傳承“理財(cái)基因”，打造一流財(cái)富銀行

王奇 田甜

Interviewee Introduction

Daobai Liu?劉道百博士

◆ 興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理助理

◆ 畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)運(yùn)籌學(xué)與控制論專業(yè)，博士學(xué)歷

肯錫在最新發(fā)布的全球金融業(yè)CEO季刊中指出，以個(gè)人金融資產(chǎn)計(jì)算，中國已成為全球第二大財(cái)富市場，未來5年整個(gè)市場規(guī)模預(yù)計(jì)將突破330萬億元人民幣。

隨著上市銀行2020年財(cái)報(bào)陸續(xù)披露，財(cái)富管理成為“兵家必爭之地”，多家銀行提出打造一流財(cái)富管理銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)。

興業(yè)銀行在年報(bào)中也提出要成為“全市場一流的財(cái)富管理銀行”，并將財(cái)富銀行與綠色銀行、投資銀行作為未來五年重點(diǎn)打造的“金色名片”。

據(jù)興業(yè)銀行2020年年報(bào)顯示，該行通過理財(cái)、代理代銷、資產(chǎn)托管、信托及基金子公司等實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理收入同比增長34.18%，大幅高于全行營收增速。

得益于財(cái)富管理與私行優(yōu)先戰(zhàn)略，服務(wù)高端客戶的私人銀行業(yè)務(wù)也交上了一份優(yōu)異的成績單，截至2020年末，私人銀行客戶數(shù)近5萬戶，管理資產(chǎn)規(guī)模超6300億，近三年復(fù)合增長率高達(dá)28%。

近日，在位于上海陸家嘴的興業(yè)銀行大廈，本刊記者對(duì)話了興業(yè)銀行私人銀行總經(jīng)理助理劉道百博士，聽他聊一聊興業(yè)銀行“全市場一流的財(cái)富管理銀行”布局下的私人銀行業(yè)務(wù)如何提高核心競爭力，打造精品私人銀行。在劉道百看來，雖然國內(nèi)財(cái)富管理百舸爭流，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成為激烈競爭的紅海，相比于財(cái)富管理的巨大藍(lán)海，競爭者們也只是剛剛啟程。

鍛造核心競爭力

作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，中國的經(jīng)濟(jì)巨輪也直接推動(dòng)了私人財(cái)富高速增長。根據(jù)《2020胡潤財(cái)富報(bào)告》，中國600萬資產(chǎn)“富裕家庭”數(shù)量首次突破500萬戶，千萬資產(chǎn)“高凈值家庭”比上年增加2%至202萬戶。未來10年將有17萬億元財(cái)富傳給下一代，未來20年將有42萬億元財(cái)富傳給下一代。

如此龐大的需求，中國的金融機(jī)構(gòu)如何才能服務(wù)好他們？解決他們的核心痛點(diǎn)？

劉道百介紹，資產(chǎn)配置、財(cái)富規(guī)劃、家族傳承是私行最常規(guī)的服務(wù)，不同于單一產(chǎn)品銷售行為，私行服務(wù)更加強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，強(qiáng)調(diào)全生命周期的資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)全方位的財(cái)富管理。

全生命周期的資產(chǎn)配置離不開綜合金融支持，作為國內(nèi)主流的現(xiàn)代綜合金融服務(wù)集團(tuán)，興業(yè)銀行立足一流綜合財(cái)富解決方案供應(yīng)商定位，持續(xù)擦亮“財(cái)富銀行”品牌，將財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)提上戰(zhàn)略優(yōu)先位置，堅(jiān)持以客戶為中心，增強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造和對(duì)“商行+投行”戰(zhàn)略的支撐功能。

價(jià)值創(chuàng)造來源于幾個(gè)方面：從產(chǎn)品端來看，以“商行+投行”為核心抓手的理財(cái)業(yè)務(wù)2020年全年實(shí)現(xiàn)收入101.87億元，同比增長68.05%。理財(cái)余額較年初增長10.35%，達(dá)1.48萬億元，規(guī)模位居市場前列;尤其是符合資管新規(guī)要求的新產(chǎn)品余額突破萬億，且理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，凈值型理財(cái)產(chǎn)品余額占理財(cái)產(chǎn)品余額76.76%，同比增長51.37%。

同時(shí)，財(cái)富銷售能力也再上新臺(tái)階，零售財(cái)富類產(chǎn)品銷售依托線上渠道穿越疫情“封鎖線”，去年銷售規(guī)模達(dá)5.43萬億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)富代理類業(yè)務(wù)收入同比增79.70%;在財(cái)富業(yè)務(wù)快速發(fā)展推動(dòng)下，興業(yè)零售客戶管理總資產(chǎn)AUM達(dá)到2.61萬億元，同比增長22.87%。

這些數(shù)據(jù)的背后反映出興業(yè)銀行強(qiáng)勁的財(cái)富管理核心競爭力，劉道百表示，對(duì)私人銀行來說，全市場的資產(chǎn)配置能力、以投研為基礎(chǔ)的財(cái)富規(guī)劃才是核心競爭力，此外，增值服務(wù)作為一種輔助手段，對(duì)提升和維護(hù)私行客戶黏性也很關(guān)鍵，“但最核心的還是能不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這方面，以銀行為代表的綜合金融服務(wù)集團(tuán)一定是未來市場主流”，劉道百表示。

興業(yè)銀行私人銀行也一直在積極探索和完善特色化非金融增值服務(wù)，滿足高端客戶在健康管理、醫(yī)療美容、子女教育等方面?zhèn)€性化需求，重點(diǎn)推進(jìn)“天使俱樂部”、“出國金融”、“名醫(yī)問診”、“申根簽證便利”等項(xiàng)目，高凈值客戶反饋和反響都很好。

專業(yè)化資產(chǎn)配置

看一家銀行的后勁和潛力，除了市場化機(jī)制，敏銳的組織架構(gòu)調(diào)整能力也很重要，尤其在當(dāng)前瞬息萬變的市場環(huán)境下，興業(yè)銀行去年就已經(jīng)完成了零售組織架構(gòu)調(diào)整，在總行整合設(shè)立零售財(cái)富與負(fù)債管理部、私人銀行部兩大部門，統(tǒng)籌管理大眾財(cái)富客戶和私行客戶，將客戶和產(chǎn)品緊密融合，進(jìn)一步釋放財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)能。

如何讓客戶選擇一家私行？毫無疑問，專業(yè)性是私行吸引客戶的重要指標(biāo)，是增加客戶黏性的主要因素，專業(yè)化投資服務(wù)模式是加大客戶經(jīng)營深度，提升客戶體驗(yàn)的競爭優(yōu)勢所在，根據(jù)波士頓咨詢與中國建設(shè)銀行的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：有66%的受訪高凈值人士表示其主要的投資決策方式是“聽取專業(yè)機(jī)構(gòu)的意見”。

劉道百介紹，專業(yè)致勝是興業(yè)私行的服務(wù)宗旨，興業(yè)銀行在私行領(lǐng)域的優(yōu)勢首先體現(xiàn)在為客戶精選最有價(jià)值的資產(chǎn)并進(jìn)行合理配置。

據(jù)其介紹，興業(yè)銀行私人銀行有著獨(dú)立的投研團(tuán)隊(duì)，同時(shí)借助興業(yè)研究公司和興業(yè)理財(cái)子公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)支持，凝聚全市場、全行業(yè)研究與投資實(shí)踐之力，在全市場里選出最優(yōu)質(zhì)的頭部公司，好資產(chǎn)和績優(yōu)投資管理人，為客戶創(chuàng)造高于市場平均收益的價(jià)值回報(bào)。

“以私募基金為例，我們首先挑選的是規(guī)模在百億以上、市場口碑好的頭部基金，其次是挑選優(yōu)秀基金經(jīng)理管理的產(chǎn)品，第三是對(duì)產(chǎn)品本身的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、費(fèi)率、流動(dòng)性等等進(jìn)行評(píng)估，在這個(gè)基礎(chǔ)上再進(jìn)一步去調(diào)研、篩選?！眲⒌腊俦硎?。

“經(jīng)過層層篩選，上架產(chǎn)品其實(shí)沒有好壞之分，只有適合與不適合”，劉道百認(rèn)為，更多的時(shí)候是對(duì)市場和客戶進(jìn)行分析，在當(dāng)前的市場環(huán)境下面，哪一個(gè)產(chǎn)品更適合客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。

正如興業(yè)銀行行長陶以平在業(yè)績發(fā)布會(huì)上強(qiáng)調(diào)的，“從長遠(yuǎn)來看，客戶在不同平臺(tái)之間選擇財(cái)富產(chǎn)品的成本會(huì)持續(xù)下降，也就意味著平臺(tái)的資產(chǎn)優(yōu)勢會(huì)進(jìn)一步凸顯。誰的資產(chǎn)組織能力強(qiáng)，誰就能夠吸引更多的財(cái)富管理資金?！?/p>

幾年耕耘，慧眼識(shí)明珠，興業(yè)銀行通過“五個(gè)因子，六大組合，三大策略”創(chuàng)建了“興承優(yōu)選”基金組合FOF產(chǎn)品，平衡市場波動(dòng)，增強(qiáng)資產(chǎn)收益，滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資能力的各層級(jí)客戶需求。

理財(cái)優(yōu)勢加持

經(jīng)過多年持續(xù)深耕，“買理財(cái)，到興業(yè)”的市場口碑逐漸樹立?！芭d業(yè)的理財(cái)為什么做的這么好？這跟興業(yè)銀行的基因有關(guān)系，以金融市場業(yè)務(wù)著稱，沉浸金融市場20多年，形成了強(qiáng)大的高收益資產(chǎn)組織能力和深厚的金融同業(yè)客戶基礎(chǔ)”。劉道百表示，資管新規(guī)開啟了新時(shí)代，銀行理財(cái)將向凈值化方向發(fā)展，興業(yè)銀行符合資管新規(guī)的凈值型理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模位居市場前列，普益標(biāo)準(zhǔn)綜合理財(cái)能力連續(xù)14個(gè)季度排名第一。

普益標(biāo)準(zhǔn)稱，2020年興業(yè)銀行表現(xiàn)亮眼，運(yùn)營管理能力位居全國性銀行第一位，發(fā)行、收益能力和信息披露規(guī)范性均位列全國性銀行前三名，各類指標(biāo)均無短板，實(shí)現(xiàn)了全方位發(fā)展，故其綜合理財(cái)能力位居全國性銀行第一位。

如何才能保持好這個(gè)優(yōu)勢？劉道百認(rèn)為，凈值化轉(zhuǎn)型對(duì)興業(yè)銀行反而是最有利的，“資管新規(guī)讓銀行加速推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型，加碼標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置，興業(yè)銀行具有濃厚的市場化基因，推進(jìn)市場化運(yùn)作，正是興業(yè)擅長的地方?！?/p>

興業(yè)銀行私人銀行也會(huì)根據(jù)客戶需求不同，定制不同的產(chǎn)品，劉道百表示，私行客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好與普通客戶會(huì)有一些差異，他們所投資的資產(chǎn)相對(duì)來講也會(huì)更廣一些，同時(shí)，根據(jù)客戶的資金安排，會(huì)根據(jù)客戶的不同需求和基礎(chǔ)資產(chǎn)，給他們做定制不同類型的理財(cái)產(chǎn)品。

舉例來說，近期興業(yè)銀行針對(duì)私行客戶推出了“興承恒享”系列專屬理財(cái)產(chǎn)品，該系列產(chǎn)品一開始的定位一定是與普通客戶有區(qū)別，客戶端的收益以及運(yùn)作上都會(huì)更符合私行客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好。

針對(duì)于客戶流動(dòng)性需求，興業(yè)銀行將產(chǎn)品設(shè)計(jì)成兩款，一款是三年期每年定開，另一款是三年封閉運(yùn)作，這樣對(duì)于私行客戶來講，一部分資金流動(dòng)性也有保障，如果客戶認(rèn)可興業(yè)銀行的資管能力，那么他就會(huì)把資金放相對(duì)長的時(shí)間，這樣客戶端的收益相對(duì)更有保障而且更穩(wěn)健。

根據(jù)興業(yè)對(duì)私行客戶的觀察，目前，客戶對(duì)現(xiàn)金管理類產(chǎn)品的熱度非常高，興業(yè)銀行也推出了私行專屬——添利新私享，這個(gè)產(chǎn)品也是私行客戶專屬現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，“產(chǎn)品自去年9月份成立以來，七日年化收益率排在同業(yè)前三，得到了客戶高度認(rèn)可?！?劉道百表示。

未來，隨著凈值化轉(zhuǎn)型的完成，銀行理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)體系、產(chǎn)品體系、組織架構(gòu)等將迎來重塑，多元化銀行理財(cái)產(chǎn)品體系將逐步建立，流向權(quán)益市場的資金或?qū)⑦M(jìn)一步提升，理財(cái)市場進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的發(fā)展新階段。

采訪最后，劉道百也談到了目前中國私人銀行和財(cái)富管理行業(yè)的行業(yè)現(xiàn)狀，他坦言，國際成熟市場都有針對(duì)受托人的管理制度，當(dāng)前國內(nèi)缺乏相關(guān)的法律法規(guī)，對(duì)投資者的保護(hù)也是參差不齊，國內(nèi)資管新規(guī)也剛剛起步，這對(duì)中國私人銀行和財(cái)富管理來說既充滿挑戰(zhàn)，也滿懷期待。

手握“強(qiáng)大的高收益資產(chǎn)組織能力和深厚的同業(yè)金融優(yōu)勢”兩張王牌，依托集團(tuán)化經(jīng)營和同業(yè)“朋友圈”優(yōu)勢，興業(yè)銀行在探索“全市場一流的財(cái)富管理銀行”的行程中，必將突圍而出，贏得先機(jī)，占據(jù)自己的一席之地。