銷售易下注私域

楊松

2021年6月，銷售易汽車事業(yè)部銷售副總監(jiān)李小軍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)同事，在汽車經(jīng)銷集團(tuán)建發(fā)旗下的一家4S門店食堂吃飯。雖然食堂也開放給門店客戶，但前來吃飯的人并不多。

銷售易的人員建議，通過餐券方式，由銷售人員在線發(fā)給客戶，并告知具體地點(diǎn)和開放時(shí)間，引導(dǎo)客戶到線下。建發(fā)汽車新車管理部的王曉琛稱，線上餐券推廣后，減少了客戶的就餐為難情緒，用餐人數(shù)有所提升。

在李小軍看來，這是企業(yè)門店的銷售人員與客戶建立連接的重要場景。利用企業(yè)微信與客戶建立聯(lián)系，綁定小程序，后續(xù)線上溝通也就變得更為自然。

銷售易是一家深耕CRM（客戶關(guān)系管理）的創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)始人兼CEO史彥澤曾在SAP等跨國企業(yè)工作多年。2011年，史彥澤開始創(chuàng)業(yè)，他覺得如果基于社交和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)概念，能打造新的CRM軟件，將廠商、經(jīng)銷商與用戶建立連接起來。

從2020年開始，銷售易大量的研發(fā)人員都投入到B2C業(yè)務(wù)上。2021年9月，銷售易完成了新一輪7000萬美元融資，該筆資金將主要用于消費(fèi)領(lǐng)域的CRM戰(zhàn)略布局，針對汽車、金融、零售等垂直行業(yè)，推出一系列新產(chǎn)品。

私域運(yùn)營

諸多消費(fèi)行業(yè)中，銷售易率先突破的對象，是亟須進(jìn)行數(shù)字化變革的汽車行業(yè)，其中包括汽車經(jīng)銷商，以及一些主機(jī)廠。

“如果大家（汽車主機(jī)廠）都去直連客戶，經(jīng)銷商怎么轉(zhuǎn)型？”史彥澤稱，一家合作近兩年的汽車經(jīng)銷商高層很迷茫，之前是通過車的流轉(zhuǎn)賺取利潤，隨著特斯拉為代表的造車新勢力崛起，經(jīng)銷商構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)受到?jīng)_擊，“現(xiàn)在客戶才是核心資產(chǎn)”。

不過，多數(shù)門店僅留下客戶手機(jī)號(hào)，未能提供打動(dòng)客戶的產(chǎn)品服務(wù)。汽車經(jīng)銷經(jīng)歷從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到客戶驅(qū)動(dòng)”的過程，史彥澤表示：“汽車經(jīng)銷商覺得要把CRM當(dāng)成一個(gè)公司戰(zhàn)略，店面日常運(yùn)營的數(shù)字化要做起來?！?/p>

汽車經(jīng)銷商們想轉(zhuǎn)型并不容易。王曉琛稱，之前推進(jìn)相關(guān)的數(shù)字化產(chǎn)品，更多是管理層“自己較勁”，難以調(diào)動(dòng)一線員工的積極性。

而銷售易的產(chǎn)品使用門檻低，更具靈活性?；谖⑿诺乃接蛄髁?，為企業(yè)提供從獲客到留存，再到裂變的全鏈路私域運(yùn)營能力，打造出新的CRM產(chǎn)品。

對于試點(diǎn)門店，建發(fā)要求一線銷售人員，將老客戶的微信轉(zhuǎn)到企業(yè)微信中;到店的新顧客，也通過話術(shù)引導(dǎo)其添加企業(yè)微信。截至目前，建發(fā)試點(diǎn)門店的企業(yè)微信，已累積上萬名客戶數(shù)據(jù)。

為了提升員工的使用意愿，銷售易的產(chǎn)品特別推出“痛點(diǎn)功能”。比如，銷售易產(chǎn)品同內(nèi)部系統(tǒng)打通，員工可以在手機(jī)端直接建立、更新客戶檔案;由于客戶都聚集在企業(yè)微信上，發(fā)放卡券等營銷活動(dòng)，可以直接在系統(tǒng)生成，減輕銷售工作量。

“私域可以反復(fù)觸達(dá)客戶?！蓖鯐澡”硎荆蛄髁勘容^貴，實(shí)際轉(zhuǎn)化效果很低。而基于新系統(tǒng)，集團(tuán)可以更好地管理員工行為，客戶數(shù)據(jù)錄入也有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，將客戶掌握在自己手中，基于用戶畫像，營銷活動(dòng)可以有的放矢。

與銷售易有合作的另外一家汽車經(jīng)銷商捷通達(dá)，其售后運(yùn)營支持經(jīng)理劉夷超告訴《21CBR》記者，基于私域流量，公司推出一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，以微信小程序方式發(fā)給客戶，發(fā)現(xiàn)半夜兩點(diǎn)仍有人參與活動(dòng)。

在李小軍看來，汽車銷售雖然特別依賴線下門店，線上產(chǎn)品的銷售額并不大，但對于4S店運(yùn)營方而言，這是全新的收入源，并且不受時(shí)間與空間限制。

數(shù)據(jù)價(jià)值

“從營銷到保客，再到售后服務(wù)，整個(gè)鏈條全部線上化，而且集團(tuán)隨時(shí)能看得到任何一個(gè)店面，每一天的關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)?！笔窂上颉?1CBR》記者表示，汽車經(jīng)銷集團(tuán)的一大利潤來自售后服務(wù)，產(chǎn)品線上化后，能更好地理解客戶需求。

史彥澤透露，銷售易在汽車領(lǐng)域已經(jīng)取得成效，獲得國內(nèi)多家頭部汽車經(jīng)銷集團(tuán)的訂單。

不過，在汽車領(lǐng)域的成功，并不能完全直接復(fù)制到其他行業(yè)。B2C產(chǎn)品圍繞著行業(yè)，不是通用型?？蛻魰?huì)倒逼團(tuán)隊(duì)，推出行業(yè)性解決方案。

對銷售易而言，騰訊旗下的微信以及企業(yè)微信作為國民級(jí)應(yīng)用，是所有做消費(fèi)類產(chǎn)品的企業(yè)無法繞開的場景?！膀v訊的C2B戰(zhàn)略，是用微信與企業(yè)微信把C（顧客）跟B（企業(yè)）連起來。問題是，B端最終要去沉淀、分析客戶，這就離不開CRM?！笔窂烧f，在騰訊平臺(tái)上眾多2C類企業(yè)，都是銷售易的潛在客源。

從服務(wù)好企業(yè)級(jí)用戶，擴(kuò)展到連接億萬消費(fèi)級(jí)用戶，這種調(diào)整并不容易。類似建發(fā)等汽車經(jīng)銷商，當(dāng)前主要的需求在前端獲客方面，這就要求團(tuán)隊(duì)具備“營銷”能力。

史彥澤坦言，隨著“銷服一體化”場景越來越多，營銷背后的用戶畫像、會(huì)員積分搭建等，也是一體化的。近期，銷售易推出了智慧門店數(shù)字化平臺(tái)易店，“營銷服”一體化SCRM平臺(tái)易客，以及企業(yè)級(jí)電商平臺(tái)電商云，為企業(yè)提供一整套CRM解決方案。

圍繞著微信社交流量，已有微盟、有贊等企業(yè)，銷售易需要參與到激烈競爭中。

從建發(fā)目前試點(diǎn)的4S門店看，王曉琛認(rèn)為系統(tǒng)需要更為“智能”。顧客到店后，系統(tǒng)能為銷售提供個(gè)性化的推薦方案，客戶數(shù)據(jù)分析也要更及時(shí)、豐富。

將大數(shù)據(jù)算法與業(yè)務(wù)結(jié)合，這是銷售易目前的突破方向?！爱?dāng)企業(yè)的流程、人都在線，數(shù)據(jù)集成起來以后，接下來就由大數(shù)據(jù)AI驅(qū)動(dòng)。” 史彥澤判斷，CRM下一步的發(fā)展方向，是人工智能對積累數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，讓營銷、獲客等每個(gè)環(huán)節(jié)都更為智能。