金輝云酒貨倉：傳統(tǒng)酒商的蛻變

楊永華

2013年，白酒行業(yè)在塑化劑事件和限制“三公”消費(fèi)政策的影響下，徹底步入寒冬。在白酒企業(yè)營業(yè)收入斷崖式下跌，經(jīng)銷商業(yè)績嚴(yán)重受挫的大背景下，金輝云酒貨倉卻一路高歌猛進(jìn)，年銷售額從最初2000多萬元發(fā)展到突破7億元。

當(dāng)時河南省鄭州市的酒類企業(yè)或經(jīng)銷商采用的都是連鎖經(jīng)營模式。王雪創(chuàng)辦的酒便利是一家中高檔酒水直營連鎖零售企業(yè)，此外還有兩家酒企老板一起創(chuàng)辦的酒天地，茅臺白金酒總經(jīng)理蔡芳新創(chuàng)辦的大河酒城，以及1919酒類直供連鎖。除此之外，鄭州市還有近3萬家煙酒店。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商謀出路

面對白酒行業(yè)利潤急劇下滑的嚴(yán)峻形勢，轉(zhuǎn)戰(zhàn)“民酒”市場成為傳統(tǒng)團(tuán)購經(jīng)銷商的必由之路。作為傳統(tǒng)團(tuán)購經(jīng)銷商，金輝云酒貨倉創(chuàng)始人、董事長池金清開始著手改革。

當(dāng)時，眾多酒類連鎖企業(yè)看中小店的便利性，爭相創(chuàng)辦小店，而池金清卻另辟蹊徑，把目光瞄準(zhǔn)大店貨倉，建立了金輝云酒貨倉。

金輝云酒貨倉在2020年新冠肺炎疫情暴發(fā)的大背景下，企業(yè)銷售規(guī)模依然保持增長，銷售額突破18億元。2021年，在其他酒類連鎖企業(yè)思考如何控制成本，縮小規(guī)模之際，占地面積達(dá)2.5萬平方米的金輝云酒貨倉總部基地投入運(yùn)營，池金清想的是如何創(chuàng)造更大的單店業(yè)績和利潤。

這個“果”的背后，隱藏著成功之道的“因”。

2007年，金輝酒業(yè)還是一家夫妻店，與遍布鄭州的數(shù)萬家普通煙酒店沒有區(qū)別，唯一不同的是池金清一直懷揣一個夢想—開辦一家大店，年銷售金額1億元，利潤達(dá)到1000萬元。

但創(chuàng)業(yè)的過程并非一帆風(fēng)順，2010年金輝酒業(yè)曾一度瀕臨倒閉。在此之前，金輝酒業(yè)年營業(yè)收入僅為600萬—800萬元。經(jīng)過改革，2011年金輝酒業(yè)年營業(yè)收入突破1000萬元，之后連續(xù)6年營業(yè)收入翻番。

金輝酒業(yè)的蛻變

10年來，金輝云酒貨倉開創(chuàng)了國內(nèi)酒類行業(yè)倉儲式連鎖運(yùn)營模式，打造了獨(dú)具特色的企業(yè)與員工新型合伙模式“店長對賭承包制”，這讓金輝云酒貨倉在國內(nèi)酒類流通領(lǐng)域中占據(jù)了重要地位。

池金清認(rèn)為，經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營團(tuán)隊，經(jīng)營團(tuán)隊就是經(jīng)營個人，經(jīng)營個人就是經(jīng)營人性。

之所以能夠創(chuàng)業(yè)成功，是因為重視企業(yè)文化，創(chuàng)新管理模式，專注于培養(yǎng)員工隊伍，采用激勵機(jī)制充分激發(fā)員工的創(chuàng)造力。

金輝酒業(yè)的成就主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

首創(chuàng)專業(yè)酒水倉儲式連鎖運(yùn)營模式

2007年12月，池金清夫婦開設(shè)了一家100平方米的門店賣酒。在最初的幾年里，金輝酒業(yè)的生意一直處于不溫不火的狀態(tài)。

面對這種情況，池金清明白了一個道理：企業(yè)要在酒水流通領(lǐng)域占據(jù)一席之地，就必須將門店做大做強(qiáng)。于是他四處求學(xué)，苦練內(nèi)功，終于在2012年9月開辦了金輝酒業(yè)的第二家門店—金輝云酒貨倉聚源店，這對于金輝酒業(yè)來說是一個轉(zhuǎn)折點，金輝酒業(yè)從此由街邊小店轉(zhuǎn)變?yōu)闀T制連鎖店。

然而，企業(yè)發(fā)展的過程中必定會經(jīng)歷波折。2013年酒水行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，酒水價格直線下滑。當(dāng)時鄭州市的近3萬家煙酒店，倒閉了5000多家。不過在池金清看來，酒水行業(yè)的調(diào)整使酒水價值回歸，行業(yè)泡沫得以消化，正是金輝云酒貨倉實現(xiàn)彎道超車的良機(jī)。

酒水行業(yè)不景氣，大批經(jīng)銷商的貨賣不出去，池金清趁勢以較大銷量換取較低進(jìn)價?，F(xiàn)在，金輝云酒貨倉不用找酒企洽談供貨事宜，酒企、經(jīng)銷商會主動找他們合作。

進(jìn)價低，終端價格自然也低。在池金清看來，未來酒水價格是透明的，酒水行業(yè)也將進(jìn)入大賣場時代，貨真價實、薄利多銷的“金輝模式”將成為主流。

零售行業(yè)的毛利率基本都在20%—30%，而金輝云酒貨倉憑借倉儲式連鎖管理這一核心優(yōu)勢將毛利率鎖定在8%—12%。每家門店還設(shè)有一個微型倉庫和一個流動貨倉，在薄利多銷的基礎(chǔ)上努力打造“9分鐘送貨”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

到2017年年底，金輝云酒貨倉已經(jīng)擁有22家門店，更為重要的是在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了新紀(jì)錄，其麾下的2家門店單店營業(yè)收入過億元。

很多企業(yè)爭相模仿“金輝模式”，池金清自信地說：“他們只能模仿我們的倉儲模式，我們企業(yè)的文化精髓是無法模仿的?！?/p>

很多人感到好奇，究竟是什么樣的企業(yè)文化，讓金輝云酒貨倉在眾多酒水企業(yè)中脫穎而出？我們來為大家解惑。

以孝為先，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力

“百善孝為先”，金輝云酒貨倉將孝道文化變成企業(yè)的核心文化，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力。

在“五不用員工”原則中，第一條便是不孝順的人不用?！叭绻粋€員工連自己的父母都不孝順，他也不可能忠于企業(yè)！”公司常務(wù)副總裁王振嶺表示，讓孝道成為“過濾器”，以此為標(biāo)準(zhǔn)篩選員工，在招聘員工時，先把孝順的人留下來，能力可以慢慢培養(yǎng)。

公司的“八大獎勵”中還有一條是獎勵員工休“孝心假”，這是金輝云酒貨倉獨(dú)創(chuàng)的獎勵。在國家法定節(jié)假日的基礎(chǔ)上，另外給員工3天帶薪休假，員工在父母生日當(dāng)天可以回家陪父母過生日，父母的結(jié)婚紀(jì)念日員工也可以帶薪休假。

對于工作滿一年的干部及優(yōu)秀員工，金輝云酒貨倉每年組織兩次員工帶父母雙飛出國游，還有“感恩父母，鮮花接機(jī)”等活動，常常讓旁人誤以為是在接明星，這讓員工及其家人充分體會到了企業(yè)賦予的榮譽(yù)感。

此外，金輝云酒貨倉對正式員工還有一個強(qiáng)制性的規(guī)定，即從員工每個月的工資中扣除一部分存入其父母的賬戶，這部分資金被稱為“孝養(yǎng)金”。

而員工最看重的是每年兩次對優(yōu)秀員工的家訪。家訪現(xiàn)場，公司組織人員敲鑼打鼓地給員工家屬送錦旗、送家電、發(fā)現(xiàn)金、行鞠躬禮，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀的員工。此舉讓員工家屬感到無比光榮，他們會敦促員工積極進(jìn)取，為公司作出更大貢獻(xiàn)。企業(yè)讓員工有歸屬感、成就感，團(tuán)隊的凝聚力和行動力也隨之增強(qiáng)。

眾所周知，銷售行業(yè)的人員流失率比較高，但金輝云酒貨倉的人員流失率極低。據(jù)常務(wù)副總裁王振嶺介紹，公司幾乎沒有離職的高層人員，2016—2017年，正式員工無一離職。

池金清將這些年的逆勢成長歸結(jié)為金輝云酒貨倉不僅重構(gòu)了酒類連鎖企業(yè)的商業(yè)模式，更是重構(gòu)了企業(yè)使命，而這種企業(yè)使命是以成就員工、成就員工家庭為目標(biāo)。其逆勢成長的內(nèi)在邏輯并不復(fù)雜，恰恰印證了大道至簡的哲學(xué)思想。

重金打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊

2011年是金輝云酒貨倉發(fā)生重大轉(zhuǎn)折的一年，當(dāng)時，池金清為了改變現(xiàn)狀，開始帶領(lǐng)團(tuán)隊參加培訓(xùn)，幫助員工成長。在不到一年的時間內(nèi)，公司就實現(xiàn)了千萬元的營收業(yè)績，一舉扭轉(zhuǎn)局勢。

白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期后，別人都在焦慮和彷徨，池金清卻選擇帶領(lǐng)團(tuán)隊靜下心來學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，池金清感覺自己受益匪淺，于是堅持讓每位員工都參加培訓(xùn)，保持學(xué)習(xí)力。在他看來，給員工最好的福利就是讓他們接受培訓(xùn)，金輝云酒貨倉近年來已持續(xù)投入500萬元，讓各個崗位的員工參加培訓(xùn)。

金輝云酒貨倉還成立了企業(yè)商學(xué)院，池金清夫婦親自當(dāng)講師，他們還邀請其他機(jī)構(gòu)的專業(yè)酒類人才、管理人才、營銷人才為員工培訓(xùn)。

池金清經(jīng)常對員工說一句話：“把自己變得值錢，掙錢是早晚的事?！?/p>

池金清對公司高層的要求是三分之一的時間用來工作，三分之一的時間用來學(xué)習(xí)，剩下三分之一的時間用來社交。

瀘州老窖總經(jīng)理林鋒認(rèn)為，優(yōu)秀的企業(yè)都做好了以下三點：一是品牌和文化理念，二是資源體系、供應(yīng)鏈，三是團(tuán)隊。前兩者是無形資產(chǎn)，而團(tuán)隊才是企業(yè)發(fā)展的核心要素。

正是在打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊的理念下，人才儲備和梯隊培養(yǎng)才成為了金輝云酒貨倉的一大特色與優(yōu)勢。

用獎勵機(jī)制提振士氣

一家企業(yè)能夠獲得成功，絕不是老板一個人在“戰(zhàn)斗”。金輝云酒貨倉成功的法寶是充分調(diào)動員工的積極性。

池金清說：“只有我對員工好，員工才會對客戶好，所以員工是我最大的客戶?！被谶@種理念，金輝云酒貨倉從不吝惜給員工發(fā)放福利，總是及時對員工進(jìn)行獎勵。

公司既有包括月度福利、駕照補(bǔ)貼、家屬助學(xué)金在內(nèi)的“十大福利”和“八大獎勵”，還設(shè)置了“紅娘獎”，不定期對優(yōu)秀員工進(jìn)行家訪，開辦各種活動。金輝云酒貨倉獎勵優(yōu)秀員工的方式是：能獎勵物質(zhì)的，不獎勵金錢；能獎勵體驗的，不獎勵物質(zhì)；能獎勵家人的，不獎勵個人。

金輝云酒貨倉的月度福利包括牙膏、紙巾、毛巾、洗衣液等各種生活必需品。員工們吃的是公司種的有機(jī)米，公司年終會給員工送豬腿，目的只有一個，就是要讓員工感受到企業(yè)給予他們的溫暖，找到歸屬感。

金輝云酒貨倉獎勵優(yōu)秀員工從來都不吝嗇。2016年，在公司團(tuán)隊中，收入最高的員工年綜合收入達(dá)到82萬元，她為公司創(chuàng)造的利潤近500萬元，公司后來專門給她獎勵了一輛轎車。員工只要工作滿一年，公司就會給予相應(yīng)獎勵。

這些激勵措施極大地調(diào)動了員工的工作積極性，公司銷售業(yè)績持續(xù)攀升。

樹立標(biāo)桿，激勵團(tuán)隊奮進(jìn)

“十大元老”“五大金剛”“六朵金花”“五大戰(zhàn)區(qū)”，這些都是金輝云酒貨倉樹立的標(biāo)桿。公司通過樹立標(biāo)桿，讓普通員工向優(yōu)秀員工看齊，在企業(yè)內(nèi)形成你追我趕、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的新氣象。

“十大元老”是跟隨企業(yè)時間長、貢獻(xiàn)大的員工；“五大金剛”是奮戰(zhàn)在企業(yè)各個崗位上的員工，一旦公司需要處理緊急事務(wù)，他們愿意沖鋒陷陣；“六朵金花”顏值高，表現(xiàn)好，與企業(yè)步調(diào)一致；“五大戰(zhàn)區(qū)”分管下轄的各個門店。

金輝云酒貨倉還設(shè)置有“年度孝心人物”“十大忠誠客戶”“十大合作伙伴”等榮譽(yù)稱號。

制定合理的經(jīng)營分配機(jī)制

金輝云酒貨倉之所以能取得非凡的成就，企業(yè)文化在其中起到了重要作用。但是，如果沒有實行“店長對賭承包制”，以及對員工進(jìn)行股權(quán)激勵，金輝酒業(yè)的戰(zhàn)略則很難落地。

可以說企業(yè)文化是“表”，而積極的經(jīng)營分配機(jī)制則是“里”，表里合一，促使企業(yè)不斷創(chuàng)新升級。

金輝云酒貨倉的團(tuán)隊成員都很年輕，平均年齡僅30歲，公司總裁靳燕、常務(wù)副總裁王振嶺都是“90后”，員工的薪酬比同行平均收入高30%。公司現(xiàn)有80位員工持股，有的是在單店入股，有的是在總公司入股，員工持股金額1000多萬元。

實行“店長對賭承包制”

金輝云酒貨倉采用“店長對賭承包制”對連鎖店進(jìn)行管理。公司準(zhǔn)備開一家新店的時候，會舉辦門店競拍大會，有意競爭店長的員工進(jìn)行目標(biāo)業(yè)績競拍。公司結(jié)合員工承諾的業(yè)績目標(biāo)、門店基礎(chǔ)情況、店長競選人及門店團(tuán)隊的業(yè)務(wù)能力等綜合因素，最終確定店長人選。

公司同時采用雙店長模式，在所有門店中，兩位店長分別主管行政和銷售，由兩位店長出資投入資金運(yùn)營，保證店面的收益，并提前繳納對賭保證金，設(shè)立基礎(chǔ)目標(biāo)、沖刺目標(biāo)及卓越目標(biāo)等多個業(yè)績目標(biāo)，超額完成得越多，店長獲取的獎勵和分紅就越多。

“店長對賭承包制”最大限度地激發(fā)了店長們的斗志和潛力，是保障業(yè)績翻番的催化劑。

股份分紅顯威力

“店長對賭承包制”對店長的激勵作用立竿見影，但對團(tuán)隊的激勵作用卻十分有限，股份分紅彌補(bǔ)了這個缺陷。股份分紅同樣適用于客戶、供應(yīng)商及加盟商。

店長在單店有一定的股份，店長可以根據(jù)團(tuán)隊成員投入的資金、付出的勞動、所處的崗位進(jìn)行利潤分紅。

針對客戶、供應(yīng)商、員工，金輝云酒貨倉堅持創(chuàng)新開放的合作模式。除了推行“店長對賭承包制”，對于加盟商也推出了許多創(chuàng)新舉措，比如拿出每日營業(yè)額的2%回饋加盟商，合作期滿會以現(xiàn)金形式回購加盟商所持有的股份，等等。對于合作供應(yīng)商，金輝云酒貨倉積極采取不同模式的合作方式，而非單純局限于簡單的供求關(guān)系，圍繞互利共贏的理念努力實現(xiàn)深度戰(zhàn)略合作。

豫酒振興，金輝先行

作為酒類大商，早在2019年，金輝云酒貨倉就第一時間響應(yīng)河南省省委、省政府號召，在公司成立“金輝酒業(yè)內(nèi)部振興豫酒專項小組”，池金清董事長親任組長，將豫酒振興作為金輝名酒貨倉“一把手工程”來抓，統(tǒng)一安排部署公司豫酒振興的相關(guān)工作。

一是多措并舉。在線下眾多門店和線上電商平臺開設(shè)豫酒專區(qū)，作為推廣豫酒的窗口和平臺；開展豐富多彩的豫酒營銷活動，比如豫酒搭配豫禮；通過提升豫酒銷售提成等方式，激發(fā)銷售人員賣豫酒的熱情；在所有門店電子顯示屏，滾動展示豫酒振興相關(guān)宣傳口號和標(biāo)語，做好宣傳員。

二是池金清親自帶隊，走訪豫酒“五朵金花”等知名豫酒企業(yè)。學(xué)習(xí)豫酒文化，了解豫酒知識，交流產(chǎn)銷合作，商討豫酒振興大計。此后，金輝云酒貨倉與仰韶酒業(yè)、洛陽杜康控股、宋河酒業(yè)、賒店老酒、五谷春酒業(yè)分別簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

三是注重效果反饋。在金輝云酒貨倉業(yè)績反饋內(nèi)部群，豫酒銷售業(yè)績情況按日、周、月單列匯報，豫酒銷售數(shù)據(jù)也會定期匯總，相關(guān)負(fù)責(zé)人會及時跟進(jìn)并督導(dǎo)推動豫酒銷售。

金輝云酒貨倉池金清董事長曾表示：“豫酒振興，需要久久為功。金輝云酒貨倉定當(dāng)一步一個臺階，開拓創(chuàng)新，頑強(qiáng)拼搏，不斷夯實在河南酒類市場中的地位，做酒業(yè)銷售的‘參天大樹。同時，金輝云酒貨倉也愿和豫酒企業(yè)力同心，牽手合作，共同為豫酒振興貢獻(xiàn)力量，奉獻(xiàn)智慧。”