電商付費會員制如何行穩(wěn)致遠

周長城

【關鍵詞】電商付費會員制 本土化 消費行為 【中圖分類號】C913 【文獻標識碼】A

電商付費會員制背后的商業(yè)邏輯

社會學認為，所謂消費，是指在現(xiàn)代經(jīng)濟和社會條件下，人們?yōu)榱藵M足需求和需要，對終極產(chǎn)品（物品、設施或勞務）的選擇、購買、維護、維修或使用，這同時是賦予行為一定意義的過程，并產(chǎn)生滿足、快樂、挫折或失望等體驗。消費行為是人類行為的一種。消費者有自己的消費權利。消費行為研究在于探索個人是如何決定花費自己的可獲得性資源的（如時間、金錢等），包括研究個人買什么、為什么買、什么時候買、到什么地方買、如何購買、如何使用等。

不同的商業(yè)模式下，消費者付費成為會員的意愿強烈程度是不同的。電商付費會員制是企業(yè)實施用戶管理的一種手段，可以增加用戶的高黏性，深度挖掘高黏性用戶的商業(yè)價值，有利于給電商平臺提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，也為電商平臺創(chuàng)造新的收入和盈利增長點，這是電商付費會員制的優(yōu)勢和特點。

從消費者的角度看，在消費升級的時代背景下，消費分級符合電商行業(yè)發(fā)展的趨勢，對于電商平臺而言，單一的服務模式不能滿足現(xiàn)代社會消費者差異化的消費需求，部分高端消費者愿意為更優(yōu)質(zhì)的商品和服務支付一定的溢價成本，不僅僅是一定的商品折扣，還包括更優(yōu)質(zhì)的購物體驗，而分級服務更能滿足這部分群體的需求，更能實現(xiàn)平臺精準營銷的目的，深度開發(fā)用戶資源。

電商付費會員制從本質(zhì)上看是由消費分級帶來的服務分級，電商平臺的付費會員對平臺所提供的商品和服務有更高的需求，這促使電商平臺更加重視付費會員在平臺消費的權利與購物體驗。從整個電商行業(yè)來看，隨著電商競爭的日益激烈，流量紅利逐漸減弱，從增量競爭轉為存量競爭，在電商之間的競爭中促使電商平臺服務觀念的轉變，深耕用戶資源。

電商付費會員制的運行機制

電商平臺通過設定一定金額的會費，對消費者進行篩選，成為某電商平臺的付費會員，也客觀反映出消費者的消費偏好與傾向，電商平臺通過區(qū)分消費者是付費會員還是非付費的普通會員來達到篩選用戶的目的，這種運行機制就像一個金字塔，最頂端的用戶也是價值最高的用戶，這些高價值用戶會受到電商平臺更多的關注，企業(yè)也愿意讓渡部分利潤空間，提供更高的折扣和更優(yōu)質(zhì)的服務，彼此建立高黏性連接。這種運行機制可以通過三個指標來檢測付費會員制的效果：付費會員滲透率，代表電商平臺所服務的用戶群體中，付費會員占所有用戶的比例；會員轉化率，指的是在一段時間內(nèi)，平臺通過向用戶進行付費營銷之后，消費者從非付費的普通會員，轉化為付費會員的比例；付費會員續(xù)費率，這是開展電商平臺付費會員制的檢測核心指標，續(xù)費率指的是付費會員在會員身份結束或即將結束時，付費繼續(xù)延長會員身份的用戶的比率，這也是付費會員生命周期的關鍵，是電商平臺需要關注的非常時期。與之相反的就是付費會員流失率，電商平臺希望提升付費會員續(xù)費率，降低付費會員流失率，這也意味著電商平臺與付費會員有高黏性連接，電商平臺目前所提供的產(chǎn)品和服務對付費會員具有吸引力。

電商付費會員制的核心理念在于以消費者為導向的商業(yè)運營模式，將付費會員而非商品和交易行為置于電商平臺運營的中心地位，付費會員所帶來的經(jīng)濟效益涉及經(jīng)濟學、社會學和心理學的總和運用。在消費升級的時代背景下，電商付費會員制發(fā)揮作用的程度關鍵在于電商平臺能否精準挖掘付費會員由消費分級帶來的服務分級的深層次需求。

中國電商付費會員制發(fā)展模式與優(yōu)勢

中國電商平臺近年來聚焦于付費會員制，不僅借鑒美國經(jīng)驗，也根據(jù)各企業(yè)不同的業(yè)務以及發(fā)展戰(zhàn)略，探索建設符合中國市場與消費者的付費會員制體系。

2011年之后隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，網(wǎng)上購物成為消費者購物的重要方式，自2012年以來，網(wǎng)絡購物交易規(guī)模逐年上升。從2015年開始，中國電商平臺開始探索本土化付費會員模式，目前仍處于起步階段。付費會員制在電商平臺的應用和發(fā)展順應了網(wǎng)絡購物的發(fā)展與消費者消費升級的需求。

2015年10月，京東推出PLUS會員，成為中國電商平臺付費會員制本土化的首個嘗試者，隨后其他電商平臺陸續(xù)推出付費會員體系。2015年底，中國訂閱制電商逐漸出現(xiàn)；2016年唯品會推出超級VIP；2017年11月，網(wǎng)易考拉推出黑卡會員，每日優(yōu)鮮推出優(yōu)享會員；2017年12月，蘇寧易購推出SUPER會員；2018年網(wǎng)易嚴選推出超級會員；2018年7月，小紅書推出小紅卡會員； 2018年8月，阿里淘寶推出88VIP等。在電商平臺發(fā)力推出付費會員制的同時，各大電商平臺也有各自的特點與運營模式，筆者通過比較分析將中國電商付費會員制分成三種比較有代表性的模式。

一是會員制電商。該模式只對會員開放和提供服務，消費者必須先付費購買會員身份，才能在電商平臺進行消費和享受相關的權益，會員身份作為消費準入門檻。這種模式源自美國實體零售商開市客（Costco），開市客（Costco）自上世紀80年代發(fā)展會員制度以來，已經(jīng)占有很大的市場份額，為付費會員提供精心挑選的商品，每個商品品類僅挑選兩三個品牌，而且都是消費者購買比較集中的商品，減小用戶選擇商品壓力，精選庫存（SKU）控制在4000左右，這種模式能減輕貨架管理壓力，避免商品滯銷，降低運營成本，優(yōu)化商品價格。開市客（Costco）2018年財報顯示其稅后凈利潤達31.34億美金，年利潤基本來自會員付費且會員的續(xù)費率超過90%。會員忠誠度遠超其他企業(yè)。

在國內(nèi)比較有代表性的是云集和貝店，在通過低價吸引流量用戶的基礎上創(chuàng)新出“會員裂變”，每個付費會員通過社交分享，人均為平臺轉化兩個新的消費者。中美兩國的市場用戶的核心需求也是有差異的，開市客（Costco）的主要消費群體集中于美國中產(chǎn)階級，而國內(nèi)云集和貝店消費群體偏中下階層。這也導致開市客（Costco）模式在中國出現(xiàn)水土不服，艱難發(fā)展。

二是單會員體系電商。會員身份不是電商平臺限制消費者消費的先決條件，允許付費會員和非付費會員同時存在，即使消費者沒有購買會員，也可以在平臺上消費，按照商品類別可以細分為綜合電商平臺和垂直電商平臺，采用付費會員制比較有代表性的綜合電商平臺有京東、網(wǎng)易嚴選、網(wǎng)易考拉、唯品會等；垂直電商平臺有每日優(yōu)鮮、小紅書等。