如何提高石油銷售企業(yè)營銷管理水平

辛德臣

摘 要：石油是重要的化工能源，是工業(yè)生產(chǎn)不可或缺的能源，在日常生活中也應(yīng)用廣泛。在激烈的市場競爭中，石油銷售企業(yè)只有做好營銷宣傳管理工作，提升自身的營銷管理水平，才能夠獲取更好的效益，才能夠在激烈的市場競爭中博得快速穩(wěn)定發(fā)展的機(jī)會。本文將從石油銷售企業(yè)營銷管理中常見的問題出發(fā)，繼而分析提高石油銷售企業(yè)營銷水平的各項(xiàng)措施，以資鏡鑒。

關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè);營銷管理水平

石油銷售企業(yè)在全球能源市場大變革的新形勢之下，面對能源行業(yè)的綠色低碳、新能源替代等加速演變的新特征，重視和完善市場競爭營銷策略，才能在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級中始終把握主動權(quán)。營銷水平良好與否直接決定企業(yè)銷售業(yè)績，決定企業(yè)是否能夠高質(zhì)量發(fā)展。隨著市場競爭越來越激烈，石油銷售企業(yè)需要優(yōu)化營銷策略，加強(qiáng)銷售管理，整合銷售渠道，才能獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益，才有更好的發(fā)展前景。

一、石油銷售企業(yè)營銷管理過程中的常見問題

（一）營銷渠道太過單一

營銷渠道單一的問題是石油銷售企業(yè)發(fā)展過程中最重要的問題，其直接決定石油銷售企業(yè)的運(yùn)營順暢和經(jīng)營效益。一些石油銷售企業(yè)受到純銅石油銷售渠道的影響較深，也就是線下銷售模式，然而伴隨著時(shí)代的變化，這種營銷方式的作用逐漸減小，嚴(yán)重影響了銷售區(qū)域的寬度和廣度。

另外，伴隨著市場競爭的愈發(fā)激烈，石油銷售企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上紛紛建立自己的融媒體框架。但事實(shí)上，各種營銷傳媒渠道的建立非常簡單，如何引流宣傳，讓融媒體渠道能夠起到營銷帶動作用才是關(guān)鍵。一些石油銷售企業(yè)只負(fù)責(zé)建立渠道，卻不維護(hù)渠道，在引流、宣傳、內(nèi)容設(shè)定等方面都存在不足，這樣的融媒體框架就只是個(gè)空架子，同樣也屬于營銷渠道單一的問題。

（二）營銷機(jī)制不健全

大部分中小企業(yè)的營銷機(jī)制都不健全，對營銷知識、營銷技術(shù)創(chuàng)新、營銷應(yīng)用等內(nèi)容未能充分地綜合并建立起完善的營銷機(jī)制，主要表原因在于兩方面：一方面在于沒有行之有效的量效考核管理機(jī)制，一方面在于對營銷管理工作沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃。比如與老客戶的關(guān)系難以維系，沒有構(gòu)建大客戶一對一機(jī)制;比如在營銷工作受不可控力因素影響后不能及時(shí)調(diào)整;比如解決客戶消費(fèi)群體問題存在延時(shí)性;企業(yè)內(nèi)部工作流程冗雜，工作效率低下，諸多原因，由于營銷機(jī)制的不完善，給營銷管理工作帶來了諸多不便，這就嚴(yán)重影響了企業(yè)的市場競爭力。

（三）營銷人才隊(duì)伍缺乏

不管是制定了多么優(yōu)良的營銷計(jì)劃，最終還是需要一個(gè)個(gè)營銷人才去落實(shí)。在一系列營銷工作環(huán)節(jié)中，營銷人才是不可或缺的重要因素，是幫助企業(yè)在市場競爭中占據(jù)有利地位的根本保障。一些企業(yè)對營銷人才的組建和培養(yǎng)不夠重視，沒能認(rèn)識到營銷人才的重要性，未能建立長效的選聘和培訓(xùn)機(jī)制，導(dǎo)致專業(yè)營銷人才缺乏，營銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)不足，影響了石油銷售企業(yè)的營銷工作。

（四）難以塑造自身品牌優(yōu)勢

品牌效應(yīng)在這個(gè)產(chǎn)品百花齊放的時(shí)代注定會被無限放大。石油銷售企業(yè)基于石油產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良的基礎(chǔ)上，提取關(guān)鍵因素，確定石油產(chǎn)品的主營方向，構(gòu)建發(fā)展品牌優(yōu)勢。一旦構(gòu)建完善的品牌，顧客就會對石油企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生較強(qiáng)的認(rèn)同感，在不斷使用過程中增加品牌忠誠度，不斷積累優(yōu)秀的口碑，營銷工作會變得異常簡單，營銷效果也會事半功倍。而一些石油銷售企業(yè)卻沒有LOGO品牌意識，或者說不知道如何構(gòu)建優(yōu)秀的品牌，品牌宣傳盲目跟風(fēng)大企業(yè)，缺乏創(chuàng)新，照抄照搬其成功經(jīng)驗(yàn)，模仿其營銷方法和策略，效果卻不好。

二、關(guān)于提升石油銷售企業(yè)營銷管理水平的幾點(diǎn)建議

（一）加強(qiáng)銷售渠道的構(gòu)建

銷售渠道的完善與否直接決定了石油銷售企業(yè)的銷售規(guī)模、經(jīng)營效益持續(xù)穩(wěn)健增長的關(guān)鍵。在新時(shí)代消費(fèi)者了解信息的工具由傳統(tǒng)的報(bào)紙、雜志、電視等媒介逐漸朝著新媒體的方向發(fā)展，石油銷售企業(yè)也需要適時(shí)轉(zhuǎn)變銷售理念，加強(qiáng)銷售渠道構(gòu)建，主要的銷售渠道包括以下幾點(diǎn)：

1、企業(yè)傳統(tǒng)銷售渠道：企業(yè)傳統(tǒng)銷售渠道，包括自營渠道、代理商渠道、線下分銷系統(tǒng)渠道、客戶渠道、自建融媒體框架，企業(yè)必須重視構(gòu)建融媒體營銷框架，提高營銷傳播的范圍與速度，便捷消費(fèi)者的同時(shí)也可拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離。

2、融媒體渠道：石油銷售企業(yè)自建的融媒體框架和社會專業(yè)媒體對比，在傳播范圍、社會影響力和傳播力方面還具有一定差距，這也是社會專業(yè)媒體的存在價(jià)值，因此石油銷售企業(yè)和融媒體渠道合作，大體上可以分為“石油銷售企業(yè)——媒體——銷售”，與“石油銷售企業(yè)——媒體+銷售”。

3、線上營銷：慎重穩(wěn)妥選擇電商平臺開展?fàn)I銷合作，互利共贏。

要明確的是，媒體傳播渠道較為廣泛，單一媒體企業(yè)以及融媒體框架都是如此，市場良莠不齊，因此石油銷售企業(yè)選擇合作伙伴時(shí)，要充分做好市場調(diào)研，加強(qiáng)了解，從中選擇合適的媒體傳播渠道，也制定合理的“傳媒+銷售”方案，在確保安全的前提下，多個(gè)銷售渠道無疑會減輕石油銷售企業(yè)的銷售壓力，增加銷售效果。

（二）構(gòu)建優(yōu)良的營銷團(tuán)隊(duì)

在一系列營銷工作環(huán)節(jié)中，營銷人才是不可或缺的重要因素。這一點(diǎn)可以從兩個(gè)方面分析：一方面是選聘。石油銷售企業(yè)做好選聘階段工作，放寬視野，提高門檻，選聘優(yōu)秀的營銷人才充實(shí)營銷團(tuán)隊(duì)中，提高營銷團(tuán)隊(duì)的競爭力。第二個(gè)方面是培訓(xùn)。石油銷售企業(yè)需要做好培訓(xùn)，不僅是入職培訓(xùn)，更要有職中培訓(xùn)，石油銷售很多是大宗商品交易，這對銷售人才要求更高，要求營銷人才能及時(shí)有效的與意向客戶溝通，了解客戶需求，開發(fā)市場，運(yùn)用良好的話術(shù)與交流手段，讓顧客賓至如歸，這樣才能保證營銷的高效性。

（三）建立健全企業(yè)的營銷機(jī)制

對于石油銷售企業(yè)來說，建立健全良好的營銷機(jī)制，是支持企業(yè)正常運(yùn)營的基礎(chǔ)，而健全企業(yè)的營銷機(jī)制是較為繁瑣的工作量，篇幅有效無法一一細(xì)說，這里主要分析三個(gè)方向。第一個(gè)方向在于信息技術(shù)的應(yīng)用?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代趨勢之下，越來越多的石油銷售企業(yè)選擇使用信息業(yè)務(wù)系統(tǒng)來管理銷售工作，實(shí)時(shí)掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展、業(yè)務(wù)審批、以及數(shù)據(jù)化的營銷分析，提高數(shù)據(jù)分析匯集能力，能夠加大營銷管理的效率，推進(jìn)市場營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷管理;第二個(gè)方向在于對各項(xiàng)規(guī)章制度、指標(biāo)量化考核激勵。比如工作流程精細(xì)化制定，使工作趨于規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn);比如營銷激勵制度，定額定量、透明化管理，從而更好的激勵營銷人員的積極性;第三個(gè)方向在于不斷優(yōu)化石油銷售企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)，將自身營銷的內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化，讓營銷策劃變得更優(yōu)秀，市場調(diào)研更充分，發(fā)現(xiàn)問題更快速，解決問題更快更徹底，去偽存真，去繁求簡。

（四）鑄造品牌優(yōu)勢，加強(qiáng)營銷管理

在市場競爭日益激烈的今天，品牌文化的重要性不言而喻。只有具備良好的品牌文化，才能走入顧客眼中，才能留住顧客。這一點(diǎn)可以分為三步走。

第一步為構(gòu)建品牌文化。品牌文化的構(gòu)建，一方面需要根據(jù)市場的需求進(jìn)行規(guī)劃，一方面也需要根據(jù)自己石油企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品風(fēng)格，具體是投入到哪個(gè)方向的產(chǎn)品，對市場價(jià)格、銷售渠道、銷售方向等都做好規(guī)劃，適時(shí)總結(jié)，加以管理。

第二步為優(yōu)化品牌文化。在確定了品牌文化之后，需要不斷優(yōu)化和調(diào)整，對內(nèi)來說就是不斷增強(qiáng)自身素養(yǎng)，企業(yè)培養(yǎng)企業(yè)文化，樹立良好規(guī)范，以企業(yè)文化作為核心凝聚力和發(fā)展方向，企業(yè)所有活動都向企業(yè)文化靠攏;對外來說就是不斷增加影響力，做好品牌設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、市場推廣廣告、LOGO設(shè)計(jì)等，不斷優(yōu)化品牌文化，迎合市場的審美情趣，構(gòu)建良好口碑。

第三步為維護(hù)品牌文化。品牌對石油企業(yè)來說是一筆寶貴的無形資產(chǎn)，注重?zé)o形資產(chǎn)的保護(hù)，會讓企業(yè)的發(fā)展更加科學(xué)合理，在營銷過程中，在品牌文化受到影響、受到?jīng)_擊的情況下，積極維護(hù)企業(yè)品牌，對于品牌被侵權(quán)的現(xiàn)象，積極維權(quán)，提升產(chǎn)品在社會上知名度的同時(shí)，也需要時(shí)刻維護(hù)品牌文化，不斷積累老顧客，不斷吸引新顧客，為企業(yè)發(fā)展奠定良好客源基礎(chǔ)。

三、結(jié)語

綜上所述，雖然石油行業(yè)市場前景廣闊，仍是工業(yè)的支柱，各大產(chǎn)業(yè)對石油的需求量均穩(wěn)步上升，但全球市場石油資源“供大于求”的基本態(tài)勢使石油銷售市場處于增速放緩的狀態(tài)。隨著市場準(zhǔn)入條件的放寬，市場經(jīng)營主體不斷涌進(jìn)油氣能源行業(yè)，石油企業(yè)間的競爭也將越來越激烈，因此需要構(gòu)建完善的營銷管理體系才行。可以說，石油銷售企業(yè)優(yōu)秀的營銷宣傳渠道和營銷宣傳方式已經(jīng)成為石油企業(yè)核心競爭力的重要體現(xiàn)。

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