易貨：發(fā)展所需還是形式所逼？

張海杰

以物易物的生意，隨著時代的變化和人們消費習(xí)慣的改變而不斷升級創(chuàng)新。現(xiàn)代易貨將銷售和采購融為一體，通過采購實現(xiàn)銷售，節(jié)省了購買貨品的現(xiàn)金支出、降低了財務(wù)成本，而且銷售了產(chǎn)品，實現(xiàn)了利潤。

易貨是指“用自己的產(chǎn)品或服務(wù)換取別人的產(chǎn)品或服務(wù)”的一種無現(xiàn)金交易方式。易貨行為的產(chǎn)生，比貨幣的歷史更早，原始時代聰明的祖先就通過物物交換滿足生活所需。作為一種古老的交易方式，以物易物這門生意在當(dāng)今社會依然存在，并且隨著時代的變化和人們消費習(xí)慣的改變而不斷升級創(chuàng)新，連鎖加盟、等額貨值交易、互聯(lián)網(wǎng)平臺……易貨，這種物物交換的交易形式，被更精確地稱為“現(xiàn)代易貨業(yè)”，近幾年發(fā)展迅速，成為很多企業(yè)、商家營銷過程中的重要補充。

起源于河南的“現(xiàn)代易貨業(yè)”現(xiàn)已形成了較為成熟的交易形式和發(fā)展模式，“鼎盛”時期，僅河南省就存有千余家易貨公司、商家，周邊省份也在迅速蔓延發(fā)展。尤其是新冠肺炎疫情后，一些企業(yè)、商家的經(jīng)營遇挫，庫存壓力很大，進(jìn)一步推動了易貨行業(yè)的快速發(fā)展。

河南南陽萌芽出的現(xiàn)代易貨業(yè)

小到個人，大到企業(yè)乃至國家都有易貨需求，比如農(nóng)村常見的小麥換西瓜，比如“高鐵換大米”等，易貨的行為在各個領(lǐng)域發(fā)生著。

被業(yè)界廣泛流傳的中國最著名的易貨案例，發(fā)生在1989年，南德集團(tuán)前董事長牟其中從四川萬縣（今重慶萬州）坐火車去北京，途中從一個河南人那里聽說蘇聯(lián)準(zhǔn)備賣圖-154飛機(jī)卻沒有買主。經(jīng)過一系列運作，牟其中用“以貨易貨”的方式從7個省組織了500車皮輕工產(chǎn)品換回4臺圖-154飛機(jī)并賣給川航，此舉讓其不但賺到8000萬元到一個億，并且被譽為當(dāng)時的中國首富。

目前比較主流的易貨模式，在2015年左右發(fā)源于河南南陽，南陽的一些易貨公司通過市場化探索定義了易貨商業(yè)化運營的業(yè)務(wù)模式，目前的主流易貨業(yè)務(wù)形式大多都是在此基礎(chǔ)上優(yōu)化或者微調(diào)，此模式以線下易貨實體店收取服務(wù)費為主?！案鶕?jù)你提供的易貨物品的市值，我們給你開通同等額度的易貨卡，持該卡可以在同品牌旗下的所有易貨店換取同貨值的物品?！敝寐∫棕浕轁?jì)分公司負(fù)責(zé)人王迎倩告訴記者：“1萬元以下的易貨額度我們收取10%的信息費，10萬元以下的易貨額度信息費8%，10萬元-50萬元的易貨額度信息費6.8%，50萬元-100萬元的易貨額度信息費5.8%，100萬元-500萬元的易貨額度信息費4.8%，500萬元以上信息費4%。”

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前市場上的易貨品牌超過100家，加盟店更是數(shù)不勝數(shù)。河南省內(nèi)易貨業(yè)務(wù)已經(jīng)普及到各個區(qū)縣，一個小縣城的易貨公司多達(dá)10家?！叭珖棕浛春幽希幽弦棕浛茨详?，僅河南省的易貨公司、商家能達(dá)千余家。南陽模式開枝散葉，藤蔓豐茂，成為中國當(dāng)之無愧的易貨之鄉(xiāng)。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。

易貨業(yè)快速發(fā)展的原因

根據(jù)艾媒咨詢2018中國企業(yè)主進(jìn)行易貨交易意愿調(diào)查得出的數(shù)據(jù)顯示，59.2%的受訪企業(yè)主愿意進(jìn)行易貨交易。其愿意進(jìn)行易貨交易的原因主要有四個方面：

第一，省錢。企業(yè)、商家利用自己的多余產(chǎn)品和過剩生產(chǎn)能力來換取所需要的商品和服務(wù)，不用或少用現(xiàn)金。使企業(yè)不動用貨幣資金，便可得到所需原材料，組織生產(chǎn)和服務(wù)。如企業(yè)做活動需要1萬元家電，原來可能需要賣4萬元貨物得來1萬元凈利潤去采購，現(xiàn)在只需要拿出1萬元過剩產(chǎn)能或者多余產(chǎn)品來置換就可以，節(jié)省時間，節(jié)省現(xiàn)金支出，產(chǎn)品當(dāng)錢花。

第二，增加銷量。易貨是在保持原有現(xiàn)金交易渠道不變的情況下又補充的另一個營銷渠道。企業(yè)、商家通過易貨可以讓眾多消費者在短時間內(nèi)體驗到商品特性，如果商品足夠好，消費者口碑相傳會吸引來更多客戶，通過易貨所結(jié)識的新客戶以后還可以變成現(xiàn)金交易的客戶。

第三，異業(yè)聯(lián)盟“PLUS”?！叭绻闼?jīng)營的行業(yè)已經(jīng)接近飽和，或者你的客戶已經(jīng)接近飽和，你的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足市場和你的客戶時，那就要學(xué)著做資源整合?！?王迎倩介紹，通過易貨，你可以把自己的產(chǎn)品變成市場和你的客戶所需要的任何產(chǎn)品，從而達(dá)到，變相地銷售自己的產(chǎn)品。

第四，清理不良資產(chǎn)。利用庫存商品進(jìn)行投資、置換，清理“三角債”，盤活企業(yè)資產(chǎn)，獲得現(xiàn)金、債權(quán)、股權(quán)等收益。所以，企業(yè)把易貨作為增加利潤的一個重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)看重易貨的原因之一。

很多易貨品牌在招商加盟時會講到，現(xiàn)代易貨將銷售和采購融為一體，通過采購實現(xiàn)銷售。參與現(xiàn)代易貨的產(chǎn)品并非不暢銷產(chǎn)品，也有暢銷產(chǎn)品積極參與易貨，一個典型的例子是，匯源集團(tuán)用自己的果汁產(chǎn)品換取澳柯瑪公司價值幾千萬元的冰箱和展示柜等產(chǎn)品，匯源通過易貨交易，節(jié)省了購買這些必需設(shè)備的現(xiàn)金支出、降低了財務(wù)成本，而且銷售了產(chǎn)品，實現(xiàn)了利潤。澳柯瑪把易貨得到的匯源果汁作為冰柜、冰箱的促銷禮品，同樣也是一箭雙雕。

易貨行業(yè)痛點頻現(xiàn)

像匯源集團(tuán)與澳柯瑪之間的易貨案例少之又少?！按蠖嘁棕浶袨槎际潜黄冉灰?，像產(chǎn)品滯銷、店面倒閉、債務(wù)清欠等，人們才會想起拿貨易貨的‘無奈之舉?！?王迎倩告訴記者，這也是新冠肺炎疫情后，易貨業(yè)快速發(fā)展的重要原因，很多商家的銷售遇挫，產(chǎn)品滯銷，甚至有的商品臨近保質(zhì)期，提供了大量的易貨商品。另外，很多以前提供易貨物品的客戶，慢慢加盟了易貨店，改行易貨行業(yè)。

目前，易貨行業(yè)還是以線下店為主流，線下易貨店進(jìn)入門檻低，同時也暴露出模式重、盈利難、風(fēng)險大、管理煩等痛點。

線下易貨店的成本主要有房租、人員工資、倉庫租金等，隨著競爭的白熱化，利潤降低，看似不高的成本已經(jīng)成為易貨行業(yè)不能承受之重。

伴隨著易貨行業(yè)的快速發(fā)展，風(fēng)險也與日俱增，不合規(guī)的貨品已經(jīng)成為易貨公司的定時炸彈，隨時會有法律風(fēng)險。為了競爭，對收貨標(biāo)準(zhǔn)的降低，導(dǎo)致商家的庫存轉(zhuǎn)移成為易貨公司的庫存，庫存風(fēng)險越來越大并且無解。

管理層面，招人難，招來的新人又不出業(yè)績，用人成本非常高。兩三個月后培養(yǎng)得差不多了，很可能就會在旁邊開店成為競爭對手，并且靠挖原來公司客戶完成自己的“第一桶金”。畢竟易貨行業(yè)，入行的門檻太低了。

“其實說白了，疫情導(dǎo)致實體經(jīng)濟(jì)受到重創(chuàng)，易貨行業(yè)踏入風(fēng)口，看到機(jī)會的入局者過多又造成狼多肉少。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，易貨行業(yè)的難點痛點，歸根結(jié)底還是在市場競爭下偏離了行業(yè)的初衷。易貨行業(yè)應(yīng)該解決的是貨品交易的難題，也就是促進(jìn)貨品的交易流通。但目前易貨行業(yè)專注的都是庫存尾貨，無論是行業(yè)從業(yè)者還是參與的商戶，大家都是盯著庫存尾貨做文章，這也是行業(yè)目前的誤區(qū)和困境。

線上線下融合成行業(yè)拐點

業(yè)界普遍認(rèn)為，疫情使易貨行業(yè)快速發(fā)展、加速洗牌的同時，也使易貨迎來了行業(yè)的拐點——線下易貨店與線上易貨平臺的融合。

以王迎倩加盟的置隆易貨為例，該品牌旗下?lián)碛卸乙棕泴嶓w店，持置隆易貨的易貨卡，可在任何一家門店換取同貨值的物品。但這些門店大多位于河南省，山東省內(nèi)僅有菏澤和煙臺兩家門店，距離記者所在地都有3個多小時的車程，交易非常不便?！傲硗?，各門店擁有哪些可置換物品，無法便捷查看。有的個別門店開發(fā)了自己的微信小程序，可以查看可換物品，但貨發(fā)過去了，卡內(nèi)的貨值安全無法保障，萬一對方店面倒閉跑路了怎么辦?！辈稍L中，一些對易貨有了解的人們?nèi)缡钦f。

在此環(huán)境下，第三方易貨平臺的出現(xiàn)，就顯得十分有必要，它不再局限于“一對一”或“點對點”的交易方式，而是實現(xiàn)了多邊的、甚至是網(wǎng)絡(luò)化的自由交易，克服了傳統(tǒng)易貨的很多難題。此外，通過搭建交易平臺，并通過專業(yè)易貨經(jīng)紀(jì)人去組織撮合，還可幫助企業(yè)更有效地提升銷售效率。

上述艾媒咨詢2018中國企業(yè)主進(jìn)行易貨交易意愿調(diào)查得出，74.6%的受訪人群表示愿意使用易貨交易平臺?！巴ㄟ^線上平臺，讓客戶像逛淘寶一樣自由交易?！睒I(yè)內(nèi)人士說道。

現(xiàn)代易貨行業(yè)發(fā)展，一些城市都進(jìn)行了積極的嘗試，如青島。2004年，國內(nèi)現(xiàn)代易貨行業(yè)的第一個區(qū)域性易貨商會———青島市易貨商會在青島成立;今年1月份，人社部公布《關(guān)于對擬發(fā)布集成電路工程技術(shù)人員等職業(yè)信息進(jìn)行公示的公告》，其中提到擬新增18個職業(yè)，調(diào)整變更21個職業(yè)。在擬新增的新職業(yè)中，“易貨師”在列。在此之前，2020年12月10-12日，全國第四期易貨貿(mào)易職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班就在青島成功舉辦。

青島企業(yè)更是搶占易貨經(jīng)濟(jì)風(fēng)口。青島愛本地信息技術(shù)有限公司開發(fā)的易貨電子平臺——愛本地8.0版本上線，在原有的客戶所有信息上鏈的基礎(chǔ)上，通過接入青島仲裁委證據(jù)平臺，為中小企業(yè)提供線上交易的證據(jù)取證平臺和司法保障，構(gòu)建健康、完善的交易生態(tài)。