基于差轉(zhuǎn)計(jì)算的大型連鎖超市白酒銷售管理知識(shí)挖掘

李明宇

（遼寧工程技術(shù)大學(xué) 工商管理學(xué)院，遼寧 葫蘆島 125105）

0 引言

采用數(shù)據(jù)科學(xué)的方法，從生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)過程的數(shù)據(jù)記錄中發(fā)現(xiàn)管理學(xué)新課題、新知識(shí)，創(chuàng)新決策理念及管理范式，優(yōu)化生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)過程，是現(xiàn)代管理學(xué)發(fā)展的主要形式。FAYYAD等[1]研究指出，知識(shí)挖掘是從數(shù)據(jù)中識(shí)別出有效、新穎、潛在有用以及最終可理解的模式的非平凡過程。知識(shí)挖掘，也可以表示為基于數(shù)據(jù)挖掘的知識(shí)發(fā)現(xiàn)。因素空間是人工智能的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)，是描述事物的普適性框架[2]。1982年至今，因素空間在知識(shí)表示、模糊控制與推理、數(shù)據(jù)科學(xué)與智能科學(xué)論域，形成了因素神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、因素分析法、差轉(zhuǎn)計(jì)算以及足碼置換等一系列知識(shí)挖掘算法，并應(yīng)用于大數(shù)據(jù)處理、物聯(lián)網(wǎng)、智造金融等方面。差轉(zhuǎn)計(jì)算是因素空間理論體系中有效的數(shù)據(jù)挖掘算法[3]。差轉(zhuǎn)計(jì)算算法與決策樹算法類似，為產(chǎn)生式推理算法，以決定度為基本統(tǒng)計(jì)度量，屬于有監(jiān)督的統(tǒng)計(jì)學(xué)習(xí)算法。與決策樹算法比較，差轉(zhuǎn)計(jì)算具有統(tǒng)計(jì)計(jì)算簡(jiǎn)單、知識(shí)生成機(jī)理直觀、學(xué)習(xí)過程不產(chǎn)生冗余知識(shí)的優(yōu)點(diǎn)。根據(jù)文獻(xiàn)中的算法測(cè)試案例[3-4]，差轉(zhuǎn)計(jì)算的泛化錯(cuò)誤率與決策樹相當(dāng)，學(xué)習(xí)用時(shí)明顯比決策樹少。

當(dāng)前白酒消費(fèi)環(huán)境已發(fā)生重大變化，對(duì)銷售渠道提出了更專業(yè)、更精細(xì)的要求。大型連鎖超市是線上與線下銷售渠道的結(jié)合點(diǎn)，是中高端白酒的集散地，更是品牌建設(shè)的重地[5]。因此，選擇差轉(zhuǎn)計(jì)算為知識(shí)挖掘工具，分析大型連鎖超市白酒銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)因素與各門店促銷貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)結(jié)果之間的關(guān)聯(lián)性并進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，以便于探究改進(jìn)商超白酒銷售管理的有效途徑。

1 差轉(zhuǎn)計(jì)算算法

為了論文的自洽性，概括的重述差轉(zhuǎn)計(jì)算的基本概念、算法原理及計(jì)算步驟。

通常，全體研究對(duì)象的集合稱為論域，記為U。包研科[6]根據(jù)認(rèn)知本體論原理，論述了論域是一個(gè)可列集，重新界定了因素的概念。

定義1：設(shè)U是一個(gè)論域，If是論域中對(duì)象的某種相態(tài)的表征值集合。稱滿映射

為論域U上的一個(gè)因素，If為f的相空間。

因素是論域上概念表達(dá)的基本工具，不僅是對(duì)象屬性的抽取工具，也是論域的劃分工具。

定義2：設(shè)P(U)是論域U的冪集。稱映射

為因素f的回溯，滿足

回溯是因素的廣義逆。因素與回溯構(gòu)成了論域（本體對(duì)象集）U到相空間（數(shù)據(jù)集）If雙向觀測(cè)與分析工具，復(fù)合映射是論域U上的一個(gè)等價(jià)關(guān)系。

差轉(zhuǎn)計(jì)算是多因素情形下因果決策知識(shí)挖掘算法，算法操作基本對(duì)象是因素，操作原則遵循概念內(nèi)涵與外延的對(duì)合性，即差轉(zhuǎn)計(jì)算數(shù)據(jù)挖掘形成的概念外延表示與因素合、析、補(bǔ)、序運(yùn)算表達(dá)的概念內(nèi)涵是一致的。

差轉(zhuǎn)計(jì)算的算法原理由下列定義描述[4]。

定義3：設(shè)If為條件因素f的相態(tài)域，Ig為結(jié)果因素g的相態(tài)域。

則稱[x]f為關(guān)于結(jié)果s的可決域，

[x]f? [s]g是一個(gè)決定性事件。

條件因素亦稱解釋因素，可決域是論域上由因素f確定的一個(gè)等價(jià)類。

定義4：設(shè)算法訓(xùn)練集D的樣本容量為m， #[x]f表示因素f的所有可決域中包含的樣本個(gè)數(shù)、比率

稱為因素f的決定度。

定義5：多因素分析中，最大決定度對(duì)應(yīng)的因素稱為優(yōu)勢(shì)因素。

根據(jù)評(píng)價(jià)因素量化數(shù)據(jù)的性質(zhì)，差轉(zhuǎn)計(jì)算的數(shù)據(jù)挖掘選用了文獻(xiàn)[4]中、因素為連續(xù)型變量這種情形的計(jì)算方法。

設(shè)條件因素為f，值域If∈R不失一般性，結(jié)果因素g是二值變量，算法訓(xùn)練數(shù)據(jù)集D= [0]g∪ [1]g。

引進(jìn)對(duì)稱差

于是

或

為決定性事件。

因此，當(dāng)f為相態(tài)連續(xù)的因素時(shí)，差轉(zhuǎn)計(jì) 算 的 關(guān) 鍵 是 確 定 inf(D0∩D1)和sup(D0∩D1)。不妨設(shè)

于是，決定性事態(tài)的描述修正為

或

并由

確定優(yōu)勢(shì)因素。

若因素f是一個(gè)優(yōu)勢(shì)因素，則在算法訓(xùn)練集上可以得到一個(gè)關(guān)于等價(jià)類[k]g的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)(推理句)：?ui∈U

“若f(ui) =D0f，則ui∈ [0]g”

或

“若f(ui) =D1f，則ui= [1]g”

2 差轉(zhuǎn)計(jì)算數(shù)據(jù)挖掘

2.1 數(shù)據(jù)說明與算法應(yīng)用

基于白酒企業(yè)“銷售為王”的基本經(jīng)營(yíng)理念，以大潤(rùn)發(fā)連鎖超市遼寧區(qū)某品牌白酒2016-2017年銷售額為數(shù)據(jù)對(duì)象，以整體促銷貢獻(xiàn)指標(biāo)為指標(biāo)集，23家門店為方案集，應(yīng)用偏序集決策分析方法[7]和李明宇等[8]的Hasse圖秩均值方法計(jì)算，以0.5為秩均值臨界點(diǎn)，將23家門店分為促銷貢獻(xiàn)好與促銷貢獻(xiàn)差兩類，見表1。

在文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)影響大型連鎖超市白酒銷售管理的產(chǎn)品、時(shí)節(jié)、環(huán)境、銷售手段、團(tuán)隊(duì)5個(gè)方面的因素進(jìn)行細(xì)化，構(gòu)建了5個(gè)一級(jí)指標(biāo)。再以一級(jí)指標(biāo)為基礎(chǔ)，構(gòu)建了價(jià)格、包裝、釀造方法、酒精度，節(jié)日、非節(jié)日、消費(fèi)環(huán)境、有形展示、促銷、無促銷、個(gè)體素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)培育12個(gè)二級(jí)指標(biāo)，最終構(gòu)建了31個(gè)三級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

差轉(zhuǎn)計(jì)算的數(shù)據(jù)對(duì)象是含門店類別標(biāo)簽的評(píng)價(jià)因素（三級(jí)指標(biāo)）歸一化得分?jǐn)?shù)據(jù)，限于篇幅，數(shù)據(jù)表略。

采用差轉(zhuǎn)計(jì)算算法原理，基于23家門店的31個(gè)三級(jí)評(píng)級(jí)指標(biāo)得分歸一化數(shù)據(jù)，以門店的Hasse圖分類結(jié)果為監(jiān)督數(shù)據(jù)，按照下列步驟進(jìn)行知識(shí)挖掘：

（1）選擇優(yōu)勢(shì)因素。逐因素操作，相態(tài)值擴(kuò)展升序排序。由落入D0f中的樣本ui的最大值u(Lmax)估計(jì) inf(D0∩D1)，由落入D0f中樣本ui的最小值u(Umin)估計(jì)sup(D0∩D1)，計(jì)算決定度τf，同對(duì)應(yīng)的因素為優(yōu)勢(shì)因素。

其中，i為門店編號(hào)，ui為門店i在評(píng)價(jià)因素f上的得分。

（2）知識(shí)提取。記f為優(yōu)勢(shì)因素，不失一般性，假定

則本輪因素操作獲得的知識(shí)為：由指標(biāo)f觀察門店促銷貢獻(xiàn)，若ui≤u(Lmax)，則門店i促銷貢獻(xiàn)差；若ui≥u(Umin)，則門店i促銷貢獻(xiàn)好。

（3）刪除已經(jīng)提取知識(shí)的門店記錄，即滿足條件ui≤u(Lmax)和ui≥u(Umin)的數(shù)據(jù)。

然后重復(fù)步驟（1）至（3），直至將工作表刪空。

表1 基于2016-2017年度整體促銷貢獻(xiàn)的門店分類Tab.1 classification of store based on total promotion contribution in 2016-2017

2.2 算法發(fā)現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)

為了方便理解算法的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，首先給出如下術(shù)語：

定義6：設(shè)f為條件因素，g為結(jié)果因素。在因素空間理論中，稱滿足條件If=Ig的因素f為因素g的完全解釋因素。

如果在一個(gè)給定的算法訓(xùn)練集D上，由因素f確定的等價(jià)類均為可決域，則因素f為因素g的樣本完全解釋因素，簡(jiǎn)稱全解釋因素。

否則，稱因素f為因素g的樣本非全解釋因素，即由單一因素f不能解釋因素g在數(shù)據(jù)集D上的等價(jià)類。

需要強(qiáng)調(diào)的是，算法中因素的解釋能力及經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的可解釋性并不完全等價(jià)。因素的解釋能力是算法“注釋樣本”的能力，經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的可解釋性指知識(shí)應(yīng)用的“簡(jiǎn)捷和直觀”的程度，以及“規(guī)則”的可執(zhí)行性質(zhì)。解釋能力高的因素，其差轉(zhuǎn)計(jì)算的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)未必是可解釋的，但是，解釋能力低的因素，由差轉(zhuǎn)計(jì)算不可能獲得有效的、可解釋的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)。

由圖1來說明因素的解釋能力與經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的可解釋性之間的關(guān)系：

圖1 在條件因素f的相空間分割形成的關(guān)于A和B兩個(gè)結(jié)果的決定域Fig.1 decision domain of A and B results formed by phase space partition of condition factor f

如果一個(gè)完全解釋能力的因素，差轉(zhuǎn)計(jì)算形成的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)如圖中（1）及（2）兩種情形，則經(jīng)驗(yàn)知識(shí)是可解釋的。情形（3）的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)在應(yīng)用中失去了簡(jiǎn)捷性，條件因素不具有簡(jiǎn)單的、一致性的決斷能力，經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的可解釋性弱，甚至沒有可解釋性。

根據(jù)差轉(zhuǎn)計(jì)算數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果發(fā)現(xiàn)：低檔、桶酒、固態(tài)法、元旦、傳統(tǒng)節(jié)日促銷5個(gè)全解釋因素，在這5個(gè)全解釋因素上得到的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，見表2。

表2 5個(gè)全解釋因素的差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)Tab.2 empirical knowledge of set subtraction and rotation calculation of five full explanatory factors

除上述5個(gè)全解釋因素以外，還有26個(gè)不具備獨(dú)立解釋能力的因素。由差轉(zhuǎn)計(jì)算繼續(xù)剩余26個(gè)非全解釋因素的知識(shí)發(fā)現(xiàn)：

（1）在銷售手段類因素中，除傳統(tǒng)節(jié)日促銷外，各因素主導(dǎo)的數(shù)據(jù)挖掘均需要其他因素輔助，特別是促銷因素只能解釋21個(gè)門店的等級(jí)，剩余2個(gè)門店的等級(jí)需要用中檔因素輔助解釋。無促銷因素也需要中檔因素輔助。以上主導(dǎo)因素及輔助因素得到的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，見表3。

表3 銷售類因素(除傳統(tǒng)節(jié)日促銷外)主導(dǎo)的差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)Tab.3 empirical knowledge of set subtraction and rotation dominated by sales classification factors (except traditional holiday promotions)

同理，極限讓利促銷因素需要春節(jié)因素的輔助，一般促銷因素需要繼續(xù)教育因素的輔助，這兩種情形的差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的可解釋性弱。

（2）在時(shí)節(jié)類因素中除元旦外，其他因素主導(dǎo)的數(shù)據(jù)挖掘中，中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、清明節(jié)因素均需要中檔因素輔助，非節(jié)日因素也需要中檔因素輔助，勞動(dòng)節(jié)因素需要高檔因素輔助，春節(jié)因素則需要固液法因素輔助。以上主導(dǎo)因素及輔助因素得到的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，見表4。

表4 時(shí)節(jié)類因素(除元旦外)主導(dǎo)的差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)Tab.4 empirical knowledge of set subtraction and rotation dominated by season classification factors (except new year"s day)

（3）在產(chǎn)品類因素中，中檔、高檔兩個(gè)因素主導(dǎo)的數(shù)據(jù)挖掘中，中檔因素需要盒酒因素輔助，高檔因素需要排面陳列因素輔助。然而，差轉(zhuǎn)計(jì)算得到的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的可解釋性弱。

酒精度因素主導(dǎo)的數(shù)據(jù)挖掘中，高度酒因素由中檔因素輔助，中度酒因素由高檔因素輔助。

以上主導(dǎo)因素及輔助因素得到的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，見表5。

表5 酒精度因素主導(dǎo)的差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)Tab.5 empirical knowledge of set subtraction and rotation dominated by alcohol content

瓶酒、盒酒因素主導(dǎo)的數(shù)據(jù)挖掘中，瓶酒因素需要中檔因素輔助，盒酒因素由高檔因素輔助。瓶酒與盒酒因素的得分高度正相關(guān)，得分與門店促銷貢獻(xiàn)等級(jí)正相關(guān)，得分越高，促銷貢獻(xiàn)越好，閾值均為0.04。輔助因素經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的可解釋性弱。

（4）在環(huán)境類因素中，僅客單價(jià)因素具有較強(qiáng)的解釋能力且經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的可解釋性好，但需要中檔因素輔助。

以上主導(dǎo)因素及輔助因素得到的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，見表6。

表6 客單價(jià)因素主導(dǎo)的差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)Tab.6 empirical knowledge of set subtraction and rotation calculation dominated by per customer transaction factors

特殊陳列因素有一定的主導(dǎo)性解釋能力，排面陳列因素幾乎沒有獨(dú)立的解釋能力。兩個(gè)因素主導(dǎo)的差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的可解釋性弱。

（5）團(tuán)隊(duì)類因素中，僅賣點(diǎn)認(rèn)知因素具有較強(qiáng)的解釋能力，但是其主導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)如圖1中的情形（3），可解釋性弱。

繼續(xù)教育、領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)兩個(gè)因素具有一定的主導(dǎo)性解釋能力，但均需管理范式因素輔助，繼續(xù)教育因素的解釋能力優(yōu)于領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)因素，管理范式、自學(xué)習(xí)模式、資質(zhì)能力及敬業(yè)精神幾乎沒有獨(dú)立的解釋能力。

在26個(gè)非全解釋因素中，中檔因素與其中的9個(gè)因素組成了全解釋因素對(duì)，可見中檔因素的管理學(xué)內(nèi)涵值得關(guān)注。

3 經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的管理學(xué)分析

3.1 全解釋因素的管理學(xué)分析

（1）低檔酒與桶酒的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)是等價(jià)的，要重視桶酒的營(yíng)銷策略研究

如圖2所示，低檔酒與桶酒兩個(gè)因素得分線性相關(guān)，特別是在低分區(qū)高度線性相關(guān)。圖中實(shí)線為最小二乘擬合線。

差轉(zhuǎn)計(jì)算在兩個(gè)因素上發(fā)現(xiàn)的閾值均為0.07，表明23家門店促銷貢獻(xiàn)的差異分別由低檔酒、桶酒兩個(gè)因素進(jìn)行解釋，結(jié)果是等價(jià)的。

桶酒顧客多為自飲型消費(fèi)者，換個(gè)說法是某品牌白酒的忠實(shí)客戶。此類消費(fèi)者不是流動(dòng)性的，在一定意義上與商超的客流量無關(guān)。

低檔酒和桶酒兩個(gè)因素的評(píng)分基于銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，促銷貢獻(xiàn)等級(jí)源于偏序集分析的分類結(jié)果。差轉(zhuǎn)計(jì)算關(guān)于低檔、桶酒的數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)現(xiàn)二者皆為全解釋因素，并且經(jīng)驗(yàn)知識(shí)高度相似。鑒于二者的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)等價(jià)性及可解釋性，在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系中，只保留一個(gè)因素即可。從直觀性的角度，桶酒比低檔酒有更好的辨識(shí)度，在銷售量和銷售額的統(tǒng)計(jì)分析方面更加便捷，因此去除低檔因素，保留桶酒因素。

對(duì)于自飲型消費(fèi)者而言，桶酒具有較高的性價(jià)比。然而單一的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略會(huì)導(dǎo)致品牌形象受損，利潤(rùn)水平下降，屬于低水平競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略[9]。從提高門店促銷貢獻(xiàn)的角度，對(duì)桶酒進(jìn)行文化包裝及多維推介，培育某品牌白酒的忠實(shí)消費(fèi)者，成為某品牌白酒產(chǎn)品升級(jí)及研發(fā)的重要策略。

（2）提高消費(fèi)者對(duì)某品牌白酒工藝及品質(zhì)的認(rèn)知是改善促銷貢獻(xiàn)的重要手段

固態(tài)法白酒俗稱純糧酒，歸屬環(huán)境友好型酒類產(chǎn)品，傳達(dá)了一種對(duì)自然、環(huán)境、倫理的意識(shí)與精神[10]。從選擇偏好角度，消費(fèi)者更多關(guān)注白酒的品質(zhì)，認(rèn)為純糧酒才是好酒。對(duì)于門店促銷貢獻(xiàn)而言，起決定性作用的是產(chǎn)品的品質(zhì)因素。大潤(rùn)發(fā)41款某品牌白酒中有34款為固態(tài)法白酒，銷售額達(dá)總銷售額的82%以上，可見，固態(tài)法因素對(duì)于門店分類評(píng)價(jià)有決定性影響，在固態(tài)法因素上得分越高，門店促銷貢獻(xiàn)越好。

如圖3所示，“固態(tài)法”與“桶酒”兩個(gè)因素的得分正相關(guān)。

根據(jù)圖3，更容易理解4號(hào)門店（鞍山民生店）在固態(tài)法因素的差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)中的推斷同偏序集分類結(jié)果的不同，4號(hào)門店桶酒因素得分0.29，固態(tài)法因素得分0.17。鞍山民生店的消費(fèi)者大多為鞍鋼集團(tuán)工人，喜歡飲用高性價(jià)比的固態(tài)法桶酒，但這也導(dǎo)致門店白酒整體銷售額偏低。

挖掘某品牌白酒固態(tài)法釀造工藝的獨(dú)特價(jià)值，對(duì)其白酒工藝及特色品質(zhì)進(jìn)行文化包裝，例如結(jié)合某品牌白酒所在地的三豐故里文化研發(fā)張三豐養(yǎng)生酒[11]，輔以適度的商業(yè)宣傳及促銷活動(dòng)，可以改善自飲型消費(fèi)者某品牌白酒性價(jià)比認(rèn)知水平，進(jìn)而提高門店銷售業(yè)績(jī)。

圖3 各門店在固態(tài)法、桶酒兩個(gè)因素上的得分Fig.3 the score of each store on two factors of solid-state method and barrel Baijiu

（3）元旦、傳統(tǒng)節(jié)日促銷是改善門店促銷貢獻(xiàn)及銷售業(yè)績(jī)的重要因素

傳統(tǒng)節(jié)日促銷對(duì)各門店年度銷售業(yè)績(jī)有較大的影響，銷售額約占總銷售額的40%，具有超高的促銷貢獻(xiàn)率。元旦期間的白酒銷售額受促銷活動(dòng)的組織、宣傳、服務(wù)等的影響顯著。元旦因素的時(shí)間效應(yīng)約占全年節(jié)日時(shí)間效應(yīng)的2.6%，但銷售額卻占節(jié)日總銷售額的5%，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率高達(dá)192%。由表2可知，元旦與傳統(tǒng)節(jié)日促銷兩個(gè)因素的差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)比較相似，觀察二者的得分可以解釋這種相似性。

圖4 各門店在元旦、傳統(tǒng)節(jié)日促銷兩個(gè)因素上的得分Fig.4 the score of each store on two factors of new year"s day and traditional holiday promotions

元旦的分類閾值為0.12，傳統(tǒng)節(jié)日促銷的分類閾值為0.13，如圖4所示，由這兩個(gè)因素對(duì)促銷貢獻(xiàn)的評(píng)價(jià)同偏序集分析得到的等級(jí)高度一致。

在高分段，各門店傳統(tǒng)節(jié)日促銷因素得分顯著大于元旦因素得分，從側(cè)面反映出消費(fèi)者對(duì)某品牌白酒品質(zhì)及中高檔產(chǎn)品的需求。大碗喝酒、大塊吃肉，受東北老工業(yè)基地消費(fèi)文化的影響[12]，傳統(tǒng)節(jié)日期間送禮或宴請(qǐng)需求導(dǎo)致中高檔酒需求激增，極大地提升了某品牌白酒的銷售額。

3.2 非全解釋因素的管理學(xué)分析

（1）特別促銷因素主導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)

銷售手段類因素中，特別是促銷因素僅對(duì)兩個(gè)樣本沒有解釋能力，算法的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)有良好的可解釋性，未盡樣本可由中檔因素輔助解釋。結(jié)合Hasse圖及秩均值分析，特別促銷有可信賴的量?jī)r(jià)代償效應(yīng)，可有效提升銷售量與品牌影響力。無促銷因素的差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)也有良好的可解釋性，對(duì)門店促銷貢獻(xiàn)提升的管理策略設(shè)計(jì)具有重要的啟示，具體見表3。

（2）時(shí)節(jié)類因素主導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)

除元旦外，其他時(shí)節(jié)類因素的差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)均有一定的可解釋性。在春節(jié)因素方面，阜新兩店表現(xiàn)優(yōu)異，其他門店差別不大。中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦、非節(jié)日因素得分有較高的線性相關(guān)性，具體見表4。

春節(jié)因素有9個(gè)門店由固液法因素輔助形成全解釋因素對(duì)。在某品牌白酒產(chǎn)品中，僅低檔酒中的桶酒為固液法釀造。所在城市消費(fèi)環(huán)境相對(duì)較差的門店，由于客單價(jià)較低，固液法釀造白酒的銷售額更為突出。因此，春節(jié)期間固液法白酒銷售表現(xiàn)差的沈陽長(zhǎng)白店等4家門店，為1類門店即好店，反之固液法白酒銷售表現(xiàn)好的鞍山中華店等5家門店，為0類門店即差店。

中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)得分有非線性區(qū)分度。中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)的宴會(huì)及送禮需求小于春節(jié)，促銷力度較小，因此未出現(xiàn)井噴式旺銷的門店。

勞動(dòng)節(jié)及非節(jié)日得分有分段聚集區(qū)分度。通過與非節(jié)日得分的分布特征比較，發(fā)現(xiàn)二者特征基本相仿。說明勞動(dòng)節(jié)期間各門店某品牌白酒的銷售業(yè)績(jī)是非節(jié)日期間銷售業(yè)績(jī)的相應(yīng)“放大”，即勞動(dòng)節(jié)與非節(jié)日一樣，銷售業(yè)績(jī)主要受消費(fèi)環(huán)境（客單價(jià)）的影響。

鑒于勞動(dòng)節(jié)與非節(jié)日兩個(gè)因素經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的等價(jià)性及可解釋性，在銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系中，保留一個(gè)因素即可。從直觀性的角度，非節(jié)日因素比勞動(dòng)節(jié)因素有更好的辨識(shí)度，在銷售額的統(tǒng)計(jì)分析方面更加便捷，因此去除勞動(dòng)節(jié)因素，保留非節(jié)日因素。

（3）酒精度因素主導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)

產(chǎn)品類因素中，高度酒因素由中檔因素輔助形成全解釋因素對(duì)，中度酒因素由高檔因素輔助形成全解釋因素對(duì)，具體見表5。

鑒于大型連鎖超市競(jìng)品白酒繁多，陳列資源有限，某品牌白酒品項(xiàng)越多，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越大，顧客購買機(jī)會(huì)越多，銷售額越大。目前某品牌白酒產(chǎn)品的中檔酒缺乏高度酒，高檔酒缺乏中度酒。這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的局部缺陷會(huì)凸顯競(jìng)品白酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，造成某品牌白酒銷售額流失，不利于品牌的市場(chǎng)擴(kuò)張。

（4）客單價(jià)因素主導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)

環(huán)境類因素中，客單價(jià)因素有一定的解釋能力，由中檔因素輔助形成全解釋因素對(duì)，其差轉(zhuǎn)計(jì)算經(jīng)驗(yàn)知識(shí)有較好的可解釋性，表明客單價(jià)及門店周邊的中檔酒消費(fèi)能力對(duì)門店促銷貢獻(xiàn)有重要影響，具體見表6。

4 結(jié)論

（1）提出了基于門店的Hasse圖分類結(jié)果與評(píng)價(jià)因素量化值的二維量化分析方法。知識(shí)挖掘的結(jié)果表明：評(píng)價(jià)因素能夠解釋基于門店促銷貢獻(xiàn)的門店分類；全解釋因素和非全解釋因素能夠很好地詮釋評(píng)價(jià)因素與促銷貢獻(xiàn)之間的關(guān)系，具體的知識(shí)表達(dá)有明確的管理學(xué)內(nèi)涵及價(jià)值。

（2）建立了評(píng)價(jià)因素與門店促銷貢獻(xiàn)等級(jí)之間的因果經(jīng)驗(yàn)知識(shí)。創(chuàng)新地將偏序集決策分析技術(shù)應(yīng)用于銷售額數(shù)據(jù)分析，建立了門店促銷貢獻(xiàn)等級(jí)，再基于評(píng)價(jià)因素量化值，創(chuàng)新地運(yùn)用產(chǎn)生式推理與決策分析算法即差轉(zhuǎn)計(jì)算挖掘出具體的知識(shí)。

（3）提出了大型連鎖超市白酒銷售管理及業(yè)績(jī)提升應(yīng)遵循的原則：白酒銷售應(yīng)以白酒品質(zhì)宣傳為主題，強(qiáng)化對(duì)白酒固態(tài)釀造工藝的文化包裝及體驗(yàn)式營(yíng)銷；優(yōu)化以自飲消費(fèi)者為主要對(duì)象的非節(jié)日銷售活動(dòng)；以特別促銷為主，細(xì)化促銷活動(dòng)的對(duì)象、主題、形式與內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售；精心組織傳統(tǒng)節(jié)日促銷，特別是做好春節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等節(jié)日時(shí)段的促銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)與促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)，以高性價(jià)比的中高端產(chǎn)品為主導(dǎo)，擴(kuò)大白酒品牌影響及產(chǎn)品輻射的時(shí)空范圍。