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    郭伍芳 范甄玲 做專業(yè)領(lǐng)域的保險從業(yè)者

    2021-08-11 06:21:47胡婷婷
    臺商 2021年3期
    關(guān)鍵詞:客戶銷售臺灣

    胡婷婷

    郭伍芳:做有人情味的保險銷售

    郭伍芳是臺灣高雄人,大學(xué)畢業(yè)後在臺灣一直從事的是汽車銷售、汽車租賃的業(yè)務(wù)。目前在大陸深圳AIA友邦人壽,擔(dān)任保險營銷員的職務(wù)。

    將十年黃金打拚時間放在大陸

    對于郭伍芳而言,留在深圳從事保險業(yè)的原因非常簡單:因爲(wèi)喜歡打拚。

    「深圳是一個商業(yè)城市,也是一個移民城市,它的商業(yè)的腳步跟氣息都很快,這種拚搏的氛圍,我很喜歡,也蠻符合我的。」

    不過,深圳并不是他到大陸的第一站。2015年,他在臺灣「格上租車」任職,得到一個被公司外派到大陸東莞擔(dān)任華南區(qū)銷售總監(jiān)的機會。那一年,郭伍芳剛好40歲,他看到大陸的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,意識到自己從4 0歲到5 0歲這最後1 0年的黃金打拚時間應(yīng)該放在大陸,便毅然決然地抓住機會,從臺灣到了東莞。

    在此期間,雖然在東莞的工作一切順利,但臺灣的家裏因爲(wèi)做小吃生意,家人有在臺北開分店的打算,郭伍芳不得不暫且放下工作,辭職回家,幫忙操持家裏的生意。然而臺灣景氣不好的情形讓他始料不及,他最終只在臺灣待了一年,便在與太太商量後決定重返大陸。

    這一次他將目光放在了深圳?!肝夷菚r候也是想說到底是留在臺灣發(fā)展,還是來大陸發(fā)展,我太太剛好在深圳,我太太說,要不然你就回來深圳吧?!?/p>

    從保險業(yè)再出發(fā)

    2018年9月,剛好有一個機會,郭伍芳接觸到了友邦人壽。憑藉過去將近20年在銷售行業(yè)的豐富經(jīng)驗,他順利地進(jìn)入友邦,開始轉(zhuǎn)做保險銷售。

    從汽車銷售轉(zhuǎn)做保險銷售,在郭伍芳看來并沒有太大的不同。他說,雖然銷售的産品不一樣而已,銷售的本質(zhì)卻是一樣的。對此,他的心中一直謹(jǐn)記著自己認(rèn)爲(wèi)行之有效的三個原則:誠信、專業(yè)、服務(wù)。郭伍芳解釋說:「有誠信就是有理走天下,加上你對自己銷售的産品很專業(yè),別人在問問題的時候,你都可以快速地去解答。最後就是服務(wù)嘛,也不要說,哎,一成交了,怎麼人都看不見了。只要秉持這三個原則,你才能走到哪裡都能行得通?!拐f到此,他的語氣輕鬆,且自信滿滿。

    不過,雖然在銷售行業(yè)久經(jīng)歷練,也有著自己的一套銷售理念,但踏入了專業(yè)的保險領(lǐng)域,郭伍芳沒有掉以輕心,并爲(wèi)此做足了功課。在這個過程中,他也更加堅定了自己在深圳乃至大陸從事保險業(yè)的決心:「我2018年入職的時候去找過很多資料,大陸的人均保單還不到一張。臺灣的人均保單大概四到五張,日本的話大概在七到八張。在大陸14億人口都還不到一張保單的情況之下,發(fā)展的空間會很大。所以這個行業(yè)屬陽光行業(yè)。」

    在進(jìn)入保險業(yè)之前,郭伍芳的業(yè)務(wù)專長是圍繞在開發(fā)企業(yè)客戶的區(qū)塊,所以在進(jìn)入保險業(yè)之後,他便將業(yè)務(wù)重心放在了企業(yè)團(tuán)險銷售的部分?!腹珜臉I(yè)務(wù)比較不會尷尬,在跟人家談的過程中也比較快。」做保險銷售需要人與人的頻繁交流與互動,在深圳,作爲(wèi)一個初來乍到的臺灣人,郭伍芳首先便將拓展業(yè)務(wù)的方向放在了深圳臺商協(xié)會,打算先把臺資企業(yè)的部分先做好,再把業(yè)務(wù)慢慢擴(kuò)展到其他的外資和內(nèi)資企業(yè)。他笑著坦言:「如果連自己人都不跟你保了,誰還跟你保?」

    除了團(tuán)險的銷售,在面對具有更多不確定因素的個險銷售時,郭伍芳也摸索出了一套應(yīng)對之策:「如果說剛開始認(rèn)識一個新朋友,你馬上跟他講保險,有時候可能人家會稍微排斥你。所以先交朋友再談業(yè)務(wù),這是我的一個原則。如果說你沒有把握好這個原則的話,有時候連朋友都沒有辦法做?!乖诹私饬松钲谀酥链箨懙谋kU業(yè)市場後,郭伍芳坦言,因爲(wèi)臺灣人接觸保險已經(jīng)很久了,跟臺灣人講保險,人家至少不會排斥。而許多大陸老百姓對保險行業(yè)仍舊有許多誤解,防備心更重,與大陸朋友互動需要更多一點時間。

    「保險不管是到哪裡都是很適用的。大陸的醫(yī)療環(huán)境與臺灣不一樣,希望大家對保險的觀念意識能夠加強。包括大陸政府的政策也是在大力鼓勵老百姓去購買商業(yè)保險,以此來彌補社保不足的地方,這樣才可以避免『輕鬆籌』、『水滴籌』這種情況發(fā)生?!拐劶按颂?,郭伍芳表示,尤其是當(dāng)人們收入提高的時候,更應(yīng)該用保險來配置資産。因爲(wèi)保險不單單只有醫(yī)療保障的功能,還可以將個人資産與企業(yè)資産做一個防火墻,多一重保障。

    走在人家的前面 才有辦法不斷往前走

    郭伍芳的日常生活非常規(guī)律。他說自己通常都是周一到周五拜訪客戶,周六周日是陪伴家人的家庭日。有時候會去參加深圳臺協(xié)舉辦的一些活動,除此之外還會去各地與朋友打打羽毛球,大家還組了一個球隊,生活簡單而充實。

    至于未來的職業(yè)規(guī)劃,郭伍芳表示,目前他是以開發(fā)企業(yè)團(tuán)險爲(wèi)主、個險爲(wèi)輔的方向在進(jìn)行。首先當(dāng)然是先把自己的本分做好,然後慢慢地培養(yǎng)自己的保險團(tuán)隊,慢慢讓它壯大。他也希望如果有其他臺灣年輕人對保險業(yè)有興趣,也可以來加入保險這個行業(yè),大家一起來把市場的餅做大。

    同時,他也對有心想到深圳發(fā)展的年輕人提出建議:「在深圳這個地方,你不進(jìn)就是退步,而且有時候可能會被人家競爭所掩蓋掉。不管是你想來這邊創(chuàng)業(yè)也好,或者你想來這邊工作也好,真的都要保持能量滿滿的狀態(tài),走在人家的前面,你才有辦法不斷地往前走,要不然競爭太激烈了,你很容易就被人家?guī)窒氯ァ!?/p>

    范甄玲:在富有包容性的沃土中汲取養(yǎng)分

    在臺北長大的范甄玲,大學(xué)的時候?qū)W設(shè)計,因爲(wèi)對營銷感興趣,研究所便選擇了去倫敦帝國理工念數(shù)位營銷?,F(xiàn)在的她人在深圳,于大陸的一家知名互聯(lián)網(wǎng)保險公司從事互聯(lián)網(wǎng)産品保險設(shè)計?!竿ǔT诖箨懸脖唤凶霎b品經(jīng)理。」范甄玲這樣介紹自己的職位。

    臺灣與大陸保險業(yè)的不同

    從研究所畢業(yè)後,范甄玲在臺灣傳統(tǒng)保險公司的數(shù)位部門工作了兩年,談及選擇到大陸就業(yè)的契機,范甄玲毫不避言:因爲(wèi)臺灣的法規(guī)限制比較嚴(yán)格,就是尤其是與金融、保險相關(guān)的,很多時候即便想出來一些保險産品的好點子,現(xiàn)實中也不一定能夠?qū)嵺`。

    「保險聽起來是一個東西,其實非常複雜,有非常多險種。比如你跟我說只能賣什麼東西,那我們就真的只能賣這些東西,可能法規(guī)的限制就會說價格要調(diào)在哪裡,流程一定要怎麼樣……要求非常嚴(yán)格,客戶體驗上面就會覺得很痛苦?!?/p>

    而大陸無論是在技術(shù)的實現(xiàn),或者是法規(guī)的開放程度上,都相較臺灣更有優(yōu)勢?!复箨懯亲屇愣嘣l(fā)展。你只要想得出來,報備之後很多都可以賣。」范甄玲說,她希望自己在一個技術(shù)比較開放的地方,獲得更多成熟的經(jīng)驗。

    傳統(tǒng)保險與互聯(lián)網(wǎng)保險的不同

    互聯(lián)網(wǎng)保險是一種糅合了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)的新型保險形式,也是保險行業(yè)的新興力量。有過在傳統(tǒng)保險公司就業(yè)的經(jīng)歷,范甄玲在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險公司工作後,也了解到不少傳統(tǒng)保險與互聯(lián)網(wǎng)保險的差異。

    范甄玲介紹,以行業(yè)來說,由于傳統(tǒng)保險走綫下的渠道比較多,所以在一些比較複雜的需要專業(yè)講解的保險産品上比較有優(yōu)勢,不過也因爲(wèi)存在傭金的問題,過多的套路與話術(shù)也讓保險銷售人員與消費者之間不容易建立信任感;互聯(lián)網(wǎng)保險則偏向于比較簡易或場景化的保險,消費者多是一些生活在原生數(shù)位時代的年輕人,這類人更願意通過自己的甄別,在網(wǎng)路上嘗試一些流程簡易的保險。

    在談到自身的工作感受時,范甄玲也有一番體會。她說,雖然傳統(tǒng)的保險公司有負(fù)責(zé)數(shù)位的部門,但她的工作內(nèi)容除了數(shù)位營銷,也有兼顧很多産品設(shè)計的部分,互聯(lián)網(wǎng)公司比較成熟的地方則在于分工很細(xì)。「比如說從前面的需求分析,到設(shè)計,到中間的UI(界面設(shè)計),進(jìn)入前後端的開發(fā),進(jìn)入測試,每個崗位都有自己需要負(fù)責(zé)的項目。在傳統(tǒng)公司可能就一個人,除了開發(fā)寫代碼這件事情以外,你可能自己都要包攬。」

    除此之外,范甄玲也不忘對工作氛圍的不同進(jìn)行小小的「吐槽」:「傳統(tǒng)公司的話,同事之間可能各個年齡層都有。但是如果是在這種很新的互聯(lián)網(wǎng)公司,身邊的人年紀(jì)可能只跟你加減三歲而已,每天去上班都很像去教室上課的感覺,就會比較歡樂?!?img src="https://cimg.fx361.com/images/2021/08/12/qkimagestshatsha202103tsha20210316-2-l.jpg"/>

    你已經(jīng)足夠像一個專業(yè)人員了

    提及自己的工作日常,范甄玲介紹,現(xiàn)在很多國家都在把一些在本國已經(jīng)相對成熟的技術(shù)或者産品形態(tài)向海外輸出,大陸也是如此。目前她所處的項目組便主要負(fù)責(zé)東南亞市場,跟當(dāng)?shù)匾恍┲T如打車軟件、支付軟件、旅游相關(guān)軟件或是電商平臺合作,提供給他們關(guān)于保險設(shè)計的服務(wù)和技術(shù)?!副热缫粋€打車的軟件,肯定不知道怎樣經(jīng)營一個保險的平臺,我們就會幫它打造很多客制化的産品,再與當(dāng)?shù)氐谋kU公司一起合作,在他們的平臺上架?!?/p>

    在談到關(guān)于新冠疫情對互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)的影響,范甄玲說,雖然新冠疫情的爆發(fā)讓更多消費者更重視保險,省去了很多溝通的成本,但由于她經(jīng)手的都是面向企業(yè)客戶的海外業(yè)務(wù),疫情之後由于無法親自去到當(dāng)?shù)嘏c客戶溝通,造成資訊交流困難,算是她工作中突如其來的一件非常讓人頭疼的事情。

    不過,讓范甄玲比較有成就感的也是源自跟客戶的合作,哪怕是來自客戶的一個肯定的評論。她回憶說,某一次正式開會之前,她跟客戶提前介紹了一下開會時的會議內(nèi)容,還告訴客戶,公司的工程師沒有辦法參加會議。沒想到客戶非但沒有追究,還直接了當(dāng)?shù)鼗亓怂痪湓挘浩鋵嵞愕墓こ處煵灰欢ㄒ獏⒓?,因?wèi)你已經(jīng)足夠像一個專業(yè)的人員了?!高@種感覺很好,等于是得到來自客戶一綫的肯定。」范甄玲開心地說。

    學(xué)習(xí)到滿意的那一天爲(wèi)止

    2021年是范甄玲在深圳的第三年,生活已經(jīng)走上了軌道。她介紹說,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)比較特別,忙的時候工作到大半夜都是常事,而在可以準(zhǔn)時下班的時候,她也會去健身、跳舞,與來自各地的朋友們相約玩樂,在忙碌的節(jié)奏中抓住生活的樂趣。剩下的時間,她則很喜歡找一個咖啡店坐下,自己帶電腦,讀點書?!钙鋵嵾@裡很競爭,你也很擔(dān)心自己隨時被淘汰,所以如果說有時間的話,我就會很想要多念一點書?!?/p>

    在范甄玲的眼中,深圳最吸引她的有兩個方面,一是技術(shù),二是與人的交流。在她看來,因爲(wèi)深圳對互聯(lián)網(wǎng)的包容性,工作生活中接觸的人都來自不同的地方,交流上非常多元化且氛圍很好,同時流入深圳的人也都很有知識背景,「滿地隨便找全部都是工程師,全部都是産品經(jīng)理,你會發(fā)現(xiàn)同臺之間優(yōu)秀的人真的太多,那你要怎麼做,才能在很多人之中突出?」對此,范甄玲覺得,在深圳發(fā)展不僅要有抗壓性,還要有積極性,最重要的就是提升自己本身的專業(yè)能力。譬如她自己既做保險又做互聯(lián)網(wǎng),所以對于這兩個産業(yè)的訊息,她都需要隨時跟進(jìn)。與之相關(guān)的技術(shù),也都會督促自己學(xué)習(xí)。

    談到自己理想中的生活方式,范甄玲表示,在英國學(xué)習(xí)工作時就比較嚮往一種自由的工作與生活態(tài)度。但是她相信,人的一生是分階段性的,等到步入人生的另一個階段,才會把步調(diào)放慢,「不是一輩子都是庸庸碌碌的工作」。而現(xiàn)階段,她會願意在事業(yè)上投入更多精力,在大平臺上學(xué)習(xí)累積更多的經(jīng)驗,「學(xué)習(xí)到滿意的那一天爲(wèi)止」。

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