在意你、支持你，因?yàn)榕c我相關(guān)

楊曉燕 曾馭然

根據(jù)百度運(yùn)動(dòng)品牌熱搜熱度排行榜（2021年7月1日～7月26日），在15個(gè)品牌中，鴻星爾克的排名從倒數(shù)第6位迅速躍升為第1位。與此同時(shí)，一些國(guó)際大牌，如耐克、阿迪達(dá)斯等也紛紛給其他國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌，如李寧、安踏和貴人鳥(niǎo)等“讓位”。在網(wǎng)絡(luò)輿情方面，有關(guān)鴻星爾克的報(bào)告和全國(guó)各地消費(fèi)者熱情回應(yīng)公司向河南災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)5000萬(wàn)元物資的故事和場(chǎng)景至今仍在延續(xù)，足見(jiàn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者與鴻星爾克的品牌關(guān)系正在不斷增強(qiáng)。

鴻星爾克這次的捐贈(zèng)行為本質(zhì)上并非獨(dú)創(chuàng)，還有許多企業(yè)慷慨解囊，且捐贈(zèng)數(shù)額也不小，而這些企業(yè)的善舉也終將在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期得到應(yīng)有的回報(bào)。從實(shí)際效果來(lái)看，這無(wú)疑是一次成功的品牌營(yíng)銷(xiāo)，讓鴻星爾克基于顧客的品牌資產(chǎn)激增，當(dāng)然也對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生了巨大的正面影響。

是什么成全了鴻星爾克？

這是一個(gè)仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智的問(wèn)題，但筆者認(rèn)為，提升品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)聯(lián)性，或許是時(shí)下品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的重要法寶。

重提4R營(yíng)銷(xiāo)

一般認(rèn)為，4P（Product、Price、Place、Promotion）營(yíng)銷(xiāo)組合策略是企業(yè)/產(chǎn)品導(dǎo)向，目的是滿足顧客需求；4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營(yíng)銷(xiāo)組合策略是顧客導(dǎo)向，以顧客滿意為目的；4R（Relevance、Reaction、Relationship、Reward）營(yíng)銷(xiāo)組合策略則是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，目的是達(dá)成顧客忠誠(chéng)。顯然，對(duì)于本土品牌來(lái)說(shuō)，想要在國(guó)際大牌的壓力下突圍和發(fā)展，有效的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略更加緊要和優(yōu)先。這其實(shí)也是本土運(yùn)動(dòng)品牌多年來(lái)的夙愿，在此過(guò)程中不乏李寧、安踏等品牌的努力和奮斗足跡。比如，時(shí)下尚能產(chǎn)生影響力的“國(guó)潮”品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，就是應(yīng)運(yùn)而生的本土營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

“國(guó)潮”營(yíng)銷(xiāo)之所以有效，除微觀的品牌自身內(nèi)部因素外，還與中國(guó)在世界舞臺(tái)上的地位發(fā)生變化有密切關(guān)系。全球品牌多年來(lái)依靠成熟的營(yíng)銷(xiāo)“套路”，在中國(guó)乃至其他發(fā)展中國(guó)家發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)?，甚至是一騎絕塵。在多個(gè)品類(lèi)市場(chǎng)上，全球品牌都長(zhǎng)期位居前列。

然而，鴻星爾克品牌營(yíng)銷(xiāo)事件引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)者的思考，仍以本次河南水災(zāi)為例，人們看到的多是國(guó)內(nèi)企業(yè)的捐贈(zèng)行為，例如，福耀玻璃等國(guó)內(nèi)企業(yè)都立即做出向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈(zèng)上億元的決策。而在支援災(zāi)區(qū)的名單上，卻很少見(jiàn)到跨國(guó)公司的身影。但反觀前段時(shí)間的新疆棉花事件，一些跨國(guó)公司卻表現(xiàn)得異?；钴S。這些國(guó)際品牌如果不是出于某些政治目的，那就是違背了4R原理，可以這樣解讀一下：部分跨國(guó)公司品牌停止使用新疆棉花，甚至予以詆毀，那么這種行為對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者而言，就不再是可以置身世外的事了，而是成為“意義重大”且與自己密切相關(guān)的事。那么，中國(guó)消費(fèi)者的反應(yīng)就出現(xiàn)了—對(duì)這些跨國(guó)公司品牌的抵制行為。雖然抵制的時(shí)間不一定很長(zhǎng)，但消費(fèi)者與這些品牌之間的關(guān)系一定會(huì)因此受損，品牌在經(jīng)濟(jì)上的損失就是自然且難免的結(jié)果了。

快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不僅帶來(lái)了日常生活的網(wǎng)絡(luò)化，也讓人與人之間心理聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)化越發(fā)明顯。在傳統(tǒng)社會(huì)條件下，許多國(guó)際大事或者國(guó)家大事，對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)椴涣私舛魂P(guān)心，但在如今的數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，全球各地發(fā)生的某個(gè)事件可能牽動(dòng)每個(gè)人的心。

近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起讓西方國(guó)家感到驚恐，以華為為代表的中國(guó)企業(yè)在西方國(guó)家多次受到不公對(duì)待。此類(lèi)事件已讓中國(guó)消費(fèi)者愈加清楚地認(rèn)識(shí)到，品牌不再僅僅是滿足自身需求的東西（產(chǎn)品可能有用，但并非意義重大），因?yàn)槟軌驖M足自身需求已不再是個(gè)問(wèn)題，品牌已成為“志同道合”的象征（產(chǎn)品有用，且意義重大），那些符合自己的文化價(jià)值觀、符合“人類(lèi)共同體”精神的品牌才能贏得中國(guó)消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

中國(guó)消費(fèi)者野性購(gòu)買(mǎi)鴻星爾克產(chǎn)品，不光是因?yàn)檫@家企業(yè)的產(chǎn)品能滿足基本需求，更因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌的“意義重大”，與自己太相關(guān)了！因?yàn)檫@種行為意味著對(duì)鴻星爾克品牌的贊許，意味著自己對(duì)災(zāi)區(qū)貢獻(xiàn)了一份力量，意味著對(duì)中國(guó)“一方有難，八方支援”價(jià)值觀的踐行，更意味著對(duì)人間大愛(ài)、家國(guó)精神的認(rèn)同。所謂“聞聲救苦”，不僅體現(xiàn)在無(wú)數(shù)官兵和普通人的英勇救援行動(dòng)中，也體現(xiàn)在品牌營(yíng)銷(xiāo)者的善舉和普通消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中。

放眼望去，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷崛起，還會(huì)在終端市場(chǎng)上引發(fā)本土品牌與全球品牌之間更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。一方面，中國(guó)巨大的市場(chǎng)需求無(wú)疑會(huì)繼續(xù)激發(fā)全球品牌特別是西方跨國(guó)公司的強(qiáng)烈欲望；另一方面，營(yíng)銷(xiāo)智慧不斷提升的本土品牌，利用相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)策略，可以在競(jìng)爭(zhēng)中取得驚人的成效。

可以說(shuō)，在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)技的營(yíng)銷(xiāo)者，是時(shí)候強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的相關(guān)性了！相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)會(huì)上升為戰(zhàn)略層面，在針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)尤甚。

如何運(yùn)用好相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)策略？

經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，基于顧客的品牌資產(chǎn)的創(chuàng)建，核心在于品牌定位的確立，然后才是品牌定位的傳播和品牌價(jià)值的傳遞。

在品牌營(yíng)銷(xiāo)策略中，所謂的個(gè)性化策略備受推崇，而個(gè)性化的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略與相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)策略相比，在中國(guó)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，其“水土不服”現(xiàn)象顯而易見(jiàn)。

還是以鴻星爾克品牌營(yíng)銷(xiāo)事件為例，消費(fèi)者熱切回應(yīng)公司的善舉時(shí)，沒(méi)有考慮到品牌的個(gè)性化如何，也不是想彰顯個(gè)性化的需求。社交網(wǎng)絡(luò)上流傳的幽默而又有溫度的段子充分體現(xiàn)出消費(fèi)者的“野性”。例如，有網(wǎng)友說(shuō)“鞋不合適，不是產(chǎn)品問(wèn)題，是腳長(zhǎng)得有問(wèn)題”；公司老板提醒消費(fèi)者“理性消費(fèi)”時(shí)，網(wǎng)友的回答是“老板你少管閑事”；等等。

然而，經(jīng)典品牌營(yíng)銷(xiāo)理論中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略仍然有效，甚至可以說(shuō)，相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體體現(xiàn)。對(duì)于中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)者而言，如何在實(shí)戰(zhàn)中創(chuàng)造性地實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是營(yíng)銷(xiāo)理論本土化的關(guān)鍵；如何讓消費(fèi)者感到品牌與自己異常相關(guān)、購(gòu)買(mǎi)該品牌的行為“意義重大”，是品牌營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的焦點(diǎn)。

在各行各業(yè)，品牌都有自己的相關(guān)點(diǎn)，找出這些與消費(fèi)者的相關(guān)點(diǎn)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者的考驗(yàn)，這需要營(yíng)銷(xiāo)者洞察消費(fèi)者深層的心理動(dòng)機(jī)，將對(duì)物質(zhì)需求層面的理解上升為對(duì)消費(fèi)者精神層面和靈性層面的理解。

當(dāng)然，借助大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，可以使相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)如虎添翼。但切記，如果缺乏更加有智慧的營(yíng)銷(xiāo)理念，任何數(shù)據(jù)都是無(wú)用的！

作者：來(lái)自廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)商學(xué)院