新形勢下商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展研究

龐廷英

摘 要：在國內(nèi)金融體制改革的新形勢下，我國商業(yè)銀行面臨深刻轉型的挑戰(zhàn)，其中商業(yè)銀行的中間業(yè)務是發(fā)展重點。商業(yè)銀行中間業(yè)務能降低銀行業(yè)務收入的風險、提供低成本的收入來源，實現(xiàn)銀行業(yè)務和服務創(chuàng)新。因此本文分析了商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的問題，同時給出一些發(fā)展思路，提升商業(yè)銀行的競爭力。

關鍵詞：新形勢;商業(yè)銀行;中間業(yè)務

在國內(nèi)金融體制改革的大背景下，我國商業(yè)銀行面臨深刻轉型的挑戰(zhàn)。同時，隨著國內(nèi)外社會經(jīng)濟形勢的變化，企業(yè)和個人對商業(yè)銀行提供的金融服務也有了新的需求。因此，在新形勢下，商業(yè)銀行中間業(yè)務如何發(fā)展，是一項值得深思的大課題。中間業(yè)務是指商業(yè)銀行在技術、人才和信譽等要素的基礎上，作為中間人或代理人的身份為客戶處理事項、完成交付的一項業(yè)務，如匯兌業(yè)務、信用證業(yè)務等都屬于中間業(yè)務。商業(yè)銀行的中間業(yè)務如果能獲得轉型發(fā)展，就能成為銀行取得競爭的關鍵，給銀行帶來新的利潤增長。

一、商業(yè)銀行中間業(yè)務的概念及重要性

（一）中間業(yè)務的概念

從廣義上講，商業(yè)銀行中間業(yè)務是指不構成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負債，形成銀行非利息收入的業(yè)務，這也記載在2001年7月頒布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》當中。從狹義上講，中間業(yè)務指的是：在技術、人才和信譽等要素的基礎上，商業(yè)銀行位客戶辦理支付和其他委托事項而收取手續(xù)費的業(yè)務的總稱。

中間業(yè)務包括兩大類，一是不形成或有管資產(chǎn)、或有負債的中間業(yè)務，也就是我們一般意義上說的金融服務類業(yè)務。金融服務業(yè)務又包括支付結算類業(yè)務、銀行卡業(yè)務、代理類中間業(yè)務等。二是形成或有資產(chǎn)、或有負債的中間業(yè)務，即一般意義上說的表外業(yè)務。表外業(yè)務包括擔保業(yè)務、金融衍生業(yè)務等。

（二）商業(yè)銀行中間業(yè)務的重要性

1、降低銀行業(yè)務收入的風險

長期以來，商業(yè)銀行的主要收入來源是表內(nèi)資產(chǎn)和負債。但是由于我國金融體制改革，金融市場競爭也十分激烈，傳統(tǒng)的利息收入來源已經(jīng)不能滿足商業(yè)銀行的發(fā)展需求，中間業(yè)務就逐漸成為商業(yè)銀行的發(fā)展新機遇。中間業(yè)務屬于表外業(yè)務，只需要商業(yè)銀行作為中間人或代理人進行業(yè)務處理，不直接承擔資金債權人和債務人的責任，所以風險較小。

2、提供低成本的收入來源

中間業(yè)務主要是非利息收入，不需要銀行再利用自己的資金，不受市場利率變動的影響，從而節(jié)省了銀行資金的周轉數(shù)量，為商業(yè)銀行提供了低成本的收入來源。在銀行的中間業(yè)務當中，債務人違約的風險較小，所以一般不用擔心出現(xiàn)客戶失信的情況。偶爾有這樣的案例發(fā)生，也不會對銀行資金造成較大的威脅，所以中間業(yè)務具有穩(wěn)定性，且成本投入也較低。

3、實現(xiàn)銀行業(yè)務和服務創(chuàng)新

商業(yè)銀行的存款業(yè)務和貸款業(yè)務都屬于傳統(tǒng)業(yè)務，隨著金融市場的發(fā)展，已經(jīng)不能滿足企業(yè)和個人的發(fā)展需求。所以銀行需要進行業(yè)務和服務創(chuàng)新，匯兌業(yè)務、信用證業(yè)務等中間業(yè)務都是目前市場需求的體現(xiàn)。銀行在面對市場需求時，必須不斷進行服務升級，實現(xiàn)彎道超車。

二、商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的問題

（一）業(yè)務創(chuàng)新能力不強

我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務缺乏創(chuàng)新性，無論是從種類上還是從質量上都還有待提升，尤其是與發(fā)達國家相比還存在較大差距。在中間業(yè)務的設計中，分行一般有自主決定權，可以根據(jù)客戶的需求以及分行的實際能力開發(fā)中間業(yè)務。但也存在不少問題，比如一些開發(fā)人員有時會照搬其他銀行的中間業(yè)務，沒有足夠的創(chuàng)新性，甚至有時還會發(fā)生授權糾紛的情況，不基于銀行實際情況就照搬中間業(yè)務，在執(zhí)行上沒有詳細的方案，也必然會出現(xiàn)問題;另外有一些中間業(yè)務在開發(fā)時沒有考慮到運行的能力，在運行過程中可能需要涉及較高的人力和物力，如果這類中間業(yè)務足夠的銷售成績單，那商業(yè)銀行的成本就會隨之升高，降低銀行的利潤;還有一些中間業(yè)務與現(xiàn)有監(jiān)管體制相違背，超出了市場監(jiān)管的準許范圍，也會被相關部門叫停，甚至還會面臨相關的懲罰;也有部分銀行因為規(guī)模較小，市場競爭力不強，所以不敢貿(mào)然踏出傳統(tǒng)業(yè)務范圍，在業(yè)務創(chuàng)新上的投入較少，難以開發(fā)出具有特色的中間業(yè)務產(chǎn)品。

（二）營銷策略不專業(yè)

商業(yè)銀行的營銷方式也十分單一。中間業(yè)務是商業(yè)銀行近年來才興起的業(yè)務，比起傳統(tǒng)業(yè)務，比重較小，發(fā)展空間也十分有限。所以一些銀行在中間業(yè)務上并沒有傾注很大的心血，尤其是在營銷方式上更是沒有專業(yè)的營銷團隊進行管理，所以營銷方式運用不得當、宣傳推廣較少的情況較為普遍。比如，一些商業(yè)銀行在宣傳推廣一款中間業(yè)務時，一些員工為了完成績效和指標考核，不加區(qū)分地對所有接觸到的客戶都進行推廣，導致很多客戶出現(xiàn)反感的情況?？蛻魶]有這方面的需求，銀行員工生硬地進行推廣，說明了銀行缺乏市場細分方面的專業(yè)方案和操作。銀行和員工都沒有意識到，不同客戶具有不同的特質，比如經(jīng)濟能力和投資水平等各方面都可能存在差距，如果銀行不能對客戶進行細分的話，做再多的工作也于事無補。反而，如果銀行能夠精準的抓住客戶的需求，員工只需要稍加準備，就能談成某項業(yè)務。

（三）高素質人才不足

銀行中間業(yè)務發(fā)展存在障礙的另一重要原因是高素質人才不足。目前銀行之間的競爭已經(jīng)變成了技術和人才之間的競爭，誰能在技術上取得突破，把握住人才，誰就能在競爭中取勝。[3]中間業(yè)務不比傳統(tǒng)的銀行業(yè)務，無論是在設計開發(fā)、營銷策略上都需要專業(yè)的人才保障。尤其是在中間業(yè)務的風險控制上，許多銀行沒有意識到風險控制的重要性，中間業(yè)務的設計開發(fā)和營銷策略都還很不成熟，如果沒有完善的風險控制體系，也有可能給銀行帶來風險和損失。雖然中間業(yè)務給銀行帶來客戶失信、本金損耗的可能性較小，但是在是否違法、前期成本投入上都還是有可能出現(xiàn)問題和隱患。要建立中間業(yè)務的風險控制體系，就需要高素質的人才來充當基石，把好風險關卡。另外，很多商業(yè)銀行尚未形成人才培養(yǎng)的正確意識，究竟何種人才才是在市場競爭當中取勝的關鍵？如果商業(yè)銀行僅僅靠在招聘過程當中選出優(yōu)秀的人才，而不重視人才培養(yǎng)、為人才提供成長和發(fā)展所需的平臺的話，對銀行發(fā)展也是無濟于事的。

（四）缺乏中間業(yè)務發(fā)展的配套體系

從其他發(fā)達國家或中間業(yè)務發(fā)展較好的國內(nèi)銀行的經(jīng)驗來看，保障中間業(yè)務發(fā)展的配套體系也是不可缺少的。但我國很大一部分的商業(yè)銀行都沒有意識到這一點。比如以客戶為中心的服務理念就是很多商業(yè)銀行所缺乏的。中間業(yè)務當中，銀行是作為代理身份出現(xiàn)的，一些員工沒有認真對待中間業(yè)務的專業(yè)性，而是抱著“哪個客戶價值高，能帶給我更高的績效，我就對哪個客戶態(tài)度好”的心態(tài)進行服務，沒有認真貫徹以客戶為中心的服務理念。再比如團隊合作精神，銀行的各個部門和各項業(yè)務都可能會涉及到中間業(yè)務，甚至有的中間業(yè)務還需要銀行多部門之間進行合作才能完成。但是一些部門和員工在接觸到這種多部門之間的合作時，總是抱有多一事不如少一事的心態(tài)，將業(yè)務和工作互相推諉，最后造成沒有部門之間的合作出現(xiàn)障礙，客戶對銀行的業(yè)務滿意度降低的情況。

三、商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展思路

（一）提升業(yè)務創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力對于任何一個企業(yè)的發(fā)展來說，重要性都是不言而喻的。所以商業(yè)銀行的中間業(yè)務要發(fā)展，提升創(chuàng)新能力是關鍵。銀行首先要明確自己的市場定位和戰(zhàn)略目標，考慮清楚在新形勢下，自身如何發(fā)展才能取得成功。其次是要加強市場調(diào)研，精準抓住客戶的需求，當前企業(yè)在發(fā)展過程中必須關注和重視客戶的需求，樹立客戶至上的經(jīng)營和服務理念。從客戶的實際需求中生長出銀行中間業(yè)務的創(chuàng)新點。在開發(fā)和涉及具有創(chuàng)新性的中間業(yè)務過程中，還應當注意到的幾個點是：不能違背市場監(jiān)管的相關規(guī)定，保證自身業(yè)務是在市場監(jiān)管準許的范圍之內(nèi)，嚴格服從相關部門的調(diào)查和管理;考慮到商業(yè)銀行自身發(fā)展的實際，當自身的資源還十分缺乏時，可以利用有效的人力和物力打造出“小而精”的中間業(yè)務，利用最低的成本設計出具有特色的業(yè)務，增強商業(yè)銀行及其業(yè)務的競爭力。

（二）實現(xiàn)營銷策略專業(yè)化

營銷策略的專業(yè)化是實現(xiàn)商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的重要輔助。首先商業(yè)銀行要將中間業(yè)務擺在正確的戰(zhàn)略位置上，雖然目前在銀行的所有業(yè)務中占比較小，但是在新形勢下，中間業(yè)務的發(fā)展是不可估量的，也一定會成為商業(yè)銀行新的收入來源。其次要采用科學的營銷策略，將銀行的不同的客戶群體進行細分，比如可以分成高質量數(shù)量少的客戶，以及質量低但是數(shù)量多的客戶。面對不同的客戶，面對前者這類戰(zhàn)略性客戶，銀行可以將附加值較高的這類中間業(yè)務向其進行宣傳，與這類客戶建立長期合作關系;對于后者這類長尾末端的客戶，銀行則主要提供以量取勝、創(chuàng)造收入的中間業(yè)務，以此增加公司利潤。再次，進行軟廣宣傳，隨著營銷方式的不斷發(fā)展，主流的營銷方式已經(jīng)從之前的硬廣變成了軟廣，在為客戶提供有用信息的同時附加一些銀行業(yè)務的廣告內(nèi)容，讓客戶既不反感，認為這篇信息確實是有幫助的，同時又向客戶介紹銀行的業(yè)務，達到宣傳的目的。如果銀行尚沒有專門的小組或人員來負責這方面的工作，那么銀行可以將軟廣宣傳的任務外包給廣告公司，讓專門的文案人員制作出專業(yè)的廣告方案，達到最大的宣傳效果。

（三）培養(yǎng)高素質人才

高素質人才是中間業(yè)務發(fā)展的基石。在中間業(yè)務的設計開發(fā)、營銷策略和風險控制上都少不了高素質人才。首先是人才應當具備何種品質的問題。除了過硬的有關中間業(yè)務的基礎理論知識之外，還需要專業(yè)技能的加持。只有理論是不夠的，在面對現(xiàn)實問題時專業(yè)技能才是解決問題的法寶。除此之外，還需要具備發(fā)現(xiàn)問題的敏銳意識、解決問題的決策能力以及團隊合作精神，這些雖然與專業(yè)可能關系不大，但是這些也是與專業(yè)業(yè)務息息相關的人格特質。其次是人才如何培養(yǎng)的問題，高等院校作為人才的搖籃，需要面向中間業(yè)務發(fā)展的實際調(diào)整培養(yǎng)目標和課程內(nèi)容，保證人才培養(yǎng)的戰(zhàn)略性和適時性問題，加強復合型、應用型人才的培養(yǎng);同時商業(yè)銀行也不能指望高校能夠培養(yǎng)出完全對口的人才，商業(yè)銀行要利用利用實際的中間業(yè)務資源，提升人才各個方面的能力，同時開發(fā)出一套定期培訓體系，完善銀行員工整體不斷學習的意識和能力，使其成為中間業(yè)務發(fā)展的基石。

（四）打造中間業(yè)務發(fā)展的配套體系

銀行要想發(fā)展中間業(yè)務，并不只是單單對中間業(yè)務一個層面進行改進和整治就夠了。中間業(yè)務的發(fā)展是牽一發(fā)而動全身的，所以銀行也要在其他配套體系上有所關注。我們在前面提到了一些關于缺乏以客戶為中心的服務理念和缺少團隊合作精神等問題，威脅著商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展，因此需要對癥下藥。在服務理念上，雖然一些客戶短時間內(nèi)可能不能帶給銀行更高的利潤，為員工帶來更多的績效，但是只要客戶真正對商業(yè)銀行的服務感到滿意，就會形成客戶粘性，并形成良好的業(yè)界口碑，當該客戶或客戶的周圍出現(xiàn)中間業(yè)務的需求時，銀行就能抓住機會，創(chuàng)造效益。在團隊合作精神上，可以將大數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)和部門職責進行捆綁，中間業(yè)務中可能會涉及到的工作都細分到各個部門，讓每個部門都能夠各司其職，沒有推諉的機會。

四、結語

我國商業(yè)銀行在中間業(yè)務發(fā)展過程中出現(xiàn)了眾多問題，比如業(yè)務創(chuàng)新能力不強、營銷策略不專業(yè)、高素質人才不足、缺乏中間業(yè)務發(fā)展的配套體系等，這些問題都不利于中間業(yè)務的長遠發(fā)展。所以出現(xiàn)以上問題的商業(yè)銀行必須作出改變，不斷解決發(fā)展過程中出現(xiàn)的各種問題，包括提升業(yè)務創(chuàng)新能力、實現(xiàn)營銷策略專業(yè)化、培養(yǎng)高素質人才、打造中間業(yè)務發(fā)展的配套體系，實現(xiàn)商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展和騰飛。

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