巴基斯坦市場拓展差異化研究

秦國民 常春 王維維 李春敬 倪鵬 姚奔 鄢鵬

摘要：本次研究內(nèi)容為巴基斯坦市場拓展的差異化，主要包括工程承包模式差異化、工程招投標(biāo)方式差異化和市場現(xiàn)狀差異化。其中工程承包模式差異化研究主要針對EPC項目承包模式差異化、施工總承包模式差異化、成本+酬金模式差異化及PPP模式差異化。工程招投標(biāo)方式差異化研究主要以中建參與巴基斯坦投標(biāo)項目為例進行招投標(biāo)模式差異化、招標(biāo)程序類型及適用條件和投標(biāo)編制重點差異化研究。市場現(xiàn)狀差異化研究主要分析了巴基斯坦工程承包市場現(xiàn)狀及前景、工程承包市場拓展及經(jīng)營兩個方面。

關(guān)鍵詞：巴基斯坦;市場拓展;差異化;工程

一、工程承包模式差異化研究

（一）EPC項目承包模式差異化研究

目前，國內(nèi)的很多公司都在拓展國際市場，開辟國際市場不僅是公司發(fā)展的需要也是中國公司國際化的必經(jīng)之路。EPC模式的優(yōu)點是顯而易見的，通過全周期系統(tǒng)組織、協(xié)調(diào)實現(xiàn)各板塊工作銜接緊密、無縫對接，可以通過優(yōu)化設(shè)計、合理的配置設(shè)備，減少采購的中間環(huán)節(jié)，以對工程的質(zhì)量和工期進行有效控制。

巴基斯坦是我國的友好鄰邦，作為一個發(fā)展中國家，巴基斯坦基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及工業(yè)基礎(chǔ)總體相對滯后，是制約其經(jīng)濟發(fā)展的主要因素之一。巴基斯坦用于基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域建設(shè)的公共領(lǐng)域發(fā)展項目（PSDP）資金嚴重不足，對外國援助和貸款的依賴度提高，一些規(guī)劃中的基建項目開工和建設(shè)進度滯后。2013年以來，在中巴經(jīng)濟走廊大型基建項目帶動下，巴基斯坦能源、交通基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域情況有所改善。比如，由我司建設(shè)完成的巴基斯坦PKM（蘇庫爾-木爾坦段）高速公路項目，是“中巴經(jīng)濟走廊”最大交通基礎(chǔ)設(shè)施項目，全長392公里，也是中國建筑在巴基斯坦有史以來承接最大的項目，總合約額約28.9億美元，采用EPC總承包模式。

PKM項目是巴基斯坦設(shè)計等級最高，唯一全線綠化、百年一遇抗洪等級的高標(biāo)準(zhǔn)高速公路。項目建立包含設(shè)計和建造的多層級、全方位的質(zhì)量控制網(wǎng)，項目建設(shè)者用創(chuàng)新和匠心打造了一條巴基斯坦最先進的智能高速公路。在建設(shè)過程中，巴基斯坦政府給予項目極大支持，該項目成為“中巴經(jīng)濟走廊”建設(shè)的安保典范。施工期間，當(dāng)?shù)刈罡邭鉁亟?jīng)常達40攝氏度以上，但就是在如此嚴酷的自然環(huán)境下，中建團隊掀起了一波又一波勞動競賽熱潮。2018年5月26日，項目首段33公里路段較合同規(guī)定期限提前14個月通車。2019年7月23日，項目整體提前兩周完工，獲得業(yè)主巴基斯坦國家公路局（NHA）高度認可，這也是中國企業(yè)將EPC模式在巴成功實施的典范。

EPC總承包項目管理模式簡化了業(yè)主的管理工作，業(yè)主對項目的管理實際就是對合同的管理，因此，這種EPC項目的合同條款是非常的詳細，PKM項目從項目的工可研到簽訂正式EPC合同花費了3年時間。在這期間業(yè)主主要就是完善EPC合同，為項目的順利實施打好基礎(chǔ)，這也是國外EPC總承包的特點。但是由于傳統(tǒng)管理思想束縛以及認識理解上的差距，往往在國外EPC總承包項目中難以把握EPC模式精髓。

1.關(guān)于設(shè)計

以PKM項目為例，根據(jù)項目總承包合同與工程實際，分為詳細設(shè)計、施工圖設(shè)計兩個階段。

詳細設(shè)計。承包商在業(yè)主簽發(fā)開工令之日起4個月內(nèi)根據(jù)業(yè)主要求、技術(shù)規(guī)范和設(shè)計圖紙，勘察、調(diào)查現(xiàn)場信息，編制詳細的工程設(shè)計，并提交給業(yè)主且獲得批準(zhǔn)。該階段類似于國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的初步設(shè)計，有較高的深度，尚未達到施工圖設(shè)計要求。該階段是項目設(shè)計的關(guān)鍵階段，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、主要方案、結(jié)構(gòu)計算與相關(guān)報告、沿線設(shè)施等均在該階段確定。

施工圖設(shè)計。承包商分項工程施工前15日提交，是對詳細設(shè)計的補充與完善，不需要業(yè)主批準(zhǔn)。但如果方案需要調(diào)整或工程數(shù)量有變化，需重新上報并批準(zhǔn)。由于工程總承包原因，該階段與施工現(xiàn)場結(jié)合更加緊密，屬動態(tài)設(shè)計、文件組成要求細致入微，設(shè)計內(nèi)容比國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)更多、更細。

根據(jù)項目業(yè)主招標(biāo)文件要求，設(shè)計文件報審批分為兩個階段，每個階段審批環(huán)節(jié)、時間各不同。對內(nèi)：經(jīng)設(shè)計單位內(nèi)部“兩校三審”質(zhì)量控制體系后，為簡化手續(xù)，最大限度地縮短審批時限，采取對文件統(tǒng)一受理和送達的并聯(lián)審查機制;對外：按照業(yè)主招標(biāo)文件和業(yè)主現(xiàn)場審批流程，設(shè)計文件采用串聯(lián)審批機制，經(jīng)過業(yè)主代表助理、業(yè)主現(xiàn)場代表、NHA總部設(shè)計部等3個審批環(huán)節(jié)審核。如果中間任何一環(huán)節(jié)對設(shè)計文件提出疑義或否定，則修改達到要求后方能開展下一環(huán)節(jié)報審工作，待外部報批流程結(jié)束后將批準(zhǔn)進入施工階段。其實這是一個對承包商不利的條款，PKM項目業(yè)主雇傭了巴基斯坦當(dāng)?shù)毓こ套稍児緦κ┕D紙進行審核，受技術(shù)水平和工作習(xí)慣的影響，對圖紙的審核效率非常低，甚至?xí)O大程度上影響到施工進度，因此按照FIDIC條款，雇主在承包商提交文件后的21天內(nèi)給出答復(fù)。因此，在合同談判期間，要盡可能避免業(yè)主對施工圖逐張進行審核，業(yè)主只需對初步設(shè)計進行審核，這對雙方都是極有利的。如果業(yè)主要求對圖紙進行逐張審核，那么施工圖紙設(shè)計應(yīng)該在巴基斯坦現(xiàn)場進行，如果出現(xiàn)審批緩慢現(xiàn)象，承包商要不斷督促審批進度，同時在項目合同中規(guī)定審核期限為工作日還是自然日，堅決不能在設(shè)計環(huán)節(jié)影響正常的施工進度。

2.設(shè)備和材料

通常EPC項目對設(shè)備的產(chǎn)地、規(guī)格、型號、設(shè)備價格等都有項目的規(guī)定;合同里面也包含土建工程的單項價格、安裝工程的單項價格，同時需要引起注意的是暫列金是包含在合同價格內(nèi)的一筆費用。暫列金主要用來針對原材料漲價而準(zhǔn)備的一筆費用，EPC合同金額通常較大，暫列金占比不高，但是單項剔除后也會擠壓設(shè)備費和建安費，所以承包商在對測算成本時務(wù)必詳盡測算以規(guī)避風(fēng)險。在合同執(zhí)行過程中，咨詢公司的角色至關(guān)重要，依照合同全方位的對工程進行管理是咨詢公司的職責(zé)，業(yè)主或者業(yè)主代表基本上不參與對工程的具體管理，這也是國外工程的一大特點。

巴基斯坦原為英殖民地，因此和歐美國家保持緊密的貿(mào)易往來，同時，巴方也比較信任歐洲設(shè)備，因此業(yè)主在EPC合同里對設(shè)備一般會要求很具體，總體來說，歐美設(shè)備比較可靠但是價格昂貴，運輸也不方便;近年來，隨著我國工業(yè)水平提高，制造業(yè)愈發(fā)發(fā)達，我國的設(shè)備也逐步進入巴基斯坦市場。整體來看，對于在巴EPC項目的設(shè)備和材料與國內(nèi)同類型項目相比有以下四點需要重視：

●費用占比大

除高速公路項目外，機場、電站等項目設(shè)備、材料費能占到工程總費用70%及以上，歐美設(shè)備受匯率、原材價格影響大。因此需特別注意國際市場原材價格波動趨勢，確定最佳設(shè)備采購時間;同時需注意合同規(guī)定的貨幣，巴基斯坦盧比匯率波動幅度較大，而國際采購基本以美元、歐元為主，不同時間相同貨幣價值也會發(fā)生變化，一般來講，設(shè)備訂貨宜早不宜遲。同時，簽訂合同時，要認真研究設(shè)備供應(yīng)商提出的調(diào)價原則。當(dāng)然，建議承包商盡可能的說服業(yè)主采用中國標(biāo)準(zhǔn)，使用中國設(shè)備，這樣可以最大限度的節(jié)約采購成本，同時為后期維保帶來便利。

●國際政治環(huán)境影響設(shè)備采購

由于中國國力日漸強盛，中國企業(yè)在世界影響力日益增強，以美國為首的西方國家為遏制中方企業(yè)的發(fā)展，將部分中國企業(yè)列入出口管制實體名單，對國際經(jīng)貿(mào)秩序造成嚴重破壞，對全球產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的安全造成嚴重威脅。因此，國內(nèi)承包商在簽訂EPC合同時，要認真研究合同里業(yè)主對設(shè)備和材料生產(chǎn)商的要求（尤其是美國、日本設(shè)備、材料），避免因美國無理制裁而無法有效完成合同而產(chǎn)生損失。

●注意把控采購時間

對于采購歐美的、數(shù)量、規(guī)格比較復(fù)雜的材料需要特別注意，因為歐美的材料訂貨周期長、無庫存，生產(chǎn)周期長，如果在訂貨時，即使出現(xiàn)極小的紕漏，對工程的工期影響將是災(zāi)難性的。

●設(shè)備安裝及維保

若設(shè)備抵達現(xiàn)場，EPC承包商將負責(zé)組織咨詢公司、廠商、設(shè)備保險公司對設(shè)備進行聯(lián)合開箱檢驗、調(diào)試，但巴基斯坦安全局勢不穩(wěn)定，很多歐美廠商并不愿意派遣人員前往巴基斯坦進行設(shè)備檢測、調(diào)試及后期維保，進而委托第三方代替，但費用轉(zhuǎn)移至承包商，增加額外工程成本。

因此，在項目策劃階段必須重視向業(yè)主提供合格供應(yīng)商名單以及滿足業(yè)主采購要求，同時考慮海運和國外陸運及清關(guān)報關(guān)時間，考慮大件設(shè)備在國外的裝卸、運輸、安裝難度，以及大件設(shè)備所需運輸設(shè)備租用使用時間，甚至可提前做好運輸線路勘察，根據(jù)工期要求重點策劃大件設(shè)備供貨計劃。

3、施工管理

1）項目管理

巴基斯坦EPC項目與國內(nèi)EPC項目管理模式基本一致，均采用項目經(jīng)理制，項目由項目經(jīng)理負責(zé)，項目部門根據(jù)項目實際需求設(shè)置。而項目管理模式與國內(nèi)EPC項目管理模式的不同點主要體現(xiàn)在部門職能。以合約商務(wù)部為例，該部門在項目管理中的作用遠大于國內(nèi)EPC項目，對項目執(zhí)行中業(yè)主提出的工作，項目經(jīng)理第一時間不是將工作分解布置，而是由合約商務(wù)部審核該工作是否屬于工作范疇，若是，則將分解執(zhí)行而非合同范圍內(nèi)，合約商務(wù)部將起草函件明確告知業(yè)主該工作不屬于合同范疇，并闡明開展此工作的必要條件、費用及工期。同時，合約商務(wù)部在項目管理過程中要進行因業(yè)主原因造成的影響工期的相關(guān)證據(jù)收集，并運用于后期工期、費用索賠。

2）進度管理

項目進度管理是項目管理的關(guān)鍵，國內(nèi)外EPC總承包在項目策劃階段一般會按照合同編制出工程項目的進度計劃。與國內(nèi)EPC總承包項目相比，巴基斯坦EPC項目總承包項目進度計劃理論與方法一樣，但是影響工期因素更多更復(fù)雜。在工期規(guī)劃上要充分考慮項目各個環(huán)節(jié)的特殊性，充分了解當(dāng)?shù)馗鞣N規(guī)章制度與外部環(huán)境及風(fēng)俗習(xí)慣，尤其是在施工階段。

巴基斯坦勞動效率低下，工人敬業(yè)精神與國內(nèi)工人相比較為欠缺，同時施工環(huán)境極度惡劣，常年高溫，加之巴基斯坦的安全環(huán)境較為復(fù)雜，因此在項目策劃階段要充分考慮各項不利因素并相應(yīng)延長計劃時間。分供商必須選用信譽較好、實力較強并有過良好合作歷史的當(dāng)?shù)胤止┥獭Ｔ谑┕み^程中加強監(jiān)管，同時利用分包合同轉(zhuǎn)移部分風(fēng)險。

3）技術(shù)及質(zhì)量管理

國內(nèi)EPC總承包項目通常采用國標(biāo)，而巴基斯坦EPC項目主要使用英標(biāo)（BS），也使用美國的ASTM標(biāo)準(zhǔn)、ACI標(biāo)準(zhǔn)，同時也有巴基斯坦規(guī)范（PS）。這些標(biāo)準(zhǔn)與國標(biāo)差異較大，對成本、工期以及質(zhì)量控制有著較大的影響，中國企業(yè)在巴基斯坦開展施工活動，要想滿足質(zhì)量關(guān)，必須熟練掌握英、美、歐標(biāo)準(zhǔn)。

EPC總承包合同是工程實施的基礎(chǔ)，國外的合同內(nèi)容非常詳盡，基本上在工程中遇到的問題在合同中都可以找到相應(yīng)規(guī)定，詳細的EPC合同避免了雙方扯皮的現(xiàn)象，這點與國內(nèi)不同。因此，在巴基斯坦從事EPC總承包項目，在簽訂合同前要充分的解讀合同，特別是通用條款、專用條款、商務(wù)部分，要把合同中規(guī)定的各部分的費用有組織的、系統(tǒng)的結(jié)合起來和實際要發(fā)生的相比較，以實現(xiàn)成本最優(yōu)化;在巴開展業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險較國內(nèi)偏大，企業(yè)應(yīng)做好充足準(zhǔn)備工作，充分了解巴基斯坦政治、經(jīng)濟、風(fēng)俗、宗教傳統(tǒng)等各方面情況;與此同時，企業(yè)要對所能承擔(dān)的風(fēng)險進行認真評估，尤其是業(yè)主審核節(jié)點、合同工作范圍、工期風(fēng)險進行分析，制定應(yīng)對措施，過程中做好索賠資料收集;針對安全風(fēng)險，務(wù)必完善安全應(yīng)急預(yù)案，并引入相應(yīng)保險、安保機制對風(fēng)險進行轉(zhuǎn)移和規(guī)避。

（二）施工總承包模式差異化研究

施工總承包模式一般包括土建、安裝等工程，原則上工程施工部分只有一個總承包單位，裝飾、安裝部分可以在法律條件允許下分包給第三方施工單位，如果雙方在施工的過程中，受到另外一家單位的干擾，則可向建設(shè)單位索賠施工干擾，降低效率的費用?；蛘咧苯邮杖∈┕づ浜腺M、管理費等其他費用。土建施工單位即是法律意義上的施工總承包單位，土建施工單位負責(zé)整個建筑工程的建設(shè)與服務(wù)。業(yè)主只負責(zé)對施工總承包單位的管理及組織協(xié)調(diào)，工作量大大減小，對業(yè)主比較有利。

整體來看我國所采用的施工總承包模式與巴基斯坦施工總承包模式大體相同，先進行建設(shè)項目的設(shè)計，待施工圖設(shè)計結(jié)束后再進行施工總承包投標(biāo)，然后再進行施工。在合同關(guān)系上，施工在總承包單位與各級分包單位直接簽訂合同，業(yè)主認可即可。

但在具體的施工過程管理工作中存在細微差別，而作為施工管理中的核心就是施工過程的管理。

1.合同管理

與國內(nèi)項目工程合同相比，巴基斯坦項目合同更為復(fù)雜，更為嚴謹。合同條款的簽訂、執(zhí)行也更為嚴格，缺少國內(nèi)所謂的人情味。我們工程項目中的商務(wù)人員需縝密地分析和研究工程的建設(shè)方、設(shè)計方、監(jiān)理方、承包方、仲裁方互相之間簽訂的合同，認真履行合同中的責(zé)任和義務(wù)，才能保證工程的順利進行，也才能切實有效的保證自身的相關(guān)利益。合同一旦簽訂，就具有相應(yīng)的法律效應(yīng)，由于每個國家的法律不一樣，法律文件種類、條款繁多，在巴實施項目務(wù)必需要聘請合約顧問，尤其是針對稅收、工程款、索賠或解決合同爭議板塊，以維護公司、項目的合法權(quán)益不受侵害。

2.質(zhì)量控制

巴基斯坦施工總承包項目質(zhì)量控制采用的是分級質(zhì)量控制點法，這是最核心的一環(huán)，需要從三個方面進行質(zhì)量控制，分別是總承包單位制定質(zhì)量控制文件，設(shè)立質(zhì)量控制點，確保工序合格，結(jié)合質(zhì)量控制點來進行等級評定，從而達到分級采取措施，作到質(zhì)量的有效控制，記錄好相關(guān)的工作情況;第二，工程的質(zhì)量進度直接和工程款進行掛鉤，只有達到預(yù)期的工程目標(biāo)，監(jiān)理才會簽發(fā)報驗單，承包商才能以此獲取當(dāng)期相應(yīng)計量;第三，對于質(zhì)量工程師而言，擁有絕對的質(zhì)量監(jiān)督以及否決權(quán)。

3.計劃控制

建筑施工企業(yè)是勞動力密集型企業(yè)，主要任務(wù)就是在業(yè)主單位確定的時間內(nèi)完成業(yè)主建設(shè)投資，使項目盡快建成投產(chǎn)。項目的建設(shè)在立項、審批、采購、招投標(biāo)和施工階段，計劃進度工作都十分重要，而在施工階段尤為突出。我司在巴承建的PKM項目以及伊斯蘭堡新國際機場項目均設(shè)立獨立的計劃部門，并全程主導(dǎo)施工計劃，施工進度計劃的控制直接關(guān)系到項目能否順利和按期投產(chǎn)，關(guān)系到項目資金的回籠和決定是否有經(jīng)濟效益。由于巴基斯坦特殊的政治、人文以及安全環(huán)境，項目施工進度受外界影響極大，過程計劃調(diào)整頻繁，為有效控制施工進度，計劃部門必須貫穿項目全周期。

4.物資供應(yīng)及管理

物資供應(yīng)與管理是在巴開展項目需要重點研究的一個板塊，是決定項目是否能夠順利實施、決定項目經(jīng)濟效益的關(guān)鍵因素。與國內(nèi)工程物資相比，巴基斯坦資源環(huán)境較差、供應(yīng)渠道較少，存在供貨周期長、物資短缺、受外圍安全環(huán)境影響大，易出現(xiàn)斷供風(fēng)險。因此，制定合理的物資采購策略，合理充分利用國內(nèi)、國際市場資源，對物資供應(yīng)與管理至關(guān)重要。務(wù)必需要做充分的市場調(diào)查，包括資源分布、價格構(gòu)成、采購渠道（進口材料需明確相關(guān)關(guān)稅性質(zhì)、政策）、運輸路線。而物資部門職能也較國內(nèi)覆蓋范圍廣，該部門需承擔(dān)項目物資供應(yīng)鏈中各個環(huán)節(jié)的一切職能;對外處理材料選型、選廠、進場及報批。因此，其職能包括了物資計劃管理、采購管理、內(nèi)部和外部商務(wù)合同起草和函件處理、運輸管理、報關(guān)及清關(guān)管理、對外技術(shù)咨詢、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、資料報批、物資倉庫管理，當(dāng)然根據(jù)項目實際，也可將部分職能拆分到其他部門，但在巴基斯坦要做好物資管理工作，其人員必須具備相應(yīng)能力，所以在巴大型項目上通常配備了物資計劃工程師、材料（實驗）工程師。

（三）成本+酬金模式差異化研究

這是一種承包商收入相對固定的承包模式。當(dāng)承包項目確定后，承包商的合同報價由施工圖預(yù)算和承包商酬金兩部分組成。合同價款的確定往往是由承包商提出施工圖預(yù)算，然后業(yè)主自行審核或委托有資質(zhì)的造價咨詢機構(gòu)審核承包商提供的預(yù)算，承包商酬金是由以下兩部分組成：一、以施工圖預(yù)算為基數(shù)計取一定比例的承包管理酬金：二、可約定不考慮業(yè)主原因引起的工程變更洽商導(dǎo)致投資變化，當(dāng)項目結(jié)算與預(yù)算相比有節(jié)余時，承包商取得一定比例的分成獎酬。

業(yè)主與承包商根據(jù)審核的預(yù)算結(jié)果和承包商報出的管理酬金比例，商定總承包合同價款。

承包商采用預(yù)算加酬金總承包模式，雖然表面上看承包商的收入是一定比例的酬金，類似工程項目管理，但與項目管理的本質(zhì)區(qū)別是在這種模式下，承包商仍然承擔(dān)了總承包合同的相應(yīng)責(zé)任，除合同價款的確定方式外，在項目建設(shè)的設(shè)計、采購、施工管理各階段，對質(zhì)量、安全、投資、工期的控制和管理與EPC總承包模式運作是相同的?？梢哉f是一種風(fēng)險降低收益受限的EPC總承包模式。

現(xiàn)階段國內(nèi)外該模式的項目少之又少，國內(nèi)外該模式在概念方面無明顯差異，但是在項目執(zhí)行過程中，國內(nèi)外因貨幣幣種、合同執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、市場及政治環(huán)境等不同因素產(chǎn)生執(zhí)行差異。

（四）PPP模式差異化研究

1.PPP概述

1.1參與主體

PPP項目的參與主體主要包括了政府方、社會資本方、金融機構(gòu)等，政府方和社會資本方還可細分為：

政府方：縣級（含）以上政府、財政部門、發(fā)改部門、行業(yè)主管部門、政府指定的項目實施機構(gòu)、融資平臺公司及國有控股公司。

社會資本方：國有企業(yè)、民營企業(yè)、外國企業(yè)、外商投資企業(yè)。

較為常見的社會資本方是國有企業(yè)和民營企業(yè)，外國企業(yè)和外商投資企業(yè)相對較少。國內(nèi)項目以政府授權(quán)的行業(yè)主管部門為主體牽頭實施，財政、發(fā)改及其他相關(guān)部門協(xié)同工作。

1.2法律環(huán)境

相比發(fā)達國家甚至一些發(fā)展中國家，國內(nèi)PPP頂層法律設(shè)計尚未建立。德國、法國等民法法系國家有專門PPP立法。在非洲國家中，烏干達也已經(jīng)出臺PPP法案，南非的標(biāo)準(zhǔn)化合同等實踐做的較好。

1.3應(yīng)用行業(yè)

國內(nèi)PPP模式廣泛應(yīng)用于交通、市政、環(huán)保、園區(qū)開發(fā)等，多以政府付費（含可行性缺口補貼）項目為主。國外PPP項目應(yīng)用行業(yè)中，社會性基礎(chǔ)設(shè)施（政府付費）與經(jīng)濟性基礎(chǔ)設(shè)施（使用者付費）數(shù)量級無顯著性差異。針對PPP的應(yīng)用行業(yè)需要考慮經(jīng)濟發(fā)展的階段，一般在法規(guī)/指南文件里通過列舉推薦行業(yè)、整理正負面清單等來進行明確。

1.4應(yīng)用模式

國內(nèi)PPP應(yīng)用模式以BOT和DBFOT為主，還有部分TOT、OM、ROT等，與國外基本類似。香港還存在較有特色的DBO模式，將項目設(shè)計、建設(shè)、運營一攬子考慮，但融資由政府方負責(zé)，增強了對企業(yè)的吸引力。此方式下，政府方僅需支付營運費用，無需額外補償。

DBO在國內(nèi)應(yīng)用較少，主要是以下方面的原因：首先，投資人在設(shè)計初期階段就已經(jīng)介入項目，這與現(xiàn)行的政府對項目的審批程序和進程產(chǎn)生沖突，勢必要求政府改變管理意識，調(diào)整行政程序;更重要的是，DBO要求政府具有較強的財政實力以滿足項目融資需求，而目前國內(nèi)地方政府采用PPP模式主要的動力之一便是融資，因此DBO模式與地方政府的需求不匹配。

2.交易環(huán)節(jié)

2.1識別階段

國外成熟國家的項目識別、可研時間較長，進行充分的盡職調(diào)查、市場測試，內(nèi)容涉及面廣，在技術(shù)、社會經(jīng)濟、環(huán)境評價等環(huán)節(jié)的調(diào)查基礎(chǔ)上，才展開可研進行論證，民眾參與度較高，能夠較好地識別出相關(guān)法律、環(huán)境、用地等風(fēng)險，根據(jù)需求分析，完成方案分析和采購方式選擇。

國外會構(gòu)建潛在項目池或項目庫，重視項目篩選，綜合考慮物有所值評價、財政承受能力論證、項目成熟度等因素，進行PPP適用性分析，從而確定采用傳統(tǒng)方式還是PPP模式更為合適。

2.2準(zhǔn)備階段

在國內(nèi)，財政部PPP中心設(shè)置兩個庫，一個是項目儲備清單，一個是項目管理庫，前者是指識別階段項目，是地方政府部門有意愿采用PPP模式的備選項目，但尚未完成物有所值評價和財政承受能力論證的審核，后者是指準(zhǔn)備、采購、執(zhí)行和移交階段項目，已完成物有所值評價和財政承受能力論證的審核。項目儲備清單中的項目不一定能進入項目管理庫，而進入項目管理庫的項目不一定都全部開展。

在方案條款設(shè)置中，國內(nèi)部分項目未將實質(zhì)性風(fēng)險轉(zhuǎn)移給社會資本方（此現(xiàn)象在17年之前比較突出），但國外項目在風(fēng)險實質(zhì)性轉(zhuǎn)移給社會資本上要求比較高。

2.3采購階段

國外招投標(biāo)時間長、互動性強、彈性大，國內(nèi)大部分項目按照政策規(guī)定的最短時間招投標(biāo)（除了技術(shù)較為復(fù)雜，難度較大的項目），因為地方政府對項目落地的時間有比較高的要求，除非特別復(fù)雜或重大的項目，否則一般會用最短時間完成招標(biāo)。但在確定中標(biāo)和PPP合同簽署之間，國內(nèi)所需要的時間往往會比國外長，原因有兩方面，一是雙方仍會針對一些非核心條款進行微調(diào)，二是社會資本方需要內(nèi)部流程過會后方可簽署，尤其當(dāng)社會資本是聯(lián)合體時，耗時會更長。

3.執(zhí)行及移交階段

3.1監(jiān)管績效考核

根據(jù)目前國內(nèi)PPP項目方案中的績效考核機制，政府是過程監(jiān)督及結(jié)果導(dǎo)向，覆蓋廣度大，需要績效、產(chǎn)出說明和支付三者之間的聯(lián)動，但是績效信息的收集可能較為困難，尤其部分項目考核條目較細，實施機構(gòu)并沒有足夠的人力和專業(yè)能力。因此，面對大量進入執(zhí)行階段的項目，履約管理將成為地方政府的新需求。國際上，政府的監(jiān)管主要以結(jié)果為導(dǎo)向。

3.2合同再談判

在國外，項目經(jīng)過幾年的運營后，發(fā)生重大情勢變更或者項目主要風(fēng)險暴露，特別是特許經(jīng)營項目的市場風(fēng)險便會顯露，再談判就會啟動，以保障雙方利益，合同中關(guān)于再談判的內(nèi)容完善、條款清晰，并已經(jīng)形成了法律文件、指南文件。

國內(nèi)再談判方面，由于項目推進較快，前期設(shè)計深度較淺、實際考慮較為欠缺，可能會在較早階段出現(xiàn)。

3.3二次融資

國際上，二次融資很受關(guān)注，在經(jīng)過幾年的運營后，建設(shè)與運營的高風(fēng)險已過去，逐漸形成一個優(yōu)良資產(chǎn)，通過二次融資可以降低融資成本，不管是放貸方或社會資本方均持樂觀態(tài)度，更傾向于進行二次融資。在國外的合同中，有專門的章節(jié)來規(guī)定二次融資相關(guān)要求。

在國內(nèi)，目前還沒有發(fā)現(xiàn)二次融資的情況?？陀^原因與進入執(zhí)行階段的項目較少有一定關(guān)系，項目推進還處在較為靠前的階段。主觀原因有二，一是前期準(zhǔn)備階段較為粗略，考慮細致程度有限，二是金融機構(gòu)能力不足，沒有區(qū)分建設(shè)期融資和運營期融資的兩類金融工具，也沒有考慮兩類金融工具在建設(shè)期和運營期之間進行切換，金融機構(gòu)常規(guī)構(gòu)想是從開始支持項目一直到項目結(jié)束，中間沒有交接棒、接力跑的概念。

3.4退出機制

在退出機制方面，有期滿移交和過程中的提前終止兩種形式，國內(nèi)目前大部分項目還不涉及，即使是比較早的項目，也才進入穩(wěn)定運營期，退出的情況比較少。退出需要考慮股權(quán)鎖定期，建設(shè)期內(nèi)不允許轉(zhuǎn)讓，但是運營期經(jīng)政府方同意后，可以提前退出。

國內(nèi)目前針對退出項目的估值技術(shù)不太成熟，主要為重置成本或者收益現(xiàn)值法。對于收益現(xiàn)值法，進行合同終止的時候，往往項目收益還沒有返正，所以基本上估價還是使用重置成本法。

二、工程招投標(biāo)方式差異化研究

（一）招投標(biāo)模式差異化研究

1.獲取信息

根據(jù)巴基斯坦政府規(guī)定，采購或建設(shè)價格在10萬盧比以上的招標(biāo)項目，需在公共采購管理局（PPRA）網(wǎng)站或媒體上刊登招標(biāo)公告。因此，外國承包工程企業(yè)可以通過當(dāng)?shù)孛襟w、PPRA網(wǎng)站或項目負責(zé)部門網(wǎng)站及當(dāng)?shù)卮硖帿@取工程招標(biāo)信息。PPRA網(wǎng)址為www.ppra.org.pk。實際操作中，也有通過當(dāng)?shù)卮淼荣Y源，前提獲取項目信息并對接業(yè)主，及早進行項目跟蹤與推動，為項目投標(biāo)做好準(zhǔn)備。

2.許可制度

巴基斯坦承包工程市場原則上允許外國自然人在當(dāng)?shù)爻袛埞こ坛邪椖?，外國承包工程企業(yè)進入巴基斯坦市場從事施工活動，只需在巴基斯坦工程理事會（PEC）注冊，按照PEC要求與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)組建聯(lián)合體且巴方企業(yè)在聯(lián)營體中所占股份不得少于30%即可。但是在招投標(biāo)過程中對外國承包商管理較松，國際性銀行如世界銀行、亞洲開發(fā)銀行、亞洲基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資銀行及中國國家政策性銀行包括國家開發(fā)銀行、中國進出口銀行貸款的項目在采用國際公開招投標(biāo)過程中，外國企業(yè)無需在PEC進行注冊。

除非獲政府特殊批準(zhǔn)，外國承包商在巴基斯坦不可承攬涉及武器、高強炸藥、放射性物質(zhì)、證券印制和造幣、酒類生產(chǎn)（工業(yè)酒精除外）等領(lǐng)域的工程項目。

3.招標(biāo)方式

巴基斯坦聯(lián)邦政府在2004年頒布實施的《巴基斯坦公共采購規(guī)則》（The Public Procurement Rules， 2004）（簡稱《規(guī)則》），對采購方法、公開招標(biāo)程序、發(fā)布公告、資格預(yù)審、遞交標(biāo)書、開標(biāo)、評標(biāo)、中標(biāo)和簽訂合同等各個招標(biāo)環(huán)節(jié)進行了全面規(guī)定，是巴基斯坦對公共招標(biāo)采購進行規(guī)范的基本法律文件，各省也據(jù)此制定了各自的招標(biāo)采購規(guī)則，例如《信德省公共采購規(guī)則》（2010）、《旁遮普省采購規(guī)則》（2014）。這些規(guī)則在實踐當(dāng)中具有極強的權(quán)威性，業(yè)主通常會在招標(biāo)文件或標(biāo)前澄清會中特別明確強調(diào)，投標(biāo)人必須遵守這些規(guī)則。

在大型項目建設(shè)和管理上，巴基斯坦政府和相關(guān)部門多聘請歐美發(fā)達國家的公司作為項目咨詢管理機構(gòu)，使用和借鑒西方國家的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與項目管理機制，運作比較規(guī)范。根據(jù)《規(guī)則》規(guī)定，金額在10萬盧比以上項目和國際組織貸款和援助項目，應(yīng)通過公開招標(biāo)確定實施單位。所有競標(biāo)單位需通過項目資格預(yù)審，并在規(guī)定時間內(nèi)提交投標(biāo)文件，通常巴國內(nèi)招標(biāo)項目招標(biāo)期不少于15個工作日，國際公開招標(biāo)期不少于30個工作日。項目評標(biāo)委員會必須按公正、公開、透明的原則進行甄選，原則上應(yīng)優(yōu)先考慮最低標(biāo)者。特殊或緊急情況下，個別項目可實行議標(biāo)。此外，政府積極鼓勵投資者通過BOT、BOOT和PPP（公私合營）等方式參與項目建設(shè)。

根據(jù)《規(guī)則》規(guī)定，公開競爭性招標(biāo)是巴基斯坦公共采購的基本采購方法。公開競爭性招標(biāo)又細分為四種不同的招標(biāo)程序，即單步單信封招標(biāo)程序，單步雙信封招標(biāo)程序，雙步式招標(biāo)程序和雙步雙信封招標(biāo)程序。

按照《規(guī)則》的規(guī)定，巴基斯坦公共采購的方法有兩種：一是基本采購方法，即公開競爭性招標(biāo)，包括國內(nèi)競爭性招標(biāo)和國際競爭性招標(biāo);二是四種備選采購方法，即零星采購、詢價、直接簽訂合同/單一來源采購、議標(biāo)。

由于公開競爭性招標(biāo)是基本的采購方法，實踐當(dāng)中業(yè)主基本上也都采用這一方法，同時考慮到《規(guī)則》的規(guī)范性和重要性。因此，根據(jù)《規(guī)則》的相關(guān)規(guī)定，并結(jié)合中巴公司參與的投標(biāo)項目，對巴基斯坦公開競爭性招標(biāo)的招標(biāo)程序類型及其適用條件解讀分析如下。

3.1招標(biāo)程序類型及適用條件

《規(guī)則》第36條專門對公開競爭性招標(biāo)的招標(biāo)程序類型及詳細操作過程進行了規(guī)定，第37條則專門對這些招標(biāo)程序各自的適用條件進行了規(guī)定。根據(jù)這兩個條款的規(guī)定，巴基斯坦公開競爭性招標(biāo)的招標(biāo)程序共有四種類型，即單步單信封招標(biāo)程序，單步雙信封招標(biāo)程序，雙步招標(biāo)程序和雙步雙信封招標(biāo)程序。

3.3.1單步單信封招標(biāo)程序

這一招標(biāo)程序操作比較簡單，投標(biāo)人將技術(shù)建議書和商務(wù)建議書封裝到同一個信封當(dāng)中，招標(biāo)人按照招標(biāo)文件的規(guī)定開啟信封并進行評標(biāo)。經(jīng)過評審的最低價投標(biāo)人，將被確定為中標(biāo)人。這是公開競爭性招標(biāo)的基本招標(biāo)程序，大部分的招標(biāo)采購都采用這一類型。換言之，如果招標(biāo)項目不符合另外三種招標(biāo)程序的適用條件，即應(yīng)選擇單步單信封招標(biāo)程序。

3.1.2單步雙信封招標(biāo)程序

投標(biāo)人將技術(shù)建議書和商務(wù)建議書分別封裝到單獨的信封里，然后將兩個信封包裝到同一個投標(biāo)文件包中。招標(biāo)人首先只拆開技術(shù)建議書信封并進行評審，不得拆開商務(wù)建議書信封。評審過程中，投標(biāo)人不得對技術(shù)建議書進行任何修改。商務(wù)建議書的開啟地點和時間，由招標(biāo)人根據(jù)技術(shù)建議書評審進展等實際情況確定并事先通知所有投標(biāo)人。技術(shù)建議書評審?fù)戤吅?，招?biāo)人將在事先確定的地點和時間（不得超過投標(biāo)有效期），開啟那些技術(shù)建議書通過評審的投標(biāo)人的商務(wù)建議書，并進行評審;對于未通過技術(shù)建議書評審的投標(biāo)人，其商務(wù)建議書將被原封退還。經(jīng)過評審的最低價投標(biāo)人，將被確定為中標(biāo)人。

這一程序主要適用于招標(biāo)文件中已經(jīng)全面提供了施工規(guī)范、設(shè)計圖紙、產(chǎn)品規(guī)格等必要文件的復(fù)雜或大型的采購項目，目前應(yīng)用較廣，大多數(shù)政府及銀行貸款項目均采用采用這一招標(biāo)程序選擇項目總承包商。如中巴公司此前參與投標(biāo)的“巴基斯坦馬爾丹-斯瓦比道路升級改造項目”、“加拉普爾灌溉項目”等，因為業(yè)主在招標(biāo)之前已經(jīng)聘請了專業(yè)工程咨詢公司，對該工程進行了全面的研究論證如可行性研究報告、初步設(shè)計及項目PC-1立項報告，并提供了包括施工規(guī)范、技術(shù)要求、焊接標(biāo)準(zhǔn)以及初步設(shè)計圖紙等在內(nèi)的前端工程設(shè)計文件（FEED文件）。

3.1.3雙步招標(biāo)程序

該招標(biāo)程序分兩個階段。第一步，投標(biāo)人只提交無報價的技術(shù)建議書，由招標(biāo)人進行評審;在評審過程中，招標(biāo)人可以與投標(biāo)人就任何不滿足要求的技術(shù)參數(shù)進行討論;然后投標(biāo)人按照討論后招標(biāo)人重新修訂的技術(shù)要求，對各自的技術(shù)建議書進行修改;對于不同意據(jù)此修改其技術(shù)建議書的投標(biāo)人，可以撤回其投標(biāo)，招標(biāo)人不得沒收其投標(biāo)保證金。第二步，滿足第一步要求的投標(biāo)人，同時提交修改的技術(shù)建議書和商務(wù)建議書。招標(biāo)人在事先確定的時間和地點同時開啟修改的技術(shù)建議書和商務(wù)建議書，并進行評審。經(jīng)過評審的最低價投標(biāo)人，將被確定為中標(biāo)人。

有些大型、復(fù)雜的設(shè)施，或特殊性質(zhì)的土建工程，或復(fù)雜的信息和通信技術(shù)項目，要么可能出現(xiàn)很難進行橫向?qū)Ρ仍u審的技術(shù)解決方案，要么存在兩個或兩個以上都可接受的技術(shù)解決方案。對于此類項目，事先準(zhǔn)備好完整的技術(shù)規(guī)范是不現(xiàn)實的。在此情況下，可采用雙步招標(biāo)程序。如中巴公司此前參與投標(biāo)的“巴基斯坦馬里爾快速路項目”。此外，巴基斯坦工程理事會（PEC）在2010年發(fā)布的第一版《BOT項目工程采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件》，即是基于雙步招標(biāo)程序進行編制的。

3.1.4雙步雙信封招標(biāo)程序

該程序也分兩個階段。第一步，投標(biāo)人將技術(shù)建議書和商務(wù)建議書分別封裝到單獨的信封里，然后將兩個信封包裝到同一個投標(biāo)文件包中。招標(biāo)人首先只拆開技術(shù)建議書信封并進行評審，不得拆開商務(wù)建議書信封。技術(shù)建議書評審過程中，招標(biāo)人可以按照招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，與投標(biāo)人對其技術(shù)建議書進行討論。對于同意遵守技術(shù)要求的投標(biāo)人，可以按照討論后重新修訂的技術(shù)要求修改其技術(shù)建議書。對于不同意按照重新修訂的技術(shù)要求修改其技術(shù)建議書的投標(biāo)人，可以撤回其投標(biāo)，招標(biāo)人不得沒收其投標(biāo)保證金。第二步，滿足第一步要求的投標(biāo)人，同時提交修改的技術(shù)建議書和附加商務(wù)建議書。招標(biāo)人在事先確定的時間和地點同時開啟修改的技術(shù)建議書、原始商務(wù)建議書和附加商務(wù)建議書，并進行評審。經(jīng)過評審的最低價投標(biāo)人，將被確定為中標(biāo)人。

對于可能存在備選技術(shù)建議書的情況，比如特定類型的機械、設(shè)備或制造工廠，宜采用這一招標(biāo)程序。例如，2014年的《旁遮普省公共采購規(guī)則》第57條第（3）項，即隱含或默認了“高技術(shù)含量的貨物”采購應(yīng)采用雙步雙信封招標(biāo)程序。所謂“高技術(shù)含量的貨物”，是指具有精密復(fù)雜屬性的包括機械、機械部件或微型元件、工業(yè)/科技/電子設(shè)備、裝置和工具在內(nèi)的所有貨物。

4.招標(biāo)程序的異同

單步雙信封招標(biāo)程序與雙步招標(biāo)程序的主要區(qū)別在于，投標(biāo)人不能對技術(shù)建議書進行任何修改，因為招標(biāo)文件中已經(jīng)包括了全面詳細的技術(shù)規(guī)范、圖紙等信息。

雙步招標(biāo)程序與雙步雙信封招標(biāo)程序的相同點是，業(yè)主都有權(quán)修改招標(biāo)文件中的技術(shù)規(guī)范并據(jù)此要求投標(biāo)人修改其技術(shù)建議書;不同之處主要在于商務(wù)建議書的提交時間上，前者要求投標(biāo)人在第二階段才提交商務(wù)建議書，第一步只提交不帶報價的技術(shù)建議書，而后者則要求投標(biāo)人在第單步即提交（原始）商務(wù)建議書，但經(jīng)過修改技術(shù)規(guī)范和技術(shù)建議書后，投標(biāo)人在第二步還需根據(jù)實際情況提交附加商務(wù)建議書，招標(biāo)人將對修改的技術(shù)建議書、原始商務(wù)建議書和附加商務(wù)建議書一并進行評審。

需要注意的是，對于同一個公開競爭性招標(biāo)采購項目，并不是只能采用唯一的采購程序，而是根據(jù)招標(biāo)人的專業(yè)水平、咨詢公司的參與程度等因素的不同，可能采用不同的招標(biāo)程序。例如，針對某一基于BOT模式的大型核電站項目，如果招標(biāo)人既不專業(yè)又沒有聘請專業(yè)的工程咨詢公司進行設(shè)計監(jiān)理，則最好采用雙步招標(biāo)程序。如果招標(biāo)人本身就非常專業(yè)，又聘請了專業(yè)的設(shè)計咨詢公司提供了完善的技術(shù)規(guī)范和設(shè)計圖紙等資料，則完全可以采用單步雙信封招標(biāo)程序。如果招標(biāo)人相對比較專業(yè)，但未聘請專業(yè)的設(shè)計咨詢公司，而是完全憑自己有限的實力提供了不是很完善嚴謹?shù)募夹g(shù)規(guī)范和設(shè)計圖紙等資料的情況下，則可以考慮采用雙步雙信封招標(biāo)程序。

（二）投標(biāo)編制重點差異化研究

總體來說，巴基斯坦業(yè)主或其聘請的項目管理團隊對投標(biāo)文件的評估相比國內(nèi)較為簡單?；旧弦再Y信文件響應(yīng)、技術(shù)方案通過、商務(wù)報價最低為原則，與國內(nèi)相比，在投標(biāo)文件的內(nèi)容和投標(biāo)文件封簽上無極為細致性要求。

1.資信及技術(shù)方案編制重點

1.1理解業(yè)主用于選擇承包商的采購目標(biāo)和采購策略。

1.2仔細審查所有強制性資格標(biāo)準(zhǔn)，未能滿足資格標(biāo)準(zhǔn)將提高投標(biāo)被拒絕的機率，如在“巴基斯坦賈拉普爾灌溉項目”的招標(biāo)文件中，業(yè)主明確要求投標(biāo)文件中所有支撐材料必須使用英文，非英文材料，必須提投標(biāo)人所在國相關(guān)機構(gòu)的公證及巴基斯坦大使館認證后的原件。部分企業(yè)因辦理時間不足而無法提供公證認證原件而被廢標(biāo)。

1.3按照招標(biāo)文件指定的時間、地點參加標(biāo)前會議（如有規(guī)定）。

1.4須對技術(shù)規(guī)格作出實質(zhì)性響應(yīng)，否則投標(biāo)將被拒絕。

1.5強調(diào)實施項目的方法，如施工工藝，這通常是評標(biāo)的一個重要部分，并能增加或減少投標(biāo)的可信程度，如果可以的話，可提供創(chuàng)新方案。

1.6提供有競爭力的項目經(jīng)理和合格專家人選;

1.7提供曾參與的與本工程/合同任務(wù)技術(shù)或地域相似的經(jīng)驗業(yè)績，重要性和相似度越高越好。

1.8如果要求提供參考資料，要確保它們的相關(guān)性，切勿偏離采購文件/條件的規(guī)定。

1.9獲得正式澄清：如果投標(biāo)/建議書征詢文件中有任何規(guī)定不明確或不可接受，需至少在投標(biāo)截止日期前5天或采購文件規(guī)定的其它日期前，向采購文件中列出的采購人員提交書面問詢。

1.10切勿在投標(biāo)文件中附加任何條件，否則將導(dǎo)致投標(biāo)被拒絕。

1.11大部分工程投標(biāo)保證金的形式為銀行保函，針對此種情況，需要注意以下幾點：第一，需要提前了解招標(biāo)文件是否具備銀行開具保函要求，如果不符合銀行保函要求，需更換其他方法。第二，如果招標(biāo)文件符合銀行出具保函要求，需要嚴格按照銀行要求填寫項目的保證金金額、項目名稱、標(biāo)段、保函有效期等內(nèi)容，降低失誤出現(xiàn)的幾率。第三，完成上述工作后，需要對銀行保函開具和遞交形式進行確定，根據(jù)招標(biāo)文件要求和實際情況，保函開具形式有國內(nèi)或當(dāng)?shù)劂y行直開和當(dāng)?shù)劂y行開取國內(nèi)銀行提供反擔(dān)保兩種方式，遞交形式有裝訂到投標(biāo)文件中和單獨遞交中兩種方式。

1.12按照采購文件規(guī)定的格式編制專業(yè)的投標(biāo)書/建議書，確保包括所有支持文件，并由授權(quán)人員簽字蓋章，如果在簽字蓋章工作期間發(fā)現(xiàn)問題，及時修改，從而避免廢標(biāo)情況出現(xiàn)。

1.13 嚴格根據(jù)招標(biāo)文件中的要求，對投標(biāo)文件進行包封，保證投標(biāo)文件包封合理，降低廢標(biāo)情況出現(xiàn)幾率，按照以往情況，巴基斯坦業(yè)主對投標(biāo)文件包封無特別精細化要求，因包封問題廢標(biāo)情況較為少見。

1.14遵循提交投標(biāo)書/建議書的規(guī)定。例如，是否要求以電子方式提交或者提供紙質(zhì)版文件;不要偏離采購文件中規(guī)定的提交要求。

1.15要把控項目投標(biāo)保函開取時間。以中巴公司為例，若以中建股份公司名義投標(biāo)，則需以股份公司名義開具項目保函，在啟動保函辦理流程之前需在股份公司辦理投標(biāo)人授權(quán)。同時，應(yīng)辦理國家商務(wù)部的備案手續(xù)，獲取《對外承包工程項目備案回執(zhí)》，在此之前應(yīng)先在中國駐巴使領(lǐng)館經(jīng)參處獲得項目投標(biāo)（議標(biāo)）許可意見函。以上過程時間較長，投標(biāo)階段應(yīng)熟悉辦理流程，把控時間節(jié)點，以便避免因未能及時出具投標(biāo)保函而被廢標(biāo)。

2.商務(wù)/經(jīng)濟方案編制重點

巴基斯坦大多數(shù)項目，均采用單步雙信封招標(biāo)方式，即技術(shù)標(biāo)通過后，商務(wù)標(biāo)合理最低價中標(biāo)。加之目前巴當(dāng)?shù)爻邪袌龈偁幖ち?，?dāng)?shù)爻邪坛杀据^低，存在惡意低價中標(biāo)現(xiàn)象。因此，企業(yè)要完善投標(biāo)成本管控體系，明確投標(biāo)成本管控責(zé)任主體，推動標(biāo)前成本與責(zé)任成本、營銷策劃與商務(wù)策劃、投標(biāo)方案與實施方案融合貫通統(tǒng)一。建立“縱向到底”的管理體系，落實“橫向到底”的責(zé)任體系，做好成本和風(fēng)險把控。商務(wù)標(biāo)編制時，要注意以下重點：

2.1材料的價差

材料費在整個工程造價中可以占到20%—65%，在按照設(shè)計要求選用同品種材料時，材料的市場供需變化、生產(chǎn)成本、流通環(huán)節(jié)、運輸成本即運輸距離和方式、國際市場行情變化，對工程造價影響較大。

2.2人工的價格

在巴基斯坦，中方管理人員及工人的價格要比當(dāng)?shù)貑T工高出許多，減少中方管理人員和工人的數(shù)量，合理運用當(dāng)?shù)毓芾砣藛T和工人，會對最終項目成本產(chǎn)生較大影響。

2.3取費高低

巴基斯坦目前根據(jù)各地政府制定綜合取費率來制定項目立項工程預(yù)算（PC-1），原則上投標(biāo)人報價不能超過PC-1中工程預(yù)算的15%，否則就會被廢標(biāo)。企業(yè)管理水平不同，在標(biāo)書編制過程中取費標(biāo)準(zhǔn)不同，最終費用也不同。

2.4風(fēng)險把控

巴基斯坦的主要風(fēng)險主要有政治風(fēng)險，如因政權(quán)（執(zhí)政黨）更迭導(dǎo)致項目取消;經(jīng)濟風(fēng)險，如項目用盧比計價時因盧比匯率大幅波動而虧損;安全與健康風(fēng)險，如巴基斯坦大部分地區(qū)為危險地區(qū)，恐怖襲擊與惡性搶劫事件時有發(fā)生，需考慮一定的安保費用;財稅風(fēng)險，如不熟悉當(dāng)?shù)刎敹愔贫扰c規(guī)定而使項目陷入困境。因此，如何實現(xiàn)在項目工程量清單報價前提下，既要爭取低價中標(biāo)又要控制風(fēng)險保證企業(yè)自身的合理利潤是最終定標(biāo)決策的重點。

2.5知己知彼

對工程的規(guī)范、工程性質(zhì)、建設(shè)單位（業(yè)主）的資金來源和支付能力進行仔細的調(diào)查和分析。對本企業(yè)的施工能力、施工經(jīng)驗以及人員，機械設(shè)備和資金狀況進行綜合分析。對招標(biāo)文件，現(xiàn)場考察情況進行分析，復(fù)合工程量。了解工程投標(biāo)競爭對手的實力和狀況，做到知己知彼，制定出合適的投標(biāo)策略和報價，發(fā)揮自己的優(yōu)勢而取勝。

2.6其他注意事項

A.報價編制說明要符合招標(biāo)文件要求，繁簡得當(dāng)。

B.報價表格式是否按照招標(biāo)文件要求格式，子目排序是否正確。

C.“投標(biāo)報價匯總表合計”、“投標(biāo)報價匯總表”、“綜合報價表”及其他報價表是否按照招標(biāo)文件規(guī)定填寫，投標(biāo)人是否按規(guī)定簽字蓋章。

D.“投標(biāo)報價匯總表合計”與“投標(biāo)報價匯總表”的數(shù)字是否吻合，是否有算術(shù)錯誤?！巴稑?biāo)報價匯總表”與“綜合報價表”的數(shù)字是否吻合，是否有算術(shù)錯誤?！熬C合報價表”的單價與“單項概預(yù)算表”的指標(biāo)是否吻合，是否有算術(shù)錯誤。“綜合報價表”費用是否齊全，特別是來回改動時要特別注意。

E.在套用國內(nèi)定額時，是否與當(dāng)?shù)厥┕そM織設(shè)計安排的施工方法一致，機具配置盡量與施工方案相吻合，避免工料機統(tǒng)計表與機具配置表出現(xiàn)較大差異。

綜述，巴基斯坦大部分項目均采用最低價中標(biāo)法，且當(dāng)?shù)仄髽I(yè)管理及人工成本較低，中資企業(yè)在小型項目上沒有競爭力，但在大型（大于5000萬美金）或技術(shù)水平要求較高的項目競標(biāo)中，中資企業(yè)可以發(fā)揮其體量大、技術(shù)先進和管理水平高的優(yōu)勢，并當(dāng)?shù)貙嵙ζ髽I(yè)組建聯(lián)合體，優(yōu)勢互補、揚長避短，做出最優(yōu)報價，提高中標(biāo)幾率。

三、市場現(xiàn)狀差異化研究

（一）巴基斯坦工程承包市場現(xiàn)狀及前景分析

巴基斯坦伊斯蘭共和國，簡稱“巴基斯坦”，是一個95%以上居民信奉伊斯蘭教的多民族伊斯蘭國家，它位于南亞次大陸西北部，南瀕阿拉伯海，東接印度，東北與中華人民共和國接壤，西北與阿富汗交界，西鄰伊朗。

自然環(huán)境：在地理上可分為三大區(qū)域：北部高地（開伯爾-普什圖省、吉爾吉特、克什米爾）、印度河平原（旁遮普省和信德?。┮约板a斯坦盆地（俾路支?。?，巴南部屬熱帶氣候，其余屬亞熱帶氣候，常年干旱少雨，水資源匱乏。

政治環(huán)境：巴基斯坦是一個聯(lián)邦議會制的共和國，省級政府享有高度自治權(quán);巴基斯坦也是一個多黨制的民主國家，1971之前，人民黨和穆斯林聯(lián)盟兩黨輪流執(zhí)政，隨著時間的推移，巴基斯坦正義運動黨（PTI）支持率急劇上升，演變?yōu)槿笳h輪流執(zhí)政。軍隊在該國政治中發(fā)揮了重要作用，從20世紀(jì)50年代到2010年之間發(fā)生了幾次政變，推翻了民主政權(quán)。

經(jīng)濟環(huán)境：根據(jù)巴央行和國際貨幣基金組織的數(shù)據(jù)，巴基斯坦近期的經(jīng)濟增長前景總體上是有利的。2017-18財政年度，實際國內(nèi)生產(chǎn)總值增長5.8%;2018-19財政年度，實際國內(nèi)生產(chǎn)總值增長3.3%，預(yù)計2019-20財政年度，國內(nèi)生產(chǎn)總值將增長2.4%。得益于中巴經(jīng)濟走廊過去五年有關(guān)的投資帶動，巴國電力供應(yīng)改善、消費強勁增長、農(nóng)業(yè)持續(xù)復(fù)蘇和通脹得到了抑制。

社會文化環(huán)境：巴基斯坦的社會和文化受到了鄰國的影響，融合了多民族的特點，如南亞其他民族、突厥民族以及中亞和西亞人民的影響。穆斯林占總?cè)丝诘?6.4% （遜尼派 85-90%，什葉派10-15%），基督教和印度教約占3.6%。人口主要分布在印度河及其支流流域，其城市人口約占40%，城市化率年均增長2.77%。社會組織以親屬關(guān)系為中心，部落也是最重要的社會制度之一。

金融投資環(huán)境：巴基斯坦金融部門發(fā)展良好，風(fēng)險狀況仍在可容忍的范圍內(nèi)。在巴基斯坦的外國投資享有充分的保護和遣返便利，所有外國投資者在其投資的設(shè)立、擴大、管理、經(jīng)營和保護方面，一律不受歧視地給予公正和公平的待遇。巴基斯坦為了創(chuàng)造一個有利于投資者的環(huán)境制定了相關(guān)的投資政策、法律和各種激勵措施（包括資本、資本收益、紅利和利潤的全部匯回），重點是進一步開放經(jīng)濟和推銷外國直接投資的潛力，通過促進國際投資項目、樹立形象、創(chuàng)建和促進經(jīng)濟區(qū)等方式促進外國直接投資。

法律環(huán)境：該國法律的主要來源是1973年的憲法。該國的法律制度以英國普通法為基礎(chǔ)，其中規(guī)定要適應(yīng)巴基斯坦作為伊斯蘭國家的地位。巴基斯坦有所保留地接受國際法院的強制管轄權(quán)。

巴基斯坦工程行業(yè)發(fā)展十分緩慢，長期低迷的經(jīng)濟和動蕩的政局掣肘了整個行業(yè)的腳步。過去的五到十年里，整個工程承包行業(yè)里蓬勃發(fā)展的當(dāng)屬電力能源領(lǐng)域，卡西姆電站、華能如意薩西瓦爾電站、塔爾燃煤電站、三峽大沃風(fēng)電站、巴哈瓦爾布爾太陽能電站等一大批電站并網(wǎng)發(fā)電，從根本上解決了電力短缺的問題，即促進了巴基斯坦經(jīng)濟顯著的增長，也極大的改善了人民生活;其次是基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的巨變，PKM項目落地通車，一條橫亙巴基斯坦南北的“天路”雛形已經(jīng)完成，后續(xù)道路網(wǎng)絡(luò)的完善將極大的方便巴基斯坦南北的出行，更有助于溝通中國和阿富汗，對于發(fā)展陸上貿(mào)易十分重要。而這一切都得益于“中巴經(jīng)濟走廊”的持續(xù)推進。

2018年大選，正義運動黨獲勝組閣，隨后，現(xiàn)政府一直疲于降低財政赤字、增加外匯儲備，在推動落實項目提振經(jīng)濟建設(shè)方面成效甚微，巴基斯坦工程承包行業(yè)開始進入持續(xù)低迷期。截止2020年6月底，巴國內(nèi)新開大型項目僅北部的巴沙大壩等兩個水電項目，其余大型項目如ML-1等仍處于籌備階段，具體建設(shè)時間還未確定。

巴基斯坦人口約2億，是世界第六人口大國，農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%左右，但目前僅電力能源領(lǐng)域趨于飽和，基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)園建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)和民生類（保障房、水處理等項目）建設(shè)都很薄弱，巴國內(nèi)工程承包領(lǐng)域的潛力巨大。與之不匹配的是巴國從事工程承包的企業(yè)眾多但普遍規(guī)模偏小、經(jīng)驗欠缺，即使是幾家實力較強的承包商，如FWO、NLC、Omar Jang、Habib Construction等都缺乏相關(guān)建設(shè)經(jīng)驗，尤其是在大型項目建設(shè)方面，在與國際承包商的競爭上處于劣勢。綜合近五年巴央行和國際貨幣基金組織的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，巴基斯坦近期的經(jīng)濟增長前景總體上是有利的。特別是“中巴經(jīng)濟走廊”推進以來為巴基斯坦工程承包行業(yè)帶來了機遇，即帶來資金推動更多項目落地也促進了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展就業(yè)率增長。隨著走廊合作的不斷深化，越來越多的企業(yè)和國家參與，巴基斯坦工程承包行業(yè)的前景還是一片光明的。

（二）巴基斯坦工程承包市場拓展及市場經(jīng)營研究

鑒于巴基斯坦低迷的經(jīng)濟、復(fù)雜的政局和多變市場情況，在巴市場拓展中，我們應(yīng)明確底線，整合優(yōu)質(zhì)資源，杜絕項目風(fēng)險。建立以項目盈利能力、財務(wù)指標(biāo)和客戶資信實力等多維度的質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)，針對不同區(qū)域、不同項目類型、不同客戶類型制定差異化的底線管理標(biāo)準(zhǔn)。在巴經(jīng)營時主要承接以下四大板塊領(lǐng)域的項目，一是中巴經(jīng)濟走廊框架下，由政府援助或貸款的戰(zhàn)略性項目;二是由IMF、世行、亞行、亞投行、歐洲復(fù)興開發(fā)銀行等國際金融組織援助或貸款項目;三是由巴基斯坦政府或旗下部門、巴軍方、國有企業(yè)投資建設(shè)的高品質(zhì)、高質(zhì)量項目;四是私人業(yè)主投資建設(shè)的資金來源有保障的高品質(zhì)、高質(zhì)量且安全有保障的項目。針對各板塊項目，建立切實有效的經(jīng)營策略。

1.中巴經(jīng)濟走廊框架下項目

加強與駐巴基斯坦大使館、駐拉合爾總領(lǐng)館、駐卡總領(lǐng)館、經(jīng)參出和經(jīng)商室的聯(lián)系對接，密切關(guān)注此類項目的發(fā)展動向。同時密切關(guān)注國內(nèi)政策動向，密切聯(lián)系已知項目籌備組，積極參加中巴經(jīng)濟走廊峰會，及時掌握第一手資料，為項目跟蹤投標(biāo)做好準(zhǔn)備。

2.由IMF、世行等國際金融組織援助或貸款項目

密切關(guān)注IMF、世行、亞行、亞投行、歐洲復(fù)興開發(fā)銀行等國際金融組織與巴政府或其旗下的部門合作進程，及時了解金融組織官方網(wǎng)站項目的信息的更新，安排專人對接項目負責(zé)人了解第一手信息，做好項目考察等工作，積極籌備項目投標(biāo)工作。

3.巴政府、軍方、國有企業(yè)投資建設(shè)的項目

利用好PKM、新伊斯蘭堡機場等項目積累的業(yè)主和軍方資源，建立資源體系，及時掌握項目信息并設(shè)法對接相應(yīng)的項目負責(zé)人，力求在第一時間獲取項目動向，做好投標(biāo)及經(jīng)營工作。

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