論房企自渠與分銷渠道的利弊

摘要：新冠疫情爆發(fā)后，房地產(chǎn)市場進入新一輪下行期，市場逐漸萎縮，房企自渠與分銷渠道的輸客作用顯現(xiàn)，但房企自渠與分銷渠道都各有利弊。本文站在中型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)角度對房企自渠與分銷渠道利弊進行分析研究，為房地產(chǎn)企業(yè)對于拓客渠道選擇提供參考。

關(guān)鍵詞：分銷渠道;房企自渠;拓客

新冠肺炎疫情的爆發(fā)，市場經(jīng)濟受到一定影響，房地產(chǎn)市場亦收到影響，整體市場逐漸進入下行期，三四線城市房地產(chǎn)市場萎縮較為嚴重，各房地產(chǎn)項目產(chǎn)品同質(zhì)化與客戶重疊性較為嚴重，競爭激烈，產(chǎn)品銷售較為艱難;隨著市場的下行，房企自渠與分銷渠道逐漸進入主角，為房地產(chǎn)項目導(dǎo)入客戶，為房地產(chǎn)項目全年銷售業(yè)績的完成提供保障。本文站在中型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)角度對房企自渠與分銷渠道利弊進行分析研究，為房地產(chǎn)企業(yè)對于拓客渠道選擇提供參考。

一、自建渠道與分銷渠道概述

房企自建渠道（簡稱房企自渠），是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)利用自身力量，通過團隊組建、人員招聘、定崗定責、拓展技巧培訓(xùn)等一系列流程，組建為銷售導(dǎo)入客戶的團隊。大型企業(yè)自渠團隊獨立于銷售團隊之外，與銷售相互配合，團隊人數(shù)較多，崗位編制較完善，擁有完整的管理體系;中小型企業(yè)自渠團隊隸屬于營銷團隊，由營銷負責人統(tǒng)一管理，多為營銷人員兼職管理。市場上較為知名自渠團隊的房企有恒大、碧桂園、融創(chuàng)等。

分銷渠道是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)外簽的客戶拓展渠道，指市場上外部為房地產(chǎn)項目進行銷售宣傳、收集客戶資源、輸送精準客戶的渠道。分銷渠道通過與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂相應(yīng)的客戶拓展合作協(xié)議，利用為房地產(chǎn)項目帶訪客戶并成交而獲取傭金。

二、房企自渠利弊分析

（一）房企自渠利好

1.拓展工作安排管控較為便利;

房企自渠拓展人員屬于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自建團隊，編制屬于房企，對于拓展人員的管理較為便利，負責人可以根據(jù)項目客戶成交地圖，合理的分配客戶拓展工作人員，對項目目標客戶進行精裝拓展，提高團隊人均效能;可根據(jù)不同的銷售階段對拓展人員進行工作安排，如競品攔截工作、社區(qū)掃樓巡展、大客戶團購工作等。

2.人員成本較低且易控制;

房企自渠拓展人員薪酬由開發(fā)商統(tǒng)一支付，目前市場上房企自渠人員的薪酬基本是由底薪加業(yè)績提成為主，市場上拓展人員根據(jù)級別不同劃分，基本底薪設(shè)置在3000-5000元/月，提成控制在0.5%-1%之間，人員社保以及其他福利基本控制在500-800元/月;根據(jù)測算，自渠拓展薪酬基本控制在營銷費用1.2%以內(nèi)，整體的人員成本要明顯低于分銷渠道支付的營銷費用。

（二）房企自渠弊端

1.團隊培養(yǎng)時間較長

房企自渠拓展人員基本為組建自渠開始時臨時招聘的拓展人員，人員招聘時間較長，經(jīng)理與專員、專員與專員需要較長的工作磨合期;團隊需要較長時間來熟悉房地產(chǎn)項目以及房地產(chǎn)拓展工作的流程，培養(yǎng)成熟且較為優(yōu)秀的拓展團隊需要非常長的時間，但是對于單個房地產(chǎn)項目而言，長時間的培養(yǎng)明顯制約了項目客戶量的儲備與輸送，客戶積累速度較慢。

2.拓展人員能力以及專業(yè)度不高;

自渠拓展人員多為項目臨時招聘，招聘過程中，人員招聘較難;整體團隊的拓展人員多為其他行業(yè)轉(zhuǎn)變而來，整體人員質(zhì)素參差不齊;與客戶接觸較少，對房地產(chǎn)的知識了解不夠全面，拓展上也未曾受過房地產(chǎn)拓客的專業(yè)訓(xùn)練，大部分中小型房企自渠團隊整體專業(yè)知識較弱，從業(yè)經(jīng)驗不足，短時間內(nèi)無法未項目帶來實質(zhì)性的效益，需要進行長期的培訓(xùn)與拓展經(jīng)驗積累，才能為項目帶來業(yè)績。

三、分銷渠道利弊分析

（一）分銷渠道利好

1.客戶資源較為豐富

市場目前大部分分銷渠道公司是依托二手房門店積累客戶而發(fā)展起來，分銷渠道公司在本地均深耕多年，積累了深厚的客戶資源;分銷公司依靠較多的經(jīng)紀人、二手門店網(wǎng)點，可以在短時間內(nèi)通過人海戰(zhàn)術(shù)進行全城拓展，客戶拓展與引流的效果較好，是房地產(chǎn)項目短時間內(nèi)沖刺業(yè)績首選。

2.拓展人員專業(yè)能力較強

分銷渠道公司拓展人員多為二手門店房屋經(jīng)紀人，通過二手房業(yè)務(wù)積累了客戶拓展、客戶談判、客戶帶訪等經(jīng)驗與專業(yè)能力，經(jīng)過分銷公司的培訓(xùn)磨煉，拓展經(jīng)驗豐富，專業(yè)拓客能力較強。房企通過與分銷渠道公司合作，相較房企自渠可以減少人力資源成本，且分銷渠道公司為效果付費制，房企前期無需支付費用，可緩解前期資金壓力。

（二）分銷渠道弊端

1.房企易被分銷“綁架”

市場下行期，房地產(chǎn)項目分銷帶客成交占比逐漸提高，房企對于分銷依賴性越來越強，分銷渠道占據(jù)主導(dǎo)，隨著合作的深入，房企的銷售業(yè)績?nèi)菀壮霈F(xiàn)被分銷渠道“綁架”現(xiàn)象。房企依賴程度變高后，分銷渠道公司對合作條件擁有主動權(quán)，如雙方不能達成一致條件，易使合作破裂，從而會影響后續(xù)的合作與客戶帶訪。

2.分銷費用占比營銷費用偏高

分銷渠道隨著銷售業(yè)績利好，渠道傭金點數(shù)也逐年增高，從起初1%-1.5%增加至3%-5%;在營銷費用中分銷渠道傭金占比較高，導(dǎo)致整盤營銷費用出現(xiàn)向分銷渠道傾斜，而如活動、推廣等其他營銷動作方面受到制約。

四、結(jié)語

作者認為分銷渠道做為房企外的拓客力量，可在項目需要短時間內(nèi)沖刺銷售業(yè)績或者項目做為大型開盤集中期時短期合作使用，為項目輸入客戶;房企自渠團隊可以做為長期拓客使用，前期花費一定精力進行團隊培養(yǎng)與客戶積累，可為項目的整盤業(yè)績帶來部分客戶。

市場下行期，分銷渠道與房企自渠的作用顯現(xiàn)，作者認為這兩種渠道并不是對立的，應(yīng)該是相互相成。既做到相互合作，為項目助力，又要做到相互制約，避免出現(xiàn)所有雞蛋放在同一籃子的現(xiàn)場，為項目的業(yè)績提供一份力量。

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作者簡介：賀威（1987.9-），男，湖南省湘潭人，湘潭市雨湖區(qū)湘潭大學(xué)工商管理專業(yè)2018級研究生營銷管理，長沙房產(chǎn)（集團）有限公司策劃經(jīng)理。