藥品銷售團(tuán)隊(duì)的制度激勵(lì)管理問題探究

李靜靜

（天津紅日康仁堂藥品銷售有限公司，天津 301700）

在提升藥品銷售團(tuán)隊(duì)的工作效能時(shí)，需發(fā)揮制度激勵(lì)所帶來的紅利。從制度經(jīng)濟(jì)學(xué)視角來解構(gòu)“制度”的內(nèi)涵，其存在“正式制度”與“非正式制度”的區(qū)分。在本文中，所謂“正式制度”可解構(gòu)為，企業(yè)通過特定程序所形成的一系列章程。所謂“非正式制度”則可理解為由企業(yè)所在地的社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣、人際交往慣例等所形成的行為與思維偏好。長期以來，業(yè)界在開發(fā)制度激勵(lì)模式時(shí)，習(xí)慣于聚焦正式制度的激勵(lì)作用，而對(duì)非正式制度的激勵(lì)功能則視而不見。不難知曉，若要實(shí)現(xiàn)非正式制度的激勵(lì)功能，需著力在藥品銷售團(tuán)隊(duì)培育出提升工作效能的行為和思維偏好。盡管依靠正式制度激勵(lì)仍可實(shí)現(xiàn)上述目的，但根據(jù)激勵(lì)的非飽和原理可知，這將提高正式制度的激勵(lì)強(qiáng)度，進(jìn)而增大企業(yè)對(duì)藥品銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)成本。因此，綜合應(yīng)用兩類制度激勵(lì)的比較優(yōu)勢，便能在控制企業(yè)激勵(lì)成本的同時(shí)，持續(xù)獲得制度激勵(lì)所帶來的紅利。

一、相關(guān)研究述評(píng)

（一）相關(guān)研究概述

近年來，相關(guān)議題的研究大量涌現(xiàn)。這里，筆者選取代表性的研究觀點(diǎn)給予概述：（1）有研究基于實(shí)證分析得出，目前我國企業(yè)普遍存在激勵(lì)機(jī)制錯(cuò)位現(xiàn)象,且錯(cuò)位程度普遍較高;從激勵(lì)機(jī)制的具體內(nèi)容來看,股權(quán)激勵(lì)與心理激勵(lì)錯(cuò)位現(xiàn)象更為嚴(yán)重;從區(qū)域分布來看,東部地區(qū)上市公司激勵(lì)機(jī)制錯(cuò)位程度要低于其他地區(qū);從產(chǎn)權(quán)性質(zhì)來看,民營企業(yè)激勵(lì)機(jī)制錯(cuò)位程度要低于國有企業(yè)。此外,從錯(cuò)位指數(shù)與公司績效的回歸結(jié)果來看,激勵(lì)機(jī)制錯(cuò)位對(duì)企業(yè)價(jià)值、盈利能力、成長能力具有消極影響。（2）有研究提出這樣的觀點(diǎn)，改善組織管理,做好人才規(guī)劃,避免錯(cuò)誤的人才招聘,成功的員工入職培訓(xùn),引導(dǎo)員工做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,有效的激勵(lì)機(jī)制,重視離職調(diào)查等都是留住人才的重要策略。（3）有研究基于所構(gòu)建的固定效應(yīng)模型,分析西部地區(qū)59 家上市高新技術(shù)企業(yè)2014-2018年的面板數(shù)據(jù)。研究顯示:從所有制和行業(yè)視角分析,稅收優(yōu)惠和財(cái)政補(bǔ)貼都通過研發(fā)投入這一中介變量對(duì)制造業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新績效產(chǎn)生顯著影響,但享受稅收優(yōu)惠的民營企業(yè),其研發(fā)投入對(duì)創(chuàng)新績效的提升存在擠出效應(yīng)。（4）有研究認(rèn)為，命令控制型、市場激勵(lì)型和公眾參與型環(huán)境規(guī)制對(duì)企業(yè)生態(tài)技術(shù)創(chuàng)新的直接影響均呈現(xiàn)先抑后揚(yáng)的“U 型”曲線關(guān)系;FDI、要素結(jié)構(gòu)和研發(fā)投入顯著促進(jìn)企業(yè)生態(tài)創(chuàng)新,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和教育投入對(duì)企業(yè)生態(tài)技術(shù)創(chuàng)新并沒有表現(xiàn)出預(yù)期的正效應(yīng)。環(huán)境規(guī)制對(duì)企業(yè)生態(tài)技術(shù)創(chuàng)新的間接作用受FDI、要素結(jié)構(gòu)和研發(fā)投入影響,其中,環(huán)境規(guī)制通過FDI、研發(fā)投入對(duì)企業(yè)生態(tài)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)生正向影響,通過要素結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)生態(tài)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)生負(fù)向作用。

（二）相關(guān)研究評(píng)析

不難發(fā)現(xiàn)，上述研究所形成的觀點(diǎn)為本文的立論提供了啟示。但在這里仍需指出，在主流研究中忽略了對(duì)激勵(lì)對(duì)象“人性”的正確理解和把握，即在研究中存在著將激勵(lì)對(duì)象的“人性”圈定為“經(jīng)濟(jì)人”的痕跡。這樣一來，似乎依靠正式制度所形成的激勵(lì)效應(yīng)就能解決工作效能提高問題。顯然，這與經(jīng)驗(yàn)不符。以藥品銷售團(tuán)隊(duì)為激勵(lì)對(duì)象，團(tuán)隊(duì)成員首先作為社會(huì)實(shí)踐中的人而存在，所以他們必然會(huì)受到社會(huì)文化系統(tǒng)的影響。再者，他們以工作團(tuán)隊(duì)的形式聚合，又會(huì)在相對(duì)封閉的環(huán)境中實(shí)施人際交往活動(dòng)。這就要求，還需不斷挖掘非正式制度在激勵(lì)中的比較優(yōu)勢。

二、藥品銷售團(tuán)隊(duì)的制度激勵(lì)管理問題分析

在以上研究評(píng)析的基礎(chǔ)上，可以從以下三個(gè)方面對(duì)制度激勵(lì)管理問題展開分析。

（一）過度依賴薪酬激勵(lì)

筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，無論是在藥品銷售團(tuán)隊(duì)的招聘的過程中，還是在需求型激勵(lì)環(huán)節(jié)中，企業(yè)都較為突出薪酬激勵(lì)的作用。藥品銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬結(jié)構(gòu)主要為：基本工資+業(yè)績提成，這就意味著，業(yè)績提成構(gòu)成了薪酬激勵(lì)的核心部分。實(shí)踐表明，薪酬激勵(lì)固然能對(duì)藥品銷售團(tuán)隊(duì)的工作效能產(chǎn)生顯著影響，但部分銷售人員在錨定業(yè)績提成時(shí)，會(huì)產(chǎn)生行為失范的后果。這里的后果主要為：（1）對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)聲譽(yù)產(chǎn)生不良影響；（2）使大量資源投放到非市場領(lǐng)域，而增大企業(yè)的營銷成本；（3）在銷售團(tuán)隊(duì)中助長投機(jī)取巧的不良工作作風(fēng)。當(dāng)然，就目前的激勵(lì)效果而言，薪酬激勵(lì)仍是藥品銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的重要手段。

（二）剛性實(shí)施業(yè)績考核

與薪酬激勵(lì)相聯(lián)系的必然為剛性的業(yè)績考核模式，從邏輯上講建立剛性的業(yè)績考核無可厚非，但卻會(huì)對(duì)維系團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性產(chǎn)生負(fù)面作用。原因在于，以團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的量化考核為特征的業(yè)績考核方式，會(huì)在團(tuán)隊(duì)中營造出成員間的競爭態(tài)勢。這種競爭態(tài)勢猶如離心力，而削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力。另外，在相對(duì)封閉的組織環(huán)境下，成員間的競爭還會(huì)營造出壓抑的團(tuán)隊(duì)工作氛圍，在這種氛圍影響下勢必會(huì)抑制團(tuán)隊(duì)成員在銷售中的創(chuàng)造力。這里所存在的制度激勵(lì)問題普遍存在于民營藥企中，在末位淘汰制度的配合下，這些企業(yè)的藥品銷售團(tuán)隊(duì)成員在疲于工作的同時(shí)，也會(huì)降低自身的崗位忠誠度而隨時(shí)離職。

（三）忽視員工心理干預(yù)

如果說上述2.1 和2.2 主要是對(duì)正式制度激勵(lì)問題所做的分析，那么這里的“忽視員工心理干預(yù)”則是非正式制度激勵(lì)問題的反饋。若是藥品銷售團(tuán)隊(duì)一直處在市場拓展的高強(qiáng)度工作狀態(tài)下，團(tuán)隊(duì)成員不僅會(huì)心存挫折感和焦慮感，還會(huì)因此而降低自我效能。盡管團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人會(huì)隨時(shí)為團(tuán)隊(duì)成員做工作動(dòng)員，但由于我國社會(huì)文化系統(tǒng)中不具備“武士道精神”，所以這種鼓動(dòng)宣傳對(duì)員工的心理干預(yù)并無益處，反而會(huì)消耗團(tuán)隊(duì)成員的自信心。另外，即使從心理學(xué)角度為員工實(shí)施心理干預(yù)，乃至使員工獲得基本的自我心理干預(yù)技能，也難以完全修復(fù)團(tuán)隊(duì)成員的負(fù)面心理和情緒。

三、對(duì)策

根據(jù)以上所述，對(duì)策可從以下四個(gè)方面構(gòu)建：

（一）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作文化的植根性特征

正如本文在立論主旨所說的那樣，當(dāng)前需挖掘非正式制度在激勵(lì)中的比較優(yōu)勢。這就要求，需增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作文化的根治性特征。這里的“植根性”是指，在培育團(tuán)隊(duì)工作文化時(shí)應(yīng)重視吸收本土的社會(huì)文化元素，在工作文化的塑造中需關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的心理偏好和行為特質(zhì)。具體的做法為：（1）企業(yè)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人重新審視目前團(tuán)隊(duì)文化所存在的不足，并對(duì)本土社會(huì)文化元素、習(xí)俗習(xí)慣進(jìn)行提煉，以吸收有助于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的積極因素，作為團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的基本性素材。（2）根據(jù)組織文化建設(shè)的內(nèi)在邏輯，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)首先尊重成員的職業(yè)信仰與職業(yè)理念，團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)信仰和理念根源于他們的成長歷程，而他們的成長歷程由根植于其所在的社會(huì)文化系統(tǒng)之中。

（二）以“家文化”引致工作中的互助

在挖掘非正式制度激勵(lì)的比較優(yōu)勢時(shí)，應(yīng)注意拋棄其中所蘊(yùn)含的庸俗部分，如庸俗的抱團(tuán)生存形態(tài)。在引入比較優(yōu)勢時(shí)，需將“抱團(tuán)生存”改造為：以“家文化”引致出工作中的互助。不難發(fā)現(xiàn)，這里的對(duì)策是針對(duì)剛性實(shí)施業(yè)績考核所存在的不足。具體的做法為，可在建立傳幫帶制度，讓新進(jìn)員工能夠在老員工的指導(dǎo)下快速成長，且又能讓新進(jìn)員工從老員工的工作狀態(tài)中獲得激勵(lì)。為了防止傳幫帶機(jī)制演變?yōu)椤皥F(tuán)團(tuán)伙伙”，企業(yè)、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)定期以銷售業(yè)績?yōu)橹笜?biāo)，對(duì)參與傳幫帶的新老員工進(jìn)行業(yè)績考核。這就意味著，新老員工共同組建了更小的團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)不僅容納了“家文化”，也成為事實(shí)上的工作團(tuán)隊(duì)。

（三）建立公共基金項(xiàng)目用于團(tuán)建工作

在制度激勵(lì)中團(tuán)隊(duì)工作成為其中的組成部分，團(tuán)建工作主要以團(tuán)隊(duì)成員聯(lián)誼和開展拓展活動(dòng)為主要內(nèi)容。筆者認(rèn)為，這里的制度激勵(lì)分別含有：正式制度激勵(lì)和非正式制度激勵(lì)的元素。作為一種補(bǔ)充，在非正式制度激勵(lì)中可建立公共基金項(xiàng)目，以用于團(tuán)建工作之中。具體的做法為，以年度為時(shí)間單位，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的績效獎(jiǎng)金數(shù)量，按累進(jìn)比例分別提取團(tuán)建工作經(jīng)費(fèi)。事實(shí)上，所提部分占每位成員績效獎(jiǎng)金的額度較小，并不會(huì)影響他們的薪酬激勵(lì)水平。然而，提供建立公共基金是業(yè)績良好的成員獲得了組織存在感，讓業(yè)績處于中下水平的員工獲得了組織歸屬感，進(jìn)而對(duì)消減工作中壓抑的氛圍創(chuàng)造了條件。

（四）員工家庭為單位開展儀式性活動(dòng)

在挖掘非正式制度激勵(lì)時(shí)，還需幫助團(tuán)隊(duì)成員處理好工作與家庭之間的關(guān)系。筆者建議，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以員工家庭為單位開展儀式性活動(dòng)。具體的做法為，團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)成員家屬參與儀式性活動(dòng)，在活動(dòng)中團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)將每位成員感人的工作事跡，以視頻、PPT的形式展現(xiàn)給他們的家人，使他們的家人為此而驕傲和自豪。在儀式性活動(dòng)中，還可以為成員的家人頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)，以表彰其能夠充分理解藥品銷售的工作狀態(tài)，并能一如既往地做好后勤保障工作。這樣一來，就能顯著提高團(tuán)隊(duì)成員的工作效能。當(dāng)然，諸如快遞企業(yè)在春節(jié)期間給員工家屬發(fā)放紅包的方式，藥品銷售團(tuán)隊(duì)也可考慮和嘗試。

四、總結(jié)

以藥品銷售團(tuán)隊(duì)為激勵(lì)對(duì)象，團(tuán)隊(duì)成員首先作為社會(huì)實(shí)踐中的人而存在，所以他們必然會(huì)受到社會(huì)文化系統(tǒng)的影響。再者，他們以工作團(tuán)隊(duì)的形式聚合，又會(huì)在相對(duì)封閉的環(huán)境中實(shí)施人際交往活動(dòng)。這就要求，還需不斷挖掘非正式制度在激勵(lì)中的比較優(yōu)勢。對(duì)策包括：當(dāng)前需挖掘非正式制度在激勵(lì)中的比較優(yōu)勢，這就要求，需增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作文化的根治性特征；在挖掘非正式制度激勵(lì)的比較優(yōu)勢時(shí)，應(yīng)注意拋棄其中所蘊(yùn)含的庸俗部分；在制度激勵(lì)中團(tuán)隊(duì)工作成為其中的組成部分，團(tuán)建工作主要以團(tuán)隊(duì)成員聯(lián)誼和開展拓展活動(dòng)為主要內(nèi)容；在挖掘非正式制度激勵(lì)時(shí)，還需幫助團(tuán)隊(duì)成員處理好工作與家庭之間的關(guān)系。最后再次強(qiáng)調(diào)，應(yīng)綜合應(yīng)用兩類制度激勵(lì)的比較優(yōu)勢，這才能在控制企業(yè)激勵(lì)成本的同時(shí)，持續(xù)獲得制度激勵(lì)所帶來的紅利。