工廠做電商 流量不是萬金油

文｜趙述評

疫情背景之下，外貿(mào)回流，工廠對電商寄予了厚望，但制造業(yè)“上架”，并非簡單的從線下搬至線上，現(xiàn)實仍舊有太多的不盡如人意。2020 年12 月15 日，淘工廠直營店向商家開放招商資源，數(shù)位商家表態(tài)：工廠品不同于成熟品牌，電商只做單純的流量傾斜是遠遠不夠的。工廠只依靠流量漫灌，也難以做到打開銷路以及爆品培育。與此同時，在眾多工廠嘗試從線下走向線上的過程中，觸網(wǎng)運營難、產(chǎn)品研發(fā)、物流配送費用日漸高企等難點也逐漸浮出水面。

摸索“上架”

長期以來，制造企業(yè)都在想盡辦法離市場更近一點。然而，以零售方式面向C 端消費者時，工廠并不能隨心所欲。大多數(shù)工廠有一顆開網(wǎng)店觸網(wǎng)的心，但在實際操作中就會發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)店運營、產(chǎn)品選品、倉儲物流等均不同于此前的思路，從零起步更是難上加難。

2020 年12 月15 日，淘工廠直營店正式亮相，其前身是天天特賣工廠店，是以產(chǎn)業(yè)帶C2M 商品為核心供給的線上工廠店。在淘工廠直營店，工廠可以直接上架個別單品進行運營，完成對電商的初步摸索。記者發(fā)現(xiàn)，淘工廠直營店更像是，整合多家工廠的單品資源的集合店。

在阿里體系里，1688 是工廠面對B端的通路；淘寶特價版是為能獨立開店的工廠，讓其摸索零售的出口；淘工廠直營店則瞄準了中間一部分工廠：他們想接觸電商，但又難以有足夠多的單品支撐網(wǎng)店，或者是不懂電商運營。淘工廠直營店像是為想觸網(wǎng)又捉襟見肘的工廠提供了一個折中辦法。阿里巴巴副總裁、C2M 事業(yè)部總經(jīng)理汪海在現(xiàn)場介紹稱，讓工廠從一件單品做起，然后形成產(chǎn)品矩陣，再形成生產(chǎn)鏈路，淘工廠直營店提供了一個循序漸進的過程。

實際上，工廠想要適應電商，要從諸多方面實現(xiàn)改變，首先可能是組織架構(gòu)。據(jù)了解，浙江一帆日用品有限公司已將組織架構(gòu)從江南江北變?yōu)榫€上和線下，目的就是要跟上電商與實體不同的節(jié)奏。簡單生產(chǎn)的工廠如何適應復雜的電商運營，所有工廠正在求解答案。

公開數(shù)據(jù)顯示，全國共有670 萬家制造業(yè)工廠，但制造業(yè)工廠流通數(shù)字化的程度還不到20%。這就意味著，工廠數(shù)字化潛力巨大，電商與工廠的合作空間足夠?qū)拸V。

流量漫灌失效

工廠比大品牌更現(xiàn)實，他們不需要電商像大水漫灌一樣傾倒流量，而是需要得更多。

浙江一帆日用品有限公司總經(jīng)理舒凱在接受采訪時稱，工廠對流量目前沒有表現(xiàn)出極度渴求的心態(tài)，還是更希望通過電商提升周轉(zhuǎn)率，解決庫存積壓等首要問題。此外，對于一些初次接觸零售的工廠來講，研發(fā)新品乃至爆款更為重要。C2M 事業(yè)部直營業(yè)務運營負責人廉文昭在現(xiàn)場也表達了相同的觀點，工廠進駐電商，要的不僅僅是流量，并不是說導流就能實現(xiàn)銷售額的增長。言外之意，電商手中誘人的流量，或許是新銳品牌、知名品牌競相爭奪的對象，但對于工廠來講并沒有太多的用處。流量成了工廠退而求其次的訴求。進駐電商后，工廠不再像此前做代工或者是進駐商超一樣，強調(diào)高利潤，而是在意庫存周轉(zhuǎn)能不能更快。

在傳統(tǒng)渠道，工廠先要將商品發(fā)貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商進駐超市的審核期會長達2 個多月，再銷售到消費者手中會超過5 個月。“過長的流程，導致商品的性價比降低，銷售情況不好會面臨退貨風險，進而導致庫存積壓?！笔鎰P急于通過進駐電商改變?nèi)唛L的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，“電商可在一個星期內(nèi)就知道新品的銷售情況，對不適應市場需求的產(chǎn)品立刻改進生產(chǎn)，庫存周轉(zhuǎn)也能快速轉(zhuǎn)起來?！笔鎰P以1 億的生意為例，傳統(tǒng)企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)60-70 天，就意味著需要用2000萬-2500 萬的庫存周轉(zhuǎn)才能撬動1 億生意，電商的7 天流轉(zhuǎn)則需用400 萬-500萬的庫存即可撬動1 億，剩余部分可轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的利潤。高庫存放大了工廠的風險，同樣也意味著電商想要從傳統(tǒng)渠道里調(diào)動工廠資源，首先要幫助后者解決庫存周轉(zhuǎn)的相應問題。與此同時，舒凱做C2M 之后，發(fā)現(xiàn)每個月的銷量是可以根據(jù)自己的節(jié)奏進行控制的?！耙粋€月會安排活動場數(shù)、每場銷量，可以預估出下一月產(chǎn)量的80%是何標準?！?/p>

無錫市優(yōu)能塑業(yè)有限公司通過入駐淘工廠直營店，解決了困擾許久的庫存周轉(zhuǎn)率問題?？偨?jīng)理陳開發(fā)介紹，以前做OEM，一個訂單從原輔料采購到回款基本上要3 ～4 個月，長的甚至要半年。而現(xiàn)在菜鳥倉每周預測一次銷量，工廠只需要備好半個月的庫存量，訂單發(fā)貨后只要客戶簽收就可以很快收到貨款，大大減少了庫存壓力和資金回款時間。

物流支出高企

除了周轉(zhuǎn)效率之外，物流成本的高低是工廠的另一個關心點。

廣州采詞化妝品有限公司電商經(jīng)理何超表示，倉儲物流以及對應的成本支出是工廠選擇電商時考慮的重要因素，“因為工廠產(chǎn)品已經(jīng)將價格壓到更低了，更需要將物流成本變得更加可控或者說更低，這樣才能保證成本可控?！睋?jù)了解，在除去打包的人力成本和包材成本，一件商品的物流成本是3 元，進駐菜鳥C2M 產(chǎn)地倉之后，可降到1 元。

在源頭處降低物流流轉(zhuǎn)成本，工廠經(jīng)營者們進駐電商時表現(xiàn)得“錙銖必較”。陳開發(fā)在談及工廠產(chǎn)品低價又如何盈利時，就強調(diào)了物流在其中的重要性。他用一個垃圾袋向記者解釋，一個垃圾袋是2.1 元，客單價在4 元以內(nèi)就會虧本，達到5 元可保本，7、8 元就能賺錢了?！拔覀儸F(xiàn)在的商品在物流環(huán)節(jié)，通過菜鳥將快遞壓到低價，隨即垃圾袋成本控制在比以前低5%?！?/p>

汪海坦言，現(xiàn)在工廠產(chǎn)品的銷量還在可控的范圍，一旦產(chǎn)品的直銷規(guī)模上去，勢必要找到物流的解決方案，但目前的工廠還沒能力做到，“這是工廠必須要解決但又沒辦法解決的潛在問題，因此整體的倉配體系要重新構(gòu)建，適應C2M”。為此，阿里直接將工廠的倉庫搬進了菜鳥倉，將倉庫與物流倉做了整合。

舒凱同樣沒有否認物流環(huán)節(jié)的重要性。“自己工廠倉的吞吐量是5000-8000單，但產(chǎn)地倉的吞吐量更大?！笔鎰P列舉到：10 萬單的保鮮膜，工廠是難以自行完成發(fā)貨的，因為人力有限，即便臨時增加人手也跟不上產(chǎn)能，“產(chǎn)地倉可能一兩天就完成發(fā)貨，但自己的倉至少要10 天甚至半個月，消費者和工廠都等不起?！卑⒗锇桶蛿?shù)據(jù)顯示，入菜鳥產(chǎn)地倉的大部分商家物流時效比傳統(tǒng)提升5 小時，平均物流成本降低15%。

記者在阿里C2M 產(chǎn)地倉看到，大量的快件在人力和機器的協(xié)同下被快速完成打包生產(chǎn)，倉內(nèi)的布局和機械化作業(yè)均按照C2M 的訴求進行了重新布局。倉與分撥中心的距離在無限度拉近，也就拉長了生產(chǎn)結(jié)單時間。據(jù)悉，通常情況下，為確保商品趕上快遞當天的末班車，商家會在18 點停止發(fā)單，當倉與分撥中心的距離縮短后，生產(chǎn)結(jié)單時間從18 點延長到20 點，該時間段的訂單量可占到全天的13%。

除此之外，電商的平臺效應促使快遞企業(yè)降低配送工廠產(chǎn)品的成本。汪海表示，與三通一達已達成協(xié)議價，確保車輛滿載不跑空等均是降低物流成本的粗淺方式。