直播電商之城臨沂的魔幻與現(xiàn)實

王雯清

大貨車司機張國苗為自己找到了一條致富新道路。他要當(dāng)主播，要去賣貨。為此干勁十足。他身材微胖，不高，52歲，走起路來步子敦實。

乍看上去，他不太可能是能在直播間里賣很多貨的人。成為大主播的那些條件——形象好、放得開、能對著鏡頭說個不停、深諳平臺規(guī)則、有熟悉的拿貨渠道——他都不具備。

但怕什么？這可是在臨沂。

這里有中國北方重要的批發(fā)市場集群，貨源充足;有粉絲千萬的大主播，標桿在前;也有基數(shù)甚高的短視頻用戶：平均每五個人就有四位注冊了快手、三位下載了抖音。電商培訓(xùn)機構(gòu)傳奇商學(xué)院經(jīng)理胡代剛形容這個城市：“99%的人都知道什么叫直播帶貨。”

參加這場為期一周的訓(xùn)練營，需要花費張國苗5980元。此前，為了解直播電商，他還曾花699元買過線上課。每隔20天，傳奇商學(xué)院都會迎來全國各地的70余名學(xué)員。想加入直播的目的各不相同：“為了成為有價值的人”“為了在老公面前爭一口氣”“為了證明60歲的人也能把快手玩起來”。

2020 年11月9日，臨沂沂南縣馬牧池鄉(xiāng)董家莊村一家電商公司的員工在包裝紅薯，備貨“雙十一”。圖/ 新華

2021年5月9日，在臨沂郯城縣郯城街道一花卉基地，一名網(wǎng)絡(luò)主播直播賣花。圖/新華

但大部分人還是懷抱著改善生活的樸素愿望：當(dāng)上主播每月賺到萬把塊錢。

經(jīng)營著美容生意的李桂琴50多歲，已是第二次來上課。她有五六個快手賬號，能嫻熟地使用“活躍用戶”“用戶黏性”“流量池”等互聯(lián)網(wǎng)名詞。她也買過線上課程，但講義上的文字對她來說“比螞蟻腿子還小”，“你得把它扒拉開看，恁長！”她覺得還是來現(xiàn)場學(xué)更好。

某位主播和她長相相似，談起來很感慨：以前一個月就掙8000塊錢的人，直播第二年銷售額就達到500萬，“一個小小的情感主播”——她刻意強調(diào)，并用拉長的語氣說出“小小”這兩個字。

根據(jù)快手用戶生態(tài)報告，2019年，臨沂全市快手直播電商交易額超100億元，占據(jù)快手電商交易總額的五分之一。

熱錢在這里流動。一位供應(yīng)鏈負責(zé)人把99元的化妝品套盒送去臨沂Top3主播徐小米的直播間，一晚上就賺了24萬元?！板X在哪里機會就在哪?！彼锌f，“來臨沂怎么會失??？這里遍地是黃金?！?/p>

新的職業(yè)需求被創(chuàng)造出來。專業(yè)直播助理每個月工資在2萬到3萬元之間。連房租也在跟著漲價，徐小米的公司遷到新址后，附近房租從每月800元漲到了1500元。

互聯(lián)網(wǎng)席卷進這個城市，一個人均GDP常年在山東墊底的三線小城，如今成了新的掘金之地;一個被淘寶和電商顛覆的批發(fā)集散地，現(xiàn)在又因快手而崛起。

但另一面的色彩同樣濃烈。臨沂不像義烏，直播電商沒有讓這座城市或周邊建立大量的商品生產(chǎn)基地。

在山東全省136個縣市中，臨沂只有直播基地所在的蘭山區(qū)排到全省第七，甚至超過濟南市的絕大部分區(qū)縣。而臨沂其他區(qū)縣基本都排在這個榜單的后一半。很難說，它們因直播電商而得到了什么好處。

最終，互聯(lián)網(wǎng)給這座城市帶來的影響只是一場颶風(fēng)，猛烈卻短暫。

直播電商的風(fēng)吹向臨沂

雖然在山東內(nèi)陸，但臨沂是一個被水分隔的城市。叼河匯入沂河，呈“Y”形將臨沂分為三區(qū)。從九曲沂河大橋向北看去，開闊的水面向左右延展，326米高的廣播電視塔豎立在河口，視線鋪開，讓人很難想到自己正身處北方。當(dāng)?shù)厝艘虼艘矊⑴R沂稱為“小上?！薄?/p>

然而一下雨，臨沂就會被水困住。路面積水讓出租車也不敢上路，著急打車的人得一個多小時才能等來一輛車。臨沂的特色小吃是炒雞，醬味足、肉質(zhì)硬，分量也多得驚人。這和臨沂給人的感覺相似，實在、勤懇、有勁兒。

臨沂的熱鬧是點狀的。晚上9點出門，更多的路上，路燈被黑夜壓制，很難把這樣一個地方和熱氣騰騰的“直播電商之城”建立聯(lián)結(jié)。在臨沂業(yè)態(tài)最豐富的夜市蘭田步行街上，有摸了就會過敏的香奈兒商標的首飾，還有30元一瓶的“祖瑪瓏藍風(fēng)鈴味”香水。

直到我突然瞥到車窗外金光閃閃的政府大樓，以及樓前仿照世界地圖挖出來的人工五洲湖，這個城市突然有了復(fù)雜性和生命力。

發(fā)跡的故事在這個城市流傳甚廣。出租車師傅的形容是“暴發(fā)戶很多”：豪車在夜晚11點到凌晨2點出現(xiàn)，以前這些人多是靠高利貸起家的，近幾年都是靠直播電商，夜生活每晚揮灑一兩萬元。

主播故事的起點發(fā)生在華豐國際服飾城——臨沂最大的服裝批發(fā)市場里。如果擅長砍價，在這個人被貨湮沒的五層大樓里，35元就能買到一條牛仔背帶褲，20元能帶走一件襯衫。臨沂是典型的“二批”城市，不自己生產(chǎn)。當(dāng)下游商戶開始直接去上游工廠采購時，服裝城的老板們意識到，“這種商業(yè)模式該換了”。

在日復(fù)一日的進貨、發(fā)貨過程中，檔口老板娘們意外地借用直播電商，改變了批發(fā)規(guī)則。衣服通過直播間發(fā)給顧客，減少交易環(huán)節(jié)，薄利多銷，賣向全國，賺大錢。她們有經(jīng)營實體店的銷售經(jīng)驗，有上游工廠資源，更重要的是，如一位電商從業(yè)者的描述，“這些人形象都不錯，一開美顏，個個都是明星級的。”

主播陶子是最早在快手帶貨的臨沂主播。人們眼見她從檔口轉(zhuǎn)移到100平方米的出租屋，再到2000平方米的商場二層，到如今，在臨谷直播基地擁有一整棟大樓。

曾經(jīng)因為汽車修理廠倒閉、一度只能靠信用卡度日的徐小米，在直播帶貨一年后，創(chuàng)下了單場銷售額破億的奇跡，“像做夢一樣，一個人好像比一個企業(yè)都厲害”。

主播王丹則換了更寬敞的房子，愛馬仕、迪奧、香奈兒等奢侈品牌愈漸頻繁地出現(xiàn)在她的生活里。

在快手上，擁有百萬以上粉絲的臨沂主播有200多位。剛剛過去的7月，臨沂主播大萍子、徐小米、超級丹、陶子家進入了快手直播帶貨月榜前25名，銷售額共計2.85億元。

在陶子的帶動下，一個又一個檔口老板、老板娘當(dāng)起了主播。現(xiàn)在走進華豐市場，到處可見架起手機支架、補光燈、展示衣服的老板娘。

2019年，臨沂市蘭山區(qū)商城管理委員會和快手簽訂了“快手服飾產(chǎn)業(yè)帶落地臨沂”的協(xié)議，快手對臨沂服飾主播的抽傭從5%降到2%。齊魯人才網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年臨沂29.1%的直播電商從業(yè)者平均月工資收入1萬元以上。

一個曾經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)取代的城市，終于又抓住了新潮流。

臨沂主播的信條：努力是沒有用的，必須拼命

沒有網(wǎng)紅臉、講口音較重的普通話、很少安排劇本，是臨沂主播的共同特征。她們或許不夠?qū)I(yè)，但誠意十足。直播間衣服的價格常在百元以下，和主播們一樣出生于小地方的女孩能以更實惠的價格買到心儀的衣服。

臨沂的大主播都是女性。她們身上有著底層創(chuàng)業(yè)者的韌性，有相同的成長電影式的勵志故事：在小地方出生，早早結(jié)束學(xué)業(yè)，進入社會打拼后，主動或被動地選擇了充滿不確定性的經(jīng)商之路。“努力是沒有用的，必須拼命”，她們說。借用臨沂當(dāng)?shù)匾患页措u連鎖店的名稱，她們更像“笨雞小跑”，這是一種區(qū)別于南方主播的氣質(zhì)。

在她們身上能看到許多人的影子：有一同念書但輟學(xué)很早的幼時玩伴，也有換過許多種小本生意的親戚長輩。他們的人生起初看不到太多可能性，要么學(xué)門手藝，要么就去做點買賣——只有這兩種選擇。對于人生，她們給不出多么細膩微妙的表達，但樸素的自述里包含了過往生活的辛苦與不甘。

陶子初中畢業(yè)后，輾轉(zhuǎn)干過多份工作。當(dāng)她準備在小鎮(zhèn)開奶茶店時，做了20多年蔬菜批發(fā)生意的父親推她“到外面闖去”。23歲的陶子拖著行李箱來到華豐服裝城做店員。商場凌晨4點開門，下午5點關(guān)門，下班后補單、補貨，到八九點鐘她才能回家。

徐小米在臨沂市平邑縣的鄉(xiāng)下長大。平邑縣2020年的人均收入比全國水平還要低4000元。念書時100元的學(xué)費，徐小米家里需要借錢才能交上。她十六七歲時，就到隔壁村的工廠記賬，每天騎電動車來回28公里，夜里八九點獨自穿越?jīng)]有信號的墳場回家，冬天的冷風(fēng)呼呼地往膝蓋上砸。

直到現(xiàn)在，徐小米仍然穿著直播間里幾十元的衣服。辦公室和臥室連在一起，裝修樸素。合伙人宋健和她同鄉(xiāng)，對貧窮有著相似的體驗，徐小米形容他“吃個泡面都能把湯汁給喝光”。

創(chuàng)業(yè)之路就像宋健年輕時讀過的《平凡的世界》——一部農(nóng)村青年奮斗史。他永遠記得刊登于《讀者》上的一篇文章，名為《讀懂一本書，精干一件事》?？赐晁阆聸Q心：“不管干什么，我是絕對不會回農(nóng)村了。”

2014年，21歲的徐小米拿著3萬元開了一家汽車修理廠，兩年后因經(jīng)營不善倒閉。修理廠關(guān)門之際，父親生了一場重病，病愈之后，徐小米欠下一大筆債，靠信用卡度日，只好去做微商。

2018年微商只能解決溫飽。臨沂當(dāng)時已經(jīng)出現(xiàn)了陶子、大蒙子等大主播。父親是快手用戶，跟女兒說：“你看人家干得多好，你又不比人家長得丑，也怪會說，要不你也去試一試?！?/p>

徐小米硬著頭皮投入直播。她記得第一場直播，同時在線只有40來人。當(dāng)時做微商上級代理的宋健在幕后為她找定位、搭團隊、定目標。很快，她的直播間出單量從每天千單變成了10萬單。2020年11月2日，徐小米成為臨沂首個完成“破億之戰(zhàn)”的主播。

她不再負債，為自己和家人在臨沂市買了六套房，還給村里裝了路燈、給村里60歲以上的老人們送去了棉被。父親有了各種金手表、金鏈子，“一個手上能戴四五個戒指你能想象嗎？”徐小米調(diào)侃父親，“土死了”。

快手主播超級丹的運營者王丹最喜歡的電視劇是《雞毛飛上天》，看了至少五遍。她會一邊擦眼淚、一邊去搜人物原型：一對靠小商品生意起家的義烏夫妻，一路將公司做到上市，影響力波及海外。王丹從里面看到了三個故事：電視劇里的傳奇、戲外的首富原型、自己的現(xiàn)在以及將來。

王丹是臨沂大主播里學(xué)歷最高的。念大學(xué)時，她跟著當(dāng)時還是男友的孟凡輝在臨沂夜市擺攤賣鞋。早上騎電動車到小商品批發(fā)市場，拍些翡翠玉石發(fā)朋友圈，下午去拿貨、打包、發(fā)快遞。夏天的暴雨常常在下午四五點到來，她“從頭到底，淋得透透的”。

這個身材瘦小的姑娘，能爆發(fā)出令人驚異的能量。進產(chǎn)房前，她做微商，管著兩百個代理。她害怕團隊產(chǎn)生“丹丹懷孕了，就沒有那么負責(zé)任了”的想法，坐月子期間“比任何一個階段都要拼”，賺到人生第一個一百萬。

2018年，孟凡輝在臨沂的蘭田步行街開了間實體鞋店，王丹偶然拍了一個鞋店清貨的短視頻，人坐在一攤鞋子的中間，“曬人又曬貨”，發(fā)到快手上，一下子上了熱門，漲了八千粉絲。在快手上的賣貨之路由此開啟?，F(xiàn)在，“超級丹”有1256萬粉絲，在臨沂主播里排名第一。

五年前，孟凡輝曾短暫在當(dāng)?shù)匾婚g雷克薩斯4S店上班，月工資2000元。創(chuàng)業(yè)成功后，他可以在直播間給粉絲送奧迪A4車作為福利。

還有許多人來臨沂“抓機會”

2020年，臨沂商城（指市內(nèi)各類專業(yè)批發(fā)市場）的直播電商交易額達到了360億元。圍繞主播的財富故事，像水花一樣四濺開來，媒體開始廣泛報道臨沂這個“快手直播電商之都”。

熱情傳遞到直播電商上下游的每個環(huán)節(jié)，更多人想進來分一杯羹。

王偉營是順和直播基地的運營總監(jiān)，他發(fā)過來的自我介紹里有九個頭銜：“煉金計劃直播變現(xiàn)創(chuàng)始人”“網(wǎng)紅底妝牛奶桃花肌創(chuàng)始人”“萬元客單成交系統(tǒng)實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師”“中國人民大學(xué)進修MBA市場營銷”。

談話時，他神采奕奕，一個小時里提到十次“賦能”。在臨沂聽到這樣熟悉的互聯(lián)網(wǎng)黑話，很容易產(chǎn)生時空錯置之感。王偉營是“臨沂女婿”，一直在北上廣深等一線城市工作?！叭绻麤]有電商直播，像我們這種人才——自封人才，是真回不來了。”他說。

順和集團最早做家居城，投資近9億元。后來實體生意每況愈下，每天來上班的商場營業(yè)員比顧客還多。2018年，家居城拿出四樓整層試水電商，只招淘寶商家入駐，提供場地和運營服務(wù)。

2019年，順和集團發(fā)現(xiàn)快手直播電商蘊藏了巨大的商機，雙方很快達成了戰(zhàn)略合作。順和集團轉(zhuǎn)型成為順和直播基地，一方面為主播提供直播場地和電商培訓(xùn)服務(wù)，另一方面招募南方廠家入駐設(shè)置展廳。

比起當(dāng)?shù)刈钯F的商場一平方米一天8元到10元的價格，這里的租金一平方米一天只要1.5元。主播不用去浙江、廣東，在基地選貨，在基地播，王偉營還會給主播們培訓(xùn)，指導(dǎo)運營賬號，等于“拎包入住”。

簽約主播時，王偉營會考慮的維度有：顏值、口才、勤奮程度和執(zhí)行力?！坝泻惝a(chǎn)者有恒心”是快手CEO宿華常說的話，王偉營拿來形容他孵化的主播“家紡哥”。家紡哥每天早上4點鐘起來開直播，播到八九點。王偉營說這是“藍海直播戰(zhàn)略”，早上播的人少，小主播容易漲粉。一年多過去，家紡哥粉絲從1.8萬漲到了103萬。

順和基地通過租金、直播抽傭、倉儲費、打包費以及課程費等獲得收入。2020年，園區(qū)銷售額達到116億元。

供應(yīng)商張興倫注意到快手的契機很偶然。陶子從華豐國際服飾城搬出來后，租住在他家所在的小區(qū)。他看到快遞從陶子那棟樓里成批成批地出來，非常好奇，主動詢問后，他第一次感受到直播的魅力。

張興倫戴著眼鏡，說話輕聲細語，常年做生意的經(jīng)歷讓他謹慎而精明。為了抓住直播電商的機會，交了許多學(xué)費去外地上課。

意識到“貨”的重要性是在去年夏天，他發(fā)現(xiàn)直播的人很多都找不到產(chǎn)品，于是投入去做供應(yīng)鏈。他認為供應(yīng)鏈就是傳統(tǒng)的批發(fā)商，只不過，以前在臨沂是拿貨批發(fā)給北方各地的實體商家，現(xiàn)在是批發(fā)給當(dāng)?shù)刂鞑ァ?/p>

CBA是2020年入駐順和直播基地的南方品牌之一。品牌工廠位于福建石獅，以生產(chǎn)休閑運動服為主，夏季單品一件40元到50元之間，秋冬價格在60元左右。供應(yīng)鏈代理商張興倫看中了CBA款式更新快、性價比高的特點，將它請來了臨沂。

張興倫總結(jié)自己的經(jīng)驗時提到，快手用兩年走完了淘寶十年走過的路程。他一次次強調(diào)時機的重要：“我們切入進來的時間點特別好?！?h3>被電商拋棄被直播電商擁抱的城市

2015年，當(dāng)北京的互聯(lián)網(wǎng)科技創(chuàng)業(yè)者們爭論“風(fēng)口論”是不是投機主義時，遠在635公里外的臨沂，是被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的一方。

沂蒙山革命老區(qū)、沂蒙山小調(diào)，是大多數(shù)人對臨沂的印象。臨沂是山東省16個地級市中擁有最大面積和最多人口的城市，2019年以前，臨沂市人均GDP長期在省內(nèi)排名倒數(shù)第二。

臨沂土地資源豐富、倉儲成本低，貨物從上海發(fā)往烏魯木齊，如果經(jīng)由臨沂中轉(zhuǎn)一下，運費能便宜一半?！澳狭x烏、北臨沂”，臨沂地處北京上海之間，上世紀80年代開始，往來經(jīng)營的浙商、徽商在這里落腳，帶動了臨沂如今136個專業(yè)批發(fā)市場的形成。

義烏作為小商品生產(chǎn)基地，隨淘寶的崛起輻射全國，去年全國有11%的快遞發(fā)自這個浙江城市。而電商快遞也消解了傳統(tǒng)批發(fā)市場的存在意義。

杜慶明是蘭山區(qū)商城管理委員會產(chǎn)業(yè)發(fā)展科科長，負責(zé)電子商務(wù)和會展業(yè)務(wù)?？剖页闪⒂?014年。在此之前，他當(dāng)了14年空降兵，轉(zhuǎn)業(yè)后在商城管理委員會主持了10年消防安全工作。他此前的人生和互聯(lián)網(wǎng)、和電商毫無關(guān)聯(lián)。但“當(dāng)兵的有一個好處，服從命令的意識比較強”。

任職科長后，杜慶明的人生換了方向，他開始努力地學(xué)習(xí)電商知識。濟南的本土淘品牌“韓都衣舍”2014年“雙11”賣了1.98億元，這給了他很大的刺激，“我才發(fā)現(xiàn)，電商銷貨量超過了實體店若干倍?！?/p>

最開始，杜慶明也好，臨沂也好，押注的都是淘寶。2015年冬天，杜慶明去杭州學(xué)習(xí)淘寶電商經(jīng)驗。他仍然記得講師的名字，還有那個星期下的大雪。在杭州，杜慶明學(xué)到：電商就是數(shù)據(jù)，有數(shù)據(jù)就能讓你把產(chǎn)品賣得更多、更好、更全。他暗下決心，要是臨沂有杭州那樣的機會，“我肯定得抓住，讓外地人上臨沂來學(xué)習(xí)”。

在“線上線下融合”成為臨沂政府發(fā)展口號的2015年，關(guān)于電商還留下了一些令人咋舌的插曲。投資5600萬元搭建的“臨e商城”網(wǎng)站計劃將商家搬到線上，打造“臨沂的阿里巴巴”。如今，網(wǎng)站只剩一個頁面，商戶在名片上印的商戶二維碼，只能掃出來“404”。由于太荒唐而被媒體廣泛報道。

2021年3月9日，臨沂費縣楊樹行村，很多人圍著“拉面哥”進行直播。圖/IC

經(jīng)營淘寶需要拍照，需要運營。批發(fā)市場的經(jīng)營戶以60后、70后為主，不擅長這些。杜慶明去杭州引進電商人才，沒到半年，這些人就待不住了。臨沂畢竟是個小城，待遇比不上一線城市。

被電商拋棄，是那段時間臨沂人共同的困境。王丹曾在2015年開淘寶店。什么是直播車、怎樣曝光，她都不懂。主播大蒙子的淘寶店雖然前期賺錢，但慢慢地，平臺規(guī)則變了，認知卻沒跟上，虧損成了必然。

快手的到來特別突然。

王偉營認為，檔口老板娘們經(jīng)營淘寶“沒有絕對性的優(yōu)勢”：價格比不過工廠，淘寶站內(nèi)流量緊缺的狀況下，曝光又比不過頭部店鋪。但直播電商，有手機、有貨就能賣?！叭恕钡牡匚惶嵘?，老板娘的口才、顏值有了用武之地。

擁有大量白牌貨源也是臨沂被“選中”的原因之一。臨沂有豐富的、適合快手用戶消費習(xí)慣的商品。

直播電商對臨沂的貢獻逐年顯現(xiàn)。2021年上半年，臨沂市GDP達到2553億元，同比增長13.5%。其中網(wǎng)絡(luò)零售額達到196億元，在山東省排名第三。

2021年4月，為了推動電商經(jīng)濟發(fā)展，臨沂市商務(wù)局下發(fā)了《關(guān)于支持電商人才發(fā)展的十條措施》，給予主播、電商培訓(xùn)機構(gòu)以及直播基地相應(yīng)的現(xiàn)金補助。

2020年上半年開始，越來越多的媒體來到臨沂參觀。杜慶明接受了很多采訪，他應(yīng)對自如，在記者面前熟練地報出一系列數(shù)字：臨沂有850萬人注冊了快手，排名全國第一;統(tǒng)計在冊的電商直播基地有15處，占地面積在60萬平方米以上。王丹的公司就在臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園里，與陶子家、阿聰家相鄰。東西向的順和街連接著臨谷與順和直播電商科技產(chǎn)業(yè)園，二者相距不過1.7公里。

人們在表達激動時用了相似的話語：久旱逢甘露、萬事俱備只欠東風(fēng)。王偉營說，“這種感覺就是什么，就像在等著快手來，一下子崛起。”

能不能繼續(xù)賺錢、繼續(xù)賺大錢？

主播們憑借本能和機遇實現(xiàn)了快速漲粉，但一兩年過去，增長瓶頸出現(xiàn)。直播進入下半場，能持續(xù)地賺到大錢的人必須更專業(yè)。

臨沂的電商從業(yè)者多是野路子出身，八成的主播團隊是夫妻檔，“媳婦賣貨，丈夫找貨”。如張興倫所說，“絕大多數(shù)賬號很難擺脫家庭式的運作方式”，導(dǎo)致專業(yè)性不足。

在臨沂的大主播中，王丹運營能力更強，短視頻質(zhì)量更高、內(nèi)容也更豐富。沒有哪個臨沂主播像王丹那樣辦過那么多場活動：微電商創(chuàng)業(yè)園開業(yè)典禮、工作室慶功宴、2021年年度盛典、三周年招商……所有活動都會在快手直播，一遍遍講述那個成長、陪伴與信任的故事。

王丹今年的目標是粉絲數(shù)量達到2000萬，現(xiàn)在距離這個數(shù)字還差778萬。她認定主播這個行業(yè)“沒有天花板”。她想把自己的形象、人設(shè)再打造一下。每天“灰頭土臉的”，沒法帶高客單價的貨。

她和高梵羽絨服合作播品牌專場，2020年11月25日創(chuàng)下了單場單品牌銷售額1.1億元的紀錄。賺到錢之后，王丹開始拍迪奧、香奈兒、愛馬仕等大牌的開箱視頻，直播間也慢慢合作到花西子、完美日記、自然堂這類品牌——這些都是其他臨沂主播所不會做的事情。

宋健和徐小米合伙的公司是例外。開播第一年，徐小米一天能賣五六萬元，年底算賬，公司還虧了54萬元。沒賺錢的原因是賬沒算清，管理方面“全是漏洞”。倉庫沒有管理系統(tǒng)，貨來了多少不知道，都堆在直播間。“誰拿你根本就不知道。”宋健說。

最開始選品時，徐小米堅持要跟著采購上市場，累到臉上沒有血色，還影響直播狀態(tài)。“別人選的她看不上”，宋健說他為這事跟她吵了好幾次，公司要做大，必須建立專門的選品團隊。

宋健2019年就開始梳理組織架構(gòu)，采購部、直播間、運營、倉庫、售后分工明確。組織架構(gòu)搭建起來后，團隊服務(wù)能力提升，規(guī)劃也更長遠，徐小米的銷售額從2019年10月開始成倍地往上翻。

受徐小米的啟發(fā)，陶子沒讓老公參與公司管理。臨沂不是一個盛產(chǎn)管理人才的地方，陶子想把公司做得更正規(guī)，只能到處尋找辦法。

實現(xiàn)了財務(wù)自由之后，她先是請有麥肯錫工作經(jīng)歷的人來做顧問。后又請南方專業(yè)的酒店經(jīng)紀人來管理團隊，開出百萬年薪，光獵頭費用就花了30萬元。陶子希望能進一步證明自己的價值，“如果我的團隊更專業(yè)一點，我能不能做成薇婭這樣的？”

注定只是少數(shù)幸運兒的傳奇

這個時代人們所熟知的電商之城，要么是杭州那樣，背靠阿里巴巴，擁有數(shù)不盡的電商人才，推著薇婭們創(chuàng)造新的銷量奇跡;要么是廣州那樣，工廠遍地，源源不斷地為直播間送去最新的產(chǎn)品，成為辛巴們強悍的供應(yīng)鏈基地。

沒有堅實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，城市的問題最終還是會籠罩在主播身上。臨沂主播的直播間里，一線品牌很少出現(xiàn)。直播基地里常見的供應(yīng)鏈品牌是“七匹狼”“三只松鼠”，還有一些山寨品牌，譬如“NewNuobalun”（而非“NewBalance”）。

第七次人口普查結(jié)果顯示，臨沂僅有8%的人有大專及以上學(xué)歷。即使有136個專業(yè)批發(fā)市場，也沒有孵化出什么成規(guī)模的消費品制造業(yè)。

一天下午，王丹要為第二天的X2牛仔褲直播專場做準備。X2是廣州的一個“快品牌”，沒有淘寶店，只做直播電商。

盡管雙方已經(jīng)合作了半年，對接仍然不順利。到了現(xiàn)場，品牌方還沒有組好貨，也并沒有像事先形容的那樣“大破價”。福利太少，沒有季末應(yīng)有的性價比，王丹覺得選這樣的貨品無法對粉絲負責(zé)，她有些煩躁，當(dāng)即決定不播了，回公司重新組貨。

做直播需要不斷引入新品牌。不走出臨沂的話，主播們不得不共享稀缺的供應(yīng)鏈品牌。

璇姐在臨沂經(jīng)營著內(nèi)衣銷售和批發(fā)，由于她家的內(nèi)衣款式多、質(zhì)量不錯，許多主播都和她有合作。

她和她的體雕衣會以相同的出場方式在不同主播的直播間里輪番現(xiàn)身：胖胖的璇姐將體雕衣從臀部往上一提：“肚子上的贅肉瞬間消失，多神奇！”璇姐演技很好，短視頻里常常會設(shè)計主播求她突破歷史底價的劇情。

誰都不清楚直播電商這個風(fēng)口還能持續(xù)多久。一些人的命運和直播電商發(fā)生勾連、然后被它改變，但更多的普通人依然過著原來的生活。

他們一個緊挨著另一個，手上拿著記有直播話術(shù)的A4紙和試帶的牙刷、牙膏或衛(wèi)生紙。他們對著自帶補光功能的手機架，喊著“老鐵們”“前50名下單”“明天就發(fā)貨”“五！四！三！二！一！”。

倒數(shù)聲會停止，求富求變之欲不會停歇。

做電商培訓(xùn)的人從遙遠的城市來到臨沂，想把更多普通人培訓(xùn)成主播。但這個行業(yè)發(fā)展多年的經(jīng)驗是，人氣靠前的主播才能靠大流量拿到真正的好價格，好價又能幫他們吸引更多人氣。

臨沂作為批發(fā)中心，沒有廣州、義烏那樣的生產(chǎn)基地。臨沂周邊，也沒有因為直播電商的到來而快速建起消費品生產(chǎn)基地的跡象。

當(dāng)這些主播變得更大，需要以更低的價格和辛巴們競爭時，他們也必然會繞開本地的批發(fā)商，直接從貨源地——往往是浙江或廣東——采購商品。

如果臨沂不能孕育出真正的供應(yīng)鏈，直播電商對臨沂只能是一場久旱后的疾風(fēng)暴雨，星星點點地潤澤這個城市里的少數(shù)幸運兒。

（文中張國苗、李桂琴、劉玲為化名）