油氣銷售增效降險(xiǎn)策略研究與實(shí)踐

王玉

摘要：受國際油價(jià)低位運(yùn)行、接替資源有限和管網(wǎng)設(shè)施老化等影響，我國老油田普遍面臨著扭虧脫困任務(wù)艱巨、增收增效壓力較大、產(chǎn)銷運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)較多等挑戰(zhàn)。本文以我國某老油田為例，在油氣銷售工作中，聚焦增加經(jīng)濟(jì)效益和降低風(fēng)險(xiǎn)隱患等目標(biāo)任務(wù)，開展了以完善產(chǎn)銷管理機(jī)制、優(yōu)化銷售增效策略和強(qiáng)化產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)防控為核心的多維度、全方位、深層次管理優(yōu)化，研究制定了配套策略和保障措施，取得了較好效果，有力推動(dòng)了老油田扭虧脫困可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。

關(guān)鍵詞：油氣銷售;增效;降險(xiǎn)

一、面臨的形勢與挑戰(zhàn)

（一）產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制不暢。該老油田自1970年投入勘探開發(fā)以來，先后經(jīng)歷了上產(chǎn)期、高速穩(wěn)產(chǎn)期、硬穩(wěn)產(chǎn)期等階段，受后續(xù)接替資源有限和國際油價(jià)下跌雙重影響，油氣產(chǎn)量遞減不斷加大。對(duì)于油氣銷售來說，該油田無專門油氣銷售部門，油氣產(chǎn)銷計(jì)劃、合同商談、價(jià)格制定、貨款結(jié)算、產(chǎn)銷運(yùn)行、信息上報(bào)等職能涉及計(jì)劃、開發(fā)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、工程技術(shù)等多個(gè)部門，油氣銷售管理職責(zé)相對(duì)分散，產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制不暢，無法及時(shí)調(diào)整銷售策略，難以滿足低產(chǎn)量、低油價(jià)下油氣產(chǎn)銷和企業(yè)經(jīng)營管理需要。

（二）扭虧脫困任務(wù)艱巨。近年來該老油田緊扣穩(wěn)油增氣降本工作要求，全力推進(jìn)“四個(gè)增效”工程，油田經(jīng)營業(yè)績得到改善，但是國際油價(jià)持續(xù)低位運(yùn)行，生產(chǎn)經(jīng)營形勢依然嚴(yán)峻，扭虧脫困壓力依然很大。企業(yè)不消滅虧損，虧損就要消滅企業(yè)，扭虧脫困是擺在油田上下最嚴(yán)峻的課題。油氣銷售收入是油田的主要收入來源，占油田營業(yè)總收入的92%。如何優(yōu)化油氣銷售策略、提高油田經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于油田打贏扭虧脫困攻堅(jiān)戰(zhàn)來講意義非凡。

（三）產(chǎn)銷運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)較多。隨著老油田原油產(chǎn)量逐漸降低和管線運(yùn)行年限不斷增加，管線穿孔冒油現(xiàn)象頻繁發(fā)生，老區(qū)輸油系統(tǒng)運(yùn)行效率不斷降低。尤其是該油田東部外輸大動(dòng)脈-WJ管道，已連續(xù)運(yùn)行40多年，目前采用加降凝劑和返輸方式運(yùn)行，年輸油量約75萬噸，遠(yuǎn)小于最低安全經(jīng)濟(jì)輸量150萬噸/年，存在建設(shè)年代久、腐蝕穿孔多、運(yùn)行成本高等問題。同時(shí)，受油價(jià)震蕩和市場波動(dòng)影響，部分地?zé)捒蛻魰r(shí)常出現(xiàn)拒絕打款接油現(xiàn)象，極易造成滯銷憋庫限產(chǎn)的被動(dòng)局面，影響油田安全平穩(wěn)運(yùn)行。

二、增效降險(xiǎn)基本策略

聚焦油氣銷售增加經(jīng)濟(jì)效益和降低風(fēng)險(xiǎn)隱患等目標(biāo)任務(wù)，通過采取成立銷售聯(lián)動(dòng)小組、建立產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制和實(shí)行彈性銷售模式等舉措，完善產(chǎn)銷管理機(jī)制，保障產(chǎn)銷高質(zhì)高效運(yùn)行;研究實(shí)施開拓油氣銷售市場、開展資源配置優(yōu)化、優(yōu)化原油外銷方式和加大推價(jià)增銷力度等對(duì)策，優(yōu)化銷售增效策略，提高油田整體經(jīng)濟(jì)效益;制定實(shí)行優(yōu)化外輸運(yùn)行模式、開展應(yīng)急處置演練和深化風(fēng)險(xiǎn)防控研究等措施，強(qiáng)化產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)防控，確保油田安全平穩(wěn)運(yùn)行，積極推動(dòng)老油田扭虧脫困可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。

三、具體實(shí)踐

（一）完善產(chǎn)銷管理機(jī)制，保障產(chǎn)銷高質(zhì)高效運(yùn)行

1.成立銷售聯(lián)動(dòng)小組。針對(duì)油氣銷售管理職責(zé)相對(duì)分散、存在管理交叉和空檔等問題，為強(qiáng)化銷售統(tǒng)籌管理，提高油氣銷售效益，組織成立油氣銷售領(lǐng)導(dǎo)小組和聯(lián)動(dòng)工作小組，明確工作職責(zé)、工作程序和具體要求，定期召開聯(lián)動(dòng)會(huì)議，通報(bào)產(chǎn)銷工作情況，研究討論銷售策略，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)產(chǎn)銷計(jì)劃、合同商談、價(jià)格制定、貨款結(jié)算、產(chǎn)銷運(yùn)行、信息通報(bào)等各環(huán)節(jié)工作，有力促進(jìn)了油氣銷售工作提質(zhì)增效升級(jí)。

2.建立產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制。建立油氣產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制，油氣生產(chǎn)瞄準(zhǔn)年度計(jì)劃目標(biāo)，緊密結(jié)合產(chǎn)能建設(shè)、存量調(diào)整優(yōu)化安排，做細(xì)油氣生產(chǎn)運(yùn)行安排，以月保季、以季保年，牢牢把握油氣生產(chǎn)主動(dòng)權(quán);油氣銷售堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效益與平穩(wěn)運(yùn)行并重原則，強(qiáng)化市場調(diào)研和價(jià)格預(yù)判，結(jié)合生產(chǎn)和庫存實(shí)際情況，持續(xù)優(yōu)化油氣銷售計(jì)劃安排，確保銷售計(jì)劃安排科學(xué)合理;產(chǎn)銷運(yùn)行實(shí)行日檢查、周通報(bào)、月考核機(jī)制，快速掌握油氣產(chǎn)銷運(yùn)行情況，開展執(zhí)行分析檢查，及時(shí)解決存在問題，確保油氣產(chǎn)銷計(jì)劃順利完成。

3.實(shí)行彈性銷售模式。強(qiáng)化市場調(diào)研分析，充分利用定價(jià)機(jī)制，建立彈性銷售模式，實(shí)行高價(jià)多銷降庫、低價(jià)少銷增庫策略。原油銷售工作中統(tǒng)籌考慮經(jīng)濟(jì)效益和安全運(yùn)行等需要，緊密結(jié)合生產(chǎn)、庫存和市場情況，提前研判國際油價(jià)走勢，測算次月互供油價(jià)，預(yù)判自產(chǎn)油價(jià)趨勢，不斷優(yōu)化油氣產(chǎn)銷計(jì)劃安排，低油價(jià)時(shí)少銷增庫2.28萬噸、高油價(jià)時(shí)多銷降庫2.04萬噸，增效1500萬元，有利提高了油田整體經(jīng)濟(jì)效益。

（二）優(yōu)化銷售增效策略，提高油田整體經(jīng)濟(jì)效益

1.開拓油氣銷售市場。緊盯油氣銷售行業(yè)政策，加強(qiáng)市場分析研究，積極培育銷售客戶，開拓油氣銷售市場，油氣銷售客戶由15家增加至35家，覆蓋了油氣產(chǎn)地附近多個(gè)省市。建立客戶分級(jí)管理制度，根據(jù)客戶綜合實(shí)力和信譽(yù)狀況，將銷售客戶細(xì)分為優(yōu)質(zhì)、普通和失信客戶，動(dòng)態(tài)變化客戶層級(jí)，優(yōu)先合作優(yōu)質(zhì)客戶，積極改造普通客戶，逐步淘汰失信客戶。通過以上措施，油氣銷售客戶不斷增加，銷售市場得到不斷開拓，并培育了優(yōu)質(zhì)客戶18家，有利確保了產(chǎn)銷工作順利進(jìn)行和經(jīng)濟(jì)效益最大化。

2.開展資源配置優(yōu)化。針對(duì)銷售客戶提出CHG區(qū)塊原油品質(zhì)發(fā)生較大變化、原油混輸和降價(jià)銷售等訴求，組織開展專題分析研究，結(jié)合輕質(zhì)原油價(jià)格較高實(shí)際，經(jīng)多方案反復(fù)比選和認(rèn)真測算，明確了分質(zhì)分銷管輸銷售方案，年增銷輕油17萬噸增效6000萬元。同時(shí)，充分發(fā)揮WG區(qū)塊高蠟原油資源優(yōu)勢，在內(nèi)部煉廠檢修期間多儲(chǔ)高蠟原油1.0萬噸，優(yōu)化精蠟化工產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)增收增效300萬元。此外，利用地?zé)捒蛻糍N水較低、油價(jià)較高的定價(jià)優(yōu)勢，積極爭取地?zé)捒蛻粼唾Y源，及時(shí)確定定價(jià)密度和結(jié)算價(jià)格，累積銷售地?zé)捒蛻?.98萬噸增效900萬元。

3.優(yōu)化原油外銷方式。調(diào)整優(yōu)化前，該油田CG區(qū)塊原油部分通過聯(lián)合站汽運(yùn)至地方油庫后火運(yùn)至銷售客戶，部分通過聯(lián)合站直接汽運(yùn)至銷售客戶，原油銷售周轉(zhuǎn)成本高，運(yùn)輸過程損耗大。為此，積極開展原油儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施改造研究，加快稀稠油分儲(chǔ)分銷、原油外輸管道工程建設(shè)，強(qiáng)化與銷售客戶的商談磋商，全面實(shí)現(xiàn)了CG區(qū)塊原油管輸銷售，降低了汽運(yùn)周轉(zhuǎn)油氣損耗，年減少油庫中轉(zhuǎn)費(fèi)用4100萬元，有力確保了原油產(chǎn)銷工作平穩(wěn)高效運(yùn)行。

4.加大推價(jià)增銷力度。研究利用發(fā)改委有關(guān)政策，持續(xù)開展天然氣推價(jià)工作，平均價(jià)格由0.83元/方提高至0.86元/方;積極開展居民用氣和非居民用氣結(jié)構(gòu)細(xì)化調(diào)整，非居民用氣占比由22%增加至28%;優(yōu)化集輸伴熱工藝，全力提高天然氣商品量，實(shí)現(xiàn)增銷1505萬方增效1400萬元。加大市場調(diào)研力度，密切關(guān)注液化氣市場動(dòng)態(tài)，統(tǒng)籌考慮市場、價(jià)格、生產(chǎn)和庫存實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)增液化氣銷售價(jià)格28次，放緩價(jià)格調(diào)減頻次，全力加大液化氣增產(chǎn)增銷力度，年累計(jì)增銷0.45萬噸增效1100萬元。

（三）強(qiáng)化產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)防控，確保油田安全平穩(wěn)運(yùn)行

1.優(yōu)化外輸運(yùn)行模式。隨著老油田原油產(chǎn)量逐漸降低和管線運(yùn)行年限不斷增加，輸油系統(tǒng)運(yùn)行效率不斷降低，管線穿孔冒油現(xiàn)象頻繁發(fā)生，管道凝管停輸風(fēng)險(xiǎn)逐漸增大。為此，一方面優(yōu)化原油銷售運(yùn)行安排，采取東部原油夏季增庫少銷、冬季降庫多銷策略，確保冬季外輸管道安全平穩(wěn)運(yùn)行;另一方面開展原油集輸系統(tǒng)調(diào)整完善工程，對(duì)聯(lián)合站外輸泵、管線進(jìn)行改造完善，并配備無人機(jī)開展全天候巡查，輸油系統(tǒng)整體運(yùn)行效率提高20%，老油田集輸系統(tǒng)安全平穩(wěn)性得到有效提升。

2.開展應(yīng)急處置演練。油氣站所、油氣管線是產(chǎn)運(yùn)銷過程中的神經(jīng)中樞和血管，對(duì)于老油田來說，油田勘探開發(fā)時(shí)間較長，油氣管線和油氣站所連續(xù)運(yùn)行時(shí)間較久，管線腐蝕穿孔較為頻繁，油氣泄露等安全環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)隱患較大。為此，針對(duì)性開展輸油管線泄漏處置應(yīng)急演練、聯(lián)合站液化氣泄露應(yīng)急演練、聯(lián)合站原油儲(chǔ)罐著火應(yīng)急演練等，切實(shí)提高突發(fā)事件應(yīng)急處置能力、緊急救援反應(yīng)速度和自我保護(hù)能力，不斷提升油氣產(chǎn)銷過程防災(zāi)應(yīng)急水平。

3.深化風(fēng)險(xiǎn)防控研究。針對(duì)WJ輸油管道建設(shè)年代久、腐蝕穿孔多、運(yùn)行成本高、未來可能停輸?shù)葐栴}，開展了原油出路專題規(guī)劃研究。對(duì)集輸系統(tǒng)現(xiàn)狀進(jìn)行了摸底分析，結(jié)合產(chǎn)量規(guī)劃、集輸系統(tǒng)適應(yīng)性、精蠟產(chǎn)品發(fā)展趨勢等，從政策、市場、工藝及效益等開展研究論證，提出了“保持現(xiàn)有生產(chǎn)方式，剩余原油拉運(yùn)銷售;內(nèi)部煉廠停運(yùn)，原油全部拉運(yùn)銷售;調(diào)整集輸系統(tǒng)，稀油生產(chǎn)蠟，稠油拉運(yùn)銷售;稠油生產(chǎn)清潔燃料”四個(gè)規(guī)劃方案，儲(chǔ)備了系列技術(shù)，做好了風(fēng)險(xiǎn)防控，對(duì)推動(dòng)老油田可持續(xù)長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

四、取得的主要成效

本文聚焦老油田油氣銷售增加經(jīng)濟(jì)效益和降低風(fēng)險(xiǎn)隱患等目標(biāo)任務(wù)，通過以上多維度、全方位、深層次管理優(yōu)化，產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制得到完善，提高了低油價(jià)和低產(chǎn)量形勢下油氣產(chǎn)銷的聯(lián)動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)油氣當(dāng)量超產(chǎn)0.62萬噸、增銷0.60萬噸;油氣銷售增效成績顯著，實(shí)現(xiàn)增收增效15300萬元;輸油系統(tǒng)效率得到提高，運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)得到有效防控，有力推動(dòng)了老油田扭虧脫困可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。

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