跨國禮儀在國際商務(wù)談判中的運用研究

蘇海鵬

[摘 要]當(dāng)今關(guān)于商務(wù)談判理論認(rèn)為，商務(wù)談判本質(zhì)就是跨國文化交流和跨國文化對話，這在商務(wù)國際談判里非常正確。但是在當(dāng)下部分國際商務(wù)談判中，會因為沒有正確應(yīng)用跨國禮儀而導(dǎo)致談判陷入僵局，如翻譯、傳譯不當(dāng);語言文化理解有差異;價值觀存在差異等。為此要深入研究跨國禮儀，將其正確地運用在國際商務(wù)談判中，嚴(yán)格遵守時間，認(rèn)清自己的位置，保持良好行為舉止，正確運用國際談判禮儀，深入了解他國文化，從而妥善梳理各方關(guān)系，建立長時間的跨國友誼，塑造良好形象，最終推進談判的成功率。

[關(guān)鍵詞]國際談判;跨國禮儀;商務(wù)談判

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.27.017

1 中西文化差異在國際商務(wù)談判的體現(xiàn)

1.1 翻譯、傳譯不當(dāng)會引起誤解

商務(wù)國際談判中，兩邊進行言語溝通的紐帶就是傳譯或翻譯。但即便是翻譯人員專業(yè)能力再高，也有可能會出現(xiàn)失誤。例如英語完整句子的不恰當(dāng)使用。西方人喜歡開門見山、直接見題，而東方人一般都偏婉轉(zhuǎn)，力圖做到面面都照顧到。因此，有些簡單、可清楚表述其中意思的英語短句在被翻譯時就變成了中文繁復(fù)句，這時往往讓西方人員感覺對方是不是存在不贊同的想法，或是對其中所建議的問題不是很同意，還可能發(fā)生誤會，致使談判無法有效進行，甚至談判無法正常繼續(xù)。[1]

1.2 語言文化不同造成的差異

語言是意思的表現(xiàn)方式之一，只有意思被正確說明，語言才能表現(xiàn)其應(yīng)該有的效用?？捎捎诟鱾€國家文化理念的差別，一樣的語言在不同國度或許就有著不一樣的意思。以顏色為例，中國封建社會中是十分迷信色彩的，不一樣的色彩就有著不同的意義，表達著不同的文化含義，有一部分還具備一定的等級效用。因此，我國談判會使用顏色元素來表現(xiàn)己方心理活動，但因為文化背景不同，顏色的運用可能會發(fā)生相反的效用，例如白色，國人眼里的白色大多會與死亡結(jié)合在一起，是不吉祥的預(yù)兆，但是西方國家多數(shù)都用白色表達純潔。另外數(shù)字所表達的意義也有著很大的不同。例如，國人偏愛8，它的發(fā)音類同發(fā)，意義就是生意興旺，廣進財源;而在國外，8卻沒有特別意義，西方國家尤其討厭13，認(rèn)為這個數(shù)字不吉祥。[2]

有位美國人去一家伊朗籍公司上班，咱們看下這個美國商人在伊朗遇到的事情：這一個月他事事都很順當(dāng)，與伊朗的同事建立了友好的關(guān)系，在商務(wù)談判里他知道尊重對方的宗教信仰及習(xí)慣，規(guī)避了有可能存在極大分歧的閑談。最后，這位美國商人作為首席執(zhí)行官員很高興地簽訂了一份合同。他簽字后，面對他伊朗的同事翹起了大拇指。幾乎是同時，尷尬的場面來了：一位伊朗方面的官員立刻離開了此房間。這位美國商人不知所謂，根本就不知道究竟哪里不對，他的伊朗老板也覺得十分難堪，還不知道如何和他講明。原來，在美國，翹起大拇指表示贊成，意思就是“棒極了”;可是在伊朗，它卻代表否定，表達不滿意，類似于令人討厭，是一種非常沒有禮貌的行為。這個動作在每個國家所表達的意思都是不同的，如圖1所示。

2 國際文化差異導(dǎo)致談判僵局的原因

2.1 價值觀念的差別

從古至今，我國重視階層，把人區(qū)分為幾等，這個現(xiàn)象雖隨著社會發(fā)展和進步有了明顯的改變，但不得不承認(rèn)的是，在有些企業(yè)或團體里，上下級別的意識仍是尊崇尊卑有別等。上面很多現(xiàn)實狀況或傳統(tǒng)文化和西方人生而平等的觀點是格格不入不相同的。在某些國際商務(wù)談判里，難免會出現(xiàn)多人談判，一人結(jié)論的現(xiàn)象，這個明顯和西方人的習(xí)慣相悖。注重結(jié)局的西方觀點強調(diào)私事與公事分離，他們覺得談判的意義是弄明白問題并且解決問題。在談判里這樣的價值觀方向，表達為決策人和決策范圍的差異。西方人員從表面看是一兩個人員出現(xiàn)，但在他們背后卻一般都有一個高效率靈活機動的群體或策劃機構(gòu)，策劃機構(gòu)施予談判個人一定談判的權(quán)力，智囊團體輔佐其應(yīng)對商務(wù)談判里的繁雜問題。

2.2 人倫差異和法治意識的差別

大家都知道，西方國家的人對產(chǎn)生矛盾的處理習(xí)慣用法律，而不是依靠個人情感或人事關(guān)系來解決。在西方國家，很多公司機構(gòu)都有聘用法律顧問、律師，當(dāng)矛盾出現(xiàn)的時候交給律師應(yīng)對。中國的法律觀點比較淡薄，因此有很多中國人覺得要通過人際關(guān)系來處理糾紛，這在西方人眼里卻不必如此。這些通常就構(gòu)成了在雙方談判時對于一些問題雙方協(xié)商處理的障礙。

2.3 思考方法的差別

思考方法的不同一般表現(xiàn)在三個方面：一是細節(jié)和全局觀的處置問題，和國人的考慮全局的想法不同，西方國家人員一般更加推崇“細節(jié)決定成敗”的理論;二是個人得失與團體間的平衡問題，西方國家人員在嚴(yán)選代表談判團體利益方面的做法明顯值得國人借鑒和參考;三是對于“讓步”這個行為的領(lǐng)會問題，和西方人員不一樣，國人特別重視臉面，甚至有面子高過利益的觀念，因此難免原地踏步，不能為談判留住盡可能的余地。

3 國際商務(wù)談判中正確運用跨國禮儀的積極作用

3.1 塑造良好形象推進談判成功

擅用禮儀的人一般都能在他人面前展示優(yōu)秀的個人氣質(zhì)，企業(yè)也是這樣，企業(yè)注重禮儀也能讓其建立美好的整體企業(yè)形象?，F(xiàn)代化行業(yè)市場競爭愈加激烈，企業(yè)間搶奪市場不僅和所生產(chǎn)的產(chǎn)品相關(guān)，更加要緊的是和企業(yè)形象有關(guān)。擁有優(yōu)秀外部形象、信用級別高的企業(yè)，極能得到社會各個階層的認(rèn)可與信任支持，能使自身得到一定的和同類企業(yè)競爭的優(yōu)勢。商務(wù)談判的時候，談判人員所代表的不單單是個體，更是整個企業(yè)。因此商務(wù)談判人員應(yīng)該愈加重視個人禮儀，以期為團隊建立優(yōu)秀整體形象，來加速商務(wù)國際談判成功。[3]

3.2 妥善處置各方關(guān)系，建立長時間友誼

國際商務(wù)進行中，不僅要維護好自身與對方間的聯(lián)系，且還需要處理競爭對手與自身、顧客間的聯(lián)系。事實上，商務(wù)國際活動也是國內(nèi)外企業(yè)間增進友誼的過程，其中商務(wù)國際談判員工的舉止言語、行為儀態(tài)等都是增進這種關(guān)系創(chuàng)立和進一步開展的主要推動力。卓越的禮儀規(guī)則可以加速雙方建立友好商務(wù)合作關(guān)系的進程，而融洽的關(guān)系則利于推進商務(wù)國際活動的順?biāo)爝M行。從此方面看，商務(wù)國際談判是商務(wù)國際活動中穩(wěn)妥處置各方關(guān)系的主要環(huán)節(jié)，利于雙方長久友好關(guān)系的確立。