國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)時思考

許敬

（福建省數(shù)字福建云計算運營有限公司，福建 福州 350003）

我國的國有企業(yè)是國民經(jīng)濟的主導(dǎo)力量，是社會主義經(jīng)濟的重要支柱。隨著中國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場日益開放，競爭日趨激烈。各類企業(yè)為了提高競爭力，紛紛采用賒銷的方式，為客戶提供信用，以此來擴大銷量，提高市場占有率，由此導(dǎo)致了企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴大，在資產(chǎn)中的占比不斷提高。而巨額的應(yīng)收贓款，會降低資金的使用效率，增加壞賬損失風(fēng)險，嚴(yán)重時會危及企業(yè)現(xiàn)金流的正常運轉(zhuǎn)，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。以上情形，國有企業(yè)概莫能外。鑒于國有企業(yè)在國民經(jīng)濟中的分量，我們必須保證國有企業(yè)的健康發(fā)展，為此需要重視對應(yīng)收賬款的管理，通過管理來提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，維持企業(yè)現(xiàn)金流健康運轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

一、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款概述

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買方收取的款項，是銷售方對購買方擁有的一種債權(quán)，也代表著銷售方被購買方無償占用的資金。

應(yīng)收賬款是有成本的，包括機會成本、管理成本及壞賬成本。其中，機會成本是指被購買方無償占用的資金的應(yīng)計利息，與日銷售額、平均收現(xiàn)期、變動成本率、公司資本成本正相關(guān)；管理成本是指應(yīng)收賬款日常管理的費用，比如客戶資信調(diào)查費用、收賬費用等；壞賬成本是應(yīng)收賬款不能收回導(dǎo)致的損失，與賒銷金額及預(yù)計的壞賬損失率正相關(guān)，而壞賬損失率的高低則取決于公司的信用政策和收賬政策。

（二）國有企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

國有企業(yè)所有者的虛位及企業(yè)管理層被考核的壓力，使得企業(yè)管理層有忽視風(fēng)險盲目擴大銷售的沖動，導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴大，在總資產(chǎn)或流動資產(chǎn)中占比不斷提高。而日常應(yīng)收賬款管理不到位，客戶信用政策及收賬政策不健全，又影響了應(yīng)收賬款回收。最終結(jié)果是國有企業(yè)不斷增加的應(yīng)收賬款夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，應(yīng)收賬款的機會成本、管理成本及壞賬成本大幅提高，侵蝕了實際的經(jīng)營成果，而大量流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)降低了資金使用效率，經(jīng)營成果夸大帶來的各種稅費墊付又加速了企業(yè)資金流出，企業(yè)流動資金壓力巨大，經(jīng)營風(fēng)險高企。不少國有企業(yè)的破產(chǎn)倒閉莫不與此有關(guān)。

二、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）盲目追求業(yè)績，風(fēng)險防范意識不足

為了實現(xiàn)國民經(jīng)濟快速發(fā)展，各級政府制定了較高的經(jīng)濟發(fā)展目標(biāo)，甚至一段時期內(nèi)陷入了“唯GDP論”的怪圈。國有企業(yè)作為國民經(jīng)濟的主導(dǎo)力量，實現(xiàn)在地經(jīng)濟的發(fā)展目標(biāo)，把企業(yè)不斷做大做強，是企業(yè)管理層最主要的任務(wù)。為此，國有企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中更重視銷售收入和利潤指標(biāo)的完成情況。市場競爭中，民營企業(yè)往往經(jīng)營更加靈活，風(fēng)險偏好更高，國有企業(yè)為了與之競爭，通常只能采取擴大賒銷規(guī)模、提供更優(yōu)惠的信用政策來爭奪客戶資源。但是，為追求銷售業(yè)績而大量采用賒銷與規(guī)避防范經(jīng)營風(fēng)險之間存在著一定矛盾。依仗家底深厚，再加上業(yè)績的壓力，部分國有企業(yè)從管理層到基層業(yè)務(wù)人員往往只顧著簽合同，甚至是先發(fā)貨后補簽合同，信用期也敢于給到6個月，但卻有意或無意地忽略了可能存在的客戶信用風(fēng)險，對客戶的資信狀況沒有深入了解，對應(yīng)收賬款是否能安全收回不夠重視。

（二）缺乏客戶信用管理體系

目前，部分國有企業(yè)在客戶信用管理體系建設(shè)方面存在缺陷。一是沒有建立售前、售中的客戶信用風(fēng)險評估機制，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員在簽訂合同前沒有對客戶進行必要的信用風(fēng)險評估，對未來可能面臨的應(yīng)收賬款損失防范不足，或是在合同履行過程中不能及時發(fā)現(xiàn)客戶履約能力變差而及時止損。二是針對客戶的信用評估情況，沒有建立相應(yīng)風(fēng)險等級下的信用政策，比如不同風(fēng)險等級下的信用額度、信用期和現(xiàn)金折扣政策，導(dǎo)致對不同風(fēng)險等級的客戶“一視同仁”而遭受損失。三是沒有建立客戶的信用檔案，對客戶的基礎(chǔ)情況、信用風(fēng)險評估情況、信用風(fēng)險等級、合同履約能力沒有系統(tǒng)完整的記錄，或是建立了檔案但沒有根據(jù)客戶資信情況變化進行及時更新，不利于企業(yè)對客戶信用風(fēng)險的管理。

（三）應(yīng)收賬款日常管理不完善

首先，部分國有企業(yè)管理層對應(yīng)收賬款管理的復(fù)雜性和重要性認(rèn)識不足，沒有設(shè)立專門應(yīng)收賬款管理部門來負(fù)責(zé)客戶信用管理、信用政策制定、應(yīng)收賬款臺賬登記、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析、賬齡分析、逾期應(yīng)收賬款預(yù)警及壞賬損失評估與審核。

其次，企業(yè)各部門間在應(yīng)收賬款管理上各自為政，缺乏協(xié)調(diào)。風(fēng)控部門前期未參與客戶風(fēng)險評估流程；銷售部門關(guān)注收入的實現(xiàn)，負(fù)責(zé)開票，掌握著合同具體的信息內(nèi)容，比如貨款的賬期，但不清楚應(yīng)收賬款回款情況及應(yīng)收賬款余額。財務(wù)部門掌握著應(yīng)收賬款財務(wù)數(shù)據(jù)，但不清楚客戶每筆應(yīng)收賬款的形成原因，也不了解每筆應(yīng)收賬款的賬期及應(yīng)收賬款是否異常，起不到應(yīng)收賬款逾期預(yù)警的作用。法務(wù)部門則是在銷售部門對逾期應(yīng)收賬款催收無效后才介入，銷售部門在提交必要資料數(shù)據(jù)后往往不再關(guān)心追討進展情況，對法務(wù)部門配合不夠。

再次，部分國企業(yè)務(wù)人員流動頻繁，存在原業(yè)務(wù)人員離職后沒有人繼續(xù)跟進項目后期的回款的狀況。

最后，部分國企沒有建立健全應(yīng)收賬款賬齡管理制度，對賬齡管理不重視，無法發(fā)揮賬齡分析對應(yīng)收賬款的預(yù)警作用，導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款賬齡越來越長，回款難度越來越大。

（四）應(yīng)收賬款追討不積極，手段單一

由于國有企業(yè)管理者“錯位”因素影響，部分國有企業(yè)的管理者的管理意識保守滯后，對應(yīng)收賬款的追討消極應(yīng)對，一是體現(xiàn)在對前任管理者任期內(nèi)遺留的逾期應(yīng)收賬款追討不積極，認(rèn)為逾期的應(yīng)收賬款大都存在這樣那樣的糾紛，追討過程費時費力費錢還不一定有好結(jié)果，甚至可能影響自己任期內(nèi)的業(yè)績，不如暫時掛賬，未來慢慢想辦法處置；二是體現(xiàn)在對現(xiàn)存大客戶的逾期款項追討不積極，認(rèn)為大客戶實力雄厚，應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬風(fēng)險低，遲早能收回，現(xiàn)在積極追討恐不利于維護客戶關(guān)系，影響未來的業(yè)績，這種認(rèn)知忽略了應(yīng)收賬款不僅有壞賬成本還有資金被無償占用而產(chǎn)生的機會成本。另外，部分國有企業(yè)人員對逾期應(yīng)收賬款的追討手段也很單一，普遍采用電話或網(wǎng)絡(luò)即時通訊工具與客戶溝通處理，不太愿意去客戶的經(jīng)營場所當(dāng)面交涉，對采取法律手段追討也不夠積極。

（五）國有企業(yè)績效考核指標(biāo)設(shè)計存在缺陷

國有企業(yè)在設(shè)置績效考核指標(biāo)時，往往更關(guān)注收入、利潤指標(biāo)的完成情況，忽視了應(yīng)收賬款的回款、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)，這就導(dǎo)致了企業(yè)從管理層到基層業(yè)務(wù)人員傾向于忽視客戶信用風(fēng)險，盲目擴大賒銷規(guī)模，追求短期業(yè)績目標(biāo)，不重視應(yīng)收賬款增加可能給企業(yè)帶來的長期負(fù)面影響。

三、完善國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）提高風(fēng)險防范意識，權(quán)衡收益與風(fēng)險成本

國有企業(yè)在激烈的市場競爭中要想行穩(wěn)致遠(yuǎn)，必須具備風(fēng)險防范意識。企業(yè)應(yīng)把應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范意識落實到經(jīng)營活動的每一個環(huán)節(jié)，從管理層到基層業(yè)務(wù)人員都要提高對應(yīng)收賬款風(fēng)險的認(rèn)知以及學(xué)習(xí)如何進行防范，杜絕為了追求短期經(jīng)濟利益而陷企業(yè)于巨大的經(jīng)營風(fēng)險中。

另外，企業(yè)在制定銷售業(yè)績目標(biāo)時，必須仔細(xì)權(quán)衡賒銷金額的增加帶來的收益的增加與由此產(chǎn)生應(yīng)收賬款的資金機會成本、管理成本及壞賬成本的增加之間孰高孰低，如果收益的增加大于成本的增加，則企業(yè)可以適當(dāng)?shù)卦黾淤d銷金額，擴大應(yīng)收賬款的規(guī)模；反之則應(yīng)減少賒銷金額，縮減應(yīng)收賬款的規(guī)模。

（二）建立客戶信用管理體系，實行動態(tài)管理

國有企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立客戶信用風(fēng)險評估機制。在與客戶簽訂銷售業(yè)務(wù)合同前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)部門或者必要時聘請專業(yè)中介機構(gòu)，對客戶的行業(yè)地位背景、股權(quán)結(jié)構(gòu)、股東情況、經(jīng)營情況、資產(chǎn)、負(fù)債及現(xiàn)金流狀況、銀行信用評級、涉及的訴訟等資料進行分析，形成對客戶信用風(fēng)險的總體評價。在實際操作中，評估人員可以獲取客戶經(jīng)審計過的財務(wù)報表，從報表上可以反映客戶的經(jīng)營情況、資產(chǎn)負(fù)債及現(xiàn)金流狀況；從公開報道、行業(yè)分析報告、各種線上的企業(yè)信息查詢系統(tǒng)可以了解客戶行業(yè)地位背景、股權(quán)結(jié)構(gòu)、股東情況、涉及的訴訟等事項；對于新接觸的客戶，有必要實地走訪客戶，當(dāng)面溝通交流，也可趁機查看客戶的經(jīng)營辦公場所及員工的工作狀態(tài)；如有渠道，可以直接獲取金融機構(gòu)出具的客戶信用評級報告。企業(yè)從對上述資料的分析中可以合理地得出客戶的信用風(fēng)險評價結(jié)論。另外，對還處于信用期的客戶，相關(guān)部門也應(yīng)經(jīng)常留意客戶動態(tài)，警惕客戶因發(fā)生重大變故，導(dǎo)致經(jīng)營困難，影響應(yīng)收賬款回收。

國有企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的實際情況，建立不同信用風(fēng)險等級下的客戶信用政策，按信用風(fēng)險等級的高低，制定不同檔次的信用額度、信用期及現(xiàn)金折扣的信用政策。對于信用評價良好的客戶，可以給予寬松的信用政策。對于信用評價不好的客戶，只能適用嚴(yán)緊的信用政策或者不予賒銷。而對于存在惡意拖欠行為的客戶則要避免與之合作。

國有企業(yè)還應(yīng)當(dāng)建立客戶信用檔案，系統(tǒng)、完整的記錄客戶的基礎(chǔ)信息、信用風(fēng)險評價情況、信用風(fēng)險等級、合同履約能力。企業(yè)還需對客戶信用檔案進行動態(tài)管理，根據(jù)客戶資信情況變化進行及時更新。

（三）完善應(yīng)收賬款日常管理

1.國有企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理制度，明確應(yīng)收賬款日常管理的職責(zé)部門及責(zé)任事項。

2.國有企業(yè)如果應(yīng)收賬款金額較大，應(yīng)單獨建立應(yīng)收賬款管理部門統(tǒng)一管理。如果沒有單獨設(shè)立部門，則應(yīng)明確要求各涉事部門要分工合作，相關(guān)信息要及時傳遞共享。比如，銷售、財務(wù)、風(fēng)控等部門相互配合共同參與客戶的信用風(fēng)險評估；銷售部門登記應(yīng)收賬款臺賬，將客戶每筆業(yè)務(wù)合同重要信息傳遞給財務(wù)部門，還要負(fù)責(zé)跟客戶對賬和催款；財務(wù)部門將每筆應(yīng)收賬款回款及時反饋給銷售部門并定期與銷售部門對賬，還要做好賬齡分析，對逾期應(yīng)收賬款進行預(yù)警，提醒銷售部門跟進；分控部門應(yīng)將應(yīng)收賬款風(fēng)險控制納入工作范圍，及時介入應(yīng)收賬款催收工作，并提供法律支持；人資部門做好應(yīng)收賬款回款的績效考核工作。

3.做好應(yīng)收賬款回款工作的交接工作，回款交接作為業(yè)務(wù)人員離職手續(xù)重點項目，確保不因業(yè)務(wù)人員離職導(dǎo)致應(yīng)收賬款回款事項無人問津。

4.國有企業(yè)應(yīng)重視賬齡管理，建立健全賬齡管理制度，重視賬齡分析工作，充分發(fā)揮賬齡分析對應(yīng)收賬款的預(yù)警作用。應(yīng)收賬款最忌諱不及時追討，根據(jù)美國收賬者協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，超過6個月的應(yīng)收賬款回收成功率為57.8%，超過1年的應(yīng)收賬款回款成功率降為26.6%，而超過2年的應(yīng)收賬款回款成功率只剩下13.6%，所以利用賬齡分析，對逾期的應(yīng)收賬款做到早發(fā)現(xiàn)早催收，可以有效地降低應(yīng)收賬款壞賬損失，減少收賬成本。

（四）重視應(yīng)收賬款回款，積極運用各種方式促進回款

必須提升國有企業(yè)管理層對應(yīng)收賬款回款重要性的認(rèn)識，了解應(yīng)收賬款蘊含的成本，了解提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率對企業(yè)業(yè)績增長的促進作用。另外，可以設(shè)置科學(xué)合理的績效考核指標(biāo)或獎勵辦法促進管理層重視應(yīng)收賬款的回款工作。

對應(yīng)收賬款需要積極采取各種方式促進回款，比如，針對未到期應(yīng)收賬款應(yīng)及時提醒客戶回款，也可以通過設(shè)置現(xiàn)金折扣的方式鼓勵客戶提早回款；對于逾期的應(yīng)收賬款可以依次采取電話或網(wǎng)絡(luò)即時通訊工具溝通、派人上門面談、訴諸法律手段等；對于客戶因陷入經(jīng)營困境暫時無法回款的，可以考慮采用債務(wù)重組的方式挽回部分損失；對于客戶惡意拖欠的則要軟硬兼施，要頻繁的上門追討，配合采取法律手段，必要時也可聘請合法的討債公司處理；對于客戶已達(dá)破產(chǎn)界限的，則要積極參與法院的破產(chǎn)清算程序，盡可能減少損失。需要注意的是，無論企業(yè)采取何種方式追討應(yīng)收款項，都必須權(quán)衡應(yīng)收賬款回款金額與收賬成本之間孰高孰低，確保利益最大化。

（五）建立科學(xué)合理的績效考核指標(biāo)

績效考核指標(biāo)就像個指揮棒，引領(lǐng)著被考核人的行動。國有企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)合理的銷售業(yè)績和應(yīng)收賬款考核指標(biāo)，引導(dǎo)管理層和業(yè)務(wù)人員提升風(fēng)險防范意識。對企業(yè)管理層，不僅要設(shè)置合理的收入和利潤指標(biāo)，也要考核應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)等反映企業(yè)管理效率的指標(biāo)，使之重視應(yīng)收賬款風(fēng)險和回款工作；對于業(yè)務(wù)人員，企業(yè)必須明確應(yīng)收賬款回款是業(yè)務(wù)人員的職責(zé)，在考核銷售業(yè)績金額的同時，也要重點考核應(yīng)收賬款回款情況，使每個業(yè)務(wù)人員在每筆銷售業(yè)務(wù)中，從合同簽訂到款項回收負(fù)起全責(zé)，提升風(fēng)險防范意識。比如，在業(yè)務(wù)人員的年度績效考核標(biāo)準(zhǔn)中，設(shè)置營業(yè)收入目標(biāo)達(dá)成率占考核權(quán)重40%，應(yīng)收賬款回款率占考核權(quán)重40%，合作伙伴及合作項目的拓展及跟進占考核權(quán)重的20%，而對合作伙伴的信用風(fēng)險評估及客戶檔案的建立與更新作為考核的細(xì)項包含在合作伙伴及合作項目的拓展及跟進的大項中。對于客戶信用風(fēng)險評估流程沒有執(zhí)行或執(zhí)行不到位而給公司造成重大損失的，例如遭遇詐騙，則作為績效考核的重大減分項目處理。另外，對于歷史遺留的應(yīng)收賬款的清理收回設(shè)置績效獎勵辦法，比如可以按照追回應(yīng)收賬款金額的一定百分比給予追討人員獎勵，其中賬齡時間越長、追討難度越大的獎勵比率越高，并且在年度績效考核中給予額外的加分，以此鼓勵相關(guān)人員積極處理此類應(yīng)收賬款，盤活企業(yè)流動資產(chǎn)。

四、結(jié)束語

綜上所述，提升國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平，對國有企業(yè)未來的發(fā)展具有重要的意義。本文對目前國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題進行了分析，有針對性地提出了提高風(fēng)險防范意識，權(quán)衡收益與風(fēng)險成本；建立客戶信用管理體系，實施動態(tài)管理；完善應(yīng)收賬款日常管理活動；重視應(yīng)收賬款回款，積極運用各種方式促進款項回收；建立科學(xué)合理的績效考核指標(biāo)等具體改進措施，以期為提升國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平提供一定的借鑒。