直播一姐薇婭：每個高光時刻都飽含艱辛

巖春

2020年4月20日，薇婭被人民日報“點名”了：知名淘寶主播一姐薇婭和人民日報新媒體聯(lián)手帶貨，為湖北的農(nóng)產(chǎn)品搞了一次公益直播。不到1小時累計引導(dǎo)銷售“鴨貨”單品超過50萬盒，價值近1000萬元。9月29日，薇婭被授予抗擊新冠肺炎疫情全國“三八紅旗手”稱號。10月17日，在“全國脫貧攻堅獎表彰大會”上，薇婭獲得“全國脫貧攻堅奉獻獎”。11月28日，當選2020中國經(jīng)濟新聞人物。

關(guān)閉線下店鋪，到廣州開網(wǎng)店

1985年，薇婭出生在安徽省廬江縣。出生時，她的父母給她起名叫黃薇。2003年，18歲中專畢業(yè)，黃薇就不打算讀書了。起初，她在北京動物園批發(fā)市場租了一個6平方米的門面，開始了起早貪黑進貨賣貨的服裝生意。不到四個月，黃薇的服裝店就賺了10萬元。她終于有資格憑借自己的努力在北京這塊寸土寸金的大都市繼續(xù)生活下去了。

服裝賣了一年多，此時的黃薇，不甘于滿足現(xiàn)狀了。這次，她把目光放在了當時最熱的選秀節(jié)目上。2005年，在拿到《超級偶像》的冠軍后，黃薇成了五大唱片公司環(huán)球唱片的簽約藝人。折騰了三年，黃薇沒有紅，因為理念不同，黃薇離開了公司。

黃薇是聰明的，在反復(fù)地思考后，她做出新的選擇，轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安，重操舊業(yè)，開起了新的服裝批發(fā)店。黃薇有做生意的天賦，開第一家店，火了，第二家店，人氣爆棚。幾年里，黃薇接連開了數(shù)十家服裝店，每天都有不菲的現(xiàn)金進賬，在西安有房有車。黃薇隨后卻做出了一個驚人的決定：把線下店鋪全部關(guān)閉，到廣州開網(wǎng)店。

那是2012年初，黃薇敏銳地察覺到電商的興起?！拔壹业牡陠T開始在網(wǎng)上買一些東西，比如日常用品、衣服甚至家電等，價格實惠還比實體店方便?！秉S薇也發(fā)現(xiàn)，很多進店的客人，在試衣間里拍了衣服的照片、吊牌等信息，上網(wǎng)搜索同款，搜到了就不會在店鋪消費，這讓店鋪的營業(yè)額快速下滑，日營業(yè)額一度在20萬元邊緣徘徊。

黃薇分析了當時的服裝市場，“一方面是電商迅速崛起，另一方面西安店面租金越來越高。”“想了想，還不如放手一搏，不給自己留后路?！庇冒雮€月時間，黃薇關(guān)掉了七家線下店鋪。

電商試水成功，薇婭成了爆款的代名詞

2012年底黃薇來到了廣州，火速開了一家淘寶女裝店。黃薇負責開發(fā)設(shè)計以及模特工作，招聘了一名管理者抓生產(chǎn)端以及團隊管理，還請了攝影師負責拍攝以及店鋪的視覺設(shè)計。

受傳統(tǒng)銷售模式的影響，剛開始轉(zhuǎn)做網(wǎng)店的黃薇很“憋屈”?！盀樯洞蠹叶甲霭]？我寧可不賣，也不可能虧錢賣！” “測款是什么？不是備齊了貨再銷售嗎？”

到了9月，黃薇覺得“有些經(jīng)驗”了，又開了一家天貓店。沒想到第一年，網(wǎng)店虧了兩百多萬元，積壓了大量冬裝庫存。

第一年電商試水之后，負責生產(chǎn)的合伙人退出，黃薇找了一家相對小型但對品質(zhì)執(zhí)著的工廠老板合作。

2014年雙11，店鋪一款呢子大衣賣爆了，當天有570萬元銷售額，她卻開心不起來：570萬元，超了預(yù)期值近三倍，工廠根本生產(chǎn)不出來?！芭R時去找了工廠生產(chǎn)，沒有磨合、貨品品質(zhì)也沒把控好，再加上生產(chǎn)周期過長，賠掉了兩百多萬元，就把廣州一套房賣了來周轉(zhuǎn)?！?/p>

這是黃薇做生意以來，遇到的最大教訓。但給了她很大的信心：“線下生意一天頂多幾十萬營業(yè)額，但網(wǎng)店如果做得好，爆發(fā)力居然這么強大?！?/p>

2015年的天貓雙11，黃薇經(jīng)營的網(wǎng)店，已經(jīng)做到一天賣出一千多萬元的成績，年銷售額也達到三千多萬元。許多商家找上門來，指名要跟店里的“明星模特”黃薇合作，拍攝產(chǎn)品照片。黃薇把名字改成了“淘女郎薇婭”，以她為模特拍攝的鞋子月銷量，經(jīng)常超過兩萬雙，最多的月銷六萬多筆。

2016年，作為一名淘女郎，薇婭接到了直播小二的邀請電話，并嘗試轉(zhuǎn)型成主播。薇婭白皙的皮膚，烏黑的長發(fā)，明亮的大眼睛，1.68米身高，打扮時尚，穩(wěn)穩(wěn)的靚女。直播時她對每件產(chǎn)品都如數(shù)家珍，能生動告訴你如何場景化運用她推薦的商品，足夠真實接地氣。適當?shù)仡A(yù)告，讓觀眾永遠都保持新鮮感和期待。就這樣，粉絲一個個地來，慢慢地增長。直到幾年后，她成了淘寶直播第一人。每天，等著看直播的人能達到上千萬。以前是她主動找貨，現(xiàn)在想要在她直播間露臉的品牌和藝人都要排隊等著上門。倒數(shù)5、4、3、2、1，產(chǎn)品就能一售而光。人們不再記得她是黃薇，薇婭成了爆款的代名詞。

尤其是2020年10月。從雙十一預(yù)售大戰(zhàn)開打那刻起，薇婭就沒有再閑著。日常直播、參與采訪、去各地宣傳，有時候早上醒來，薇婭連在哪個城市都不知道，可每個夜晚，她都場場不落。

11月1日晚，薇婭在鏡頭前，開始了天貓618期間的直播工作。七十多人的選品團隊則在半個月前，就開始了選品工作?！斑@是一年當中為數(shù)不多的，持續(xù)一段時間為商家做推薦的日子，我們希望選擇更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)惠力度談到最高，同時關(guān)注粉絲的滿意度?！?/p>

“我是個不怕得罪人的人。”薇婭說因為與一些商家以前有過良好合作，在旺季時，排不過檔期，工作人員不好意思開口，去拒接商家的事一般都是自己上，“沒有人情，就比產(chǎn)品。”只有為粉絲帶去真正高性價比的好商品，才能讓粉絲對主播形成無條件的信任。

督促公證處落實的空隙，薇婭又拿出下半場要播的商品，再次和幾個品牌方的負責人進行細節(jié)的一一確定?！拔艺f錯一個細節(jié)，比如贈品送四件還是五件，可能就會帶來幾萬人的售后問題?！痹谥辈ミ^程中，商家的折扣權(quán)益會伴隨銷售情況而變動，每個環(huán)節(jié)的信息溝通傳遞，都必須確保順暢高效，準確無誤。

細節(jié)一確認完，開播時間又到了。這場從下午1點開始的直播，一直維持到凌晨兩點，工作人員輪著班，還能吃個飯，在沙發(fā)上小瞇一會，而薇婭在直播空隙甚至都沒來得及吃一口爸爸買上來的紅燒大排，就又在鏡頭前跟粉絲打起了招呼。

選好產(chǎn)品把好質(zhì)量關(guān)，延長直播生命力

賣筍干時，薇婭和助播一人一句，“這個喝酒的時候吃很合適?！薄安缓染频臅r候也可以吃啊，就是嘴癢的時候吃，也沒什么熱量。”“我喜歡配粥吃?！薄案沙跃秃芎贸??！薄缓?，開拍，秒殺。

一個完整的消費場景，串起了宵夜、聚會、孤獨的各種時刻。實際上，在薇婭直播間里經(jīng)常會有一種這樣的效果——明明你最討厭你老公一邊看球賽一邊喝啤酒，家務(wù)不做、孩子不帶的樣子，可是當你看到薇婭賣啤酒的時候，還是忍不住給他囤了兩箱。在你下單那一刻，你與他的芥蒂莫名消失了，你樂于成全他，你們的關(guān)系像是回到了最早那樣。

她的直播間提供這樣一種“圓滿”的氣氛。給老公囤啤酒，給爸媽買泡腳桶，保健品爸爸媽媽公公婆婆都需要，粉底自己用，贈品可以拿給閨蜜一起試試，小零食則剛好可以分享給同事。

從這個角度來說，薇婭才是中國社會直播最大的贏家。她也深知該如何做這樣的大贏家。同時，網(wǎng)上流傳著一句話：如果李佳琦是要掏空你老婆的錢包，那薇婭會讓你一家老小都心甘情愿地為她的推薦付錢。

清晨五六點，當天邊泛起魚肚白，早餐店傳來熱氣騰騰的包子香味，薇婭開始鉆進被窩睡覺;下午四五點，夕陽即將落下，鳥兒歸巢時，薇婭才開始今天的第一頓“早餐”。

成為淘寶主播后，這樣“夜貓般”的作息習慣，薇婭維持了近三年時間。這份職業(yè)帶來的傷害是，她的嗓子以前是中性低沉，現(xiàn)在越來越啞了。她常感慨，好想看場電影，或者去哪里旅游，丈夫知道，只是嘴上說說，她身不由己。總有新的事情插入進來：錄制ID、紀錄片拍攝、粉絲見面、地方政府邀請的參觀……

薇婭的女兒在廣州，交給外婆帶，一月才能見一兩天。“會在某一瞬間覺得，太苦了。”薇婭承認有過放棄這種生活的閃念。

消費給人快樂，給人安慰，給人甜蜜，同時又讓人恐懼。當一個方法不再刺激人們消費，那么就去尋找下一個方法，下一個渠道。直播這個行業(yè)當然只是一時風口——就像曾經(jīng)的網(wǎng)紅風潮一樣。薇婭也清楚直播風潮轉(zhuǎn)瞬即逝，如何抵抗下滑延長生命呢？薇婭能給出的答案只有：好好選品，把關(guān)好質(zhì)量。就像她現(xiàn)在做的這樣。

責編/昕莉