體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

摘?要：隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平日益提高，汽車(chē)成為了很多家庭必不可少的代步工具，我國(guó)逐步成為了汽車(chē)消費(fèi)大國(guó)。需求帶動(dòng)發(fā)展，汽車(chē)行業(yè)今年也呈現(xiàn)出了蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭，更多的選擇空間反而成為了很多消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)過(guò)程中的難題之一，不同品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售之間競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，獲得消費(fèi)者的青睞，成為了各銷(xiāo)售行的重要課題。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)也逐步發(fā)展起來(lái)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的體驗(yàn)正在逐步成為汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，本文將通過(guò)論述體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和優(yōu)勢(shì)，分析體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展現(xiàn)狀，提出針對(duì)行的優(yōu)化措施來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)和消費(fèi)者的雙重需求。

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo);汽車(chē)銷(xiāo)售;營(yíng)銷(xiāo)策略

經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，汽車(chē)逐步從奢侈品變成了生活必需品，作為重要的代步工具，汽車(chē)的使用率很高，如何選擇一臺(tái)適合自己使用的汽車(chē)，成為了很多消費(fèi)者的難題之一。過(guò)去，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)手段是降價(jià)，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者，但是隨著人們的消費(fèi)觀念的改善，價(jià)格逐步成為了購(gòu)買(mǎi)要素之一，并不是最重要的因素，更多的消費(fèi)者愿意將良好的體驗(yàn)感和服務(wù)作為購(gòu)買(mǎi)的主要因素。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)也是看中了這一點(diǎn)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)逐步成為汽車(chē)銷(xiāo)售的主要銷(xiāo)售模式，這種體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式的最大特點(diǎn)就是能夠帶給消費(fèi)者人性化的體驗(yàn)，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，就是服務(wù)態(tài)度要足夠的好，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中，享受到輕松、快樂(lè)、被商家所重視的感覺(jué)。但是，當(dāng)前的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)仍然尚存在很多問(wèn)題和弊端，如何發(fā)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的整體水平成為了很多汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)家、企業(yè)的研究課題。

1.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本概念

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式基本概念是在銷(xiāo)售過(guò)程中充分結(jié)合消費(fèi)者的購(gòu)物水平、情緒、需求、感受等方方面面的因素來(lái)對(duì)所營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，根據(jù)消費(fèi)者的需求量身定制一對(duì)一的銷(xiāo)售方案，從而滿(mǎn)足消費(fèi)者的內(nèi)心，讓消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中擁有良好的體驗(yàn)感和被了解、被重視的感受，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。這種營(yíng)銷(xiāo)模式主要是以消費(fèi)者作為主導(dǎo)，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式有很大的差別，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)能夠讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望提升，在購(gòu)買(mǎi)后會(huì)對(duì)自己買(mǎi)到的產(chǎn)品非常滿(mǎn)意，產(chǎn)生愉悅感，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)和消費(fèi)者雙贏的局面。

2.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展現(xiàn)狀及弊端

2.1體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

近年來(lái)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)如雨后春筍般拔地而起，隨之而來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，讓自己品牌的汽車(chē)在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地正在成為很多汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和企業(yè)的頭等課題。很多新型的營(yíng)銷(xiāo)模式不斷地出現(xiàn)在大眾的視野，其中效果最明顯的的就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式，因人而異的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中真正體會(huì)到被理解、被重視的感受，同時(shí)通過(guò)試乘、試駕，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中了解汽車(chē)的各種性能，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)和消費(fèi)者之間搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)。所以，這種體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式也成為了大多數(shù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)銷(xiāo)售的重要模式，應(yīng)用是非常廣泛的。

2.2當(dāng)前體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中發(fā)展的不足之處

首先，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者的專(zhuān)業(yè)能力和基本素質(zhì)要求更高，但是我國(guó)當(dāng)前的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)歸屬于服務(wù)業(yè)，很多優(yōu)秀人才在就業(yè)過(guò)程中不愿意選擇服務(wù)行業(yè)。導(dǎo)致很多汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力不足，在服務(wù)過(guò)程中揣摩和理解消費(fèi)者的意圖不夠透徹，或者曲解消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)失敗。

其次，在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)硬件條件不過(guò)關(guān)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的消費(fèi)者大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)較好，有一定的品味和對(duì)生活品質(zhì)有所追求的客戶(hù)群體，所以，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)門(mén)店的前期準(zhǔn)備工作十分重要，比如，營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)地的布置、環(huán)境以及配套服務(wù)的設(shè)定都是營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的重要因素。但是，很多汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)仍然意識(shí)不到這一點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、場(chǎng)地的布置方面以及配套的設(shè)施等方面落后于所提供的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量。

3.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的進(jìn)一步應(yīng)用途徑

3.1根據(jù)用戶(hù)需求制定針對(duì)性的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略

很多汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)缺少整體的戰(zhàn)略部署，導(dǎo)致了在為消費(fèi)者服務(wù)過(guò)程中，同樣沒(méi)有明確的銷(xiāo)售途徑和方式。這就需要汽車(chē)企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品和銷(xiāo)售群體進(jìn)行充分的認(rèn)識(shí)和定位，針對(duì)消費(fèi)群體來(lái)制定出整體的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)，根據(jù)自己的用戶(hù)需求，制定“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)方案，真正達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的目的，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，突出產(chǎn)品特色，達(dá)到雙贏的局面。

3.2做好前期準(zhǔn)備，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)中的硬件設(shè)施

前期準(zhǔn)備工作是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)必不可少的環(huán)節(jié)，包括提前溝通，了解消費(fèi)者的需求以及店內(nèi)硬件設(shè)施和配套服務(wù)等方面的多重準(zhǔn)備。首先，了解客戶(hù)需求，為客戶(hù)有針對(duì)性的推薦產(chǎn)品，不僅有有利于節(jié)省時(shí)間，而且也讓客戶(hù)能夠感受到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中企業(yè)和銷(xiāo)售人員的用心。成交概率大幅提升。另外，汽車(chē)銷(xiāo)售門(mén)店的環(huán)境是非常重要的，舒適的、愜意的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，方便快捷的試乘、試駕手續(xù)都能夠極大的提升體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的效果。

3.3培養(yǎng)和引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中，真正參與營(yíng)銷(xiāo)的主體是消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)者兩方面，所以，營(yíng)銷(xiāo)者是促成營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵因素，這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者提出了新的要求和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，營(yíng)銷(xiāo)人員的技能型要求不高，只要能夠簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的基本情況就算合格。但是新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)人員，除了準(zhǔn)確把握和了解產(chǎn)品的性能和價(jià)格區(qū)間之外，更應(yīng)當(dāng)了解消費(fèi)者的需求，才能促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。這就需要企業(yè)培養(yǎng)和引進(jìn)專(zhuān)門(mén)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，入職門(mén)檻應(yīng)當(dāng)相應(yīng)提高，對(duì)學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)都需要納入考慮范疇，定期組織營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不僅僅局限于產(chǎn)品的基本情況，更應(yīng)當(dāng)講授一些銷(xiāo)售相關(guān)知識(shí)，讓銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)，能夠適應(yīng)當(dāng)前體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境，更好的服務(wù)于消費(fèi)者。

4.結(jié)語(yǔ)

總體來(lái)看，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大背景下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式很難滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求了，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)將作為一種發(fā)展趨勢(shì)，成為當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)模式的主流，尤其是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，針對(duì)的消費(fèi)群體都是經(jīng)濟(jì)條件有一定的優(yōu)勢(shì)，尋求更好的生活品質(zhì)的群體，對(duì)于服務(wù)方面要求更高，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用好體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)這種模式，更好得為消費(fèi)者服務(wù)，讓消費(fèi)者滿(mǎn)意消費(fèi)，同時(shí)讓企業(yè)更好、更快的發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：羅瓊，1983年4月出生，女，漢，湖北武漢，講師（中級(jí)）職稱(chēng)，碩士研究生，研究方向：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)。