現(xiàn)， 當(dāng)廣告標(biāo)語十分具體時(shí)，與客戶的心理距離更近，客戶購買該產(chǎn)品的意愿就會(huì)大大提升 （Horsky et al.， 2004； Lambrecht ＆Tucker， 2013）。 因此，決策者會(huì)更偏好于具體建議而非抽象建議。

4.1.2 性別的調(diào)節(jié)作用

本研究發(fā)現(xiàn)， 決策者感知到的建議具體度會(huì)影響決策者的建議采納，即建議越具體，決策者越傾向于采納該建議。同時(shí)，決策者的性別在其中也起到重要作用。

基于角色理論， 個(gè)體會(huì)在特定的環(huán)境中承擔(dān)某種身份， 而這種身份則意味著要執(zhí)行一些自己或他人預(yù)期中的行為（Biddle， 1981）。 本研究的結(jié)果表明， 女性在過去的社會(huì)生活中被賦予的角色使其更愿意接受具體建議而非抽象建議。前人研究認(rèn)為，由于使用具體、 細(xì)節(jié)的表達(dá)意味著人際親密度（Stephan et al.， 2010）， 而女性比男性更重視人際間的情感聯(lián)結(jié)和親密度（Cross et al.， 2003），因此在長(zhǎng)期的社會(huì)進(jìn)程中，女性將接觸、使用具體化語言內(nèi)化成自己角色的一部分。從匹配的思想出發(fā)，由于不同性別的決策者對(duì)語言風(fēng)格存在偏好， 女性決策者對(duì)具體的建議更加適應(yīng)， 而男性決策者更適應(yīng)抽象建議， 從而不同性別決策者在面對(duì)相應(yīng)建議時(shí)會(huì)產(chǎn)生“適合感”。我們的結(jié)果也支持了該假設(shè)，即當(dāng)面對(duì)具體化的建議時(shí)， 女性會(huì)天然地更偏好于這些建議，從而進(jìn)行采納。

4.2 理論和現(xiàn)實(shí)意義

本研究的理論意義體現(xiàn)在如下三個(gè)方面。首先，雖有大量研究探討了男性與女性在社會(huì)文化中承擔(dān)的不同角色和責(zé)任會(huì)如何影響其行為選擇和態(tài)度（Manzi， 2019），但本研究首度將角色理論納入到建議采納領(lǐng)域， 為理解社會(huì)角色對(duì)個(gè)體行為與態(tài)度的影響提供新的研究視角。其次，盡管有大量研究探索語言如何影響決策者行為 （Pogacar et al.， 2018），但對(duì)于發(fā)生的條件仍認(rèn)識(shí)不足。 本研究將匹配思想（Lee et al.， 2010）與角色理論（Biddle， 1981）相結(jié)合， 探究了不同的建議風(fēng)格對(duì)行為的影響是如何被性別所調(diào)節(jié)的， 拓展了我們對(duì)語言風(fēng)格對(duì)行為產(chǎn)生作用的邊界條件的認(rèn)識(shí)。最后，由于建議采納是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，建議者、決策者與建議之間的兩兩互動(dòng)會(huì)極大地影響建議采納（Bonaccio ＆ Dalal， 2006），因此這意味著在JAS 系統(tǒng)中單一地研究某一方面對(duì)建議采納的影響是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的， 還需要從互動(dòng)的角度探討影響建議采納的因素。

本項(xiàng)研究也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。 首先，日常生活中每個(gè)人都會(huì)作為決策者來考慮是否要采納來自各方的建議。 對(duì)于問題解決本身而言，建議本身的質(zhì)量和有效性應(yīng)該作為決策者最重要的考量因素（Bonaccio ＆ Dalal， 2006）。然而，本研究的結(jié)果卻說明，建議的非言語特征——決策者與建議的相容匹配也會(huì)影響到建議采納的行為。 這提示我們，作為決策者要意識(shí)到除建議本身的有效性信息會(huì)影響到我們的決策之外， 其他的邊緣性信息也會(huì)對(duì)決策造成影響。作為建議者而言，我們?cè)跒樗颂岢鼋ㄗh時(shí)，也需要考慮用何種適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式提出建議，從而提高建議的有效性，將提出建議和建議采納的效率最大化。

4.3 不足和未來研究展望

本研究也存在部分不足。 首先，經(jīng)濟(jì)地位、社會(huì)名譽(yù)等因素同樣會(huì)影響到個(gè)體對(duì)自己角色的認(rèn)知和對(duì)角色責(zé)任的內(nèi)化， 從而進(jìn)一步影響對(duì)建議具體水平的偏好，并作用于建議采納。 因此，未來的研究可以進(jìn)一步探討其他社會(huì)角色是否會(huì)對(duì)不同的建議／建議者／決策者有特定偏好，從而影響建議采納。 其次， 本研究并沒有對(duì)建議具體水平對(duì)行為起作用的中介機(jī)制進(jìn)行探討。比如，解釋水平影響決策者與建議者之間的心理距離， 而心理距離會(huì)進(jìn)一步影響個(gè)體的建議采納行為。調(diào)節(jié)匹配的研究發(fā)現(xiàn)，匹配會(huì)導(dǎo)致個(gè)體產(chǎn)生 “適合”（fit） 的感覺 （Wang ＆ Lee，2006）， 從而引發(fā)個(gè)體對(duì)目標(biāo)和行為的卷入度（engagement）和正確感（feel right），進(jìn)而對(duì)行為產(chǎn)生影響 （Aaker ＆ Lee， 2006； Ashraf et al.， 2016；Wang ＆ Lee， 2006）。 未來研究可以進(jìn)一步關(guān)注相應(yīng)的作用機(jī)制， 為理解語言風(fēng)格對(duì)行為的影響提供新的視角。

5 結(jié)論

決策者感知到的建議具體程度影響建議采納，建議越具體，決策者越愿意采納該建議；決策者性別調(diào)節(jié)了這一效應(yīng)，女性（相比于男性）更傾向于采納具體水平的建議。