新時(shí)期企業(yè)管理中財(cái)務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系分析

高佳?張翠翠

近幾年來(lái)，財(cái)務(wù)與營(yíng)銷逐漸成為企業(yè)管理中被企業(yè)員工熱議的話題。在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)行中，財(cái)務(wù)部門(mén)和營(yíng)銷部門(mén)既是不可分割的整體，又是沖突不斷的兩大部門(mén)。從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷就是市場(chǎng)銷售，即把客戶要求作為首要宗旨，根據(jù)客戶需求開(kāi)展?fàn)I銷針劃，利用營(yíng)銷策略，給客戶帶來(lái)滿意的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，從而為企業(yè)實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，獲得利潤(rùn)。正因如此，營(yíng)銷部門(mén)認(rèn)為其是企業(yè)能得以生存的根基和中心，其它部門(mén)的業(yè)務(wù)都是為營(yíng)銷部門(mén)開(kāi)展。從財(cái)務(wù)部門(mén)的角度來(lái)講，一個(gè)企業(yè)所賴以運(yùn)行的人力、財(cái)力、物質(zhì)基礎(chǔ)等都來(lái)自于財(cái)務(wù)的支撐，其是企業(yè)部門(mén)的中心，其它部門(mén)圍繞財(cái)務(wù)部門(mén)旋轉(zhuǎn)。此兩種說(shuō)法，是兩部門(mén)站在不同視角下的觀點(diǎn)，并不能肯定一方，否定一方。本文從企業(yè)運(yùn)行的實(shí)際情況出發(fā)，在探究財(cái)務(wù)與營(yíng)銷關(guān)系的同時(shí)，針對(duì)不可避免的矛盾進(jìn)行分析，闡述協(xié)調(diào)兩者關(guān)系的相關(guān)對(duì)策，以促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

一、引言

在企業(yè)中，一個(gè)企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，從來(lái)都不是單純靠哪個(gè)部門(mén)單打獨(dú)斗的結(jié)果，而是部門(mén)之間相互分工協(xié)作的效果。企業(yè)管理者需要探究?jī)烧叩拿芨矗屑?xì)評(píng)估每個(gè)部門(mén)帶給企業(yè)的價(jià)值與損失，權(quán)衡利弊，妥善處理兩者的矛盾，使其成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的兩大助力。在企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)中，營(yíng)銷部門(mén)的重點(diǎn)集中在消費(fèi)者需求上，想法大膽冒進(jìn)，為達(dá)到某些營(yíng)銷目標(biāo)可能做法會(huì)比較激進(jìn);而財(cái)務(wù)部門(mén)著眼于企業(yè)的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)是否穩(wěn)健，收支是否合理，做法比較嚴(yán)謹(jǐn)。但是，兩部門(mén)的工作風(fēng)格都是根據(jù)所在部門(mén)的實(shí)際情況出發(fā)的，都有其存在的理由，也就有了企業(yè)管理的側(cè)重點(diǎn)。因此，企業(yè)管理工作不應(yīng)該片面的肯定一個(gè)部門(mén)的價(jià)值與弊端，應(yīng)該從客觀的角度來(lái)評(píng)價(jià)兩部門(mén)的價(jià)值，讓兩個(gè)部門(mén)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、相輔相成的為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。

二、財(cái)務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系

（一）一致性

在企業(yè)發(fā)展中，因?yàn)楦鞑块T(mén)為所在部門(mén)的最大化利益考慮，其所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)不同。但是歸根結(jié)底，財(cái)務(wù)部門(mén)與營(yíng)銷部門(mén)都是為了給企業(yè)創(chuàng)造更多的利益，并獲得自身的發(fā)展。比如，營(yíng)銷部門(mén)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，會(huì)鼓勵(lì)員工抓住客戶感興趣的賣(mài)點(diǎn)來(lái)制定營(yíng)銷方案，并讓員工使用多種營(yíng)銷手段來(lái)博取客戶眼球;財(cái)務(wù)部門(mén)在企業(yè)管理中，會(huì)嚴(yán)格要求各個(gè)財(cái)務(wù)人員堅(jiān)守崗位職責(zé)，遵守相關(guān)財(cái)務(wù)條款，做好企業(yè)財(cái)務(wù)收支、預(yù)算合規(guī)的基礎(chǔ)上，保證整個(gè)公司的資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

（二）互相影響

營(yíng)銷部門(mén)針對(duì)公司所銷售的商品或服務(wù)，要制定一個(gè)特定的營(yíng)銷目標(biāo)，就需要財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)配合投入預(yù)算資金。在此基礎(chǔ)上，如果一個(gè)企業(yè)想要在特定的市場(chǎng)領(lǐng)域占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，就需要企業(yè)在廣告方面投入更多的貨幣資金來(lái)運(yùn)營(yíng)。而財(cái)務(wù)部門(mén)為了保證企業(yè)所有部門(mén)的運(yùn)轉(zhuǎn)，就必須限制所有部門(mén)的成本支出，合理規(guī)劃，預(yù)防資金鏈的斷裂。比如，近年來(lái)風(fēng)靡全國(guó)的美妝平臺(tái)唯品會(huì)，其在各大綜藝、影視劇和代言人等方面的投入資金是巨大的，但是其營(yíng)銷手段帶給唯品會(huì)的收益也是讓人嘆為觀止的。因此，如果一個(gè)企業(yè)能恰當(dāng)運(yùn)用營(yíng)銷策略為財(cái)務(wù)部門(mén)賺取更多的利潤(rùn)，其收益再為企業(yè)管理服務(wù)，如此循環(huán)往復(fù)，倒也不失為兩大部門(mén)協(xié)調(diào)共贏的最好結(jié)果。

（三）制約性

財(cái)務(wù)部門(mén)和營(yíng)銷部門(mén)在工作職能上相互影響的同時(shí)，必須也會(huì)產(chǎn)生很多的制約條件。沒(méi)有營(yíng)銷部門(mén)的支持，空談營(yíng)銷計(jì)劃就是紙上談兵;而只對(duì)資金進(jìn)行合規(guī)管理，沒(méi)有任何營(yíng)銷策略去擴(kuò)大市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售量，回籠資金，便缺少了企業(yè)后續(xù)發(fā)展的后勤保障，無(wú)異于自掘墳?zāi)?。但是，在企業(yè)發(fā)展中，確實(shí)存在一部分壞賬收支，這會(huì)給企業(yè)利潤(rùn)帶來(lái)極大的資金隱患。在市場(chǎng)營(yíng)銷狀態(tài)下，營(yíng)銷部門(mén)為了擴(kuò)大銷售額，往往把客戶的業(yè)務(wù)量作為首要標(biāo)準(zhǔn)，容易忽視客戶的還款資質(zhì)。當(dāng)合同期限到期，客戶無(wú)法兌付資金，那么對(duì)于企業(yè)無(wú)法收回的資金，只能作為企業(yè)壞賬資金的部分。如果營(yíng)銷部門(mén)的客戶資質(zhì)長(zhǎng)期屬于這種信用不達(dá)標(biāo)的，就會(huì)影響財(cái)務(wù)部門(mén)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至還可能出現(xiàn)財(cái)務(wù)部門(mén)不再配合營(yíng)銷部門(mén)的工作，限制營(yíng)銷部門(mén)各種廣告投入等。長(zhǎng)此以往，兩部門(mén)就會(huì)陷入相互制約對(duì)方部門(mén)發(fā)展的僵局。

三、市場(chǎng)和營(yíng)銷的對(duì)立性

（一）部門(mén)差異

營(yíng)銷和財(cái)務(wù)是兩大不同的職能部門(mén)，各司其職。在日常運(yùn)營(yíng)中，兩部門(mén)的具體實(shí)施過(guò)程差異很大，對(duì)彼此的實(shí)施方案可能存在誤解，再加上專業(yè)技能的差異，兩大部門(mén)在溝通上也難免存在障礙。例如，在定價(jià)上，財(cái)務(wù)部門(mén)往往會(huì)根據(jù)成本來(lái)定價(jià)，節(jié)約成本來(lái)增加企業(yè)效益;但市場(chǎng)部門(mén)，往往把市場(chǎng)份額作為定價(jià)策略，通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量來(lái)擴(kuò)大企業(yè)收益。財(cái)務(wù)部門(mén)容易忽視市場(chǎng)行情的變動(dòng)，而營(yíng)銷部門(mén)容易忽視財(cái)務(wù)實(shí)際盈利。

（二）工作重心的差異

企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，財(cái)務(wù)部門(mén)通常把企業(yè)的資金收支放在首位，幾乎不考慮市場(chǎng)效益;而營(yíng)銷部門(mén)將工作重心放在市場(chǎng)投入方面，忽視巨額成本給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的負(fù)擔(dān)。市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)缺乏對(duì)資金規(guī)劃的使用，可能會(huì)導(dǎo)致預(yù)算開(kāi)支與財(cái)務(wù)部門(mén)規(guī)劃的成本有出入，且市場(chǎng)中經(jīng)常出現(xiàn)銷售人員夸大銷售費(fèi)用、多報(bào)銷售成本的情況，這樣就給財(cái)務(wù)部門(mén)的資金管理工作帶來(lái)了極大挑戰(zhàn)。這種惡性循環(huán)下，財(cái)務(wù)人員從公司大局出發(fā)，本著嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的職業(yè)態(tài)度經(jīng)過(guò)反復(fù)審批，如果發(fā)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目，就會(huì)對(duì)營(yíng)銷部門(mén)的銷售計(jì)劃會(huì)多加干預(yù)和限制，銷售人員在辦事上比較靈活多變，這種干預(yù)式的運(yùn)營(yíng)，會(huì)讓銷售人員的職業(yè)技能無(wú)法發(fā)揮，勢(shì)必加大營(yíng)銷部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的矛盾。情況嚴(yán)重的話，還可能出現(xiàn)伺機(jī)打擊報(bào)復(fù)，互相猜疑的局面出現(xiàn)。

（三）績(jī)效考核不同

財(cái)務(wù)部門(mén)的工作內(nèi)容變動(dòng)較小，績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)比較標(biāo)準(zhǔn)化;而營(yíng)銷部門(mén)受到市場(chǎng)波動(dòng)的影響，任務(wù)量有大有小，所以績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法統(tǒng)一化。新時(shí)期，在一個(gè)企業(yè)里，財(cái)務(wù)部門(mén)本著客觀公平的原則，把本部門(mén)的工資控制在了一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)里，很多人的工資在短期內(nèi)幾乎不會(huì)發(fā)生變化，員工對(duì)自我的價(jià)值和能力也預(yù)定在了一個(gè)可控的范圍內(nèi)。而營(yíng)銷部門(mén)為了激發(fā)員工的上進(jìn)心，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)往往會(huì)采取績(jī)效激勵(lì)的策略，鼓舞員工士氣，無(wú)法將工資標(biāo)準(zhǔn)具體量化，需要采取分層遞增的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。同是企業(yè)的員工，財(cái)務(wù)部門(mén)可能覺(jué)得在遭受其他部門(mén)誤解的情況下，還要經(jīng)常加班加點(diǎn)來(lái)做年終報(bào)表和月結(jié)核算等，卻被企業(yè)視為常規(guī)情況。同等付出下，財(cái)務(wù)部門(mén)很多員工沒(méi)有營(yíng)銷部門(mén)的收入多。這種心態(tài)的不平衡，也會(huì)加劇財(cái)務(wù)部門(mén)與營(yíng)銷部門(mén)的矛盾。

四、化解沖突，制定對(duì)策

（一）加強(qiáng)溝通

首先，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，離不開(kāi)企業(yè)上層的決策，更離不開(kāi)企業(yè)管理者的年度發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)管理者應(yīng)該本著企業(yè)效益最大化的原則，審時(shí)度勢(shì)，正確處理營(yíng)銷部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)之間的矛盾，加強(qiáng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)層的溝通工作。企業(yè)高層應(yīng)該秉著客觀公正的原則，不偏向任何一個(gè)部門(mén)，制定正確的發(fā)展目標(biāo)。如果公司上層領(lǐng)導(dǎo)之間誤會(huì)頗多，就會(huì)傳遞到下層員工，極易出現(xiàn)兩部門(mén)員工打擊報(bào)復(fù)的不利局面。其次，財(cái)務(wù)和營(yíng)銷兩部門(mén)應(yīng)該共體難處，部分信息共享。當(dāng)營(yíng)銷部門(mén)不了解財(cái)務(wù)部門(mén)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)目標(biāo)以及財(cái)務(wù)部門(mén)不理解營(yíng)銷部門(mén)在維系客戶方面的銷售壓力時(shí)，兩部門(mén)就容易心生猜忌。因此，企業(yè)高層要把市場(chǎng)當(dāng)導(dǎo)向，盈利當(dāng)最終目標(biāo)，做到讓兩部門(mén)之間通力合作，共創(chuàng)輝煌。財(cái)務(wù)部門(mén)在制定各部門(mén)成本預(yù)算時(shí)，可以把營(yíng)銷部門(mén)的市場(chǎng)策劃書(shū)反復(fù)研究，抓住商業(yè)時(shí)機(jī)，盡可能使市場(chǎng)和盈利目標(biāo)最大化的結(jié)合;營(yíng)銷部門(mén)可以結(jié)合財(cái)務(wù)部門(mén)提供的一些成本數(shù)據(jù)和盈虧狀況來(lái)制定的營(yíng)銷計(jì)劃，避免出現(xiàn)成本過(guò)度浪費(fèi)的情況。

（二）互相學(xué)習(xí)

財(cái)務(wù)部門(mén)和營(yíng)銷部門(mén)之間的思維方式不同，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展策略也各有不同。兩部部門(mén)在發(fā)展中，可能會(huì)存在一些背道而馳的策略，這樣就不利于加強(qiáng)兩部門(mén)之間的合作。為了企業(yè)的利潤(rùn)穩(wěn)健增長(zhǎng)，兩個(gè)部門(mén)應(yīng)該相互學(xué)習(xí)。例如，財(cái)務(wù)部門(mén)可以加強(qiáng)學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷知識(shí)，了解市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司的重要性，而營(yíng)銷部門(mén)也需要加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)的理解。為了達(dá)到這一目標(biāo)，企業(yè)可以對(duì)員工增加一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)、出國(guó)交流等項(xiàng)目，并定期對(duì)兩部門(mén)員工進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的考核。當(dāng)兩個(gè)部門(mén)的員工相互學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)后，企業(yè)高層可以讓一部分員工進(jìn)行換崗體驗(yàn)，來(lái)感受不同部門(mén)的工作模式，從而化解矛盾，共同為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自我價(jià)值。

（三）績(jī)效薪酬合理化

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)的資本運(yùn)作模式多樣化，而制定一套合規(guī)、公平的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制顯得難能可貴。市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)因?yàn)槊鎸?duì)的客戶群體繁雜，客戶對(duì)商品或服務(wù)的質(zhì)量要求提高，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門(mén)的工作受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，因此，財(cái)務(wù)部門(mén)要考慮營(yíng)銷人員工作的困難度來(lái)制定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。例如，如果是一家服裝公司的營(yíng)銷部門(mén)要制定績(jī)效體系，那么就應(yīng)該借鑒同行業(yè)其它服裝公司的營(yíng)銷部門(mén)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，而不是在企業(yè)內(nèi)部之間縱橫比較工資標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，對(duì)營(yíng)銷部門(mén)的績(jī)效評(píng)價(jià)，在綜合考量客戶信用回報(bào)率、銷售完成率、銷售利潤(rùn)率等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的同時(shí)，還可以設(shè)立獎(jiǎng)金、出差津貼、銷售提成等人性化的福利，以便于對(duì)營(yíng)銷人員工作積極性的激發(fā)。

五、結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)都是企業(yè)不可分割的一部分，其中利害得失值得企業(yè)深思。一般營(yíng)銷力量強(qiáng)大的企業(yè)，它充滿活力的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)提高、管理的執(zhí)行力也會(huì)有所下降;如果財(cái)務(wù)力量強(qiáng)大，那么企業(yè)容易陷入保守主義和官僚傾向，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)肯定會(huì)降低。新時(shí)期的社會(huì)大背景下，正確處理營(yíng)銷部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的工作成為企業(yè)工作的重心。首先，企業(yè)管理人的判斷很重要，應(yīng)該懂得平衡的藝術(shù)，對(duì)兩個(gè)部門(mén)的力量進(jìn)行正確的評(píng)估，該揚(yáng)的時(shí)候揚(yáng)，該抑的時(shí)候抑。其次，事先明確游戲規(guī)則，誰(shuí)的權(quán)限是多少，誰(shuí)的職責(zé)范圍是多少，也許制定一個(gè)規(guī)則很費(fèi)時(shí)間和精力，但是總比每次都是花費(fèi)精力、以嗓門(mén)大的人為主的去討價(jià)還價(jià)好得多。再者，互相替對(duì)方考慮。坦率的說(shuō)，很多人都對(duì)營(yíng)銷人員沒(méi)有太多的好感，但是要始終清楚，銷售人員養(yǎng)活了很多內(nèi)勤人員。因此，企業(yè)管理工作不應(yīng)該片面的肯定一個(gè)部門(mén)的價(jià)值與弊端，應(yīng)該從客觀的角度來(lái)評(píng)價(jià)兩部門(mén)的價(jià)值，讓兩部門(mén)做到精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、相輔相成的為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。

（作者單位：華北理工大學(xué)輕工學(xué)院）