論財產(chǎn)保險市場營銷機制的創(chuàng)新

摘 要：現(xiàn)代保險市場營銷，就是指保險公司，在結(jié)合客戶的生命健康以及資產(chǎn)需求的需要，為了實現(xiàn)自身利益的最大化，依法組織與市場緊密相關(guān)的、銷售不同類型的保險產(chǎn)品的經(jīng)營單位。由微觀層面而言，現(xiàn)代保險市場營銷需要開展各個環(huán)節(jié)的活動，具體如下：營銷的規(guī)劃與目標、營銷活動的開展方式、營銷宣傳的方式、營銷人員的聘用與選取、營銷市場的前期考察與消費者的需求分析。

關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險;市場營銷;機制創(chuàng)新

1、國內(nèi)財產(chǎn)保險市場營銷機制存在的問題

1.1財產(chǎn)保險公司管理者的營銷理念滯后

保險，相對于其他的產(chǎn)品而言，其屬于特殊商品，這是因為保險不同于其他商品的交易原則，但是保險市場營銷公司需要遵守商品市場的銷售原則，就是說保險產(chǎn)品的銷售需要結(jié)合公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，以市場與客戶的需要為銷售的核心原則。在曾經(jīng)的保險市場的環(huán)境下，鑒于大多數(shù)人們都有保險以及安全的需求，對于保險以及財產(chǎn)的需求較高，因此當時保險銷售的情況是市場的需求量大于市面上的供給量，因此，在財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營過程中，就會逐漸形成以產(chǎn)定銷的營銷模式，而且鑒于保險市場的外部環(huán)境是屬于有幾家規(guī)模相對較大的企業(yè)占據(jù)中國的保險市場，而開展業(yè)務(wù)的形式具體包括強制保險、法定保險等產(chǎn)品。

由此可見，對于當前的財產(chǎn)保險公司來說，大多數(shù)保險公司的營銷仍然是以企業(yè)經(jīng)營的利益最大化為原則，因此在財產(chǎn)保險產(chǎn)品的銷售過程中，就會存在大多數(shù)的企業(yè)片面地追求企業(yè)本身能夠獲得的經(jīng)濟效益與社會價值，而忽視了消費者的切身利益。而且對于保險產(chǎn)品的銷售，大多數(shù)人都存在一個誤區(qū)，就是并不真正明白，保險營銷以及保險推銷這二者有何異同。這是一種對于保險銷售方式的誤區(qū)，就是說財產(chǎn)保險到底應(yīng)該采取何種方式進行銷售，對于這一問題，購買過財產(chǎn)保險與未購買過財產(chǎn)保險的消費者眾說紛紜。

由此可見，在當時消費者對于財產(chǎn)保險以及財產(chǎn)保險的營銷并沒有形成統(tǒng)一的認識，因此，當時社會上對于財產(chǎn)保險的營銷，一部分人認為這是一種會令消費者產(chǎn)生不安的商品，也有一部分人反對此種觀點，這一部分人認為在中國市場開展財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)未嘗不可。

1.2調(diào)研預(yù)測的環(huán)節(jié)缺失，財產(chǎn)保險的市場定位不清晰

市場調(diào)研和預(yù)測是進行營銷的前提條件，因此，每一個產(chǎn)品在市場銷售之前，都需要有明確的市場定位。但鑒于錯誤的營銷理念以及傳統(tǒng)經(jīng)營模式的影響，全國大多數(shù)的財產(chǎn)保險公司逐漸忽視調(diào)研預(yù)測環(huán)節(jié)。尤其是保險與銀行分業(yè)經(jīng)營之后，分業(yè)經(jīng)營導致大量的社會調(diào)查單位瀕臨倒閉，調(diào)研人員銳減，從而導致財產(chǎn)保險的市場調(diào)研工作無法繼續(xù)進行。鑒于調(diào)研預(yù)測的環(huán)節(jié)缺失，對于財產(chǎn)保險市場細分、目標客戶的針對性營銷、產(chǎn)品革新等都無法開展，從而導致財產(chǎn)保險的市場定位不清晰。目前，財產(chǎn)保險市場上的大多數(shù)公司未曾對自身及競爭對手的保險產(chǎn)品進行定位，從而導致財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)呈現(xiàn)單一化的趨勢，不利于財產(chǎn)保險公司的未來發(fā)展。

1.3培訓與管理過于陳舊，財產(chǎn)保險行業(yè)銷售人員素質(zhì)參差不齊

由于缺乏專門的業(yè)務(wù)以及技能的培訓，大部分財產(chǎn)保險公司管理機制都出現(xiàn)了一定的漏洞，而財產(chǎn)保險營銷對于銷售人員的展業(yè)能力以及從業(yè)人員的要求較高。與此同時，財產(chǎn)保險專業(yè)領(lǐng)域的人員嚴重不足，導致公司的營銷水平整體呈現(xiàn)下降的趨勢，而當前的培訓教材并未及時地更新，而且大多數(shù)的部門也沒有及時培訓財產(chǎn)保險公司的講師以及銷售主管，進而導致財產(chǎn)保險行業(yè)營銷人員素質(zhì)參差不齊，從而影響財產(chǎn)保險公司的發(fā)展與壯大。

而在財產(chǎn)保險產(chǎn)品的銷售過程之中，營銷人員利用不恰當?shù)姆绞缴踔琳T騙的方式，在銷售財產(chǎn)保險的環(huán)節(jié)中甚至涉及詐騙的行為，這不僅違背了保險人員的從業(yè)準則，也損害了保險公司甚至保險行業(yè)在百姓心目中的形象。

1.4銷售渠道呈現(xiàn)出日漸狹窄化的趨勢，市場疲軟

國內(nèi)財產(chǎn)保險的業(yè)務(wù)自誕生到發(fā)展，其中主要的銷售模式就是依靠財產(chǎn)與保險公司的銷售人員，憑借外勤在室外以及商場（非辦公區(qū)域）展業(yè)的模式，或者采用業(yè)務(wù)代理的形式進行財產(chǎn)保險的銷售，但隨著保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，外勤展業(yè)的模式逐漸趨于落后。

2、財產(chǎn)保險市場營銷機制創(chuàng)新的建議

2.1營銷觀念的不斷創(chuàng)新，建立高效化的財產(chǎn)保險營銷機制

思想是行動的前提條件，從這一點我們充分意識到當前在財產(chǎn)保險市場的營銷過程之中需要重視營銷思想，因為無論是哪一種行業(yè)，所有的事物都是永恒發(fā)展，人們的觀念也在不斷地更新，而現(xiàn)代的營銷講求客戶的需求以及利益，企業(yè)如果想要在營銷領(lǐng)域占據(jù)有利的地位，就需要為客戶持續(xù)地提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在銷售產(chǎn)品以及服務(wù)客戶的過程之中，始終兼顧社會以及公眾的利益，就能夠積累自己的客戶，進而實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。

2.2制定階段性的銷售規(guī)劃，找準財產(chǎn)保險的客戶

財產(chǎn)保險市場營銷并不是一蹴而就的，由此可見，在財產(chǎn)保險的銷售過程開始之前，就需要對本次的財產(chǎn)保險的銷售目標進行規(guī)劃，然后對此次參與銷售的人員進行培訓，在培訓結(jié)束之后，這些參與此次財產(chǎn)保險產(chǎn)品的銷售人員對當前的財產(chǎn)保險的現(xiàn)狀進行了解，就能夠清晰地把握當前財產(chǎn)保險公司的市場狀況，從而對市場的目標客戶進行準確的定位。

2.3全面提高銷售人員的素質(zhì)，增強對產(chǎn)品的專業(yè)培訓

營銷活動的核心就是營銷人員，而有助于營銷人員實現(xiàn)企業(yè)營銷任務(wù)的是教育和培訓。因此，只有企業(yè)不斷地增強營銷人員培訓機制，強化對營銷人員的教育，才能夠為企業(yè)源源不斷地輸出人才。為此，大多數(shù)公司都在全面提高銷售人員的素質(zhì)，從而增強對于產(chǎn)品的了解。在營銷活動的實踐中，需要把握好本企業(yè)的營銷目標，一方面要注意營銷人員的工作表現(xiàn)，另一方面要重視企業(yè)對員工專業(yè)技能的培訓。

2.4實現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)機制創(chuàng)新

保險產(chǎn)品的研制和儲備是營銷戰(zhàn)略中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。創(chuàng)新財產(chǎn)保險產(chǎn)品研發(fā)機制，可以采用保險超市的做法，當客戶在邁進保險超市的時候，就會有一種比較隨意的感覺，可以在保險超市中安排專業(yè)的人員為客戶提供投保咨詢、保額計算、保險需求計劃的制訂、保單中重要條款的變更、保險索賠、售后等服務(wù)，在保險超市，一站式滿足顧客需求，就能夠極大程度上拓展市場，從而有利于公司業(yè)務(wù)的拓寬。因此，全國各大保險公司不僅僅需要建立自己的營銷中心，更需要建立財產(chǎn)保險產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，在財產(chǎn)保險產(chǎn)品的銷售過程之中，不斷提升客戶的滿意度。

2.5營銷渠道細分與整合

銷售渠道之所以是營銷環(huán)節(jié)中的核心要素，就是因為其能夠?qū)崿F(xiàn)公司與客戶的高效對接，而營銷渠道需要財產(chǎn)保險公司以及消費者的共同參與，在營銷渠道的整合過程中，保險公司與代理人、經(jīng)紀人、銀行及個人能夠?qū)崿F(xiàn)消費者與購買者關(guān)系的轉(zhuǎn)變，從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變。不得不說，在整合市場營銷渠道的過程之中，不能忽視的就是其中一個渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，充分重視每一個渠道的參與者，就能夠?qū)崿F(xiàn)財產(chǎn)保險公司對渠道中所有環(huán)節(jié)的控制，在一定程度上減少財產(chǎn)保險銷售人員的利益矛盾。

2.6營銷管理體制創(chuàng)新，不斷強化企業(yè)的各項管理

財產(chǎn)保險營銷管理不同于其他公司的管理，因為外資公司對于財產(chǎn)保險公司的控股情況日趨普遍，國內(nèi)的財產(chǎn)保險公司需要在短時間內(nèi)對企業(yè)營銷體系中的不規(guī)范因素予以改善，積極引進國外先進的管理模式，結(jié)合當前財產(chǎn)保險市場的現(xiàn)實情況，每一家財產(chǎn)保險公司都需要進行營銷管理體制的創(chuàng)新，不斷強化企業(yè)各個項目的管理，首先，國內(nèi)財產(chǎn)保險公司主要的管理模式為“金字塔”式層級，而對于此種層級管理，一部分學者認為可以采用“扁平式”組織結(jié)構(gòu)代替。

當公司的銷售范圍已經(jīng)擴展到國際上眾多國家，若仍采用原有的組織結(jié)構(gòu)，單純憑借增加部門以及管理者的手段，已經(jīng)無法適應(yīng)公司未來發(fā)展的需要時，應(yīng)不斷完善財產(chǎn)保險公司的風險防范機制。若要確保財產(chǎn)保險公司在未來的一段時間能夠獲得長期的發(fā)展，不斷提升企業(yè)的銷售業(yè)績，就需要對營銷組織結(jié)構(gòu)、人力資源結(jié)構(gòu)、管理模式及風險防范機制等方面進行調(diào)整，當前的公司需要結(jié)合國家的相關(guān)政策，對上述問題進行不斷的改善與優(yōu)化。

2.7堅持服務(wù)創(chuàng)新，全面提升財產(chǎn)保險公司的服務(wù)意識

保險服務(wù)是營銷環(huán)節(jié)中必不可少的環(huán)節(jié)，而且服務(wù)意識需要貫穿于財產(chǎn)保險產(chǎn)品營銷活動的始終，當前在財產(chǎn)保險產(chǎn)品差異不大的時候，社會大眾就會將財產(chǎn)保險銷售的服務(wù)作為對比財產(chǎn)保險公司好壞的衡量標準，就是說當前的財產(chǎn)保險公司需要將“顧客第一，服務(wù)至上”作為產(chǎn)品銷售的核心，既要提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，也要不斷開發(fā)服務(wù)項目以及多功能產(chǎn)品，能夠最大限度地幫助企業(yè)擴大營銷領(lǐng)域，在財產(chǎn)保險銷售的過程之中，不斷提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，要制定與產(chǎn)品服務(wù)制度相對應(yīng)的績效考核的激勵機制，對工作成績優(yōu)秀的員工，企業(yè)需要采用物質(zhì)與精神雙重激勵的機制對其進行獎勵，就能夠?qū)⒇敭a(chǎn)保險公司與客戶緊密聯(lián)系在一起。

3、結(jié)束語

綜上所述，目前國內(nèi)財產(chǎn)保險公司的業(yè)務(wù)范圍狹窄化呈現(xiàn)出日益普遍化的趨勢，而經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍的狹窄會在一定程度上導致經(jīng)營業(yè)務(wù)種類的減少，從而影響財產(chǎn)保險市場的發(fā)展，一方面不利于財產(chǎn)保險公司的發(fā)展，另一方面會導致財產(chǎn)保險市場的發(fā)展逐漸萎縮，長此以往，不利于整個財產(chǎn)保險行業(yè)的提升，財產(chǎn)保險公司亟須尋求可行性的發(fā)展策略，對財產(chǎn)保險市場的營銷機制進行創(chuàng)新。

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作者簡介：孫騰蛟，男，漢族，江蘇無錫人，就讀于東南大學經(jīng)濟管理學院，研究方向：工商管理。