制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及對策
——以C企業(yè)為例

曾翠玉

（重慶天澤新材料有限公司，重慶 401221）

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）應(yīng)收賬款定義

應(yīng)收賬款是指企業(yè)向客戶銷售商品勞務(wù)或提供服務(wù)時，給予客戶的賒銷信用政策，約定在一段時間后結(jié)算，該時間段即為信用期限，從而形成企業(yè)的債權(quán)。應(yīng)收賬款管理是指對賒銷審批流程的規(guī)范、信用政策的調(diào)整以及風(fēng)險的管控等。

（二）應(yīng)收賬款管理的作用

應(yīng)收賬款屬于企業(yè)流動資產(chǎn)中的重要組成部分，其占比的大小影響著制造企業(yè)的流動性和盈利能力。首先，加強應(yīng)收賬款的管理，有效利用信用政策，有利于促進銷售額的增長，進一步擴大市場份額，增強產(chǎn)品競爭力。其次，應(yīng)收賬款會帶來較大的運營風(fēng)險，科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管控，能夠降低企業(yè)的管理成本、壞賬成本和收賬成本。最后，應(yīng)收賬款管理有利于提升利潤質(zhì)量，增加收入的同時增加利潤，保障股東權(quán)益。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題——以C企業(yè)為例

（一）C公司背景介紹

C公司是一家大型原材料制造企業(yè)，終端產(chǎn)品主要應(yīng)用于電子產(chǎn)品、風(fēng)電葉片、汽車內(nèi)飾、建筑基材等領(lǐng)域，應(yīng)用領(lǐng)域廣泛。行業(yè)性質(zhì)屬于資本密集型和技術(shù)密集型。在2008年以前，該企業(yè)屬于行業(yè)龍頭，但隨著市場競爭的加劇，管理未跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，導(dǎo)致整體狀況下滑，目前市場份額僅占約20%。在應(yīng)收賬款方面，C企業(yè)95%以上采取賒銷形式，即簽訂合同后一段時間內(nèi)結(jié)清賬，賬期為3-6個月。

（二）C公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

1．應(yīng)收賬款管理不能及時匹配市場環(huán)境

C公司2017-2019年，應(yīng)收賬款分別是12.3億元、12.1億元、13.9億元，應(yīng)收賬款環(huán)比漲幅分別是-1.6%、14.3%；營業(yè)收入分別是48.0億元、51.8億元、53.9億元，營業(yè)收入環(huán)比漲幅分別是7.7%、4.1%；

以行業(yè)平均水平的J公司為例，2017-2019年其應(yīng)收賬款分別是12.3億元、12.5億元、13.6億元，應(yīng)收賬款環(huán)比漲幅分別是1.2%、9.1%；營業(yè)收入分別是86.5億元、100.3億元、104.9億元，營業(yè)收入環(huán)比漲幅分別是16.0%、4.6%；應(yīng)收賬款占據(jù)營業(yè)收入的比例分別是14.2%、12.4%、13.0%。

2018年C、J公司應(yīng)收賬款漲幅均低于營業(yè)收入漲幅，2019年應(yīng)收賬款漲幅均高于營業(yè)收入漲幅，是因2017-2018年整個行業(yè)處于供不應(yīng)求狀態(tài)，市場行情走高，應(yīng)收賬款政策收緊。因享受連續(xù)的行業(yè)紅利，同時為下一行業(yè)高峰周期做好充足準(zhǔn)備，2018年底至2019年初各大廠商紛紛投入擴建，擴大產(chǎn)能，導(dǎo)致2019年新增產(chǎn)能釋放，行情急轉(zhuǎn)直下，應(yīng)收賬款也隨之放寬。從C公司與J公司的對比漲幅來看，在2018年行情較好時，C公司的應(yīng)收賬款環(huán)比漲幅-1.6%，營業(yè)收入環(huán)比漲幅7.7%，差異-9.3%，J公司應(yīng)收賬款環(huán)比漲幅1.2%，營業(yè)收入環(huán)比漲幅16.0%，差異-14.8%。在2019年行情較差時，C公司的應(yīng)收賬款環(huán)比漲幅14.3%，營業(yè)收入環(huán)比漲幅4.1%，差異10.2%。J公司應(yīng)收賬款環(huán)比漲幅9.1%，營業(yè)收入環(huán)比漲幅4.6%，差異4.5%。以上可以看到不管是行情處于高峰還是低估，C公司的應(yīng)收賬款管理都未達(dá)到J公司的反應(yīng)速度。

2．應(yīng)收賬款占據(jù)營業(yè)收入的比例較大

2017年-2019年，C公司收賬款占據(jù)營業(yè)收入的比例分別是25.7%、23.4%、25.7%。J公司應(yīng)收賬款占據(jù)營業(yè)收入的比例分別是14.2%、12.4%、13.0%。C應(yīng)收賬款占據(jù)營業(yè)收入的比例顯著更高。高額的應(yīng)收賬款產(chǎn)生營運資金的占用，資金出現(xiàn)短缺，2018、2019年以來資金一度緊張，不得不通過短期借款彌補營運資金的不足。高額的財務(wù)費用侵蝕了本就薄弱的毛利，導(dǎo)致C公司利潤率極低，較差的財務(wù)報表又導(dǎo)致融資成本的上升，以此循環(huán)往復(fù)，C公司的經(jīng)營狀況越來越差，缺乏競爭力。

3．管理過程中存在的問題

第一，賒銷審批流程不規(guī)范。在日益激烈的市場競爭情況下，企業(yè)為擴大市場份額，保證達(dá)到短期的利潤目標(biāo)，對賒銷審批流程簡單處理，并未形成一定的規(guī)章制度，導(dǎo)致賒銷審批可有可無。第二，信用管理不健全。未設(shè)立專門的信用管理部門，對于客戶的信用評估較為落后，未采取科學(xué)有效的全方位評估方式，僅從經(jīng)驗判斷或銷售人員的片面了解而給予判定，缺乏公信力和嚴(yán)謹(jǐn)性，導(dǎo)致后期出現(xiàn)呆賬、壞賬，最終企業(yè)承受損失。第三，部門間疏于溝通協(xié)調(diào)。財務(wù)和業(yè)務(wù)兩套體系，財務(wù)對銷售業(yè)務(wù)不熟悉，事后被動記賬，對應(yīng)收賬款的發(fā)生、收回、損失等情況缺乏全局掌控和準(zhǔn)確了解，對于退貨索賠和抵款信息不對稱導(dǎo)致記賬錯誤；而銷售手工跟蹤每一筆收款情況，耗時耗力，增加人工成本，導(dǎo)致財務(wù)和銷售形成不增值業(yè)務(wù)，跨部門協(xié)作幾乎為零。收款環(huán)節(jié)職責(zé)劃分不清，對賬、催收、后續(xù)跟蹤均未落實到具體人員，導(dǎo)致無人問津的壞賬產(chǎn)生。第四，對應(yīng)收賬款本質(zhì)認(rèn)識不足，考核體系不健全。企業(yè)從上至下的理念，是以銷量和收入為導(dǎo)向，片面的追求短期利潤的增加，而缺乏對收款有效的考核和獎懲機制，實現(xiàn)的利潤質(zhì)量偏低。第五，催收方式單一，未采取風(fēng)險轉(zhuǎn)移措施。催收方式仍采用較為傳統(tǒng)的催收方式，電話、上門催收等，處于被動的局面。未收回的應(yīng)收賬款，未進行風(fēng)險管理，只能被動選擇承受風(fēng)險。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理改進對策

（一）事前控制

1．營造良好的盈利理念

在爭取市場份額的同時，不應(yīng)當(dāng)以犧牲賬期為代價。注重前段的銷售，更要注重后期的運營，將銷售和運營同時歸結(jié)為營業(yè)部門的績效，保持良好的發(fā)展。

2．完善賒銷審批流程，建立內(nèi)部控制制度

遵循不相容職務(wù)相互分離原則，針對賒銷審批流程進行規(guī)范。建立良好的事前控制，各部門相互監(jiān)督。營業(yè)部在進行市場開拓和客戶開發(fā)后，需發(fā)起客戶信用額度及資信調(diào)查申請表，報經(jīng)營業(yè)部管理人員批準(zhǔn)，再傳送至財務(wù)部。由財務(wù)部向信用管理部提交客戶信息，獲取資信報告及信用保險批復(fù)額度。信用管理部制定信用保險批復(fù)額度和賬期政策，根據(jù)信用保險批復(fù)額度選擇對應(yīng)的賬期政策，營業(yè)部門根據(jù)賬期政策與客戶簽訂合同，財務(wù)部在SAP系統(tǒng)中維護客戶信用保險審批額度和賬期。合同簽訂時應(yīng)明確付款時間、方式和違約責(zé)任，并完成合同簽批流程加蓋公章。合同簽訂后由營業(yè)部登記合同臺賬，分解和落實到每一位負(fù)責(zé)人員。

3．加強信用體系建設(shè)

通過“5C”分析方法，對于新客戶進行情況調(diào)查和評審，可通過信用保險公司的資信調(diào)查情況或公開的企業(yè)查詢軟件，獲取客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況、信用等級、經(jīng)營情況及違約記錄，并建立客戶信用檔案。每年年底根據(jù)當(dāng)年的實際回款狀況，更新客戶的信用等級。如出現(xiàn)逾期、違約的情況，降低賒銷額度或取消交易。

（二）事中控制

1．在銷售實施階段，確保按照信報額度進行發(fā)貨

營業(yè)部門接收訂單、創(chuàng)建銷售訂單號，填寫需求單。生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)，庫存?zhèn)湄?。SAP系統(tǒng)自動判斷是否超信用審批額度，如超過信用審批額度，則凍結(jié)訂單，反饋至營業(yè)部門，由營業(yè)部門發(fā)起解凍申請，經(jīng)批復(fù)后方可解凍發(fā)貨。避免在發(fā)貨的時點違背事前的控制。

2．建立定期對賬制度，事實監(jiān)控

實現(xiàn)銷售后當(dāng)獲取客戶簽收單或提單時，財務(wù)部開具發(fā)票、確認(rèn)收入和應(yīng)收賬款。財務(wù)部根據(jù)收款情況與營業(yè)確認(rèn)打款客戶，保證單單清賬，避免混亂。月末形成未收款清單，并提供給營業(yè)部。營業(yè)部針對未收款清單進行核查催收，定期提醒客戶付款時間和期限以及違約后果，并與客戶保持定期對賬，建立良好的關(guān)系，促進賬款的回收。

財務(wù)部月度形成應(yīng)收賬款賬齡分析表及分析報告，發(fā)送至營業(yè)部，督促營業(yè)員對賬和催收，并形成KPI考核。財務(wù)部保持與營業(yè)人員、信用管理人員的溝通，提前做好壞賬準(zhǔn)備計提的工作，對壞賬準(zhǔn)備進行合理的測試和計提。

信用管理部門應(yīng)實時監(jiān)控客戶信用狀況，保持與營業(yè)部和財務(wù)部的充分溝通個，發(fā)揮協(xié)同作用，對客戶信用等級進行事實更新，避免企業(yè)遭受重大損失。

3．提升業(yè)務(wù)人員和財務(wù)人員的素質(zhì)

針對營業(yè)業(yè)務(wù)人員和財務(wù)人員，定期開展培訓(xùn)，組織學(xué)習(xí)最新的企業(yè)政策，提高人員素質(zhì)和專業(yè)水平，提升工作能力。明確KPI目標(biāo)，制定激勵政策和獎懲制度，將營業(yè)業(yè)務(wù)人員的績效工資與銷售額、應(yīng)收賬款回款情況進行掛鉤，激勵營業(yè)業(yè)務(wù)人員保持良性銷售。同時財務(wù)人員也應(yīng)當(dāng)采取激勵和獎懲措施，促進財務(wù)人員與營業(yè)業(yè)務(wù)人員的配合，共同完成收款業(yè)務(wù)指標(biāo)。

（三）事后控制

針對不同的客戶，不同的賬期，采取合理的催收方式。調(diào)查清楚客戶欠款的具體情況，因合理原因且短期的情況下，可考慮調(diào)整收款期限，保證后期正常合作。對于惡意拖欠，態(tài)度惡劣的客戶，可按照司法程序執(zhí)行。

此外，通過與第三方保險公司，購買應(yīng)收賬款信用保險合同，在客戶出現(xiàn)信用危機，無法償還債務(wù)時，公司可通過保險公司進行理賠，減少公司損失。

利潤的創(chuàng)造不僅僅來自業(yè)務(wù)本身，從應(yīng)收賬款的管理角度出發(fā)，也可以為企業(yè)利潤帶來貢獻。日常經(jīng)營管理的過程中，應(yīng)重視應(yīng)收賬款管理，制定有效的賒銷審批制度，建立完善的信用審核體系，合理規(guī)避壞賬風(fēng)險，降低企業(yè)應(yīng)收賬款成本，提高企業(yè)利潤質(zhì)量。