電力營銷開拓電力市場的主要問題探究

吳瓊

（國網(wǎng)冀北電力有限公司唐山供電公司，河北 唐山 063000）

一、引言

在市場體制條件下，擴大電力企業(yè)自身的業(yè)務(wù)范圍，更好擴展電力市場，確定電力企業(yè)自身的發(fā)展方向，促進企業(yè)的長足發(fā)展意義重大。為了進一步保證電力企業(yè)的發(fā)展，相關(guān)工作人員要提高專業(yè)水平，積極探索更加完善的電力營銷途徑，進一步提高電力市場拓展水平，為企業(yè)發(fā)展有效助力。

二、電力市場開拓概述

黨的十九大報告指出：中國特色社會主義進入了新時代，我國社會主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。面對新機遇和新挑戰(zhàn)，供電企業(yè)作為國企之一，必須緊扣我國社會主要矛盾變化，緊貼滿足人民追求美好生活的電力需要，全面深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，著力解決電網(wǎng)發(fā)展不平衡不充分問題，構(gòu)建清潔低碳、安全高效的能源體系，不斷深耕電力市場，加快產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整，推動供電企業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。供電企業(yè)自身需要詳細的研究和考慮在國民經(jīng)濟發(fā)展過程中需要的電力資源類型，分析目前我國電力市場的發(fā)展趨勢，加強電力市場拓展的研究工作，這樣才能夠精確地確定出企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，抓住企業(yè)發(fā)展機遇，促進電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

三、電力營銷及電力營銷市場

電力營銷就是電力企業(yè)利用相應(yīng)載體將電力輸送給用戶，以滿足用戶的用電需求量，保證用戶的用電安全。電力企業(yè)是我國重要的能源企業(yè)，長期處于壟斷狀態(tài)，經(jīng)常出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，服務(wù)對象和服務(wù)內(nèi)容基本固定，在出現(xiàn)問題時客戶經(jīng)常主動上門尋求幫助，這使得電力企業(yè)缺乏競爭壓力，很多電力企業(yè)不夠重視電力營銷，阻礙電力企業(yè)的市場化發(fā)展。近年來，我國電力體制改革不斷深化，售電公司、配售電公司參與市場交易，逐步形成了“多買方多賣方”的市場競爭格局，客戶有了更多自主選擇權(quán)，電力企業(yè)面臨的壓力不斷增加，更多的電力企業(yè)開始通過電力營銷提高自身市場競爭力，以滿足客戶的不同需求，促進企業(yè)發(fā)展。開拓電力市場需要做好電力營銷市場的考察，了解目標(biāo)市場的特點，將其細分為多個目標(biāo)市場，做好準(zhǔn)備工作。目標(biāo)市場一般必須具有良好的整體性和穩(wěn)定性，這樣才能保證工作更加合理高效。穩(wěn)定性是指電力市場在一定時間內(nèi)狀態(tài)比較穩(wěn)定，供電不受各方面因素的影響，電力市場價格不會出現(xiàn)大波動，整體性是指要將一個電網(wǎng)中的客戶看成一個整體，但是電網(wǎng)具有統(tǒng)一性，因此要根據(jù)一個電網(wǎng)中的客戶對電力的不同需求采用相應(yīng)的營銷手段來提高電力營銷量，在滿足客戶的普遍需求的同時，也能滿足其個性化的需求，從而推進電力市場健康發(fā)展。

四、電力營銷開拓電力市場中的問題

（一）企業(yè)市場意識有待提升

在部分電力企業(yè)發(fā)展中，市場意識相對較差，其一方面會影響電力產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面還會對企業(yè)的服務(wù)構(gòu)成極為顯著的影響。如情況十分嚴重，其還會對電力營銷企業(yè)的經(jīng)營效率產(chǎn)生非常明顯的影響?，F(xiàn)代社會發(fā)展中，電力用戶對電能的需求也明顯提高，若電力企業(yè)在發(fā)展中缺乏市場意識，則企業(yè)會浪費和流失大量的潛在客戶，顯著降低了企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。

（二）服務(wù)質(zhì)量有待提高

與其他類型的市場相比，拓展電力市場的難度較大，電力產(chǎn)品是一種無形商品，營銷工作更為復(fù)雜。但是為了實現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展，在企業(yè)經(jīng)營的過程中也應(yīng)采取多種有效措施不斷改進和完善營銷服務(wù)?，F(xiàn)如今，電力營銷開拓電力市場的過程中，服務(wù)是人們高度關(guān)注和重視的內(nèi)容。由于很多工作人員在日常工作中均將提升產(chǎn)品的質(zhì)量作為核心內(nèi)容，卻忽視了服務(wù)理念的發(fā)展與創(chuàng)新，同時也沒有采取有效措施不斷提高電力市場的服務(wù)質(zhì)量，故而電力企業(yè)營銷服務(wù)質(zhì)量也沒有達到理想狀態(tài)。

（三）市場營銷方式單一

以往的發(fā)展中，電力行業(yè)是計劃經(jīng)濟體制當(dāng)中的主要環(huán)節(jié)，國家也會出臺限制政策，對其進行長期的管理和控制，極大地削弱了市場的活力。所以，即便新能源電力不斷發(fā)展，電力企業(yè)依然采取傳統(tǒng)的營銷模式，營銷方式相對簡單，且營銷的途徑比較滯后。很多工作人員只是單純地做好電力供應(yīng)服務(wù)，而沒有以更加積極主動的態(tài)度為客戶提供更加貼心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容也不夠全面。此外，企業(yè)發(fā)展中并不重視電力供應(yīng)服務(wù)，市場調(diào)研不足，所以企業(yè)無法及時了解客戶的潛在需求，產(chǎn)品服務(wù)相對固定單一，這也就不能滿足客戶的個性化市場需求，無法幫助客戶及時解決問題，進而對企業(yè)的經(jīng)營效益產(chǎn)生了較大的影響，不利于形成良好的互動關(guān)系。

（四）電力企業(yè)的法制意識薄弱

電力企業(yè)的長期壟斷地位使得企業(yè)在相關(guān)法制方面的意識比較薄弱，在工作中，很多的操作并不合理，企業(yè)的內(nèi)部相關(guān)的管理體制和整潔度也不健全，缺乏必要的法律常識，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)偷電、漏電和違章用電等問題，電力設(shè)備的維護工作也不到位，這些都使得電力企業(yè)蒙受極大的損失。

（五）電力產(chǎn)品的市場發(fā)展受到政府干預(yù)的影響較大

我國政府對于傳統(tǒng)能源的政策性限制比較大，隨著新能源電力市場經(jīng)濟的到來，多品類的電力產(chǎn)品在電力市場中孕育而生，以往單一的電力產(chǎn)品的價格定位，已經(jīng)無法真正適應(yīng)市場的實際需要，導(dǎo)致電力企業(yè)的電力產(chǎn)品的價格空間缺乏彈性，嚴重阻礙了電力企業(yè)的長遠發(fā)展。

五、強化電力營銷開拓電力市場的對策

（一）強化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量

在市場經(jīng)濟大力發(fā)展的背景下，社會中的各個電力企業(yè)也積極地制定了一些服務(wù)措施。但是，由于沒有市場的壓力，所以這些服務(wù)措施也逐漸被流為形式，并沒有真正的地應(yīng)用到客戶服務(wù)中。近幾年來，在能源市場競爭越來越激烈的背景下，電力市場也開始面臨著很大的壓力。在這樣的情況下，電力市場要想得到可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，那么電力企業(yè)就必須要積極地轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，強化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量，將客戶的需求放在電力營銷工作的主要位置，不斷地采取有效措施來提升自己的服務(wù)質(zhì)量，充分地提高客戶的滿意度。另外，要想完善營銷服務(wù)，開拓電力市場，電力企業(yè)還需要創(chuàng)新服務(wù)措施，改進服務(wù)項目，比方說通過服務(wù)熱線人工服務(wù)等功能來為客戶提供24 小時全天化的咨詢服務(wù)、報修服務(wù)等。并且，電力企業(yè)也可以加強與銀行、電信等機構(gòu)的合作，盡量讓客戶的電費繳納、查詢等變得更加方便，從而提高服務(wù)質(zhì)量。

（二）強化市場觀念

在當(dāng)代社會中，面對著異常激烈的市場競爭，電力企業(yè)若是想要從中占據(jù)一席之地，那么就必須要積極地轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場觀念，強化自身的市場意識，并且正確地認識到自身所面臨的競爭形勢和未來的發(fā)展方向，并且積極地認識到自身所存在的問題，不斷地提高自身的素質(zhì)，樹立起良好的市場觀念和競爭意識，積極地去尋找新的客戶，并努力維護好與老客戶之間的關(guān)系。另外，電力企業(yè)也需要積極地培養(yǎng)電力營銷人才，并加強對電力營銷人才的培訓(xùn)，充分地提高他們的素質(zhì)，提高他們的服務(wù)技能，樹立起主動服務(wù)的意識，掌握更高效的營銷策略。

（三）采取有效措施來拓展市場份額

在現(xiàn)實情況中，采取有效措施來拓展市場份額，也是一種開拓電力市場、促進電力營銷工作有效進行的重要手段。在這里，主要可以從以下幾點進行：其一，在電力企業(yè)的日常運行和管理的過程中，必須要根據(jù)實際情況來制定起一個合理的、全面的電價政策，以便能夠社會中的不同情形來實施針對性的電價政策。從本質(zhì)上來說，市場是處在不斷變化的過程中的，因此，在開展電力營銷工作的過程中，也應(yīng)該注意將整個電力市場合理地劃分為幾個不同的類型，并針對這些不同類型的市場采取針對性的調(diào)整措施和控制對策。其二，電力企業(yè)需要積極地優(yōu)化市場營銷模式，提高市場營銷模式的先進行和針對性，從而促進電力營銷工作的有效進行，達到對市場份額的拓展。

（四）提供多元化增值服務(wù)

在市場化環(huán)境下，為了滿足更多客戶需求，電力企業(yè)應(yīng)不斷開拓與電力消費相關(guān)的各種增值服務(wù)。電力企業(yè)可在收集客戶用能信息的基礎(chǔ)上，建立客戶用能設(shè)備分析模型，為客戶提供設(shè)備用能分析、節(jié)能診斷、節(jié)能電器供應(yīng)等增值服務(wù)，引導(dǎo)客戶改善用能習(xí)慣，減少電費開支。根據(jù)客戶實際需求，電力企業(yè)可建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，深層次挖掘信息潛在價值，進一步細分客戶群體，提供個性化、差異化的服務(wù)，提高客戶忠誠度。同時，可開展跨界公共服務(wù)，以跨界合作為手段，推進增值服務(wù)，通過行業(yè)間協(xié)同構(gòu)建多樣化服務(wù)供給框架，整合公共服務(wù)資源，搭建公共服務(wù)平臺，促使客戶享受更便捷的服務(wù)，有效提高企業(yè)市場競爭力。

六、結(jié)語

我國電力企業(yè)發(fā)展起步較晚，電力企業(yè)管理制度還不夠成熟，在開拓電力市場過程中，目前還是存在著較多問題，需要不斷進行改進和完善。新一輪電改引入新的市場競爭主體，電力市場面臨新的發(fā)展機遇，在這個過程中，要改變以往體制下的營銷思想，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，加強營銷模式的改善和健全，提高電力營銷管理人員的綜合素質(zhì)，豐富電力營銷手段，從而提升電力企業(yè)的競爭力，推動電力企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展，最終實現(xiàn)更高的社會效益和經(jīng)濟效益。