中西商務(wù)談判中的障礙及其應(yīng)對(duì)策略

宋一格

【摘要】跨文化商務(wù)談判就是跨文化商務(wù)溝通，是不同文化背景的談判方進(jìn)行交流和溝通的過(guò)程，在談判過(guò)程中雙方為了達(dá)到意見(jiàn)統(tǒng)一而進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通。因此，為了在中西跨文化商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)地位，取得成功，就必須了解中西國(guó)家的文化差異，從而減少或者避免在跨文化商務(wù)談判中出現(xiàn)誤解和摩擦，避免跨文化商務(wù)談判的失敗。在此基礎(chǔ)上，有必要根據(jù)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的要求對(duì)商務(wù)談判技巧進(jìn)行分析，以確保在各種國(guó)際商務(wù)談判中具有一定的優(yōu)勢(shì)。

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判；技巧；國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易；應(yīng)用

【中圖分類(lèi)號(hào)】F114.4

在當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不論是政府主持的建設(shè)項(xiàng)目，還是企業(yè)開(kāi)展的技術(shù)引進(jìn)或跨國(guó)投資、貨物買(mǎi)賣(mài)、國(guó)際運(yùn)輸、咨詢(xún)服務(wù)等，都不可避免地需要中外雙方對(duì)所籌劃進(jìn)行的業(yè)務(wù)進(jìn)行磋商，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)互利共贏，這種磋商就是我們常說(shuō)的國(guó)際商務(wù)談判。談判是我們開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)。它涉及有關(guān)項(xiàng)目合作或交易的內(nèi)容、價(jià)格、義務(wù)與責(zé)任以及其他條件，這些都必須通過(guò)談判確定下來(lái)。雙方通過(guò)談判達(dá)成的協(xié)議具有法律約束力，不能輕易改變。所以，談判的結(jié)果如何，將直接關(guān)系到雙方利益。而國(guó)際商務(wù)談判都是在跨文化背景下進(jìn)行的，不同文化背景的人對(duì)商務(wù)談判中的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵條款會(huì)有不同的理解和釋義。因此，有必要總結(jié)跨文化背景下國(guó)際商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，研究國(guó)際商務(wù)談判的規(guī)律，探討國(guó)際商務(wù)談判技巧的正確運(yùn)用，從而妥善處理談判中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。應(yīng)加強(qiáng)商務(wù)談判技巧在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的應(yīng)用，積極彌補(bǔ)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判的不足，為國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的穩(wěn)步發(fā)展及“一帶一路”偉大實(shí)踐打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、跨文化交際的概念

“跨文化交際”的概念最早是由愛(ài)德華·霍爾提出的。它是指具有不同文化認(rèn)知和符號(hào)系統(tǒng)的人之間的交流活動(dòng)。它包括人際交往、同一主流文化中不同群體之間的交往、民族間的交往、跨民族的交往和跨地域的交往。

跨文化交際主要包括四個(gè)要素：一是感知，即個(gè)人選擇、評(píng)價(jià)和來(lái)自外部世界的組織激勵(lì)。文化感知的基礎(chǔ)是信仰、價(jià)值觀和態(tài)度系統(tǒng)。二是言語(yǔ)過(guò)程，即人們說(shuō)話和思考的過(guò)程。三是非言語(yǔ)過(guò)程，包括使用行動(dòng)進(jìn)行交流，這些行動(dòng)所表達(dá)的意義因文化而異。四是交際語(yǔ)境。

研究者通常認(rèn)為，不同文化群體、不同語(yǔ)言的人由于其行為模式和世界觀的不同，在跨文化交際中會(huì)產(chǎn)生許多問(wèn)題。由于生態(tài)、物質(zhì)、社會(huì)和宗教環(huán)境的不同，不同民族有著不同的語(yǔ)言環(huán)境、社會(huì)文化、風(fēng)土人情等語(yǔ)境因素。不同的文化環(huán)境使人們形成不同的說(shuō)話方式或習(xí)慣。因此，在交際中，人們總是喜歡用自己的話語(yǔ)方式來(lái)解釋對(duì)方的話語(yǔ)，這可能會(huì)對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)做出不準(zhǔn)確的推斷，從而導(dǎo)致沖突和障礙。這種沖突和障礙被稱(chēng)為“文化沖擊”，即文化沖突。在國(guó)際商務(wù)談判中，“文化沖擊”導(dǎo)致商務(wù)談判失敗的案例有很多。因此，國(guó)際商務(wù)談判者的跨文化交際能力是談判能力的重要組成部分，是衡量談判者國(guó)際商務(wù)活動(dòng)水平的重要標(biāo)尺。在國(guó)際商務(wù)談判中，為了使交際成功，避免沖突或誤解，談判者必須具有跨文化意識(shí)?？缥幕庾R(shí)涉及不同文化背景，人的生活、風(fēng)俗習(xí)慣、信仰、價(jià)值觀及其對(duì)日常事務(wù)的看法和理解。這些不僅通過(guò)語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，而且還以非語(yǔ)言的方式來(lái)表達(dá)，如服裝、手勢(shì)、姿勢(shì)、體態(tài)、面部表情和動(dòng)作等。

二、中西商務(wù)談判中的跨文化交際障礙

（一）法律和道德觀的差異影響跨文化交際

不同國(guó)家的法律體系和道德底線的差異對(duì)商務(wù)談判有很大的影響。中國(guó)人往往避免從法律的角度來(lái)考慮問(wèn)題，而是選擇從倫理道德的角度來(lái)考慮和解決問(wèn)題。相反，在講英語(yǔ)的國(guó)家，人們更尊重和相信法律。當(dāng)他們遇到問(wèn)題時(shí)，更傾向于從法律的角度來(lái)考慮和處理問(wèn)題。

（二）不同的思維方式影響跨文化交際

文化是一個(gè)國(guó)家的歷史沉淀形成的知識(shí)、風(fēng)土人情、藝術(shù)、信仰和法律制度的總和。中國(guó)文化深受儒家思想的影響，強(qiáng)調(diào)世界上的一切都是相互聯(lián)系的。在看問(wèn)題時(shí)，人們習(xí)慣于從大局出發(fā)，綜合考慮，把握全局。這使中國(guó)成為一個(gè)注重形象思維、綜合思維、統(tǒng)籌兼顧的國(guó)家。相反，英語(yǔ)系國(guó)家更注重個(gè)體思維。人們習(xí)慣于從個(gè)人的角度思考，以便把握全局。文化影響思維，在談判過(guò)程中，不同的思維方式會(huì)直接影響談判者的談判策略。

（三）與人交流的方式不同影響跨文化交際

中國(guó)和英語(yǔ)系國(guó)家的交流方式大不相同。中國(guó)人習(xí)慣于用委婉、間接、含蓄的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，這樣他們?cè)诒磉_(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)可以保持體面的態(tài)度。在西方，尤其是以美國(guó)為首的英語(yǔ)系國(guó)家，人們總是愿意為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，他們的溝通直截了當(dāng)、真誠(chéng)而堅(jiān)定。

雖然語(yǔ)言是談判者在談判過(guò)程中使用的有效武器之一，但非言語(yǔ)行為可以為談判者提供一些最真實(shí)的信息。換句話說(shuō)，通過(guò)非言語(yǔ)行為，我們可以獲得對(duì)手的部分信息。然而，由于中西文化的差異，非言語(yǔ)行為也有很大的不同。所以，談判者很可能會(huì)通過(guò)非言語(yǔ)行為來(lái)誤判對(duì)方的信息。例如，在中國(guó)直視別人是不禮貌的，但在西方國(guó)家，這是一種自信，他們更喜歡用眼神交流。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)充分了解雙方人際溝通的不同特點(diǎn)。

（四）文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響

國(guó)際商務(wù)談判既是不同文化的碰撞，也是一種國(guó)際文化交流的方式。談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。談判風(fēng)格體現(xiàn)為談判者在談判過(guò)程中的行為和處事方式以及控制談判過(guò)程的方法和手段。談判者的談判風(fēng)格具有深厚的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)體行為，這使得不同文化背景的談判者的談判風(fēng)格各不相同。例如，在談判中，中國(guó)商人喜歡先就雙邊關(guān)系的一般原則達(dá)成一致，再談細(xì)節(jié)，然后安排今后談判要解決的具體問(wèn)題，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。西方商人，如美國(guó)商人，傾向于先談細(xì)節(jié)，避免討論原則。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)。如果細(xì)節(jié)不清楚，實(shí)際上問(wèn)題還沒(méi)有解決，原則只是一些儀式性的陳述。因此，他們更愿意在細(xì)節(jié)上動(dòng)腦筋，而在討論原則上松懈。然而，由于中西方對(duì)談判原則的重視程度不同，事實(shí)表明，先談原則必然會(huì)限制以后對(duì)細(xì)節(jié)的討論。這種差異常常導(dǎo)致中西交流出現(xiàn)困難。

三、商務(wù)談判中，應(yīng)對(duì)文化差異的談判技巧

（一）形成跨文化商務(wù)談判意識(shí)

在商務(wù)談判過(guò)程中，商務(wù)人員必須重視培養(yǎng)自身的跨文化商務(wù)談判意識(shí)，能夠在談判過(guò)程中充分了解不同文化背景下商務(wù)談判人員的實(shí)際客觀需求、談判的對(duì)象及其進(jìn)行商務(wù)談判的價(jià)值觀念和經(jīng)濟(jì)利益的不同。此外，應(yīng)該重視和加強(qiáng)跨文化商務(wù)談判能力和技巧方面知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，熟悉甚至熟練掌握不同文化背景下，參與商務(wù)談判人員的不同特點(diǎn)，接受和尊重不同國(guó)家商務(wù)談判人員的文化。能夠充分了解中國(guó)與其他國(guó)家的文化差異，確保在商務(wù)談判過(guò)程中不會(huì)因?yàn)槲幕町惗绊懙缴虅?wù)談判的正常進(jìn)行。

（二）做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備

中國(guó)商務(wù)談判人員在與不同文化背景國(guó)家的商務(wù)談判人員進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)該做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。商務(wù)談判人員應(yīng)該具備一定的跨文化商務(wù)談判意識(shí)，商務(wù)談判人員不能用自身的價(jià)值尺度去衡量對(duì)方的心理需求，而且要注意不能用自己的思維方式去理解和評(píng)判對(duì)方國(guó)家的文化，應(yīng)該接受對(duì)方國(guó)家的文化和風(fēng)俗習(xí)慣，讓自己的談判策略能夠適用于不同文化背景的商務(wù)談判人員，提高自己商務(wù)談判的技巧和水平。所以，中國(guó)商務(wù)談判人員在與不同文化背景國(guó)家的商務(wù)談判人員進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中首先必須做好談判的心理準(zhǔn)備，針對(duì)對(duì)方國(guó)家的文化和風(fēng)俗采取恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略。

（三）做好商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備

中國(guó)與文化背景不同的西方國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判之前，中國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)該做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，應(yīng)該充分了解談判雙方的文化差異。首先，中國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)該認(rèn)真分析對(duì)方商務(wù)談判人員，應(yīng)派專(zhuān)門(mén)人員搜集對(duì)方商務(wù)談判人員的信息，了解對(duì)方談判人員的談判手段和偏好，做到知己知彼，增強(qiáng)針對(duì)性和談判的有效性。其次，中國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)該及時(shí)收集對(duì)方的相關(guān)重要資料，了解對(duì)方商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組成人員、各自的身份、地位、喜好、性格特點(diǎn)。還要了解對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)的首席商務(wù)談判代表，了解其地位、談判能力、經(jīng)驗(yàn)、談判技巧和策略、個(gè)人特長(zhǎng)等相關(guān)重要信息。掌握對(duì)方整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵信息和其成員之間的差異，在我方組建談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，增強(qiáng)對(duì)談判對(duì)象的適應(yīng)性和針對(duì)性，從而提高整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)的能力和水平。最后，應(yīng)該充分了解雙方進(jìn)行商務(wù)談判的實(shí)際背景，例如，雙方進(jìn)行商務(wù)談判的地點(diǎn)、場(chǎng)地布置情況、參與商務(wù)談判的人數(shù)、雙方進(jìn)行溝通和交流的渠道以及商務(wù)談判的時(shí)間等。

四、結(jié)語(yǔ)

國(guó)際商務(wù)談判不只是簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)和簽一份合同，而是一個(gè)涉及不同國(guó)家之間文化交流碰撞的復(fù)雜過(guò)程，不同的文化帶給人們不同的風(fēng)俗習(xí)慣、不同的思維方式及不同的價(jià)值觀。在跨文化商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握談判對(duì)象國(guó)家的語(yǔ)言及習(xí)俗對(duì)于談判的成功大有裨益。相反，假如這些工作不到位，可能帶來(lái)無(wú)法想象的不利影響，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至談判失敗。因此，談判者必須學(xué)會(huì)通過(guò)某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會(huì)更好地理解別人，同時(shí)掌握跨文化交際的能力和技巧，從而更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展。

以上分析了文化差異及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，任何從事跨文化商務(wù)活動(dòng)的人都應(yīng)該高度重視。文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降到最低點(diǎn)。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者不僅要具備專(zhuān)業(yè)的談判知識(shí)，還要充分了解談判國(guó)的文化背景，樹(shù)立敏銳的跨文化交際意識(shí)，有效避免跨文化商務(wù)談判中的語(yǔ)用失誤，以確保商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

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