企業(yè)合同價格談判技巧

許泳龍

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)社會的持續(xù)快速發(fā)展，企業(yè)管理與內(nèi)部控制面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)與考驗，如何通過切實可行的方法與策略，全面優(yōu)化提升合同價格談判質(zhì)量，成為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)程中的重要課題之一。基于此，本文首先介紹了合同價格談判的重要性，分析了企業(yè)合同價格談判現(xiàn)狀及存在問題，并結(jié)合相關(guān)實踐經(jīng)驗，分別從“一調(diào)兩審”法以及反“不平衡報價”法等多個角度與方面，探討了企業(yè)合同價格談判技巧及運用策略，闡述了個人對此的幾點認(rèn)知。

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理;合同價格談判;現(xiàn)狀問題;技巧策略

引言：

當(dāng)今社會，市場競爭激烈程度愈發(fā)凸顯，企業(yè)為求得生存與發(fā)展，勢必要通過各類路徑壓縮成本，保障效益，合同價格談判便是其方法之一。當(dāng)前形勢下，有必要宏觀審視企業(yè)合同價格談判現(xiàn)狀，充分運用各類談判技巧與方法，提高合同價格談判的整體效果。本文就此展開了探討。

1合同價格談判的重要性

企業(yè)合同價格談判是企業(yè)經(jīng)營與管理中的重要內(nèi)容之一，是降低與控制企業(yè)經(jīng)濟(jì)成本，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵載體，其談判效果的好壞與企業(yè)整體運行成效密切相關(guān)。近年來，國家相關(guān)部門高度重視市場經(jīng)營行為的管理與控制，在建立健全合同法律法規(guī)、明確合同約定規(guī)則等方面制定并實施了一系列重大方針政策，為新時期各類企業(yè)高效開展合同價格談判提供了基本遵循與導(dǎo)向，在規(guī)范市場競爭行為等領(lǐng)域取得了令人矚目的現(xiàn)實成就，積累了豐富而寶貴的實踐經(jīng)驗。同時，各類企業(yè)同樣在創(chuàng)新合同價格談判方法，靈活運用各類談判技巧與方法等方面進(jìn)行了深入探索，充分有效整合了合同價格談判相關(guān)的各類資源要素，一定程度上實現(xiàn)了市場資源價值的最大化。

2企業(yè)合同價格談判現(xiàn)狀及存在問題

2.1缺乏明確有效的合同價格談判機制

企業(yè)合同價格談判過程涉及諸多方面要素，只有通過行之有效的談判管理機制，對這些要素進(jìn)行有效管控，才能獲得相對理想的合同價格談判效果。從當(dāng)前現(xiàn)狀來看，部分企業(yè)未能緊跟市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展動向，建立具有明確導(dǎo)向性的合同價格談判機制，致使合同價格談判目標(biāo)、方法及過程存在顯著隨意性與盲目性，企業(yè)預(yù)期利益目標(biāo)無法在合同價格談判過程中得以體現(xiàn)。

2.2現(xiàn)代信息化技術(shù)運用不充分

現(xiàn)代信息化技術(shù)的快速發(fā)展與成熟，為企業(yè)合同價格談判提供了更為豐富的工具與手段，使價格談判人員在數(shù)據(jù)分析、資料檢索方面擁有了更為靈活的分析方法，使得傳統(tǒng)環(huán)境下難以完成的價格分析與談判任務(wù)更具實現(xiàn)可能。實踐表明，部分企業(yè)對信息技術(shù)的運用價值重視不足，狹隘地認(rèn)為信息技術(shù)在合同價格談判中可有可無，無法構(gòu)建差異化的合同價格數(shù)據(jù)模型，合同數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)性有待提升。

2.3合同價格談判人員的談判技能有待強化

在企業(yè)合同價格談判中，相關(guān)人員始終扮演著不可替代的關(guān)鍵角色，是運用各項談判技巧，分析與識別價格風(fēng)險的直接實施者與操作者，其談判技能與技巧的運用與最終談判效果具有直接關(guān)聯(lián)。從當(dāng)前現(xiàn)狀來看，部分合同價格談判人員專業(yè)素養(yǎng)相對不足，對新形勢下的合同價格談判風(fēng)險預(yù)估缺失，對各類談判技巧的運用熟練程度有待提升。

3企業(yè)合同價格談判技巧及運用策略探討256

3.1“一調(diào)兩審”法

在企業(yè)合同價格談判中，“一調(diào)兩審”法屬于基礎(chǔ)性談判方法，也是運用最為普遍的方法。其中，“一調(diào)”即在確定合同標(biāo)的項目后，由相關(guān)人員對市場狀況進(jìn)行全面調(diào)查，并對調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析，形成參考結(jié)果;“二審”指企業(yè)內(nèi)部合同具體承辦單位與對方進(jìn)行初談，再由合同管理部門組織有關(guān)單位與對方進(jìn)行正式談判，以形成最終合同價款。通過運用“一調(diào)兩審”法，企業(yè)可有效識別合同價格談判中的各類風(fēng)險，并可合同價款予以壓縮，使其控制在最低限度范圍內(nèi)。

3.2反“不平衡報價”法

隨著市場競爭環(huán)境的不斷變化，企業(yè)在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時，為能夠在招投標(biāo)中占據(jù)優(yōu)勢地位，承包商必然會通過多樣化的路徑降低或轉(zhuǎn)移風(fēng)險，“不平衡報價”便是投標(biāo)方普遍采用的方法之一。通過運用“不平衡報價”法，投標(biāo)人可立足于總價不變的基礎(chǔ)上，調(diào)增或調(diào)減部分分享工程的單價或指標(biāo)，以提高中標(biāo)概率，且不影響自身經(jīng)濟(jì)利益預(yù)期。為了有效應(yīng)對“不平衡報價”法可能造成的低價中標(biāo)、高價結(jié)算等風(fēng)險，企業(yè)可采用反“不平衡報價”法與對方談判，具體方法包括求費用現(xiàn)值法和成本分解法。該兩種不同的方法在折現(xiàn)率選擇、價格明細(xì)分析、基礎(chǔ)價格核定等方面存在顯著差異，應(yīng)根據(jù)合同項目實際需求，選擇嚴(yán)密合理的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，予以綜合考慮。

3.3百分比取費法

對于市場經(jīng)濟(jì)條件下的廣大企業(yè)而言，合同業(yè)務(wù)類型日趨多樣化，所涉及到的各類風(fēng)險問題同樣更加難以控制，對此在合同價格談判中可采用百分比取費法。該方法根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理活動的各項客觀特點，在合同價格簽訂前，對經(jīng)濟(jì)行為活動的內(nèi)容進(jìn)行校核，確定工作量、材料價款、利潤、稅金等，并按照綜合比例進(jìn)行取費，最終形成合同價格，以達(dá)到降低經(jīng)濟(jì)成本支出的目的。在此過程中，企業(yè)可有效運用信息化技術(shù)，搭建基于計算機技術(shù)與軟件技術(shù)的取費計算分析平臺，將數(shù)據(jù)指標(biāo)導(dǎo)入系統(tǒng)，自動生成百分比取費的相關(guān)參數(shù)指標(biāo)。

3.4權(quán)力限制法

權(quán)力限制法即將企業(yè)相關(guān)部門認(rèn)定的價格，作為企業(yè)管理層賦予的最高價值與對方進(jìn)行談判，以有效規(guī)避人為主觀意識的不合理干預(yù)，使對方在合同價格談判中不予突破該底線，最終達(dá)成雙方均可接收的合同價款。在權(quán)力限制法運用實踐中，要全面廣泛搜集市場價格信息及未來起伏波動信息，確定某一符合預(yù)期的合同價格，并取得企業(yè)管理層的認(rèn)可與支持。同時，權(quán)力限制法同樣對合同價格談判人員的綜合技能提出了更高要求，必須不斷強化自身素養(yǎng)，掌握專業(yè)化的理論知識，提高對談判技巧的運用熟練程度，充分發(fā)揮本企業(yè)的綜合實力和市場優(yōu)勢。

3.5最高限價法

在部分項目的企業(yè)合同價格談判中，為防止對方刻意抬高價格而造成的企業(yè)被動問題，可通過采用招投標(biāo)方式，讓對方首先給出一個初步估算，摸清對方合同價格初步意愿。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)組織相關(guān)部門對預(yù)算進(jìn)行全面審查分析，并進(jìn)行當(dāng)場壓價，壓價后選擇最低的價格作為最高限價。當(dāng)項目實施完畢，實施決算中，決算價格在最高限價以外的以最高限價為準(zhǔn)，在最高限價以內(nèi)的以決算價為準(zhǔn)。采用最高限價法進(jìn)行合同價格談判，可有效發(fā)揮競爭機制的重要作用，不會使合同價格高抬，使實際發(fā)生價格處于合理的水平。

4結(jié)語

綜上所述，受談判思維方法與競爭環(huán)境等方面要素影響，當(dāng)前企業(yè)合同價格談判實踐中依舊存在諸多不容忽視的薄弱環(huán)節(jié)，阻礙著談判整體質(zhì)量的優(yōu)化提升。因此，企業(yè)有關(guān)人員應(yīng)緊跟市場經(jīng)濟(jì)競爭環(huán)境發(fā)展趨向，摒棄傳統(tǒng)保守陳舊的合同價格談判思維方法，靈活運用多類型、多形式的合同價格談判技巧，有效整合合同價格所涉及的各項資源要素，為全面優(yōu)化提升合同價格談判效果奠定基礎(chǔ)，為推動企業(yè)經(jīng)營管理實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展保駕護(hù)航。

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