基層之聲兩則

◎鄭志元 俞富強

建筑企業(yè)信用風(fēng)險分析的側(cè)重點

當(dāng)前商業(yè)銀行應(yīng)高度重視建筑企業(yè)信用風(fēng)險，對建筑企業(yè)進行信用風(fēng)險分析，應(yīng)側(cè)重關(guān)注以下幾個方面：

一是加大對建筑企業(yè)應(yīng)收賬款、合同資產(chǎn)的分析。特別是市場地位偏低的中、小型建筑企業(yè)，更應(yīng)關(guān)注其信用資產(chǎn)規(guī)模、增長、賬期、集中度以及欠款方資信水平。由于建筑企業(yè)應(yīng)收工程款“綁定”了農(nóng)民工這類弱勢群體的利益，在法律層面受到一定保護，但這種保護也面臨兌付周期和實際操作的不確定性風(fēng)險。此外，合同資產(chǎn)作為未被業(yè)主方確認的應(yīng)收賬款，其面臨的敞口風(fēng)險更大，應(yīng)加以關(guān)注。

二是加大對建筑企業(yè)應(yīng)收票據(jù)的流動性分析。應(yīng)收票據(jù)由于其可貼現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，往往被忽視。但隨著下游房企信用風(fēng)險抬升，建筑企業(yè)要合理使用商票手段，加大票據(jù)風(fēng)險管理，關(guān)注建筑企業(yè)票據(jù)規(guī)模、占比、增長趨勢等，關(guān)注其對手方資信水平與貼現(xiàn)成本。

三是關(guān)注大客戶集中度高、與下游房企深度綁定的建筑企業(yè)，加大對其經(jīng)營風(fēng)險的分析。該類建筑企業(yè)由于客戶資源單一，往往與下游房企綁定模式多元、合作深入，且該類建筑企業(yè)面臨的風(fēng)險已由財務(wù)層面的資金風(fēng)險向經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移，可能加大建筑企業(yè)經(jīng)營層面的項目承攬風(fēng)險，甚至加大房企項目運營對建筑企業(yè)的風(fēng)險傳導(dǎo)。

四是加大對建筑企業(yè)長期股權(quán)投資、其他應(yīng)收款的分析，關(guān)注表外負債。由于股權(quán)合作模式與金融合作模式在建筑企業(yè)財務(wù)報表中體現(xiàn)得更隱蔽，應(yīng)加大對建筑企業(yè)非經(jīng)營性資金占用科目的分析與甄別，關(guān)注建筑企業(yè)授信結(jié)構(gòu)、對外擔(dān)保等風(fēng)險的分析（中國農(nóng)業(yè)銀行審計局上海分局鄭志元2021年10月28日來稿）。

商業(yè)銀行應(yīng)打造基于綜合營銷的客戶經(jīng)理隊伍

商業(yè)銀行亟需打造一支基于綜合營銷的客戶信得過、營銷有妙招、工作有激情的客戶經(jīng)理隊伍。具體措施如下：

一是培養(yǎng)綜合營銷意識，為基于綜合營銷的客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)提供思想保證。商業(yè)銀行可以結(jié)合實際業(yè)務(wù)詳細分解，講透績效辦法，讓客戶經(jīng)理從行動力上解決思想包袱問題；亟需建立客戶經(jīng)理倒逼淘汰機制。

二是強化綜合營銷能力，為基于綜合營銷的客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)提供執(zhí)行保障。商業(yè)銀行需加強客戶經(jīng)理培訓(xùn)，加強客戶經(jīng)理對經(jīng)濟金融法規(guī)、新的業(yè)務(wù)制度與金融產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護及市場營銷技巧等知識的系統(tǒng)學(xué)習(xí)；舉辦以經(jīng)驗交流、自學(xué)自踐等為方式的知識分享會、能力提升班。

三是完善綜合營銷機制，為基于綜合營銷的客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)提供動力保障。建立完善的基于綜合營銷的客戶經(jīng)理激勵機制非常必要。倘若客戶經(jīng)理實現(xiàn)了綜合營銷，客戶經(jīng)理的工作收入將會更高，工作勁頭會更足，從而解決了客戶經(jīng)理綜合營銷動力問題，由此打造的客戶經(jīng)理隊伍才更富有激情和凝聚力（中國郵政儲蓄銀行浙江金華東陽市支行俞富強2021年11月23日來稿）。