行為導向教學法在汽車市場營銷課程中的應(yīng)用

孫玉蘭 田秋狄

[摘 要]行為導向教學法作為專業(yè)知識和實踐應(yīng)用能力相結(jié)合的教學模式，是為適應(yīng)時代發(fā)展要求而提出的一種新的教學理念，切實體現(xiàn)了“學用合一”的教學特點。汽車市場營銷是一門實踐性、應(yīng)用性都很強的課程，在教學過程中應(yīng)用行為導向教學法有著非常重要的意義。文章結(jié)合汽車市場營銷課程的特點，探討了行為導向教學法在汽車市場營銷課程中的具體應(yīng)用，并優(yōu)化了該課程的教學模式。

[關(guān)鍵詞]市場營銷;行為導向教學法;教學現(xiàn)狀

[中圖分類號] G642 [文獻標識碼] A [文章編號] 2095-3437（2022）02-0046-04

汽車市場營銷是一門理論性和實踐性都很強的課程。目前，該課程的教學仍采用傳統(tǒng)教學模式，授課時大部分章節(jié)都采用課堂講授法，只是講到某些章節(jié)時用舉例子的形式加深學生對教學內(nèi)容的理解，強調(diào)的是知識的理論性，但容易忽視知識的實踐性。目前，市場對汽車營銷行業(yè)的人員需求較多，一方面，想要買車的人需要汽車銷售人員提供專業(yè)性的建議，以便購買到適合自己的車輛;另一方面，汽車經(jīng)銷商也需要依靠汽車營銷人員來增加汽車銷售數(shù)量，進而提高業(yè)績[1]。為了適應(yīng)現(xiàn)代社會汽車市場對汽車營銷人才的需求，高校必須改變傳統(tǒng)的教學模式，培養(yǎng)學生的實踐能力和創(chuàng)新能力，進而為社會提供更多的復合型人才?？梢姡谄囀袌鰻I銷的教學中引入行為導向教學法，以此來激發(fā)學生的學習熱情，提高學生運用所學知識解決實際問題的能力是十分有必要的。

一、行為導向教學法概述

（一）介紹

行為導向教學法是20世紀80年代世界教育教學理論中出現(xiàn)的新思潮，是在新時代教育改革背景下發(fā)展起來的一種全新的教學方法。它提出教學目標應(yīng)該從理論學習向?qū)嵺`能力的培養(yǎng)轉(zhuǎn)化，從示范型教學向應(yīng)用型教學轉(zhuǎn)化的觀念[2]。行為導向教學法在教學中能夠改變傳統(tǒng)的教學模式，不再以教師講授為主，而是以學生為中心，體現(xiàn)學生自主的學習活動，注重培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力;在教學中，對知識的講解不僅表現(xiàn)在系統(tǒng)性、單科性上，而且要求教師能夠幫助學生運用所學知識來解決各類實際問題[3]。

行為導向教學法不是指某一種具體的教學方法，而是泛指一系列具體有效的教學方法。其主要包括案例教學法、情景模擬法、項目教學法、角色扮演法及頭腦風暴法等。具體表現(xiàn)為在日常的教學過程中，教師必須以教學內(nèi)容和教學目標為出發(fā)點，充分結(jié)合學生的興趣愛好、學習基礎(chǔ)及能力等實際情況，秉承“心”“腦”“手”三合一的原則，不斷提高教學質(zhì)量[4]。

（二）行為導向教學法的意義

行為導向教學法作為一種新的教學理念，一種能夠引導學生“學用合一”的新型教學方式，對提升當前高校課程教學效果具有重要意義。

1.行為導向教學法能夠最大限度地激發(fā)學生的學習興趣

采用行為導向教學法可以變抽象為具體、變枯燥為有趣，讓學生樂于操作、熟練掌握。當學生完成某一任務(wù)后，內(nèi)心就會產(chǎn)生成就感、喜悅感，增加學生的自信心，提高學生學習知識的興趣和技能水平。

2.行為導向教學法能改變傳統(tǒng)的教學模式，提升學生的實踐能力和創(chuàng)新能力

以往的教學模式都是教師主動講授，學生被動聽講，學生任務(wù)的完成依賴于教師的督促和監(jiān)督。這樣一來，學生對學習漸漸失去興趣，難免會產(chǎn)生得過且過的心理。如果學生將學習作為一種任務(wù)去被動接受，那么很難達到預期的教學效果[5]。行為導向教學法改變了傳統(tǒng)“填鴨式”的教學模式，在授課過程中樹立學生的主體地位，使其主動學習，并通過實踐使學習到的理論知識得到升華，從而提升自身的實踐能力和創(chuàng)新能力。

二、汽車市場營銷課程的教學現(xiàn)狀

汽車市場營銷作為市場營銷專業(yè)汽車營銷方向的主要課程，其課程設(shè)置是否合理，直接影響到本專業(yè)復合型人才的培養(yǎng)和今后學生的畢業(yè)去向。通過對本課程教學實踐的總結(jié)，筆者認為目前本專業(yè)汽車市場營銷課程教學中主要存在以下幾個問題。

（一）以教師講授為主，教學方法單一

目前，汽車市場營銷課程的教學手段和方法都比較單一，大多以課堂講授為主。汽車市場營銷的相關(guān)概念、營銷環(huán)境分析等比較抽象的理論知識，教師講解起來過于枯燥，學生不能很好地理解，逐漸失去了學習的熱情。另外，教師在教學過程中雖然有些章節(jié)也使用了現(xiàn)代化的教學手段，但由于授課教師缺乏汽車營銷方面的實踐經(jīng)驗，多媒體教學大多只是停留在過程演示和觀看視頻階段，沒能很好地調(diào)動學生的主觀能動性，不利于培養(yǎng)學生的自主學習能力。

（二）以理論教學為主，課程設(shè)置缺少實踐環(huán)節(jié)

高校課程實踐教學環(huán)節(jié)的設(shè)置應(yīng)注重對學生職業(yè)意識的培養(yǎng)，全面提高學生的實踐能力和動手操作能力，強調(diào)學生綜合性的、全面性的素質(zhì)教育，培養(yǎng)學生分析問題和解決實際問題的能力。目前，本專業(yè)汽車市場營銷課程基本沒有實踐教學環(huán)節(jié)，教師在授課過程中大多通過讓學生觀看視頻來了解汽車銷售流程和營銷策略制訂，以加深學生對理論知識的理解。由于學生沒有真正了解汽車銷售企業(yè)的運營情況，也就不會處理在實際操作中遇到的問題。這樣不利于學生實際操作能力的培養(yǎng)，也不能完全達到本科生實踐教學環(huán)節(jié)所要達到的教學目標。

（三）學生缺少主動探索知識的積極性

目前，部分高校招收進來的學生與以前的學生相比，普遍存在文化知識基礎(chǔ)薄弱、主動探索知識的能力和自我控制能力相對較差等問題。汽車市場營銷這門課，需要學生掌握的知識點較多，同時還要求學生具有理論聯(lián)系實際的能力。但由于目前該課程還是采用傳統(tǒng)的教學模式，學生也以被動的、引導式的學習為主，嚴重缺少實踐教學環(huán)節(jié)，學生的主動學習意識和對未來知識的探索欲還沒被激發(fā)出來。

（四）專業(yè)師資缺乏

目前，遼寧石油化工大學（以下簡稱“我?！保┦袌鰻I銷專業(yè)汽車營銷方向的師資隊伍比較薄弱，既缺乏學科帶頭人，又缺少實踐經(jīng)驗豐富的任課教師，加之教師的教學水平參差不齊，這些都在一定程度上制約了汽車市場營銷人才的培養(yǎng)。汽車市場營銷課程的知識范圍比較廣，涉及汽車市場的調(diào)研、汽車消費市場及消費者行為分析、汽車營銷策略及營銷實務(wù)等方面的知識。由于本專業(yè)教師中純市場營銷專業(yè)畢業(yè)的很少，且他們也缺少汽車銷售企業(yè)的實際操作經(jīng)驗，這些都導致了汽車市場營銷課程實際教學效果不佳，不利于專業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)。

三、行為導向教學法在汽車市場營銷課程中的具體應(yīng)用

針對上述汽車市場營銷課程的教學現(xiàn)狀，為保證在利用有限教學資源的條件下，最大限度地發(fā)揮學生的學習能動性，筆者嘗試在該課程的教學中采用行為導向教學法來提高學生的自主學習能力，以求達到最佳的教學效果。其具體應(yīng)用主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

（一）教學內(nèi)容設(shè)計

教師在實際授課過程中，必須明確教學目標和教學大綱的要求，深入學生群體，站在學生的角度去思考問題，并充分做好多媒體課件、教學任務(wù)書、設(shè)計學生組內(nèi)分工等工作，為提高課堂教學質(zhì)量夯實基礎(chǔ)。行為導向教學法注重學生實踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，教師在設(shè)計教學內(nèi)容時，要注重培養(yǎng)學生利用所學理論知識解決實際問題的能力。汽車市場營銷這門課主要由汽車市場營銷相關(guān)理論、汽車市場營銷的調(diào)研、汽車市場營銷策略、汽車整車銷售及售后服務(wù)等幾部分組成。其中，汽車市場營銷相關(guān)理論這部分內(nèi)容主要是讓學生理解并掌握汽車市場營銷的基本理論、影響汽車消費者購買行為的主要因素，利用理論知識分析汽車市場營銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，因此，該部分內(nèi)容更適宜采用活動教學和多媒體演示教學。汽車市場分析及汽車市場營銷策略等內(nèi)容，主要是要求學生了解汽車市場調(diào)研的方法、步驟及調(diào)研數(shù)據(jù)的整理和分析，重點掌握汽車市場營銷策略的制訂，這部分內(nèi)容要求學生對所學的理論知識進行歸納總結(jié)，并用來解決實際問題，因此，該部分內(nèi)容更適宜采用項目驅(qū)動法。汽車整車銷售實務(wù)和汽車售后服務(wù)管理這部分內(nèi)容要求學生熟練掌握汽車整車銷售流程及汽車售后服務(wù)所包含的內(nèi)容，并對客戶的訴求能夠及時予以回應(yīng)，其目的是讓學生能夠換位思考，使其帶著學到的理論知識進入現(xiàn)實的工作環(huán)境中，讓學生第一時間了解客戶的需求，與客戶進行溝通、交流，提升顧客的滿意度，因此，這部分內(nèi)容可采用情景模擬法和角色扮演法。

（二）教學方法實施

1.案例教學法

案例教學法就是指教師在授課過程中，將實際生活中已經(jīng)發(fā)生過的優(yōu)秀或經(jīng)典案例帶到課堂上，并呈現(xiàn)在學生面前。通過教師的引導與提示，讓學生結(jié)合自身所學知識進行實踐分析、探索與交流，并把解決方法表達出來，進而提高學生的知識運用能力和問題解決能力。例如，教師在講授汽車市場競爭地位時，就可以引入一些經(jīng)典案例。在市場經(jīng)濟發(fā)展中，企業(yè)的市場競爭地位主要有市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補缺者4種。其中，市場補缺者是指那些在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展的小企業(yè)，正是這些不起眼的星星之火，往往會在市場經(jīng)濟的發(fā)展中成為燎原之勢。20世紀90年代，長城皮卡就是當時汽車市場一個很好的市場補缺者。當時國內(nèi)幾大廠商正沉迷于轎車生產(chǎn)線的打拼，無暇顧及皮卡這一邊緣車型;而其他中小車廠雖有產(chǎn)品問世，但終究不成氣候。此時正在思考車廠定位的魏建軍發(fā)現(xiàn)，最適合長城汽車定位的是皮卡車，從而一舉將長城汽車從一個鎮(zhèn)辦特種車的改裝廠轉(zhuǎn)型為專業(yè)皮卡車的制造廠，繼而登頂國內(nèi)民營整車廠的盟主地位。

2.項目教學法

項目教學法就是指教師根據(jù)學生的個性特點，結(jié)合教材內(nèi)容，鼓勵學生設(shè)計一個獨立完整的項目。學生需要根據(jù)教師布置的學習任務(wù)，完成項目所需數(shù)據(jù)的調(diào)研、信息的采集、方案的設(shè)計及項目的實施等工作。然后教師再根據(jù)學生的表現(xiàn)進行評價總結(jié)。例如，教師在講授汽車市場營銷策略時，可以鼓勵學生針對某一地區(qū)為某一汽車品牌制訂營銷策略。教師可以先讓學生對這一地區(qū)的機動車保有量、居民的出行情況進行實地調(diào)研，了解調(diào)查地區(qū)居民的出行需求及他們所關(guān)注的汽車性能，在同組學生的協(xié)作下，加入自己的獨特見解完成營銷方案的設(shè)計。最后，教師再對學生制訂的營銷方案進行總結(jié)及點評。對學生的優(yōu)點要給予肯定，對制訂方案的不足也應(yīng)予以指出。只有這樣，學生才能通過一步步的市場調(diào)查及對營銷方案的不斷修改，加深對理論知識的理解，并通過組內(nèi)調(diào)查數(shù)據(jù)共享，培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作能力。

3.情境模擬法

情境模擬法就是通過對真實學習環(huán)境的營造，將學生帶入真實的學習環(huán)境中，讓學生去感受、去體驗、去理解。情景模擬法能促使學生將理論知識與實踐活動相結(jié)合，拓寬學生的知識面，發(fā)散學生的思維，引發(fā)學生的情感共鳴，幫助學生全面成長[6]。例如教師在講授汽車整車銷售時，就可以先為學生講述客戶開發(fā)、客戶接待、整車銷售及簽約成交等理論知識，然后借助多媒體教學，讓學生觀看經(jīng)典銷售案例的視頻，強化學生對理論知識的感性認識。教師還可以鼓勵學生以小組為單位，分別扮演銷售人員及顧客，對汽車產(chǎn)品的性能、技術(shù)參數(shù)及購車流程等進行介紹，教師及其他小組的組長作為評委進行評價打分。這種教學方法，通過讓學生進入到特定的環(huán)境中，對自己將來可能從事的職業(yè)有更清晰的認識，更全面地了解未來工作崗位的情況，認清自己的專業(yè)能力。學生還可以通過這種教學方法更直接地理解書本上比較抽象的知識，并通過對汽車銷售知識的講解鍛煉自己的口才，提高自己的實踐能力。

4.角色扮演法

角色扮演法就是讓學生扮演不同的角色，親身去體驗、感受不同角色的心理、情感與態(tài)度變化，引導學生換位思考，第一時間了解客戶的需求，然后通過溝通交流，來提升客戶的滿意度和信任度。例如教師在講授汽車售后服務(wù)跟蹤管理時，就可以運用角色扮演法。教師可以先將學生每2人分為一組，然后向?qū)W生交代清楚教學要求和教學任務(wù)，讓他們帶著任務(wù)到實踐中學習。在了解了學習內(nèi)容以后，由一名學生扮演汽車銷售企業(yè)的售后服務(wù)人員，一名學生扮演客戶。在角色扮演中，售后服務(wù)人員在認真聽取了客戶的訴求后，要學會如何處理客戶異議及客戶投訴，并完成在線售后服務(wù)跟蹤工作。學生通過角色扮演，可以了解自己還存在哪方面技能上或知識上的缺陷，并通過學習加以彌補。教師則可以根據(jù)學生角色扮演的效果來評判學生的能力，最后給出客觀的反饋，讓學生更清楚地認識到自己的能力。而學生在演練過程中遇到的問題也可能是以后實際工作中遇到的。經(jīng)過這番事前的演練，以后學生在崗位上工作起來會更加得心應(yīng)手。

（三）教學效果分析

當下，行為導向教學法在我國高校市場營銷類專業(yè)課程的教學中應(yīng)用比較廣泛，一方面，它能最大限度地激發(fā)學生的學習熱情，另一方面，它能培養(yǎng)學生利用所學知識解決實際問題的能力。行動導向教學法在汽車市場營銷教學的實施過程中，需要教師和學生完成各自的任務(wù)，教師可以結(jié)合教學目標和教學大綱進行教學內(nèi)容的設(shè)計，學生可以結(jié)合各個實際任務(wù)來完成教學內(nèi)容的學習。行動導向教學模式與傳統(tǒng)課堂教學模式相比，不同之處在于它更加傾向?qū)W生行動能力、應(yīng)用能力和團隊協(xié)作能力的培養(yǎng)，促使學生將理論知識和解決實際問題相結(jié)合，提高自身的職業(yè)素養(yǎng)。

四、結(jié)束語

行為導向教學法是一種創(chuàng)新型的教學方法。教師作為教學的組織者和引導者，在應(yīng)用行為導向教學法授課時，首先，必須做好課堂教學設(shè)計工作，充分發(fā)揮學生的主體地位，在教學中不斷總結(jié)經(jīng)驗，有所創(chuàng)新。其次，教師要不斷優(yōu)化課堂，開展高效的課堂教學活動，及時對課堂活動進行評估、反饋，堅持從實際情況出發(fā)，全面提升課堂教學水平。最后，教師在授課過程中，要堅持以學生為中心，尊重學生的教學主體地位，注重對學生綜合能力的培養(yǎng)，從而有效提升教學水平。

[ 參 考 文 獻 ]

[1] 謝文成.行為導向教學法在汽車營銷學教學中的運用[J].內(nèi)燃機與配件，2019（7）：257-258.

[2] 余艷莉.行為導向法在保險實踐教學中的應(yīng)用研究[J].報刊薈萃，2018（10）：255-256.

[3] 鄭靜.簡述行為導向教學法在我校教學中的作用[J].科教導刊，2018（7）：93，100.

[4] 陶秋媛.行為導向教學法在高職數(shù)學教學中的應(yīng)用[J].西部素質(zhì)教育，2018（1）：209-210.

[5] 羅端高，薛行健，謝美全.行動導向教學在《交通運輸組織學》課程中的應(yīng)用[J].教育教學論壇，2018（23）：169-170.

[6] 何茹.行為導向教學法在汽車營銷學教學中的應(yīng)用分析[J].湖北農(nóng)機化，2019（18）：54.

[收稿時間]2020-08-07

[作者簡介]孫玉蘭（1978—），女，吉林人，碩士研究生，講師，研究方向：行為導向教學法在本科教學中的應(yīng)用。

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