定位長(zhǎng)尾市場(chǎng)，開發(fā)滿足“定制化需求”的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

姜南

深圳市艾比森會(huì)務(wù)股份有限公司總裁呂楊認(rèn)為，關(guān)于MICE標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的討論一直存在，其背后是客戶屬性、業(yè)務(wù)屬性、企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力差異等原因產(chǎn)生的。對(duì)于MICE企業(yè)來(lái)說(shuō)，要先分析自身的優(yōu)勢(shì)和主要客戶的屬性，定好公司中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和方向，之后再來(lái)做選擇。要么加強(qiáng)創(chuàng)意策劃等“定制化”專業(yè)能力，要么在統(tǒng)籌執(zhí)行、供應(yīng)鏈整合、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化上下功夫。

“標(biāo)準(zhǔn)化”和“定制化”這兩者之間并不沖突，甚至在日常項(xiàng)目中是完全可以結(jié)合起來(lái)的。

“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品的市場(chǎng)需求依然很大

呂楊表示，“標(biāo)準(zhǔn)化”的核心價(jià)值是把客戶的復(fù)雜需求簡(jiǎn)單化、產(chǎn)品化、品質(zhì)化，這樣才可復(fù)制，才能規(guī)?；?。而且在這個(gè)過程中，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)商都可以融入進(jìn)來(lái)，在賦能的同時(shí)獲取價(jià)值。

他認(rèn)為，關(guān)于“標(biāo)準(zhǔn)化”，可從兩個(gè)維度來(lái)分析。一是會(huì)議服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。把一場(chǎng)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)化，流程中的每個(gè)操作步驟都可以標(biāo)準(zhǔn)化，這是所有會(huì)議活動(dòng)的基礎(chǔ)。艾比森會(huì)務(wù)正在不斷完善活動(dòng)SOP操作手冊(cè)，并且正在推行ACP（Absen certified project）認(rèn)證，所有艾比森的項(xiàng)目經(jīng)理必須持證上崗，并且通過ACP的專業(yè)人員，根據(jù)等級(jí)執(zhí)行艾比森的項(xiàng)目。二是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。提到產(chǎn)品，呂楊表示，大部分業(yè)內(nèi)人士對(duì)此不太認(rèn)同，認(rèn)為服務(wù)不能定義成一個(gè)產(chǎn)品，這是業(yè)界存在的爭(zhēng)議點(diǎn)。但是市場(chǎng)上確實(shí)有著巨大的“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品需求。

呂楊提到，在2018年，艾比森會(huì)務(wù)在成立之前做了市場(chǎng)調(diào)研，并輸出了以下圖片中的內(nèi)容，比較直觀地表達(dá)了MICE市場(chǎng)需求情況。可以發(fā)現(xiàn)，“標(biāo)準(zhǔn)化”需求是海量長(zhǎng)尾需求。艾比森會(huì)務(wù)在考慮將這些產(chǎn)品通過第三方或者自有渠道拓展到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

以“標(biāo)準(zhǔn)化”為基礎(chǔ)滿足客戶“定制化”需求

據(jù)呂楊介紹，艾比森會(huì)務(wù)在全國(guó)接近300家酒店的550個(gè)宴會(huì)廳投放了AV設(shè)備，每年艾比森會(huì)務(wù)要服務(wù)2萬(wàn)多場(chǎng)活動(dòng)和會(huì)議。相對(duì)來(lái)說(shuō)，這些活動(dòng)和會(huì)議都是需求比較簡(jiǎn)單的，他稱之為功能型會(huì)議，其基本需求是要滿足“能看到、能聽到、有接待（簽到、合影）等”。事實(shí)上，這550個(gè)宴會(huì)廳全年大約有8萬(wàn)場(chǎng)會(huì)議活動(dòng)，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其中有不低于5萬(wàn)場(chǎng)都是功能型會(huì)議。他講到，艾比森會(huì)務(wù)給這550個(gè)宴會(huì)廳“定制”標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)務(wù)套餐產(chǎn)品，雖然每個(gè)宴會(huì)廳不一樣，但是，在宴會(huì)廳內(nèi)的會(huì)議服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)的。這個(gè)套餐產(chǎn)品可以滿足功能型會(huì)議的絕大部分需求。此外，也可以延展很多新的標(biāo)準(zhǔn)和需求。呂楊舉例講到，艾比森會(huì)務(wù)和科大訊飛“定制”了同聲傳譯的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，和目睹直播平臺(tái)“定制”了直播產(chǎn)品等。在會(huì)務(wù)套餐產(chǎn)品滿足會(huì)議的基本需求后，企業(yè)將逐步開發(fā)出滿足輕量“定制化需求”的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。未來(lái)，艾比森會(huì)務(wù)將整合更多的酒店和供應(yīng)鏈資源，打造一個(gè)新的行業(yè)生態(tài)。

“標(biāo)準(zhǔn)化”是苦練基本功，“定制化”是增強(qiáng)專業(yè)能力

呂楊認(rèn)為，對(duì)于“定制化”，企業(yè)拼的更多是綜合能力，對(duì)團(tuán)隊(duì)中創(chuàng)意、策劃、設(shè)計(jì)、PM等的水平、素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)要求非常高，一個(gè)好的方案背后可能是整個(gè)團(tuán)隊(duì)數(shù)月的“燒腦”。這些更多成為了頭部PR活動(dòng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通常情況下，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相對(duì)關(guān)注的活躍的大型頭部企業(yè)會(huì)更加看重這方面的能力。

呂楊強(qiáng)調(diào)，標(biāo)準(zhǔn)化是基石，是基本功，它和“定制化”不沖突。再好的創(chuàng)意策劃，也需要通過標(biāo)準(zhǔn)的SOP動(dòng)作才能完美的呈現(xiàn)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，“標(biāo)準(zhǔn)化”是苦練內(nèi)功的過程，“定制化”是增強(qiáng)專業(yè)能力的過程。當(dāng)然，不同企業(yè)的發(fā)展，選擇不同，可以“齊頭并進(jìn)”，也可以在某一領(lǐng)域做強(qiáng)，然后整合資源來(lái)完成項(xiàng)目。畢竟小行業(yè)需要絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，大行業(yè)有比較優(yōu)勢(shì)就可以存活，MICE太大了，能擁有某個(gè)領(lǐng)域的比較優(yōu)勢(shì)就有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“標(biāo)準(zhǔn)化”與“定制化”相融合，為MICE行業(yè)賦能

呂楊表示，艾比森會(huì)務(wù)是“標(biāo)準(zhǔn)化”提質(zhì)增效的受益者，在全國(guó)300家酒店550個(gè)宴會(huì)廳投放了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并且以SOP的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)，才有每年服務(wù)近兩萬(wàn)場(chǎng)活動(dòng)的可能性。另外，艾比森會(huì)務(wù)的母公司艾比森光電，本身是一家LED的生產(chǎn)制造商，在國(guó)際業(yè)務(wù)上一直領(lǐng)先。他舉例講到，公司有兩個(gè)MICE行業(yè)的國(guó)際客戶，主要業(yè)務(wù)包括大型活動(dòng)、會(huì)議、展覽和設(shè)備租賃，銷售額一直保持高增長(zhǎng)。對(duì)其深入研究發(fā)現(xiàn)，他們除了在定制化、專業(yè)化領(lǐng)域做的非常強(qiáng)，在“標(biāo)準(zhǔn)化”方面的投入也非常大。大約在七年前，他們搭建展臺(tái)和樂高積木拼裝一樣，全部使用的標(biāo)準(zhǔn)化的部件，拼出定制化的展臺(tái)，然后還可回收、可再次使用。艾比森會(huì)務(wù)是從生產(chǎn)制造業(yè)跨入MICE行業(yè)，骨子里對(duì)“標(biāo)準(zhǔn)化”“產(chǎn)品化”是有執(zhí)念的。和傳統(tǒng)MICE企業(yè)不同，艾比森會(huì)務(wù)結(jié)合跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，將“標(biāo)準(zhǔn)化”與“定制化”相融合，為MICE行業(yè)賦能，走出一條創(chuàng)新發(fā)展之路。