普惠金融銀行客戶精確營銷策略

朱丹川

摘要：時代在不斷發(fā)展，普惠金融這一詞匯應(yīng)運(yùn)而生，出現(xiàn)日常生活中，它的出現(xiàn)一定程度上彌補(bǔ)了社會發(fā)展的不平衡，滿足了普通群眾的金融需求。從實際情況來看，普惠金融的出現(xiàn)極大的便利普通人的生活，它改變了普通人對于理財?shù)恼J(rèn)識，降低了理財?shù)拈T檻，幫助經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱的人士進(jìn)行理財。經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展進(jìn)入了新時代，本文就當(dāng)前背景下發(fā)展普惠金融的必要性展開論述，對目前普惠金融面臨的困難進(jìn)行了梳理，在此基礎(chǔ)上有針對性的制定策略，促進(jìn)普惠金融有好又快發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新時代;普惠金融;需求

普惠金融的出現(xiàn)滿足了普通大眾對于理財?shù)男枨螅谝欢ǔ潭壬蠈嶓w經(jīng)濟(jì)服務(wù)水平的提升起到了積極的推動作用，銀行成為了大眾生活中十分重要的組成部分。就銀行業(yè)的各項舉措來看，想要將普惠金融類產(chǎn)品打造成新的產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)。為了長遠(yuǎn)的發(fā)展普惠金融類業(yè)務(wù)，銀行業(yè)需要正視普惠金融產(chǎn)品推廣過程中可能遇到的問題，并且制定行之有效的策略進(jìn)行解決，以此提升客戶的認(rèn)可度，以此實現(xiàn)持續(xù)增長的市場占有率，形成新的利潤增長點(diǎn)。隨著國內(nèi)金融市場的逐漸發(fā)展，日趨成熟，目前國內(nèi)市場逐漸被傳統(tǒng)的大型企業(yè)籠罩，普惠金融的橫空出世打破了這種常規(guī)情況，然而金融投資行為并不是只賺不賠一勞永逸的。

1.積極發(fā)展普惠金融的必然性

1.1集中體現(xiàn)了現(xiàn)代化金融發(fā)展的進(jìn)步

從現(xiàn)有的資料進(jìn)行分析，普惠金融這個概念的出現(xiàn)可以追溯大2005年，這一概念出現(xiàn)之后迅速引起了廣泛的關(guān)注引領(lǐng)了金融行業(yè)的發(fā)展方向。區(qū)別于傳統(tǒng)金融服務(wù)較高的門檻，普惠金融的服務(wù)對象是排除富人群體的，普通人群以及中小型企業(yè)。普惠金融這一概念的出現(xiàn)，提升了傳統(tǒng)金融服務(wù)行業(yè)的親和力，拉近了其與普通人之間的距離，它的出現(xiàn)了讓更多普通人享受到金融服務(wù)的便捷性，使得普通人能夠和富裕階層平等的使用金融理財工具。在這種情勢下，普惠金融受到了世界銀行的青睞，大力推廣[1]。

1.2是打破限制中小企業(yè)發(fā)展的重要手段

從現(xiàn)實的發(fā)展情況來看，目前的經(jīng)濟(jì)市場主要是被大型企業(yè)籠罩，這種狀況極大的制約了中小企業(yè)的發(fā)展。為了經(jīng)濟(jì)社會的均衡發(fā)展，打破這種對中小企業(yè)的限制，助力于中小企業(yè)的長久發(fā)展，幫助一些普通人能夠不被羈絆自由選擇職業(yè)。將中小企業(yè)同大型企業(yè)進(jìn)行對比，在經(jīng)濟(jì)效益方面中小企業(yè)明顯弱于大型企業(yè)，然而在數(shù)量方面中小企業(yè)明顯多于大型企業(yè)，其市場地位是不能被取代的。對于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱的人來說，其遭受著被歧視的壓力，很難在銀行貸款，普惠金融的出現(xiàn)，打破了壁壘幫助普通人也能獲得金融支持，拓展了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱的人的融資能力。

1.3國家政策的大力支持

普惠金融是一種迎合大眾需求的產(chǎn)物，在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的過程中應(yīng)運(yùn)而生，受到了普通大眾的歡迎。普惠金融的出現(xiàn)幫助大眾解決了許多經(jīng)濟(jì)層面的諸多問題，幫助大眾提升了融資的能力。就目前普惠金融發(fā)展的情況來看，其已經(jīng)逐漸成為提升凈息水平的重要手段。全面的分析普惠金融的具體特點(diǎn)，可以發(fā)現(xiàn)普惠金融的蓬勃發(fā)展勢必會為大眾的日常生活的便利性提供幫助，隨之提升社會的生活水平。然而，普惠金融的發(fā)展過程中勢必也會遇到一些問題，要及時調(diào)整結(jié)構(gòu)才能保障普惠經(jīng)濟(jì)繼續(xù)的支持，不斷激發(fā)普惠經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活力[2]。

2.普惠金融發(fā)展的主要問題

普惠金融的作用主要是幫助中小企業(yè)在市場上獲得融資，然而中小企業(yè)的融資具有兩個維度特點(diǎn)，其一是完成的時間長，其二是金額書目較小。這兩個是普惠金融發(fā)展主要面臨的問題，然而普惠金融的發(fā)展面臨的問題不僅僅局限于此。

2.1難以獲取客戶

普惠金融獲取客戶的能力較差，這是客觀的環(huán)境因素決定的，加之普惠金融服務(wù)的群體大多都是經(jīng)濟(jì)薄弱的人群，又增加了普惠金融服務(wù)獲取客戶的困難。結(jié)合這些實際情況，普惠金融具有客戶數(shù)量少，來源廣泛且收益微薄等特點(diǎn)?，F(xiàn)階段仍處于銀行開展普惠金融的起步階段，初期銀行對客戶的評價標(biāo)準(zhǔn)還不成熟，不具備完備的客戶評價體系。甚至一部分銀行對客戶信息捕捉的能力不足，不能準(zhǔn)確的把握中小企業(yè)發(fā)展的實際情況，出現(xiàn)一定的認(rèn)知偏差，最終導(dǎo)致融資困難的情況出現(xiàn)。還有一些企業(yè)和個人之見沒有實現(xiàn)互通導(dǎo)致他們無法正常使用程序辦理普惠金融，這些因素導(dǎo)致了普惠金融面臨著客戶難以獲取的困境。

2.2風(fēng)險難以掌控

單一的從經(jīng)濟(jì)特征的角度分析企業(yè)的發(fā)展前景，大型企業(yè)確實表現(xiàn)會優(yōu)于中小型企業(yè)。中小型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益明顯弱于大型企業(yè)，再加上資產(chǎn)規(guī)模小、人員數(shù)量少的特點(diǎn)，中小型企業(yè)長期的發(fā)展前景并不突出。從內(nèi)部的管理來看，中小企業(yè)不具備系統(tǒng)化的管理制度，難以和大型企業(yè)系統(tǒng)性的財務(wù)管理、企業(yè)管理制度相比。這種現(xiàn)實情況，使得中小企業(yè)在進(jìn)行融資的時候會遇到很多的困難，并且有難以控制的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，即使是為中小企業(yè)服務(wù)的普惠金融也無法解決這些固有的問題。除此之外，銀行在對貸款的個人或中小企業(yè)進(jìn)行資質(zhì)審核的時候往往要對其經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行評估，然而中小企業(yè)往往缺少抵押物和擔(dān)保人，難以證明其對未來風(fēng)險的抵御能力[3]。

3.對普惠金融銀行客戶精準(zhǔn)營銷策略的建議

3.1拓展獲取客戶的渠道

普惠金融要解決客戶過于分散，難以獲取客戶的問題，需要做的是拓展獲取客戶的渠道。從發(fā)展的進(jìn)程來看，大型企業(yè)發(fā)展的較為成熟其客戶營銷體系也十分的健全，而中小企業(yè)這一環(huán)節(jié)顯得十分薄弱，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)像大型企業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)的經(jīng)驗，以此來豐富自身的實踐。在進(jìn)行普惠金融推廣的過程中，應(yīng)當(dāng)將其推入到市場建設(shè)中去，讓大眾可以親眼見到普惠金融帶來的福祉?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣的模式進(jìn)行推廣，可以通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷了解大眾對于普惠金融的需求，找到目標(biāo)客戶，還可以加深潛在客戶對普惠金融的理解。大數(shù)據(jù)時代，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)也可以高效的篩選出目標(biāo)客戶，幫助普惠金融提升知名度。從而運(yùn)用多種方式，拓展渠道獲得客戶資源。

3.2建立區(qū)域合作平臺

區(qū)域性合作平臺的建立，能夠降低投資消費(fèi)的門檻，幫助提升中小企業(yè)金融產(chǎn)品的銷量。普惠金融的目標(biāo)客戶是非富裕群體，對于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱的群體，其經(jīng)濟(jì)狀況不是銷售過程關(guān)注的重點(diǎn)，銷售的重點(diǎn)在于如何利用平臺吸引這部分客戶的目光，使其愿意加深對普惠金融的理解。建立區(qū)域合作平臺這種模式，需要靠銀行和企業(yè)之間的合作來實現(xiàn)。這個區(qū)域性的平臺聯(lián)通了普惠金融和外部的潛在客戶，不僅能夠幫助潛在客戶加深對普惠金融的理解，還能夠幫助銀行更加細(xì)致的了解目標(biāo)客戶對于普惠金融的需求。然而，平臺搭建過程中肯定會遇到一系列的問題，然而平臺的搭建利大于弊，有助于普惠金融的推廣和應(yīng)用。

3.3完善個性化服務(wù)

其實符合客戶需求的個性化服務(wù)，能夠有效的緩解專營機(jī)構(gòu)和個人貸款之間的關(guān)系。一些核心的企業(yè)能夠帶動整個供應(yīng)鏈的可持續(xù)發(fā)展，因此針對一些企業(yè)進(jìn)行個性化的服務(wù)其意義是積極而深遠(yuǎn)的。在實際操作中，如若遇到一些小微企業(yè)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險存在共性，應(yīng)該求同存異對其相似之處進(jìn)行整合分析，尋求這一類問題合理的解決方式。對客戶進(jìn)行區(qū)分有助于制定符合其實際情況的解決方案，提升解決問題的效率。應(yīng)當(dāng)從來源、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等多個方面對客戶進(jìn)行劃分，以便為其提供個性化的解決方案。遇到客戶提出額外要求時候，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對客戶的要求進(jìn)行分析，并給出可行性的意見，積極尋求方式給予解決。一味地拒絕，肯定會造成客戶的流失。必須要靈活變通的做好日常管理工作，遇到難題不是一味的逃避，而是想方設(shè)法的去解決問題，盡最大的可能取達(dá)到客戶滿意的效果。在當(dāng)前激烈競爭的環(huán)境下，個性化的服務(wù)無疑成為了能領(lǐng)先于行業(yè)的一個法寶。在開展普惠金融服務(wù)時，金融機(jī)構(gòu)可以把完善個性化服務(wù)作為一個重點(diǎn)內(nèi)容去推進(jìn)，以此更加凸顯出普惠金融的價值。

4.小結(jié)

整體上看，推廣和發(fā)展普惠金融其對經(jīng)濟(jì)社會的推動作用是不可估量的，然而由于現(xiàn)階段客觀環(huán)境的局限性和普惠金融自身發(fā)展的不成熟性共同決定了，普惠金融的發(fā)展道路是曲折重重的，銀行等金融機(jī)構(gòu)在發(fā)展普惠金融的過程遇到困難要迎難而上、尋求解決之道。監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)認(rèn)清發(fā)展形勢，協(xié)調(diào)好政府這只有形的手和市場這只無形的手之間的關(guān)系，在不破壞市場發(fā)展活力的基礎(chǔ)上對市場進(jìn)行有效的監(jiān)管。最后，要清醒地認(rèn)識到普惠金融是一把雙刃劍，它不是一個扶貧項目，它是一個能夠帶來經(jīng)濟(jì)風(fēng)險的金融項目。銀行在進(jìn)行市場推廣的過程中，切忌盲目擴(kuò)，應(yīng)當(dāng)腳踏實地、立足自身做好風(fēng)險的防控工作，用一個完善的體系去推動普惠金融實現(xiàn)持續(xù)不斷的發(fā)展，使它真正能夠做到服務(wù)大眾，為人們的生活帶來便利，推動經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]吳琪.在外貿(mào)小微企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域運(yùn)用大數(shù)據(jù)要注意六個結(jié)合[J].海外投資與出口信貸， 2020（4）.

[3]邢樂成.中國普惠金融：概念界定與路徑選擇[J]. 山東社會科學(xué)， 2018， 280（12）：49-55.