陳東升：泰康最成功的秘訣是低成本迅速鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)董事長兼CEO

因時(shí)而生

因時(shí)而生的法則永遠(yuǎn)都存在。創(chuàng)業(yè)時(shí)一定要選一個(gè)剛萌芽、未來高成長的行業(yè)。嚴(yán)格來講，這是創(chuàng)業(yè)的源頭，甚至是創(chuàng)業(yè)的法寶。

1990年，我作為中國青年代表團(tuán)赴日訪問的首席團(tuán)員到訪日本。在日本，我看到到處掛著“住友生命”和“海上火災(zāi)”的廣告牌，我特別好奇：怎么還有給火災(zāi)做廣告的？當(dāng)我看到高樓大廈上掛著的“日本生命”廣告牌時(shí)忍不住問經(jīng)濟(jì)學(xué)家魏加寧：“‘生命是什么意思？”他說是“人壽保險(xiǎn)”。當(dāng)時(shí)我就覺得這是個(gè)好生意。

彼時(shí)，友邦保險(xiǎn)來到中國大陸，在上海招聘了1000人的銷售團(tuán)隊(duì)——一人騎一輛自行車，拿著一塊兒“友邦保險(xiǎn)”的布，開始在街頭賣保險(xiǎn)。許多人開始認(rèn)識到人壽保險(xiǎn)是個(gè)大市場，國家也開始重視這一領(lǐng)域。隨后，中國進(jìn)出口公司、中國遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司等四家國企準(zhǔn)備籌建一家聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，但人民銀行的審批沒有通過，央行建議他們做人壽保險(xiǎn)公司，這四家公司還是堅(jiān)持申請財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，這事就擱置了。聽到這個(gè)消息，我下定決心創(chuàng)辦一家人壽保險(xiǎn)公司。

我一夜無眠。第二天起床就到王府井書店買了所有書名帶有“保險(xiǎn)”字樣的書籍。此時(shí)，我心中已有了概念，逢人便講自己要辦一家人壽保險(xiǎn)公司。所有人都覺得我是個(gè)瘋子，因?yàn)?0世紀(jì)90年代初，創(chuàng)業(yè)不是大潮流，創(chuàng)辦一家人壽保險(xiǎn)公司更是匪夷所思。

我找到中國人民銀行保險(xiǎn)處處長，他建議我聯(lián)合北京市財(cái)政局和北京市人民保險(xiǎn)公司聯(lián)合創(chuàng)辦一家保險(xiǎn)公司。但這意味著我是幫國家辦保險(xiǎn)公司，而不是創(chuàng)辦一家自己的公司。我一遍遍游說，始終沒有得到答復(fù)。近四年時(shí)間里，許多人排隊(duì)辦信托公司、證券公司、商業(yè)銀行，除了我，沒有第二個(gè)人申請保險(xiǎn)牌照。

就這樣，我一直堅(jiān)持到1996年終于拿到了牌照。

嘉德（陳東升于1993年創(chuàng)辦的拍賣公司）也是因時(shí)而生。20世紀(jì)80年代末，西方及日本的經(jīng)濟(jì)泡沫使藝術(shù)品的市場價(jià)格屢創(chuàng)新高。有一天，我在電視上看到佳士得拍賣行將梵高的《向日葵》拍賣到了數(shù)千萬英鎊，一位來自日本的神秘買家將其買走。電視里，一個(gè)五十多歲帶著領(lǐng)結(jié)的人站在高臺上指點(diǎn)江山般地拍賣，下面坐著打扮得雍容華貴的人在舉牌。

從那時(shí)起，我在心中埋下了一顆種子——我希望自己能成為那樣的人，那個(gè)舉錘的人。我記得很清楚，《羊城晚報(bào)》上曾有這樣一小段文字：“中國有五千年的文明史，卻沒有一家像樣的藝術(shù)品拍賣行?！币粋€(gè)在《羊城晚報(bào)》工作的朋友和我閑聊說“陳總編，我們搞一家拍賣行怎么樣？”我當(dāng)場就說“行”。

直到把嘉德辦起來，我也不知道拍賣行是怎么賺錢的。有一次，我拜訪一位對佳士得比較熟悉的官員，談了半天發(fā)現(xiàn)，他其實(shí)也不知道什么，我表現(xiàn)得很沮喪。走的時(shí)候，他拉著我的手說：拍賣行很簡單，就是“買家收十、賣家收十”。我頓時(shí)如夢初醒，聽了一下午不就是要這句話嗎，這也就是現(xiàn)在所謂的“商業(yè)模式”。

所有成功企業(yè)一定是在市場崛起之初進(jìn)入的。任何生意和產(chǎn)業(yè)一定要抓住歷史機(jī)遇，就像雷軍說的，在風(fēng)口上豬也能飛起來。大勢到來誰都擋不住，嘉德和泰康都是因?yàn)樽プ×诉@樣的歷史機(jī)遇，現(xiàn)在正在做的養(yǎng)老社區(qū)同樣是偉大的創(chuàng)新。

因市而興

因市而興說的是發(fā)展。泰康發(fā)展最快的階段是中國加入WTO之后。我記得2001年的“亞布力中國企業(yè)家論壇”上，中國企業(yè)家們都在喊“狼來了”，大家很恐懼。泰康受到的壓力最大，因?yàn)閲H上隨便一家保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)都超過千億美元，而2001年的時(shí)候泰康資產(chǎn)還不到70億元人民幣。

到了2013年底，泰康人壽的資產(chǎn)就達(dá)到5600億元，管理資產(chǎn)約6300億元，十幾年間，泰康每年的保費(fèi)復(fù)合增長率、利潤復(fù)合增長率和管理資產(chǎn)復(fù)合增長率都超過了50%。我們是怎么發(fā)展起來的？答案是：抓住每一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇期，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)跨越式發(fā)展。

中國加入WTO之后的三年，泰康在全國都布下了網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)立了160家中心支公司。三年時(shí)間我們的保費(fèi)從50億元上漲到500億元。

為什么外資保險(xiǎn)在中國沒有做大？很多人認(rèn)為中國的監(jiān)管不公平，其實(shí)不是這樣。外國的保險(xiǎn)公司來自成熟市場，他們不知道中國這個(gè)有著十幾億人口的新興市場有什么特色，應(yīng)該用什么打法，他們能做的只是風(fēng)控和按部就班。

當(dāng)然，高速成長會(huì)帶來很多問題，比如人才和風(fēng)控問題。在泰康高速發(fā)展過程中，我總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)有6個(gè)字：高速、穩(wěn)健、創(chuàng)新。也就是說，既要保高速成長，也要保穩(wěn)健經(jīng)營，還要保持創(chuàng)新，要實(shí)現(xiàn)三者之間的平衡。

田溯寧有一個(gè)關(guān)于“快速成長陷阱”的演講對我影響很大。他認(rèn)為，資金問題是企業(yè)快速成長帶來的第一個(gè)問題，然后才是人才和管理問題，其后是風(fēng)險(xiǎn)警示和風(fēng)險(xiǎn)控制問題。做金融更是這樣，因?yàn)榻鹑谄髽I(yè)只要上規(guī)模，肯定面臨資金問題。

泰康是怎么解決資金問題的呢？2000年，我賣掉了24.9%的股份，引進(jìn)了資本，那時(shí)候我們的保費(fèi)還不到40億元。資本方給我設(shè)定的目標(biāo)是，內(nèi)涵價(jià)值每年增長不得低于30%。這就有點(diǎn)兒對賭的性質(zhì)：每股6元錢，但只先付你4.3元，剩下的1.7元只有在未來三年都達(dá)到增長目標(biāo)才會(huì)兌現(xiàn)。

這次融資，泰康一共獲得了十多億元，資本瞬間充足起來，之后迅速擴(kuò)張機(jī)構(gòu)，保費(fèi)也快速增長，最后達(dá)到了投資方預(yù)設(shè)的目標(biāo)，剩下的每股1.7元全部拿到了手。我拿出5億元在全國鋪設(shè)了6000家網(wǎng)點(diǎn)，泰康也因?yàn)樽夥亢徒?jīng)營成本擴(kuò)大虧損了兩年，第一年虧了600萬元，第二年虧了4.5億元。但回過頭來看，成本非常低。這也是我自認(rèn)為泰康最成功的秘訣：低成本迅速鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)。

泰康人壽為什么沒有上市還能堅(jiān)挺到今天？因?yàn)槲覀冏プ×斯蓹?quán)分置改革。

我認(rèn)為自己是實(shí)踐的金融家和企業(yè)家，也研究了一輩子宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，一個(gè)很大的心得就是抓機(jī)會(huì)。2005年，股權(quán)分置改革啟動(dòng)，我兩只眼睛目不轉(zhuǎn)睛地盯住它。股權(quán)分置改革的三年我們在股市賺了很多錢，支撐了泰康高速發(fā)展。

讓金融家頭痛的永遠(yuǎn)都是缺資本，但如果你要成為最成功的金融家，企業(yè)的效率一定要最高。金融家為什么厲害？因?yàn)樗媾R的風(fēng)險(xiǎn)大，效率要求和創(chuàng)新要求高，責(zé)任也大。泰康做到現(xiàn)在的規(guī)模，是從6億元原始資本起步，拿了17億元投資之后就再也沒拿過股東一分錢，并且從未出現(xiàn)償付能力不足的問題。我認(rèn)為這是自己做得最厲害的事情。

因勢而變

因勢而變就是創(chuàng)新。泰康歷史上有三波創(chuàng)新。

第一波創(chuàng)新很簡單，是廣為流傳的“創(chuàng)新就是率先模仿”。

20年前，中國經(jīng)濟(jì)剛開始快速增長，后發(fā)優(yōu)勢明顯。我創(chuàng)辦的三家企業(yè)都是“創(chuàng)新就是率先模仿”。宅急送學(xué)的是日本宅急便，名字改了一個(gè)字，把“便”改為“送”;嘉德拍賣學(xué)習(xí)了蘇富比拍賣;泰康人壽參照了二十多家保險(xiǎn)公司的樣本，它是在博采眾長的基礎(chǔ)上興起的，營銷學(xué)習(xí)了中國臺灣的保險(xiǎn)公司，精算、風(fēng)控和信息技術(shù)是跟歐洲人學(xué)的，現(xiàn)在的投資是美國高盛給的。

1996年-1999年，身為保險(xiǎn)公司董事長的我真的做到了“不恥下問”，到哪兒都是保險(xiǎn)業(yè)的小兵。日本生命保險(xiǎn)公司、新加坡大東方人壽保險(xiǎn)公司、美國大都會(huì)人壽、紐約人壽、西北人壽以及歐洲的保險(xiǎn)公司都有我拜訪學(xué)習(xí)的身影。我最崇拜的是中國臺灣的國泰人壽，其創(chuàng)始人蔡萬春與蔡萬霖兄弟的發(fā)家史對我有激勵(lì)很大。

第二波創(chuàng)新是自主創(chuàng)新，把別人的東西拿到自己的土壤中生長。

保險(xiǎn)是做什么的？它是用制度安排未來幸福美好的生活，讓你的養(yǎng)老和醫(yī)療后顧無憂。我們把它提升到生活方式的地位，并把創(chuàng)新的點(diǎn)放在中產(chǎn)階級家庭。泰康推出了“愛家之約”險(xiǎn)種，它以家庭為投保單位，突破傳統(tǒng)壽險(xiǎn)以個(gè)人為投保對象的限制，實(shí)現(xiàn)了一張保單保全家。

我們對服務(wù)體系也進(jìn)行了創(chuàng)新，建立了包括互聯(lián)網(wǎng)和電話在內(nèi)的四位一體、現(xiàn)實(shí)與虛擬相結(jié)合的互動(dòng)式綜合服務(wù)體系。

我們學(xué)過比爾·蓋茨賣Window?XP時(shí)的暴風(fēng)式銷售方法，在全國20個(gè)城市掀起了針對“愛家之約”的旋風(fēng)式銷售，大概用了六七年時(shí)間，其品牌形象便在市場上崛起。特別是“一張保單保全家”和“買車買房買保險(xiǎn)”等廣告語朗朗上口，一直到今天，泰康人壽占有保險(xiǎn)業(yè)的很多話語權(quán)。

第三波創(chuàng)新就是當(dāng)下。

過去叫“一張保單保全家”，現(xiàn)在是“一張保單——一輩子的幸福，從搖籃到天堂”?！皬膿u籃到天堂”是一句話，怎么把它變成商業(yè)模式？把虛擬的金融和現(xiàn)實(shí)的養(yǎng)老和醫(yī)療對接起來?？雌饋硎呛芎唵蔚膶樱瑢?shí)際上是一個(gè)新的商業(yè)模式誕生了。

泰康有句話：活著我們?yōu)槟?wù)，進(jìn)天堂我們?yōu)槟緧彙０头铺赜斜緯小稘L雪球》，怎樣才能滾大雪球？長長的坡、寬寬的道、厚厚的雪，才能滾世界最大的雪球。從搖籃到天堂是最長的坡，養(yǎng)老、醫(yī)療、理財(cái)和終極關(guān)懷是寬寬的道，高端客戶就是最厚的雪。人離不開養(yǎng)老、醫(yī)療、投資?？刂坪蔑L(fēng)險(xiǎn)，這就是世界上最偉大的商業(yè)模式和最偉大的創(chuàng)新。

我反復(fù)跟員工講：不要以為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來了，世界就非他莫屬了，只要我們把創(chuàng)新做好，不管是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還是太空互聯(lián)網(wǎng)，我們會(huì)永遠(yuǎn)存在。