異業(yè)聯(lián)盟，經(jīng)銷(xiāo)商該如何選擇

李國(guó)梁

2020年被稱(chēng)為中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展的寒冬期，家裝零售市場(chǎng)大幅下滑，中小項(xiàng)目數(shù)量銳減，眾多廠(chǎng)家紛紛采取一系列措施幫助經(jīng)銷(xiāo)商降本提效，然而效果卻都不盡如人意。若2021年市場(chǎng)頹勢(shì)延續(xù)，經(jīng)銷(xiāo)商該如何實(shí)現(xiàn)預(yù)定的發(fā)展目標(biāo)呢？筆者認(rèn)為，深挖增長(zhǎng)渠道，打造異業(yè)聯(lián)盟是關(guān)鍵。

事實(shí)上，異業(yè)聯(lián)盟之所以出現(xiàn)，是因?yàn)樵诂F(xiàn)代商業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代背景下，諸多行業(yè)逐漸形成了大品牌、大商家壟斷市場(chǎng)的格局，這導(dǎo)致在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大量中小企業(yè)的生存受到了巨大的威脅。為了擺脫困局，他們紛紛聯(lián)合起來(lái)，通過(guò)信息互換、引流宣導(dǎo)、優(yōu)惠聯(lián)動(dòng)等多種措施，共同應(yīng)對(duì)大品牌、大商家?guī)?lái)的沖擊。

十多年前，便有不少中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商加入了建材聯(lián)盟，當(dāng)時(shí)的建材聯(lián)盟也是早期異業(yè)聯(lián)盟的一種形式，但這類(lèi)建材聯(lián)盟因管理松散、制度不健全等原因，逐漸淡出大眾的視野。而近年來(lái)的異業(yè)聯(lián)盟在制度建設(shè)上更加規(guī)范，品牌準(zhǔn)入門(mén)檻更高，獎(jiǎng)懲機(jī)制更為高效，合作共贏的成效也更加顯著，因此不少企業(yè)參與異業(yè)聯(lián)盟的積極性越來(lái)越高。

目前，市場(chǎng)上參與異業(yè)聯(lián)盟的商家有很多，但并不是所有聯(lián)盟的商家都實(shí)現(xiàn)了利益的共贏，他們有的生意火爆，有的卻經(jīng)營(yíng)慘淡，這主要是因?yàn)楫悩I(yè)的聯(lián)盟涉及很多細(xì)節(jié)問(wèn)題，管理不好很容易導(dǎo)致聯(lián)盟形同虛設(shè)。那么究竟如何選擇一個(gè)成功的異業(yè)聯(lián)盟呢？筆者以為，應(yīng)該從以下三點(diǎn)入手：

（1）成功的異業(yè)聯(lián)盟擁有較高的經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)入門(mén)檻。所謂“聯(lián)盟”，就是不同人群或組織的集合，作為以盈利為目的小范圍商業(yè)組織，它能否健康成長(zhǎng)取決于參與其中的每一位經(jīng)銷(xiāo)商，因此其必須設(shè)定較高的準(zhǔn)入門(mén)檻，在品牌經(jīng)銷(xiāo)商選擇上也十分嚴(yán)格。成功的異業(yè)聯(lián)盟具有“小而美”的特點(diǎn)，其在中央空調(diào)、凈水、地板、門(mén)窗、灶具等每一個(gè)家居行業(yè)均只選擇一個(gè)品牌加入，且只選擇區(qū)域內(nèi)頂尖的品牌經(jīng)銷(xiāo)商，這樣才能形成一個(gè)符合各自品牌需求的商業(yè)閉環(huán)，為聯(lián)盟中會(huì)員企業(yè)的良性發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（2）成功的異業(yè)聯(lián)盟擁有高效的獎(jiǎng)懲機(jī)制和明確的發(fā)展目標(biāo)。眾所周知，在公司經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間具有法律上的雇傭關(guān)系，每一位員工有義務(wù)和責(zé)任完成公司制訂的合理的工作任務(wù)。然而，異業(yè)聯(lián)盟卻只是一個(gè)社會(huì)型聯(lián)盟組織，聯(lián)盟中的會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商并不存在上下級(jí)隸屬關(guān)系，因此在帶單量上會(huì)出現(xiàn)不均勻的現(xiàn)象。例如，在一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟中，中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商一年給聯(lián)盟帶來(lái)100個(gè)訂單，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商只帶來(lái)40個(gè)訂單，長(zhǎng)此以往，聯(lián)盟中的會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商必然會(huì)產(chǎn)生矛盾，從而影響聯(lián)盟的穩(wěn)定性。因此，成功的異業(yè)聯(lián)盟必須設(shè)定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)和完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，將責(zé)任與權(quán)力落實(shí)到每一位參與者，對(duì)于完成目標(biāo)單量的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于未能完成目標(biāo)單量的經(jīng)銷(xiāo)商做出相應(yīng)的懲罰，以此提高他們帶單的積極性?！疤煜挛跷?，皆為利來(lái)”，會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商只有付出最大的努力，才能在詭譎多變的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)渠道的開(kāi)拓和業(yè)績(jī)的提升。

（3）成功的異業(yè)聯(lián)盟必須建立公平、公正的聯(lián)盟決策機(jī)制。異業(yè)聯(lián)盟中的會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商都是各自領(lǐng)域的業(yè)界精英，他們不僅具有豐富的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，更擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)資源和人脈關(guān)系，這些都會(huì)對(duì)異業(yè)聯(lián)盟的決策產(chǎn)生一定的影響。若異業(yè)聯(lián)盟未能在前期的制度建設(shè)上消除隱患，很可能會(huì)出現(xiàn)“九龍治水”的局面，影響到聯(lián)盟的健康發(fā)展。

“異業(yè)聯(lián)盟新模式通過(guò)會(huì)員制鎖定客戶(hù)，我們只需打造一個(gè)爆款產(chǎn)品便能精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)，該模式經(jīng)過(guò)嚴(yán)酷的市場(chǎng)檢驗(yàn)，有效提升了中央空調(diào)的銷(xiāo)量。我們錦宅聯(lián)盟在2020這一年實(shí)現(xiàn)了500多萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，2021年我們的業(yè)績(jī)目標(biāo)是2 000萬(wàn)元?！毙熘萑f(wàn)璽連環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理郭繼瑞表示。

筆者認(rèn)為，在當(dāng)前精裝配套日益成熟、毛坯房數(shù)量銳減的情況下，組建異業(yè)聯(lián)盟無(wú)疑是低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的開(kāi)單方式。但是，一個(gè)成功的異業(yè)聯(lián)盟對(duì)會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商必定有嚴(yán)格的要求，唯有真正有膽識(shí)、有魄力的經(jīng)銷(xiāo)商才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。